Вопрос читателя: как разработать систему KPI для сотрудников? И на какие показатели завязывать их зарплаты?
Ответ финдиректора: KPI — это ключевые показатели эффективности, работая над которыми, можно увеличить прибыль в несколько раз. Какие именно показатели в бизнесе ключевые и кто в компании за них отвечает, покажет финансовая модель. К этим показателям нужно привязать зарплаты сотрудников, которые на них влияют. Например, конверсия заявок в продажу зависит от менеджеров продаж. Значит, зарплата продажников должна зависеть от конверсии: чем выше показатель конверсии заявок в продажи, тем больше их доход.
С помощью финансовой модели собственник может понять, от чего зависит чистая прибыль, и увидеть, над чем нужно работать, чтобы увеличить ее.
Например, у нас юридическая фирма. Клиентов мы находим через рекламу в интернете. Все, кто заинтересовался, приходят на сайт, выбирают услугу и, если она им нужна, оставляют заявку. Далее в контакт с ними вступает менеджер продаж. Оцифровать этот процесс нам поможет такая составляющая финмодели, как воронка продаж — цикл жизни клиента от первого контакта с ним до завершения сделки ↓
Возьмем бизнес по производству удобрений. Он реализует продукцию через сайт, на который привлекает посетителей с помощью контекстной рекламы. Фрагмент финансовой модели демонстрирует, как улучшение одного ключевого показателя увеличивает чистую прибыль за месяц и год ↓
Конечный результат работы любой компании — чистая прибыль. Поэтому при разработке системы KPI нужно понять, какие показатели сильнее всего на нее влияют. Финансовая модель поможет найти эти показатели и определить, на каком они должны быть уровне, чтобы достигать целей руководителя.
