Сезонные распродажи: в чём суть и как организовать

Во время сезонных распродаж компании снижают стоимость товаров, чтобы распродать залежавшиеся позиции, высвободить склады и деньги на закупку нового ассортимента. Чтобы распродажа прошла как надо, важно понимать, зачем ее проводят, и следить за финансовыми показателями. Больше — в нашей статье. 

Содержание

В чём суть сезонных распродаж

Какие стратегии скидок и акций можно применить в сезонных распродажах

Как подготовиться к сезонным распродажам

Как измерить эффективность сезонных распродаж

Сезонные распродажи: частые вопросы собственников

Сезонные распродажи: в двух словах

Поможем просчитать эффективность распродаж и не только

В чём суть сезонных распродаж

Сезонные распродажи — это временное снижение стоимости товаров. Распродажи проводят с разными целями:

• избавиться от неактуального или залежавшегося товара;

• освободить склады для нового товара;

• высвободить деньги для обновления ассортимента.

Чаще всего распродажи — это именно снижение стоимости: например, зимнее пальто стоило 20 000 ₽, сезон прошел, товар стал невостребованным, поэтому в апреле его продают за 10 000 ₽. Оставить пальто на следующий сезон можно, но это затраты на хранение, а еще риски, что модель станет неактуальной. К тому же сохранить вещь в надлежащем состоянии — это дополнительные расходы. В итоге оказывается: выгоднее продать пальто со скидкой, чем держать на складе. 

В целом можно выделить три критерия сезонной распродажи:

• временные рамки — у распродажи всегда есть конкретные сроки;

• ассортимент товара — обычно он широкий, например, распродажа весенней коллекции одежды;

• объемы — во время распродажи компании реализуют большой объем товара.

Распродажи выгодны как покупателям, так и компаниям, если проводить их правильно. Главное — просчитывать, какую скидку компания может дать покупателям, чтобы финансовые показатели бизнеса оставались в плюсе. 

Так, даже небольшая скидка в 5% может съесть половину прибыли, и чтобы этого не произошло, а распродажа, наоборот, была выгодной, важно реализовать большой объем товара. А для этого нужно привлечь как можно больше покупателей с помощью рекламы и маркетинга. 

Какие стратегии скидок и акций можно применить в сезонных распродажах

В некоторых случаях в рамках распродажи вместо привычного снижения цены проводят акции:

• предлагают третью вещь в подарок;

• увеличивают размер скидки в зависимости от суммы чека — чем больше купили, тем выше скидка.

Не всегда распродажи проводят честно. Некоторые продавцы используют хитрые схемы и тем самым вводят покупателей в заблуждение:

• продают товар с браком;

• выставляют несколько экземпляров товара со скидкой, чтобы привлечь покупателей, а остальные продают по прежней цене. А в рекламе об этом не сообщают;

• завышают стоимость за несколько дней до распродажи, а затем как бы снижают ее, хотя на самом деле просто возвращаются к прежней цене;

• переклеивают ценники — рисуют завышенную цену, зачеркивают ее и предлагают товар по обычной цене под видом распродажи;

• объявляют ликвидацию ассортимента, которой на самом деле нет;

• предлагают подарок за покупку, а на самом деле увеличивают стоимость товара, чтобы покрыть расходы на подарки. 

Самый показательный пример нечестной распродажи — закрытие магазинов «Санлайт» и якобы ликвидация всего ассортимента. Эта маркетинговая акция длилась несколько лет и стала интернет-мемом. 

Нечестные распродажи привлекают внимание Федеральной антимонопольной службы, которая выписывает штрафы и предписания прекратить подобные маркетинговые акции. 

А торговля бракованными товарами под видом распродажи попадает под закон «О защите прав потребителей», согласно которому продавец несет ответственность за качество реализуемого товара. Если качество окажется ненадлежащим, покупатели имеют права потребовать скидку, ремонт или полный возврат денег.

Статья 18 закона «О защите прав потребителей»

Кроме этого, клиенты могут легко сравнить цены со средними по рынку, а постоянные покупатели в принципе знают, сколько стоили те или иные товары раньше. 

Подытожим: в рамках распродажи можно использовать разные маркетинговые схемы, но если компания хочет схитрить, нужно заранее просчитывать риски.

Как подготовиться к сезонным распродажам

К сезонным распродажам начинают готовиться заранее. И здесь действует правило: чем крупнее бизнес, тем больше времени нужно на подготовку. В среднем подготовиться к распродаже можно за месяц:

Поставить цель и определить сроки. Распродажа ради распродажи или потому что так делают все — плохая идея, которая может привести к серьезным финансовым потерям. Прежде всего, нужно определить, чего компания хочет добиться: например, разгрузить склад, высвободить деньги и сделать это не в минус.

Кроме этого, нужно определить сроки распродажи — здесь обычно подстраиваются под потребителей и конкурентов. Если у вас распродажа не началась, а у конкурентов в самом разгаре, есть риск, что часть клиентов уйдет к ним. 

