03 февраля 2022
Кейсы

Стали тратить на рекламу на миллион меньше, а зарабатывать на миллион больше. И это за месяц работы!

В этом кейсе речь пойдет об онлайн-школе. Для удобства назовем ее «Мандаринка». Собственник «Мандаринки» каждый месяц выставлял план по продажам, но отдел продаж его не выполнял: должен был приносить 6,5 млн ₽, а приносил лишь 3,4 млн ₽ — не история, а классика.

При этом на рекламу «Мандаринка» тратила приличную сумму: около 2,2 млн ₽ — это, на минуточку, 65% от всех поступлений в компании. Собственнику, естественно, такая ситуация не нравилась и он обратился к нам. А мы сделали так, чтобы компания тратила на рекламу поменьше, а выручки получала побольше. Как сделали — рассказываю в кейсе.

«Мандаринка» — выдуманное название. Мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность компании. А вот история настоящая.

План продаж выполнялся на 53%

«Мандаринка» — это онлайн-школа, которая продает обучение по стандартной схеме: человек смотрит бесплатный вебинар и либо сразу покупает полный курс, либо оставляет свои контакты, попадает к отделу продаж и покупает позже.

Собственник «Мандиринки» ставил план по продажам на каждую неделю — 6,5 млн рублей. Это высокий план, но собственник брал его не с потолка: продукты школы востребованы, рынок есть, желающие тоже, поэтому «Мандаринка» вполне может столько продавать. Вот только не продает: план выполняется лишь на 53%.

Чтобы понять, в чем дело, я внедрила два инструмента: ДДС и платежный календарь — они помогают следить за доходами и расходами компании. И затем мы вместе с собственником и руководителем компании стали еженедельно проводить план-факт анализ по выручке и расходам на рекламу:

На первой неделе план продаж выполнялся на 53%, а доля выручки, которая уходила на рекламные расходы, была равна 65%

На второй неделе план продаж выполнялся на 54%, а доля выручки, которая уходила на рекламные расходы, была равна 54%

То есть план по продажам не выполнялся — поступления низкие, а вот рекламные расходы, наоборот, высокие. Показатели говорят о том, что отдел продаж работает неэффективно, а расходы на рекламный трафик не контролируются. И если это исправить, получится зарабатывать больше и тратить меньше.

Посчитали конверсию в продажу по менеджерам и перераспределили задачи

У «Мандаринки» была внедрена CRM-система, и вместе с руководителем отдела продаж мы проанализировали работу менеджеров. Для анализа использовали конверсию в продажу — это показатель, который говорит о том, какая часть лидов совершила покупку. Считается так:

количество покупок / количество лидов * 100%

Чем выше конверсия в продажу, тем эффективнее работает менеджер.

CRM-систему не могу показать, но если перенести анализ в обычную табличку, выглядеть он будет примерно так:

В CRM-системе проанализировали: сколько лидов получал каждый менеджер и сколько из них доходили до покупки. А затем отсортировали менеджеров по конверсии и приняли два решения:

  • отдавать лиды тем менеджерам, чья конверсия в продажу больше 20%;
  • перевести менеджеров с низкой конверсией на другие задачи.

В той же табличке это выглядело так:

Раньше в отделе продаж лиды распределялись хаотично: этому менеджеру 10, этому 20, поехали. Теперь же отдаем лиды менеджерам, которые показывают высокую конверсию, и так получаем больше продаж при том же количестве лидов.

Еще, чтобы не терять потенциальных клиентов на этапе оплаты, «Мандаринка» внедрила рассрочку: теперь клиенты могут платить за обучение частями, например вносить половину до старта и половину до конца обучения. Раньше же был только кредит, который давали не всем желающим.

Эти действия помогли повысить выполняемость плана продаж с 53% до 68%:

А выручку — на миллион рублей:

Уже хорошо! Но параллельно мы работали над эффективностью расходов на рекламу — компания тратила на нее слишком много денег, и с этим тоже нужно было что-то делать.

