Вероятность ошибки минимальна, когда собственник решает, сколько закупать товара, на основе цифр, а не по наитию. Сегодня расскажем как провести XYZ-анализ, смысл которого — дать собственнику те самые цифры, которых ему не хватает.
Обновили статью в августе 2025. Добавили пример расчета в Excel с наглядными таблицами и углубили сравнение методов: XYZ и ABC-анализа. Теперь вы сможете еще точнее оптимизировать ассортимент и повысить прибыльность.
Содержание
Вся суть XYZ-анализа в одном примере
Как пользоваться информацией, которую дал XYZ-анализ
Подводный камень: минусы метода
Плюсы метода и сочетание с ABC-анализом
Поможем провести XYZ-анализ и оптимизировать товарные запасы
Недавно мы рассказали об АВС-анализе. Так называется метод, с помощью которого собственник бизнеса узнаёт, на каких товарах, клиентах, поставщиках зарабатывает больше всего.
Что такое АВС-анализ и зачем нужен.
XYZ-анализ — более глубокий инструмент. Его можно применять отдельно от ABC, но самый сок — это совместный ABC- и XYZ-анализ.
В этой статье мы сначала разберем XYZ-анализ сам по себе, а потом покажем, зачем и как скрещивать его с ABC-анализом.
Вся суть XYZ-анализа в одном примере
Для XYZ-анализа нам понадобится статистика по продажам за несколько месяцев. Смысл метода — понять, насколько стабилен спрос на товар в разные периоды.
Для примера возьмем тот же условный магазин канцтоваров, по ассортименту которого ранее делали АВС-анализ.
Таблица с первичными данными у нас примет такой вид ↓
Исходные данные для XYZ-анализа
Теперь задача — рассчитать коэффициент вариации. Он показывает, как меняется объем продаж по каждому товару от месяца к месяцу. В голове этого делать не надо — умная электронная табличка сама всё знает. От нас требуется только задать формулу:
Коэффициент вариации = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ().
В скобках указываем диапазон ячеек с данными о продажах по каждому товару. Например, (B3:H3).
А теперь самое главное — сортируем товарный ассортимент по группам согласно коэффициенту вариации:
- 0-10% — группа X, товары с самой высокой стабильностью спроса
- 10-25% — группа Y, середнячки.
- 25+% — группа Z, товары со случайным спросом.
И вот, что у нас получилось ↓
Результаты XYZ-анализа. Товары распределились по группам по мере увеличения колебаний спроса по месяцам
Самый устойчивый спрос на тетради в линейку, маркеры, авторучки, тетради в клетку и общие тетради. Коэффициент вариации по ним — в пределах 10%. И все они — наши лидеры, группа X.
Нотные тетради попали с коэффициентом вариации 20,66% в группу Y — середнячки.
Всё остальное — аутсайдеры из группы Z с коэффициентом вариации больше 25%.
Хотите управлять компанией на основе цифр и предотвратить кассовые разрывы?
Проведите «Волшебный час» с нашим финансовым директором. Это бесплатная экспресс-консультация, на которой вы получите:
✔ Конкретные шаги для роста прибыли и снижения расходов.
✔ Анализ вашего бизнеса и скрытые резервы, которые можно использовать.
✔ Персонализированный план действий, который можно внедрить сразу.
Запишитесь на «Волшебный час» и взгляните на свой бизнес глазами профессионала.
Как пользоваться информацией, которую дал XYZ-анализ
По завершении XYZ-анализа мы видим товары с самым стабильным спросом, середнячков по этому параметру и аутсайдеров. Информация, к какой группе относится товар, — основа для принятия решений, чтобы рассчитывать будущие закупки и оптимизировать товарный запас. Для проведения расчетов часто используют Excel, что позволяет быстро рассчитывать ключевые метрики.
Основной поток покупателей к вам идет за товарами группы Х
Товары из группы X — те самые, ради которых к вам идет основной поток покупателей. Поэтому они обязательно всегда должны быть на прилавке или складе.
В группе Y собрались середнячки. Их присутствие на складе и прилавке остается на усмотрение руководителя. Закупать в таком количестве, как лидеров по спросу, нет смысла. На них спрос тоже есть, но погоды не делает.
А вот от группы Z можно и отказаться или поставлять попавшие в нее товары по предзаказу. Спрос на этот товар случайный.
И все бы замечательно, только у XYZ-анализа есть свои плюсы и минусы. Если о нех забыть, то грош цена этому анализу.
[BANNER PRESET="T" LINK="https://t.me/+Xqqcl5cKvoM3Yzhi" TITLE="Подпишитесь на медиа №1 о финансах бизнеса в Telegram" BUTTON_TEXT="Подписаться" /]
Подводный камень: минусы метода
Главный минус вот в чем: коэффициент вариации сильно зависим от сезонности спроса. И это снижает точность прогнозирования.
Мы не случайно выбрали для примера канцелярку. Спрос на этот товар зависит от сезона — продажи активизируются в августе в преддверии учебного года. А с началом летних каникул в июне — спад.
Поэтому, если мы исключим из анализа статистику продаж по июню, получим совсем другие результаты и значения коэффициента вариации.
Чтобы прогноз был максимально точным, надо разбить период XYZ-анализа на сезоны. И каждый сезон анализировать отдельно. А свои высокие и низкие сезоны бизнесмены знают.
