Практика роста: увеличили ROE до 30% за квартал в европейской детейлинговой компании

В Нескучные обратились собственники сети автодетейлинга, работающей в Европе. Для конфиденциальности назовем компанию «ЕвроАвто». Ежемесячный оборот составлял 15 миллионов рублей. На тот момент в сети работало три салона. Владельцы горели желанием открыть новый бизнес. Амбициозным планам мешала низкая отдача на вложенный капитал — ROE. 

Без срочного повышения ROE до целевых 30% и налаживания системного финансового управления мечта об открытии нового бизнеса оставалась несбыточной. Нужен был четкий план воздействия на три основных рычага прибыльности. Рассказываем по шагам, что предпринял финдир, и какие результаты были достигнуты меньше чем за год.

Содержание

Диагностика: выясняем причины падения

Шаг 1: курс на маржинальность

Шаг 2: разгон оборачиваемости

Итог: сила системного подхода

Прозрачность победила болото

Пора наводить порядок в финансах

Диагностика: выясняем причины падения

Первым шагом в такой ситуации стала глубокая диагностика. Куда делась прибыль? Почему отдача на капитал упала?

Нескучный финдир провел факторный анализ ROE по формуле Дюпона. Эта формула раскладывает ROE на три составляющих и выглядит вот так ↓

ROE = Рентабельность продаж * Оборачиваемость активов * Финансовый рычаг

Рентабельность продаж = Чистая прибыль / Выручка
Оборачиваемость активов = Выручка / Активы
Финансовый рычаг = Активы / Собственный капитал

Если в 3-м квартале 2024 года ROE был еще положительным, то за 4-й квартал он рухнул до 12% — падение на 13 процентных пунктов. Компания получила убыток в декабре, и собственники не могли вывести достаточно средств на собственные нужды, не говоря уже об открытии нового бизнеса.

Сравнение показателей за предыдущий и текущий кварталы. Восстановление маржинальности — основная задача.

Расчеты показали, что основной причиной обвала ROE стало резкое падение рентабельности по чистой прибыли (ROS). Именно декабрьский убыток стал тем камнем, который потянул показатель вниз. Финансовый рычаг был стабилен, оборачиваемость активов — не идеальна, но не катастрофична. «Главный враг» был выявлен — маржинальность. 

Стало очевидно, что для спасения и роста нужно последовательно тянуть за все три рычага формулы Дюпона, но начинать необходимо с экстренной меры — повышения маржинальности. Без этого все остальные усилия были бы тщетны.

Шаг 1: курс на маржинальность 

Была поставлена цель: срочно остановить падение и начать наращивать прибыль с каждого клиента. Работа шла по двум фронтам:

• увеличение выручки;

• снижение переменных расходов.

Выручка. Анализ клиентской базы показал, что необходимо сделать акцент на продаже премиум-услуг постоянным B2B-клиентам, а также запустить маркетинговую кампанию, ориентированную на B2C-сегмент, для привлечения частных клиентов через онлайн-каналы. Упор был сделан на высокомаржинальные услуги и комплексные пакеты. Это позволило увеличить средний чек и повысить общую доходность.

Расходы. В стране клиента снижать стоимость материалов локально было почти невозможно. Но решение нашлось. Оптовые закупки материалов в соседней стране дали существенную экономию. Вторым рычагом контроля над расходами стала оптимизация системы мотивации. Мастеров стали поощрять за высокие чеки, а менеджеров по продажам — привязали к марже проекта, а не просто к объему продаж. Это сразу повысило их внимание к контролю расхода материалов.

↑ Динамика маржи и рентабельности по марже, декабрь 2024 г. — март 2025 г. 

Шаг 2: разгон оборачиваемости

Высокая маржа — это прекрасно, но если деньги «заморожены» в бизнесе (в запасах или в долгах клиентов), отдача на капитал все равно будет низкой. В «ЕвроАвто» оборачиваемость тормозили две проблемы:

• простой сервисов;

• раздутая дебиторская задолженность.

Нужно было загрузить простаивающие мощности и ускорить возврат денег.

Загрузка. Для частных клиентов запустили удобную систему онлайн-записи с обязательной предварительной оплатой. Это не только исключило дебиторскую задолженность от физлиц, но и позволило оптимально планировать загрузку мастеров, уменьшая простои.

Дебиторка. Для корпоративных клиентов (где отсрочка — норма) внедрили систему регулярных, настойчивых, но вежливых напоминаний об оплате задолго до и сразу после наступления срока. Процесс был систематизирован.

