Олег Тиньков не наш клиент. Но — наш человек. Он пришел в бизнес даже не в 90-е, а при СССР, где бизнеса официально не было.
В рейтинге 200 богатейших бизнесменов России 2018 года от русской версии «Форбса» председатель совета директоров «Тинькофф Банка» Олег Тиньков занимает 43 место. Все свои бизнесы он создал с нуля и, за исключением банка, которым владеет и поныне, с выгодой продал.
Рассказываем, как ему всё это удалось, и как помогла дружба с цифрами.
Видит, где заработает больше
Олег Тиньков вырос в семье шахтера в городе Ленинске-Кузнецком Кемеровской области. В своей книге «Я такой, как все» пишет, что уже в детстве понял: деньги — это круто.
Как и многие советские дети, Олег собирал на улицах и сдавал в пункт приема бутылки. На каникулах после шестого класса по знакомству устроился подсобником на мебельную фабрику и заработал 50 рублей. В сегодняшних ценах это около 15 тысяч. Столько же затем заработал на макаронной фабрике, где сколачивал ящики под бутылки минералки, которую там почему-то тоже разливали.
Бизнесом Тиньков занялся в юности благодаря велосекции. На сборах в Таджикистане увидел в магазине джинсы по 50 рублей. Там это был неходовой товар. И купил их на всю наличность. Хватило на четыре пары. А дома, где это был востребованный и дефицитный товар, продал уже по 200 рублей за пару. Наценка составила 300%.
На планку наценки в 200-300% Тиньков ориентировался и впоследствии. Себестоимость 1 кг пельменей «Дарья» составляла $1, отпускная цена — $3. Бутылки пива «Тинькофф» — $0,3 и $1,2 соответственно.
Одно время Тиньков с партнером гоняли в Ленинград автомобили, которые покупали в Сибири. В Новосибирске машину можно было взять за 50 тысяч рублей, в Питере — продать за 80 тысяч. Обычно перегонщики ехали на купленной машине по разбитым дорогам через полстраны. Тиньков придумал лучше. За пять тысяч рублей военные транспортными бортами доставляли его автомобили в Москву. А уже оттуда он, в полете сидевший в салоне машины, своим ходом двигался в Ленинград. Тем самым сокращал период оборачиваемости денег и товара → чаще продавал → больше зарабатывал.
Повышает цены за счет качества и сервиса
Еще в советские времена Тиньков убедился — клиент охотно доплачивает за качество обслуживания. В конце 80-х он учился в Ленинграде. Там покупал у иностранных студентов косметику, возил в родной город и там продавал дороже. По приезде Тиньков забирался в окно одной из местных фабрик, где работали в основном женщины. Те быстро запомнили Олега из Ленинграда, который привозит крутую косметику. И платили еще больше, чем на местном рынке. Им нравилось, что Тиньков доставлял товар прямо в цех. На фоне советских магазинов с пустыми прилавками и хамящими продавцами особенно впечатляло.
В 1994 году Тиньков запустил первый масштабный проект — магазин электроники «Техношок» в Санкт-Петербурге, из которого затем вырастил сеть, представленную в крупных городах страны. Продавцов отправил на обучение в американскую сеть магазинов Good Guys. Вышколенный американцами персонал встречал покупателя в белых рубашках и с улыбками, помогал выбрать радиолу, подсказывал, на что обращать внимание при покупке телевизора. Сегодня этим в России не удивишь. А в середине 90-х было шоком. Товар у Тинькова стоил дороже, чем у конкурентов, но покупатели шли именно к нему. Оборот первого магазина составлял до 50 тысяч долларов в день. Инкассаторы не успевали забирать наличку.
Очереди к Тинькову выстраивались и благодаря мощной маркетинговой кампании. Бренд создает добавленную стоимость, считает он. Но каждый свой бренд наполняет реальным содержанием. Если это магазин электроники, то с сервисом уровня премиум и качественным товаром. Если пельмени, то сделанные по самым современным технологиям на итальянском оборудовании. Если пиво — то сварено на немецкой линии, по немецкой технологии и из немецкого же солода. И так далее.
Сегодня карты «Тинькофф Банка» клиентам неспроста доставляют курьеры. Это — тоже сервис, за который покупатель готов доплачивать.
Не обходилось и без проколов. Когда Тиньков узнал — в США можно продавать обработанную древесину по $1200 за кубометр, а в России его себестоимость — $200, решил наладить поставки. Первый контейнер с российским лесом ушел на ура. Но чтобы зарабатывать по-настоящему, требовались значительные объемы. В погоне за количеством Тиньков перестал следить за качеством. Мебельные фабрики, которым он поставлял древесину напрямую, сразу это заметили. И перестали брать. А оптовики соглашались взять только по себестоимости. Пока Тиньков искал покупателей, накапали деньги за хранение груза в американских портах. Получалось — вырученного за древесину не хватит, чтобы оплатить эти счета. Тиньков понял — дешевле зафиксировать убыток и выйти из бизнеса. На древесине он потерял около $2 млн.
Не боится занимать деньги
Впервые Тиньков воспользовался заемными средствами для бизнеса в конце 80-х, когда возил из Ленинграда в Сибирь косметику. Один из поставщиков предложил рассчитаться за часть товара позже. Тиньков резко увеличил прибыль и смекнул — покупать в долг удобно и выгодно.
В 2003 году Тиньков, который к этому времени успел войти в пивной бизнес, решил в дополнение к имеющемуся небольшому пивзаводу построить предприятие мощностью 2 млн гектолитров в год. На это требовалось $100 млн, которых у Тинькова не было. Первые $13 млн, которые пошли на предоплату производителям оборудования для будущего предприятия, он привлек через выпуск облигаций своей сети ресторанов. Годовой оборот ресторанов равнялся $9 млн, так что облигации были не до конца обеспеченные. Это не помешало Тинькову погасить их ровно через два года, как и планировал, и выплатить весь обещанный купонный доход. Средняя доходность облигаций составляла 17% годовых — это высокий показатель даже для корпоративных ценных бумаг. Для сравнения: доходность государственных облигаций федерального займа (ОФЗ) — в среднем 8%. Остальные деньги взял в кредит у банка. Завод построил, с долгами рассчитался.
В бизнесе обязательно должны крутиться свои деньги, но на заемных заработаешь больше. Это не только Саша Афанасьев и Михаил Смолянов говорят. Олег Тиньков тоже так думает.
Дружит с финансами
Тиньков всегда знал себестоимость, маржу и прибыль своего продукта. А перед открытием «Тинькофф Банка» заказал крупной американской компании исследование, имеет ли смысл это делать. Исследование обошлось в несколько сот тысяч долларов. Конкретную цифру Тиньков не называет. Он заплатил, потому что в дело предстояло вложить десятки миллионов долларов. А лучше потерять несколько сотен тысяч, если окажется — нет смысла, чем слить все деньги, сунувшись наобум.
Прибыль «Тинькофф Банка» в 2017 году выросла на 37% по сравнению с 2016 и составила 19 млрд рублей. А состояние Олега Тинькова в 2018 году русская версия журнала «Форбс» оценивает в $2,2 млрд.