Плюсы метода и сочетание с АВС-анализом
С другой стороны, неоспоримый плюс — это возможность оптимизировать запасы и повысить прибыльность. Полезно будет сравнить результаты XYZ-анализа и АВС-анализа по одним и тем же товарам.
Напомним, в ABC-анализе группа A — это товары, которые приносят бизнесу в сумме 80% прибыли. Группа B — это товары, суммарный взнос которых в прибыль равен еще 15%. Оставшиеся 5% — группа С.
Группа X и группа А могут не совпасть. Востребованный товар не всегда самый прибыльный, а прибыльный не всегда самый ходовой. Бывает так, что товар прибыльный, например, за счет высокой маржинальности. Но спрос на него невелик. Обычно такие товары присутствуют на складе и прилавке на усмотрение собственника бизнеса.
Разница между XYZ- и АВС-анализом — периоды, к которым они применимы. Оба относятся к инструментам стратегического планирования. Но АВС-анализ более оперативен, чем XYZ. Его можно сделать по итогам первого месяца работы и сделать планы на ближайший. А вот XYZ-анализ, который нужен, чтобы выявить колебания спроса от месяца к месяцу, проводить так часто смысла нет. Оптимально — по итогам минимум четырех месяцев с поправкой на сезонность. Если торгуете пляжными принадлежностями или кремом для загара, нет смысла сравнивать июньские продажи с январскими.
Пример расчета в Excel
Для максимальной наглядности сделаем АВС-анализ по прибыли для товаров из нашего примера. Помесячно анализировать не нужно — достаточно общей суммы за тот же период, что мы делали XYZ-анализ.
Теперь мы видим группы для каждого товара по обоим видам анализа
А окончательным результатом XYZ-анализа и ABC-анализа должна стать вот такая таблица:
Товары из категорий АХ, ВХ и BХ (зеленые ячейки) должны быть на складе всегда. AZ, BY и CX (синие ячейки) — на усмотрение собственника. BZ, CY и CZ — держать не нужно или по минимуму
Остался финальный штрих — свести в эту итоговую таблицу канцтовары из нашего примера.
Теперь мы знаем — тетради в клетку, в линейку, авторучки и нотные тетради должны быть на складе всегда. Общие тетради, пеналы и маркеры — по усмотрению руководителя. А дневников, альбомов и блокнотов если и делать запасы, то минимальные.
На первый взгляд, мы только добавили себе головняков. По итогам XYZ-анализа было три группы. Провели АВС-анализ — их стало шесть. А теперь — и вовсе девять. Давайте разберемся:
- Группа АХ — самые интересные товары. Тяжеловесы по всем параметрам — самые востребованные и приносящие львиную долю прибыли. Если их не будет достаточно на прилавке и на складе, просадка по выручке нам обеспечена.
- Группы ВХ — на этих товарах меньше зарабатываем, но они также востребованы. Их дефицит на складе и прилавке ударит по выручке. Не так болезненно, как тяжеловесов из группы АХ. Но тоже ощутимо.
- Группа АY — устойчивого спроса нет. Но по деньгам, что приносят бизнесу, держатся в лидерах. Значит, есть смысл позаботиться и об их достаточном количестве.
- Группа АZ хоть и вошла в число лидеров по приносимым деньгам, мало влияет на прибыль или выручку в силу малой востребованности. Поэтому сочтет нужным руководитель от нее отказаться или сделать некоторый запас — не критично.
- Остальные — чем ближе к правому нижнему углу итоговой таблицы, тем меньше востребованность, доля в прибыли или выручке бизнеса. А значит — тем меньше надобность в их запасах и тем безболезненнее можно отказаться от этих товаров совсем или перейти к поставкам только под заказ.
Чтобы определить, сколько товара из групп AX, AY и BX должно быть на складе, нужно учесть срок поставки с момента заказа и максимально возможные продажи за период поставки. Для товаров с низкой стабильностью даже небольшой рекламный бюджет может изменить ситуацию, поэтому иногда стоит запустить рекламный эксперимент, прежде чем исключать позицию.
Вот такой инструмент помогает собственнику максимально точно прогнозировать и планировать закупки. Пользуйтесь на здоровье.
Метод XYZ: в двух словах
- Это метод классификации ассортимента товаров на основе их значимости и спроса. В этом анализе товары или клиенты делятся на три категории Х, Y, Z.
- Анализ показывает товары с самым стабильным спросом, средний уровень по этому параметру и аутсайдеров.
- Необходимо понимать, что коэффициент вариации зависим от сезонности спроса, что может снижать точность прогнозирования.
- Для бизнеса важно сравнивать результаты с ABC-анализом.
- Метод помогает планировать будущие закупки и управлять прибыльностью.
Поможем провести XYZ-анализ и оптимизировать товарные запасы
Самостоятельно рассчитать коэффициент вариации и корректно разделить группы товаров может быть непросто. Финансовые директора Нескучных готовы прийти на помощь в решении этих задач. Вот как они делали это раньше:
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы.
Начать сотрудничество с нашим финансовым директором можно прямо сейчас. Самый простой способ — записаться на бесплатную онлайн-встречу, чтобы обсудить ваши задачи ↓
Комментарии