Определить ассортимент товара для распродажи. Здесь поможет ABC-анализ, с помощью которого товары можно сегментировать на группы: A — лидеры продаж, B — середнячки и C — аутсайдеры. Если цель — распродать залежавшийся товар, то первыми под раздачу пойдут товары группы С. 

Важно проводить ABC-анализ, чтобы случайно не распродать товар, который и так хорошо продается и приносит компании основную прибыль. 

В распродаже могут участвовать не просто отдельные категории, но и конкретные размеры, цвета, модели. 

Рассчитать размер скидки и экономику распродажи. В этом поможет финансовая модель: с ее помощью можно узнать, как даже небольшая скидка в итоге отразится на показателях компании. И наоборот, сколько компания может заработать, если привлечет на распродажу целевое количество клиентов. 

Для расчета скидок можно воспользоваться шаблоном калькулятора от НФ. Вот как он выглядит:

Чтобы воспользоваться шаблоном НФ, создайте копию себе на Гугл-диск

Подготовить техническую базу для распродажи. Распродажи привлекают большой поток клиентов, и важно заранее убедиться, что платежная инфраструктура, интернет-магазин, мобильное приложение и сайт компании выдержат нагрузку.

Оповестить клиентов о распродаже. Распродажа не случится, если о ней никто не знает. Рекламная кампания должна быть массовой: имейл-рассылки, СМС-оповещения, соцсети, рекламные баннеры в магазинах, листовки в пакеты с покупками, таргетированная и наружная реклама. 

Но здесь также нужно просчитывать экономическую составляющую: затраты на рекламу должны быть сопоставимы с ожидаемой отдачей.

Подготовить торговые точки и сайт. На этом этапе можно разместить в магазинах POS-материалы, а на сайте повесить баннеры с объявлением о распродаже. 

Проанализировать результаты. После окончания распродажи нужно просчитать, удалось ли добиться поставленной цели, какие финансовые результаты получила компания, а также узнать, какую обратную связь дали клиенты. 

Как измерить эффективность сезонных распродаж

Прибыльной считается распродажа с грамотно выстроенной глубиной скидок и правильно выбранным ассортиментом. Эффективность сезонной распродажи измеряется по тому, удалось достичь поставленной цели или нет.

Перед началом распродажи компании ставят цели и определяют критерии, по которым смогут понять, выполнена цель или нет. 

Здесь мы даем некоторые примеры цели и возможных критериев, потому что у каждой компании они свои. 

Сезонные распродажи: частые вопросы собственников

Эксперт Анна Пенчукова

Руководитель отдела аналитики НФ

Что такое сезонный спад продаж?

Сезонный спад — это снижение покупательской активности. У этого процесса всегда есть внешние причины: например, зимой невысокий спрос на роликовые коньки, а летом — на зимнюю одежду. Также бывает спад в рамках одного сезона: например, перед новогодними праздниками случается пик продаж, а затем в январе — спад. 

В чем отличие распродажи от других способов стимулирования сбыта?

Распродажа чаще всего — это массовый сброс товара по сниженной цене. А стимулирование сбыта обычно завязано на маркетинговых акциях, бонусных программах и программах лояльности. Скидка может быть предоставлена при выполнении определенных условий.

Сезонные распродажи: в двух словах

• Сезонные распродажи — это временное снижение стоимости товаров. Распродажи проводят с разными целями: избавиться от неактуального или залежавшегося товара, освободить склады для закупки нового товара, высвободить деньги для обновления ассортимента.

• Можно выделить три критерия сезонной распродажи: конкретные сроки, широкий ассортимент товара и большие объемы продаж.

• Распродажи выгодны как покупателям, так и компаниям, если проводить их правильно. 

• Не всегда распродажи проводят честно, некоторые продавцы используют хитрые схемы и тем самым вводят покупателей в заблуждение.

• Прибыльной считается распродажа с грамотно выстроенной глубиной скидок и правильно выбранным ассортиментом. 

• Эффективность сезонной распродажи измеряется по тому, удалось достичь поставленной цели или нет.

Поможем просчитать эффективность распродаж и не только

Финдиры НФ могут просчитать эффективность скидок, акций, распродаж и программ лояльности и помочь выстроить их так, чтобы компания всегда была в плюсе. 

Кроме этого, они знают, где найти деньги, когда их нет, как избавиться от кассовых разрывов и наладить стабильный денежный поток, как поднять выручку и прибыль и в итоге масштабироваться. Вот как это обычно бывает:

• Как финмодель раскрыла тайну кассовых разрывов и помогла всё исправить

• За год помогли повысить доходность бизнеса в 30 раз, а дивиденды — в 10

• В 1,7 раза усилили продажи на маркетплейсах

• Помогли  веб-студии найти ключевые показатели для роста в 1,5 раза

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