20% роста без вложений: как перестройка управления запасами запустила рост выручки в гипермаркете стройматериалов

Автоматизировали управление товарными запасами, сократили оборачиваемость на 30% и увеличили выручку на 20% за 6 месяцев — история о том, как Марина Писарева, финансовый эксперт НФ Консалтинг, помогла компании выйти из перманентного долгового стресса.

Сфера: Торговля (гипермаркет строительных материалов)

Продукт: Финансовый консалтинг

Самое главное:

• Переработали классификацию ассортимента и адаптировали XYZ-анализ — создали новый работающий инструмент и увеличили выручку на 20%.

• Рассчитали индивидуальные коэффициенты сезонности — вернули в оборот 70 млн «замороженных» денег.

• Внедрили новую систему мотивации и повысили продажи на 20%.

• Оптимизировали логистику — сократили оборачиваемость на 30%.

Содержание

Ситуация до: прибыльный бизнес без денег

Вызов: почему стандартные решения не работали

Решение: глубокая кастомизация управления запасами

Результаты: повысили выручку на 20% и высвободили 70 млн руб. оборотных средств

«НФ Консалтинг»: Решения для роста вашего бизнеса от экспертов в области финансов

Ситуация до: прибыльный бизнес без денег

Стабильно высокая прибыль по отчётам, узнаваемый бренд в регионе и огромный ассортимент — более 100 000 товаров для любого ремонта и строительства.

Казалось, собственникам гипермаркета строительных материалов остается лишь пожинать плоды многолетней работы.

Однако формальная прибыль не превращалась в реальные деньги. Компания находилась в перманентном долговом стрессе из-за разрыва между бумажной доходностью и фактическим отсутствием свободных средств.

Это порождало три критические проблемы:

• Долговая ловушка. Образовалась внушительная кредиторская задолженность. Это не только разрушало деловую репутацию, но и лишало компанию доступа к выгодным условиям поставок и скидкам за предоплату.

• Инвестиционный ступор. Все свободные ресурсы уходили на «латание дыр» — поддержание текущих операций. Бизнес работал на выживание, а не на рост.

• Невозможность выплаты дивидендов. Самый болезненный пункт для собственников. Они управляли прибыльным, по документам, активом, но не могли вывести из него заработанные средства. Бизнес превратился в «черную дыру», которая поглощала ресурсы, не возвращая их владельцам.

Стандартный анализ финансовых показателей не показывал критических отклонений. Проблему нельзя было списать на дебиторскую задолженность, так как основная модель работы — B2C-ритейл с немедленной оплатой.

При более детальном анализе выяснилось: деньги заморожены в товарных запасах. Оборотный капитал превратился в горы непроданной плитки, паллеты с краской и сотни наименований инструмента, которые пылились на стеллажах.

Компания оказалась в ловушке собственного масштаба: формально прибыль есть, но фактически бизнес на грани операционного коллапса из-за полного отсутствия контроля над оборотным капиталом.

Вызов: почему стандартные решения не работали

Осознав, что корень проблемы — в разбалансированных запасах, приняли логичное решение: автоматизировать управление закупками. Компания давно работала в 1С, в штате был сильный программист, поэтому выбор платформы для автоматизации был очевиден.

Однако на этом пути нас ждала серия неожиданных открытий:

• Провал классической ABC-XYZ-аналитики.

В отличие от продуктового ритейла с его стабильным спросом на «молоко и хлеб», ассортимент стройматериалов хаотичен и непредсказуем. Обои, инструменты, сантехника — спрос на них зависит от случайных факторов: один клиент делает ремонт, другой строит дом, третий купил дрель раз в десять лет. Есть лишь небольшая доля товаров, которые стабильно покупаются каждый день.

При запуске классического алгоритма XYZ-анализа почти 80% ассортимента ушло в категорию Z — товары с нерегулярным спросом. Такая классификация не давала никакой практической информации для формирования заказа. Она лишь констатировала факт: «У вас нет стабильно продаваемых товаров», что было бесполезно для принятия решений.

• Появление «токсичных» и «мертвых» запасов.

Классификация не учитывала ключевую для бизнеса категорию — «токсичные» товары.

Стандартная система не умела выявлять и сегментировать такую категорию, что приводило к постоянному увеличению «токсичных» запасов.

• Сезонность как многоголовая гидра.

Расчёт коэффициентов сезонности оказался гораздо сложнее, чем предполагалось.

Главная сложность заключалась в том, что не существует единого коэффициента сезонности для гипермаркета. Утепляющие материалы — пик продаж зимой, лакокрасочные изделия — весной, а материалы для наружных работ — летом.

Для каждой категории, а иногда и подкатегории, приходилось вручную рассчитывать и настраивать собственный коэффициент, что превращалось в титанический труд при 100 000+ SKU.

• Искажение статистики в сегменте B2B.

Крупные оптовые покупки для строительства объектов создавали резкие пики в статистике продаж. Если эти аномальные значения не отфильтровывались, система расчёта закупа начинала «требовать» закупать аномально большие партии товара. Это приводило к резкому росту неликвида.

Стандартные методики, работающие для малого бизнеса или ритейла с предсказуемым спросом, здесь не просто не работали, а вводили в заблуждение. Стало ясно, что необходима глубокая проработка всех процессов и алгоритмов под уникальную специфику бизнеса.

Решение: глубокая кастомизация управления запасами

Осознав, что типовые решения не работают, отказались от поиска готовых ответов и разработали собственную систему управления запасами.

Это была не просто настройка софта, а глубокая переработка бизнес-процессов и алгоритмов.

