Стоматология на пять кресел, пусть будет «Белый клык», работает в премиум-сегменте в Крыму. Мы хотели увеличить прибыль стоматологии, но так, чтобы не привлекать новых клиентов, не покупать оборудование и не нанимать новых врачей. Получилось!
В этом кейсе я расскажу, как мы увеличили чистую прибыль благодаря работе с существующей базой клиентов. А еще — нашли показатель, на который нужно влиять, чтобы увеличить прибыль в пять раз.
«Белый клык» — это выдуманное название. Мы его придумали, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вот история реальная.
Увидели ограничения: привлечь новых клиентов не получится
Чтобы повысить прибыль, нужно делать две вещи: снизить расходы и увеличить выручку. И часто компании фокусируются на втором, а рост выручки связывают с привлечением новых клиентов: вот сейчас вложим деньги в рекламу, нагенерируем лидов и заживем. Но у «Белого клыка» такой план не сработал бы.
«Белый клык» не мог привлекать больше пациентов, потому что их количество сильно ограничено: компания работает в премиум-сегменте в Крыму и не может бесконечно привлекать новых и новых людей. Их здесь не так много.
Схематично ситуацию с клиентами в премиум-сегменте можно обрисовать так:
И это ограничение натолкнуло нас на мысль: стоматологии нужно сфокусироваться на работе с существующими клиентами, базой и повторных продажах.
Сфокусировались на работе с существующими клиентами
«Белый клык» практически не работал с существующими пациентами. Человек приходил в клинику, лечил один зуб (1 визит) и уходил. Всё. Дальше стоматологии нужно опять тратить ресурсы, чтобы привлечь нового клиента, который сходит лишь к одному врачу.
Но вообще-то в стоматологиях есть такая схема работы, когда врач советует пациенту посетить других врачей, например, гигиениста (+1 визит), ортодонта (+1 визит) или имплантолога (+1 визит) в зависимости от состояния полости рта и зубов. И тогда клиника получат четырех пациентов вместо одного.
| 1 человек, 1 пациент | 1 человек, 4 пациента |
| ?Иван Иванов пришел к терапевту | ?Иван Иванов пришел к терапевту ?Тот же Иван Иванов пришел гигиенисту ? Пришел к ортодонту ?К имплантологу |
| ? | ??? |
Схема отличная! При этом тут нет навязывания, например, на чистку, профилактику, гигиену можно отправлять практически всех пациентов — это действительно нужно и полезно.
Просчитали эффект на финмодели
Теперь нужно было посчитать, как работа с существующими клиентами повлияет на прибыль стоматологии. Для этого я разработала коэффициент движения пациентов.
Как считается коэффициент движения пациентов
Чтобы посчитать, сколько раз уникальный посетитель клиники становился пациентом, используем формулу:
все уникальные посетители за период / общее количество пациентов (визитов)
Иван Иванов — уникальный посетитель. Иван Иванов сходил к терапевту — это первый пациент, Иван Иванов сходил в хирургу — это второй пациент. Итого 1 уникальный посетитель и 2 пациента (визита).
А затем рассчитала эффект на финансовой модели. Финмодель показала, что коэффициент движения пациентов — это ключевой показатель, на который нужно влиять, чтобы растить выручку и прибыль.
| Коэффициент движения пациентов | Выручка за год | Прибыль за год |
| если равен 1,38 | 45,7 млн ₽ | 5,9 млн ₽ |
| если равен 2,5 | 85,2 млн ₽ | 29,5 млн ₽ |
В финмодели это выглядит так:
За коэффициентом движения пациентов мы следим в динамике, за полгода он вырос с 1,38 до 1,5. А в тот месяц, когда собственник показывал врачам финмодель, коэффициент был пиковым — 1,56.
В связке с коэффициентом прибыль менялась так:
| Первое полугодие | Второе полугодие | |
| коэффициент | 1,38 | 1,5 |
| прибыль | 1,9 млн ₽ | 5,3 млн ₽ (+3,4 млн ₽) |
Организовали колл-центр
Колл-центр — это больше административный инструмент. Он помогает организовывать клиентов, чтобы те не пропускали приемы и не забывали о назначениях врачей.
Колл-центр, конечно, громко сказано, по сути — это один сотрудник, который обзванивает текущих клиентов и напоминает им:
- о записи;
- необходимости профилактического осмотра;
- назначениях врача. Например, если терапевт назначил прием у хирурга.
Не можем точно сказать, как колл-центр повлиял на коэффициент движения пациентов, но он точно помог клинике работать с пациентами слаженнее и четче.
Через полгода получили рост прибыли на 3,4 млн рублей
Подводим итог нашей истории. Стоматология на пять кресел, ограниченное количество клиентов — нельзя всё время привлекать новых, но как-то нужно расти. Что сделали:
- начали работать с текущими пациентами: внедрили коэффициент движения пациентов, посчитали эффект на финмодели и провели обучение врачей;
- организовали колл-центр, чтобы возвращать клиентов.
Начали в июне, а результаты увидели в конце декабря. Вот они:
| + 3,4 млн ₽ чистой прибыли во втором полугодии | 1,5 коэффициент движения пациентов. В июне — 1,38 | х 5 во столько раз вырастет прибыль стоматологии при коэффициенте в 2,5 |
Это было в конце 2020 года. А по итогам 2021 года прибыль стоматологии выросла в 2,6 раза:
| 7,2 млн ₽ | 19 млн ₽ |
| прибыль за 2020 год при среднем коэффициенте в 1,44 | прибыль за 2021 год при среднем коэффициенте в 1,5 |
Как начать работать с нашим финдиректором
В этой истории финансовый директор помог стоматологии увеличить прибыль на 3,4 млн рублей за полгода с теми ресурсами, что есть. Рост прибыли — одна из ключевых задач, с которыми помогает финдиректор. Ключевая, но не единственная.
Наши финдиректора умеют много, вот лишь некоторые кейсы:
- За три месяца вывели бренд одежды из убытка -730 000 рублей в +1,2 млн чистой прибыли;
- В два раза повысили рентабельность собственного капитала: с 5% до 11% в квартал;
- Разморозили 3,2 млн ₽ дебиторки, о которой ИТ-компания даже не знала.
Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от стоматологий до айти- и строительных компаний. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