Проанализировали рекламные каналы и отказались от неэффективных

«Мандаринка» тратила на рекламу 65% от выручки — это много и по ощущениям, и по ROMI. ROMI показывает, насколько эффективно прошла рекламная кампания, считают его так:

(доход — маркетинговые инвестиции / маркетинговые инвестиции) * 100%

Например, если вложили в рекламу 100 рублей, а в результате получили 200 рублей, то ROMI — 100%. Если получили 300 рублей, ROMI равен 200%, а если же только 150 рублей, то ROMI — 50%.

У «Мандаринки» весь денежный поток формируется и зависит от рекламных кампаний, поэтому ROMI считается так:

(3,4 млн ₽ выручки — 2,2 млн ₽ рекламных расходов) / 2,2 млн ₽ = 55%

Это мало: план компании по ROMI — не ниже 200%, а факт — 55% и больше половины выручки уходит на рекламу.

Чтобы разобраться, мы проанализировали рекламные каналы: на какие сколько денег уходит, с каких каналов сколько клиентов приходит.

Раньше в компании бюджет на продвижение распределяли примерно в равных долях на шесть рекламных каналов. А после анализа решили оставить только те каналы, которые приносят максимум лидов, а от остальных отказаться. Схематично анализ выглядел так:

Дополнительно приняли решение запустить еще два бесплатных вебинара и вести рекламу на них, потому что именно вебинары, а не брендовая реклама «Мандаринки» приносят компании больше всего продаж.

Эти два действия помогли снизить расходы на рекламу вдвое:

Расходы на рекламу снизились с 2,2 млн рублей до 1,1 млн рублей. А доля выручки, которую компания тратила на рекламу — с 65% до 26,5%

Итого: + 1 млн ₽ выручки и -1 млн ₽ расходов на рекламу

Итак, отдел продаж онлайн-школы «Мандаринка» выполнял план продаж только на 53%. При этом 65% выручки компания тратила на рекламу.

Чтобы исправить ситуацию, мы параллельно работали с отделом продаж и отделом маркетинга, а именно:

  • проанализировали конверсию в продажу по каждому менеджеру;
  • стали отдавать лиды тем менеджерам, чья конверсия в продажу выше 20%. Остальных перевели на другие задачи;
  • добавили рассрочку, чтобы не терять клиентов на этапе оплаты;
  • проанализировали рекламные каналы и отказались от неэффективных;
  • добавили два вебинара.

В итоге за месяц показатели по выполнению плана продаж и выручке «Мандаринки» изменились так:

Компания стала выполнять план продаж на 68% вместо 53%, а на рекламу тратить 26,5% от выручки вместо 65%. Это значит, что отдел продаж и отдел маркетинга теперь работают более эффективно. Ура!

Как начать работать с нашим финдиректором

Это была история одного из наших клиентов — онлайн-школы. Но мы работаем с разным бизнесом: строительными, транспортными и айти-компаниями, стоматологиями и торговыми предприятиями, производственниками, сельским хозяйством, кофейнями и всеми остальными.

Со всеми компаниями финдиректор работает на аутсорсинге в онлайне, поэтому город не важен. Да и страна тоже: с клиентами из стран СНГ тоже можем.

Финдиректор наводит порядок в финансах бизнеса, внедряет отчеты и финансовое планирование, а иногда помогает выполнить план продаж и найти самые эффективные каналы продвижения, — в общем, делает всё, чтобы вместе с собственником увеличивать прибыль бизнеса.

Вы можете подробнее узнать о работе финансового директора и о том, как он может помочь именно вашей компании. Для этого запишитесь к нам на онлайн-консультацию ↓

Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.
Опубликовано: 03.02.22 Просмотров: 117
Бесплатно
Барсетка: 16 шаблонов для финучета
Бесплатно
Управленка: курс по финансам
Бесплатно
Деньги под контролем: курс по ДДС
Бесплатно
Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс