24 января 2022
Кейсы

Увеличили прибыль стоматологии на 3,4 млн ₽. И поняли, как сделать х5 с теми же ресурсами

Стоматология на пять кресел, пусть будет «Белый клык», работает в премиум-сегменте в Крыму. Мы хотели увеличить прибыль стоматологии, но так, чтобы не привлекать новых клиентов, не покупать оборудование и не нанимать новых врачей. Получилось!

В этом кейсе я расскажу, как мы увеличили чистую прибыль благодаря работе с существующей базой клиентов. А еще — нашли показатель, на который нужно влиять, чтобы увеличить прибыль в пять раз.

«Белый клык» — это выдуманное название. Мы его придумали, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вот история реальная.

Увидели ограничения: привлечь новых клиентов не получится

Чтобы повысить прибыль, нужно делать две вещи: снизить расходы и увеличить выручку. И часто компании фокусируются на втором, а рост выручки связывают с привлечением новых клиентов: вот сейчас вложим деньги в рекламу, нагенерируем лидов и заживем. Но у «Белого клыка» такой план не сработал бы.

«Белый клык» не мог привлекать больше пациентов, потому что их количество сильно ограничено: компания работает в премиум-сегменте в Крыму и не может бесконечно привлекать новых и новых людей. Их здесь не так много.

Схематично ситуацию с клиентами в премиум-сегменте можно обрисовать так:

И это ограничение натолкнуло нас на мысль: стоматологии нужно сфокусироваться на работе с существующими клиентами, базой и повторных продажах.

Сфокусировались на работе с существующими клиентами

«Белый клык» практически не работал с существующими пациентами. Человек приходил в клинику, лечил один зуб (1 визит) и уходил. Всё. Дальше стоматологии нужно опять тратить ресурсы, чтобы привлечь нового клиента, который сходит лишь к одному врачу.

Но вообще-то в стоматологиях есть такая схема работы, когда врач советует пациенту посетить других врачей, например, гигиениста (+1 визит), ортодонта (+1 визит) или имплантолога (+1 визит) в зависимости от состояния полости рта и зубов. И тогда клиника получат четырех пациентов вместо одного.

1 человек, 1 пациент1 человек, 4 пациента
🧍Иван Иванов пришел к терапевту🧍Иван Иванов пришел к терапевту
🧍Тот же Иван Иванов пришел гигиенисту
🧍 Пришел к ортодонту
🧍К имплантологу
🧍🧍🧍🧍🧍

Схема отличная! При этом тут нет навязывания, например, на чистку, профилактику, гигиену можно отправлять практически всех пациентов — это действительно нужно и полезно.

Просчитали эффект на финмодели

Теперь нужно было посчитать, как работа с существующими клиентами повлияет на прибыль стоматологии. Для этого я разработала коэффициент движения пациентов.

Как считается коэффициент движения пациентов

Чтобы посчитать, сколько раз уникальный посетитель клиники становился пациентом, используем формулу:

все уникальные посетители за период / общее количество пациентов (визитов)

Иван Иванов — уникальный посетитель. Иван Иванов сходил к терапевту — это первый пациент, Иван Иванов сходил в хирургу — это второй пациент. Итого 1 уникальный посетитель и 2 пациента (визита).

А затем рассчитала эффект на финансовой модели. Финмодель показала, что коэффициент движения пациентов — это ключевой показатель, на который нужно влиять, чтобы растить выручку и прибыль.

Коэффициент движения пациентовВыручка за годПрибыль за год
если равен 1,3845,7 млн ₽5,9 млн ₽
если равен 2,585,2 млн ₽29,5 млн ₽

В финмодели это выглядит так:

Если каждый пациент будет посещать в стоматологии 2,5 врачей, чистая прибыль

За коэффициентом движения пациентов мы следим в динамике, за полгода он вырос с 1,38 до 1,5. А в тот месяц, когда собственник показывал врачам финмодель, коэффициент был пиковым — 1,56.

В связке с коэффициентом прибыль менялась так:

Первое полугодиеВторое полугодие
коэффициент1,381,5
прибыль1,9 млн ₽5,3 млн ₽ (+3,4 млн ₽)

Организовали колл-центр

Колл-центр — это больше административный инструмент. Он помогает организовывать клиентов, чтобы те не пропускали приемы и не забывали о назначениях врачей.

Колл-центр, конечно, громко сказано, по сути — это один сотрудник, который обзванивает текущих клиентов и напоминает им:

  • о записи;
  • необходимости профилактического осмотра;
  • назначениях врача. Например, если терапевт назначил прием у хирурга.

Не можем точно сказать, как колл-центр повлиял на коэффициент движения пациентов, но он точно помог клинике работать с пациентами слаженнее и четче.

Через полгода получили рост прибыли на 3,4 млн рублей

Подводим итог нашей истории. Стоматология на пять кресел, ограниченное количество клиентов — нельзя всё время привлекать новых, но как-то нужно расти. Что сделали:

  • начали работать с текущими пациентами: внедрили коэффициент движения пациентов, посчитали эффект на финмодели и провели обучение врачей;
  • организовали колл-центр, чтобы возвращать клиентов.

Начали в июне, а результаты увидели в конце декабря. Вот они:

+ 3,4 млн ₽
чистой прибыли во втором полугодии
1,5
коэффициент движения пациентов. В июне — 1,38
х 5
во столько раз вырастет прибыль стоматологии при коэффициенте в 2,5

Это было в конце 2020 года. А по итогам 2021 года прибыль стоматологии выросла в 2,6 раза:

7,2 млн ₽19 млн ₽
прибыль за 2020 год при среднем коэффициенте в 1,44прибыль за 2021 год при среднем коэффициенте в 1,5

Как начать работать с нашим финдиректором

В этой истории финансовый директор помог стоматологии увеличить прибыль на 3,4 млн рублей за полгода с теми ресурсами, что есть. Рост прибыли — одна из ключевых задач, с которыми помогает финдиректор. Ключевая, но не единственная.

Наши финдиректора умеют много, вот лишь некоторые кейсы:

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от стоматологий до айти- и строительных компаний. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓

Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.
Опубликовано: 24.01.22 Просмотров: 118
Бесплатно
Барсетка: 16 шаблонов для финучета
Бесплатно
Управленка: курс по финансам
Бесплатно
Деньги под контролем: курс по ДДС
Бесплатно
Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс