Типичные ошибки на деловых переговорах: как грамотно выстроить процесс + разбор кейса

Вы уверены, что ваши переговоры — не игра в русскую рулетку со сделкой? Ошибки в переговорах = упущенная прибыль. 

В статье с экспертом в деловых переговорах Ольгой Младенцевой, главой PR-департамента НФ и CEO DAO Agency расскажем, какие фатальные ошибки срывают ход переговоров, что поможет заключать сделки на желаемых условиях и какие стоп-фразы нельзя говорить во время переговорного процесса. 

Плюс на реальном кейсе вместе с экспертом разберём, где предприниматель ошибся на переговорах, и как следовало действовать.

Содержание

Что такое эффективные переговоры и почему они важны для бизнеса

Коммуникационные ошибки в переговорах

Ошибки организации переговоров

Как быть после неудачных переговоров

Неверная стратегия переговоров

Как готовиться к переговорам, чтобы не допускать ошибок

Ошибки на деловых переговорах: частые вопросы собственников

Ошибки на деловых переговорах: в двух словах

НФ Консалтинг: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

Что такое эффективные переговоры и почему они важны для бизнеса

Эффективные переговоры — это процесс, в котором стороны достигают нужного результата с минимальными потерями времени и ресурсов. Главная цель — договориться выгодно, сохранив деловой контакт и контроль над ситуацией.

Эффективные переговоры позволяют:

1. Заключать сделки на желаемых условиях. Умение договариваться помогает избежать ненужных конфликтов с коллегами, партнёрами и клиентами.

2. Увеличить прибыль и сократить расходы. Эффективные переговоры позволяют продать дороже, купить дешевле и добиться выгодных условий.

3. Привлекать инвестиции. Грамотные переговоры позволяют собрать единомышленников, расширить сеть контактов и быстрее согласовывать спорные вопросы.

4. Выстраивать долгосрочные стратегические альянсы. Укрепляют доверие и способствуют развитию устойчивых деловых отношений.

5. Снижать риски и недопонимания. Чёткие договорённости позволяют избежать неопределённостей и юридических конфликтов.

6. Формировать деловую репутацию и имидж бренда. Умение вести переговоры повышает авторитет компании в глазах партнёров и клиентов.

7. Экономить время. Структурированные переговоры ускоряют процесс принятия решений.

8. Повышать управляемость бизнес-процессов. Через переговоры можно регулировать ожидания сторон, контролировать ход проектов и адаптироваться к изменениям.

9. Способствовать информационному обмену и координации действий. Грамотные переговоры помогают согласовать зону ответственности между участниками.

Коммуникационные ошибки в переговорах

Рассмотрим 10 наиболее значимых коммуникационных ошибок ↓

1. Сосредоточенность на собственных словах вместо активного слушания приводит к упущению ключевой информации и снижает эффективность переговоров.

2. Навязчивый допрос вместо диалога перегружает собеседника и уводит разговор от сути.

3. Затяжные молчания разрушают динамику беседы и затрудняют восстановление контакта.

4. Однообразная подача без эмоций и интонации снижает интерес к сказанному и обедняет коммуникацию.

5. Угрюмый или напряженный вид создает барьер в общении и провоцирует недоверие.

6. Прерывание речи нарушает взаимное уважение и мешает конструктивному диалогу.

7. Жесткое отстаивание своей позиции блокирует поиск взаимовыгодного решения и ведет к конфликтам.

8. Обсуждение негативных или личных вопросов в деловой обстановке снижает вовлеченность и отвлекает от цели.

9. Игнорирование интересов собеседника делает общение формальным и снижает шансы на договоренность.

10.  Отсутствие реакции на эмоции и высказывания партнёра разрушает доверие и обесценивает диалог.

Ошибки организации переговоров

1. Плохое управление временем встречи. Переговоры затягиваются, участники теряют концентрацию, или, наоборот, не хватает времени на важные вопросы.

2. Неверный выбор места переговоров. Шум, неудобная обстановка или отсутствие необходимых средств (проектор, Wi-Fi) мешают продуктивному обсуждению.

3. Вести переговоры не с теми, кто принимает решения. Время тратится впустую, так как собеседник не может утвердить договорённости.

4. Неподходящий внешний вид. Создает негативное впечатление, партнёры могут усомниться в серьезности и профессионализме.

Как быть после неудачных переговоров

Проанализировать ситуацию. Посмотреть, что пошло не так: какие решения не сработали, какие аргументы не убедили, где была слабая подготовка.

Восстановить отношения. Даже если сделка не состоялась, оставайтесь на связи с потенциальным партнёром. Отправьте благодарность за проведенное время на переговорах и предложите помощь в будущем — это оставит дверь открытой для новых возможностей. 

Запланировать следующий раунд. Подготовить новую встречу с учётом прошлых ошибок: уточнить цели, аргументы, возможные компромиссы.

Неверная стратегия переговоров

Разберём неэффективную стратегию переговоров на кейсе предпринимателя ↓

Предприниматель — владелец компании в сфере управленческого консалтинга. Его задача — построить партнёрскую сеть с другими компаниями, работающими с предпринимателями, чтобы получать от них поток клиентов.

Стратегия, которую он выбрал: предложить партнёрам коммерческое вознаграждение за каждого приведённого клиента. Он рассчитывал, что таким образом получит доступ ко всем рассылкам, социальным медиа, к клиентской базе — и что все с радостью начнут размещать его предложение (оффер).

Почему стратегия не сработала: никто не откликнулся на его условия, а те, кто выразили интерес, не стали активно действовать. Причина — неправильная стратегия и неверно построенная переговорная позиция.