Что сделали по шагам:

• Шаг 1. Переработали классификацию ассортимента.

В АБС-анализе ввели новые категории:

→ «Токсичные» товары — именно они создавали иллюзию ценности, замораживая значительные средства в ожидании своего единственного покупателя. Научились идентифицировать их и минимизировать наличие, высвобождая деньги.

→  «Мёртвые» товары, которые не продавались более года. В них была заморожена значительная часть денежных средств.

Адаптировали XYZ-анализ под реальность. Радикально пересмотрели стандартные коэффициенты вариации спроса. Вместо того чтобы пытаться вписать ассортимент в теоретические рамки, на основе анализа реальных продаж подобрали такие пороговые значения, которые давали практическую пользу.

Достигли главной цели — создания рабочего инструмента для закупщиков.

• Шаг 2. «Очистка» данных.

Отказались от единого коэффициента сезонности для всего гипермаркета. Вместо него разработали и внедрили уникальные коэффициенты для каждой товарной категории. Утеплители — для зимы, краски — для весны, материалы для наружных работ — для лета. Это позволило повысить точность прогнозирования спроса и избегать перезакупа.

Чтобы пиковые оптовые продажи не сбивали с толку систему прогнозирования, внедрили алгоритм срезания аномалий на основе медианных значений. За счёт этого смогли анализировать устойчивый тренд розничного спроса и не делать закупки под гипотетическое повторение крупной разовой продажи.

• Шаг 3. Внедрение системной мотивации.

Изменили мотивацию закупщиков. Ушли от KPI, завязанных только на объёме закупок или марже. Теперь мотивация менеджеров по закупкам была напрямую привязана к оборачиваемости товарных запасов в их категориях.

Главной задачей стало не просто заполнить склад, а закупить то, что продастся быстро.

Для продавцов внедрили ежемесячные планы по реализации неликвидов и «токсичных» запасов. Так перевели работу с этими позициями из режима «когда-нибудь» в режим плановых задач, что системно освобождало складские площади и деньги.

• Шаг 4. Оптимизация логистики.

Системно проанализировали логистические цепочки и нашли поставщиков, расположенных территориально ближе. Это сократило время доставки, а значит, и период «заморозки» денег в товаре в пути. Создали регламент по регулярной работе с поставщиками.

[FORM PRESET="W"-"Статьи про финансы"/]

В результате создали не просто автоматизированную систему, а целостный организм управления запасами, где технологии, аналитика и мотивация сотрудников работали согласованно на единую цель — высвобождение денег и ускорение оборачиваемости.

Результаты: повысили выручку на 20% и высвободили 70 млн руб. оборотных средств

Внедрение кастомизированной системы управления запасами привело к конкретным измеримым результатам. Цифры говорят сами за себя.

Ключевые финансовые показатели:

• Высвобождено 70 млн руб. оборотных средств, которые были заморожены в излишних и неликвидных запасах. Деньги вернулись в оборот и стали источником финансовой стабильности.

• Оборачиваемость товарных запасов выросла на 30%, что подтвердило эффективность новой системы закупок и классификации товаров.

• Продажи выросли на 20% благодаря обеспечению наличия ходовых товаров и сокращению «пустых полок».

Операционные и стратегические результаты:

• Возобновление выплаты дивидендов собственникам. Прибыль из отчётов наконец превратилась в реальные деньги, которые можно вывести из бизнеса.

• Сокращение кредиторской задолженности и снятие напряжения в отношениях с поставщиками. Компания перестала работать в режиме перманентного долгового кризиса.

• Появление возможностей для инвестиций в развитие и модернизацию. Высвобожденные средства создали финансовый плацдарм для новых проектов.

• Повышение эффективности логистики за счёт работы с локализованными поставщиками. Сократили сроки доставки и снизили операционные риски.

• Формирование здоровой управленческой культуры, в которой решения принимаются на основе данных, а не интуиции. Исчезло напряжение в коллективе, связанное с постоянной нехваткой денег.

Проект по систематизации управления запасами перезапустил финансовый механизм компании. В очередной раз доказали, что даже в крупном бизнесе с широким ассортиментом можно добиться прозрачности и контроля над оборотным капиталом.

[FORM PRESET="R"-"Шаблон финмодели"/]

«НФ Консалтинг»: Решения для роста вашего бизнеса от экспертов в области финансов

Ваш бизнес заслуживает не просто учёт, а стратегию, которая увеличит прибыль и снизит риски. «НФ Консалтинг» — премиальное направление компании Нескучные финансы — помогает собственникам бизнеса принимать взвешенные финансовые решения и достигать целей.

Когда к нам обращаются:

• Вы хотите навести порядок в финансах: выстроить управленческий учёт с нуля или улучшить текущую систему.

• Нужно снизить налоговую нагрузку без нарушения закона. Просчитаем варианты масштабирования и снижения рисков.

• Планируете продать или купить бизнес. Проведём неофициальную оценку, чтобы вы знали реальную стоимость активов.

• Есть идея для масштабирования или запуска проекта. Просчитаем рентабельность, создадим финансовые модели и инвестиционный меморандум, который убедит партнёров или банки.

Почему «НФ Консалтинг»

• Опыт экспертов от 15 лет и выше. Работаем под новым именем, но с прежней экспертизой — более 200 успешных проектов для малого и среднего бизнеса.

• Решения под ключ. Не просто отчёты, а готовые стратегии с расчётами сроков окупаемости и рисков.

• Финансовая прозрачность. Вы будете точно знать, куда уходят деньги и как их вернуть с прибылью.

Доверьте финансы тем, кто говорит на языке цифр и результатов.