Раньше клиент мог записаться по телефону и просто не приехать, оставляя сервис в простое. Или корпоративный клиент платил через 60 дней «по привычке», хотя договор позволял 30. Теперь место бронировалось только после оплаты, а менеджер по работе с юрлицами звонил за 5 дней до срока.

Динамика оборачиваемости активов, декабрь 2024 г. — март 2025 г. ↑

Результат не заставил себя ждать, 95% счетов стали оплачиваться ДО наступления срока. Оборачиваемость активов совершила мощный рывок, с 0,55 оборотов в декабре 2024 года до 0,7 оборотов в марте 2025 года. Деньги стали возвращаться в бизнес значительно быстрее.

Итог: сила системного подхода

Формула Дюпона напоминает: высокий ROE — это комбинация рентабельности, оборачиваемости и финансового рычага. С первыми двумя разобрались. Но как быть с рычагом, если собственного капитала и так мало для масштабирования?

«ЕвроАвто« выбрала стратегию контролируемого снижения доли собственного капитала через вывод средств. Звучит парадоксально? На деле — гениально просто. Увеличив маржу и оборачиваемость, компания стала генерировать существенно больше реальных денег. Часть этой прибыли (дивиденды) собственники стали регулярно выводить из операционного бизнеса. Зачем? Для финансирования открытия нового бизнеса. Это снизило величину собственного капитала в текущем бизнесе (знаменатель в ROE).

Динамика финансового рычага, декабрь 2024 г. — март 2025 г. ↑

Синергия работы по всем трем направлениям формулы Дюпона дала весомый результат:

• рентабельность по чистой прибыли (ROS) выросла на 8%;

• оборачиваемость активов ускорилась с 0,55 до 0,7;

• финансовый рычаг (через снижение собственного капитала выводом дивидендов) увеличился контролируемо.

Итоговый ROE взлетел с 0% (декабрь 2024) до 24% (март 2025). 

↑ Отрицательное значение ROE на графике представлено исключительно для иллюстративных целей и не несет смысловой нагрузки, поскольку при отрицательной чистой прибыли расчет ROE теряет практическое значение.

И уже в 1-м квартале 2025 года ROE превысил целевую отметку в 30%. 

↑ Анализ динамики ROE по модели Дюпона по итогам работы финдира Нескучных. Сравнение показателей за предыдущий и текущий квартал.

Прозрачность победила болото

История «ЕвроАвто» — наглядный пример того, как финансовая прозрачность и системный подход к управлению рентабельностью капитала могут вытащить компанию из кризиса и направить в рост. Внедрение полного цикла управленческих инструментов (ДДС, ОПиУ, баланс, мотивация, ценообразование, управление дебиторкой) позволило не просто «залатать дыры», а понять глубинные причины проблем и разработать комплексную стратегию по всем фронтам формулы Дюпона. 

Рост ROE с 12% до > 30% всего за квартал — это не магия, а результат кропотливой работы с цифрами, процессами и командой. Теперь средства для открытия нового бизнеса генерируются внутри старого бизнеса, а финансовая модель стала устойчивой и предсказуемой. 

Пора наводить порядок в финансах

Узнали в этой истории себя? Непонятно, куда уходит прибыль, планы по расширению трещат по швам, а отчеты показывают одну печальную картину? История «ЕвроАвто» — это не сказка, а стандартный результат, когда в бизнесе наводят финансовый порядок.

В Нескучных не просто считают цифры, а находят конкретные рычаги роста, как в этой истории:

• превращаем потери — в инвестиции. Находим, где вы теряете деньги, и направляем их на развитие;

• настраиваем работу с дебиторской задолженностью, чтобы оборотные средства работали на вас и не простаивали;

• помогаем пересмотреть ценообразование и ассортимент, чтобы зарабатывать больше с тех же клиентов.

Например, так уже помогли клиентам:

• Кейс: системный разворот ювелирного бизнеса от убытков до роста чистой прибыли на 44%

• Агентство недвижимости: как рейтинг показал, что 90% команды работают неэффективно

• Как прозрачность в учёте вытащила компанию из финансового болота и оградила от недобросовестных сотрудников

Неважно, где находится ваш бизнес — мы работаем онлайн и уже помогли бизнесам из 15 стран.

Начните с бесплатного шаблона финансовой модели → наведите порядок в цифрах и увидите первые точки роста.

[FORM PRESET="R"-"Шаблон финмодели"/]