Далее рассмотрим, какие шаги привели бы предпринимателя к нужному результату.

Как готовиться к переговорам, чтобы не допускать ошибок

Какие действия предпринять, чтобы стратегия сработала ↓

1. Собрать список компаний, с которыми хочется установить сотрудничество.

2. Проанализировать эти компании — как работают, как привлекают клиентов, через какие каналы.  

Через внешнюю коммуникацию часто видно, какие ключевые задачи сейчас стоят у компаний, какая экспертиза им может быть полезна, какая повестка идёт в контенте.

1. Найти контакты маркетинг-директоров или владельцев компаний и предложить встретиться в Zoom или офлайне для обсуждения возможных точек пересечения.

На переговорах не стоит начинать с заранее заготовленной рамки — есть риск предложить партнёру неактуальные или неинтересные условия.

Переговоры стоит начать с обмена целями. Нужно обсудить:

• какие задачи стоят перед каждой стороной

• что для вас важно

• чем вы можете быть полезны друг другу.

↑ Собеседник с радостью расскажет о своих целях и потребностях.

В процессе переговоров, особенно если заранее подготовлены сильные стороны и ресурсы, проще найти взаимную выгоду и заинтересовать партнёра.

Ошибки на деловых переговорах: частые вопросы собственников

Что нельзя говорить во время переговоров?

Неуместные фразы вызывают сопротивление и раздражение, ставят собеседника в оборонительную позицию. Фразы, которые не стоит говорить:

• «Ты должен» / «Вы должны»

• «Ты не прав» / «Вы ошибаетесь»

• «Это твои проблемы» / «Это ваши проблемы»

• «Ты не понимаешь» / «Вы меня не понимаете»

• «Мне непонятно» / «Я вас не понимаю»

• «Я понятия не имею»

• «Нет» (в резкой, прямой форме)

• «Вам следовало бы…»

• «Вам нужно…» / «Вы обязаны…»

Что такое переговорные слои и как эта методика помогает подготовиться к переговорам?  

Методику переговорных слоев предложил Владимир Тарасов в своей книге «Искусство управленческой борьбы». 

Анализ по слоям позволяет предугадать ход переговоров и найти эффективные пути для достижения взаимопонимания и согласия. 

Тарасов выделяет следующие слои: 

• Технический слой — всё, что связано с физикой и устройством мира.

• Правовой слой — законы и правила, которые нужно соблюдать.

• Экономический слой — что кому выгодно, кто сколько платит и за что.

• Психологический слой — желания, страхи и эмоции людей в переговорах.

• Технологический слой — как всё устроено и работает: производство, продажи, процессы.

• Этический слой — что считается правильным и честным для каждой стороны.

• Эстетический слой — что выглядит красиво или некрасиво, уместно или нет.

Например, если рассматривать юридический слой: в переговорах, пока дело не дошло до суда, стороны сами решают, как поступить. Мы пока не знаем, какие варианты предложит каждая из них. 

Если одна сторона чётко опишет возможные юридические шаги, а вторая ей поверит, суда можно избежать. 

При этом позже может оказаться, что суд, скорее всего, решил бы иначе. Но оппонент был так убедителен, что вторая сторона с ним согласилась.

Какие навыки стоит развивать, чтобы успешно вести переговоры?

Эксперт по ведению переговоров Игорь Рызов выделяет 11 навыков успешного переговорщика: коммуникабельность, планирование, активное слушание, контроль эмоций, готовность к плану Б, терпеливость, приспособляемость, убедительность, умение устанавливать доверие, надежность и порядочность, нетривиальность и решительность.

Что такое метод BATNA в переговорах?

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — аббревиатура, которая переводится как «лучшая альтернатива переговорному решению». Это методика, определяющая наиболее выгодный альтернативный вариант действий для участника переговоров, который он может реализовать в случае, если переговоры провалятся и соглашение не будет достигнуто.

Например, Сергей предлагает продать свой бизнес за 15 млн рублей. Покупатель Ольга предлагает 12 млн. Перед переговорами Сергей определил свою BATNA — у него уже есть альтернативное предложение от другого инвестора на 13,5 млн рублей. Это значит, что если с Ольгой не удастся договориться хотя бы на эту сумму, он откажется от сделки и выберет более выгодный вариант.

Ошибки на деловых переговорах: в двух словах

• Эффективные переговоры помогают достигать выгодных соглашений быстро и с минимальными потерями ресурсов.

• Умение вести переговоры способствует увеличению прибыли, сокращению расходов и привлечению инвестиций.

• Навыки переговоров формируют положительную деловую репутацию компании.

• После неудачных переговоров важно проанализировать ошибки и подготовить новые аргументы и цели.                            

НФ Консалтинг: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

НФ Консалтинг — премиальное направление Нескучных финансов для среднего и крупного бизнеса. Эксперты направления помогают собственникам принимать обоснованные финансовые решения и эффективно достигать поставленных целей.

Задачи, с которыми владельцы бизнеса приходят в НФ Консалтинг ↓

• Навести порядок в финансах: выстроить управленческий учёт с нуля или настроить и оптимизировать существующую финансовую систему для максимальной эффективности.

• Снизить налоговую нагрузку без нарушения законодательства: просчитать различные варианты для масштабирования бизнеса и предложить решения, которые помогут минимизировать налоговые риски.

• Оценить потенциал новых проектов: провести анализ рентабельности идеи для расширения или запуска нового проекта, подготовить финансовые модели и инвестиционный меморандум, который поможет убедить партнёров и банки в перспективности вашего бизнеса.