Два года компания работала так и сяк: вот есть прибыль, а вот уже минус 200 000 рублей. А вот в ноль сработали — тоже неплохо. И собственник относился к этому как к абсолютно нормальной ситуации, потому что вел другой бизнес, а «Чайна Трейд» считал любопытным стартапом. Но потом решил разобраться: а можно ли на нем заработать? Оказалось, еще как.
Компания в этой истории — пусть будет «Чайна Трейд» — занимается фулфилментом. Слово сложное, а суть простая: продавцы на маркетплейсах заказывают товары из Китая, а «Чайна Трейд» забирает их с китайского склада, везет к себе, проверяет, переупаковывает и расклеивает этикетки. Потом отвозит на склад маркетплейса. Вот эта вся суета с коробками и называется фулфилментом.
Когда собственнику показалось, что дело идет, он обратился к нам. Хотел разобраться: как просто жизнеспособный бизнес превратить в прибыльный? Оказалось, для хорошей прибыли нужно сделать всего три простых действия.
Об этих действиях в кейсе и расскажет финдиректор НФ. Передаем слово.
«Чайна Трейд» — выдуманное название. Мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вся история — правда от первой и до последней буквы.
Действие 1. Оцифровали бизнес и увидели, что нужно больше клиентов
Первым делом я собрала базовые отчеты — ДДС, ОПиУ и баланс. После ОПиУ стало ясно, что увеличить прибыль «Чайна Трейд» может только в одном случае — если станет зарабатывать больше. Думаете, это вывод от Капитана Очевидности? Не совсем.
Повышать выручку — не единственный способ увеличить прибыль. Есть еще один — сократить расходы. Например, начать экономить на печеньках и степлерах для офиса. Но оказалось, что в «Чайна Трейд» нечего сокращать: у компании были только постоянные расходы — и те в основном на зарплаты и аренду склада.
Окей. Сокращать нечего, будем зарабатывать. Чтобы понять, кому и сколько мы продаем, мы завели лист учета сделок:
Так я впервые оцифровала клиентскую базу, количество заказов и объем выручки, который компания с них получает. Увидела, что бизнес вполне может делать около 2,5 млн рублей выручки в месяц, если заказов будет достаточно. Но дальше обнаружилась проблема.
«Чайна Трейд» не использовала рекламу. Клиенты приходили, потому что собственник иногда рассказывал партнерам про свой экспериментальный проект, и кто-то из них решался сам, кто-то потом советовал компанию друзьям, но настроенной воронки продаж не было. Компания работала по принципу «как потопаем — так и полопаем».
Я поняла: если собственник хочет, чтобы прибыль лилась рекой, нам нужно больше заказов. Проще всего получить заказы без рекламы от клиентов, которые уже работали с компанией, но потом почему-то перестали. Мы решили посмотреть, кому и что можем предложить.
Действие 2. Провели RFM-анализ: разделили клиентов по категориям
RFM-анализ — это инструмент, который разделяет клиентов по трем критериям: дата последнего заказа, частота заказов и средний чек. Вот, как это работает:
Забиваем всех клиентов в табличку. Мы подтягивали данные из листа учета сделок, но можно делать это и вручную, если клиентов немного.
У каждого клиента смотрим дату последнего заказа. Дальше формула в Экселе подсчитывала все данные и разбивала ровно на три части. Так мы выяснили, что клиент «свеженький», если сделал заказ меньше 14 дней назад, «средней давности» — если заказ прошел от 14 до 80 дней назад, совсем «давний» — если ничего не заказывал больше 80 дней.
Считаем количество заказов у каждого клиента. Та же самая формула посчитала, что у «Чайна Трейд» клиенты делятся так: заказывали разово, заказывали два-три раза и больше трех раз.
Оцениваем средний чек. Анализ показал, что низкий чек для компании — меньше 10 000 рублей, средний — от 10 000 до 50 000, а высокий — больше 50 000 рублей.
Каждый параметр получает при анализе свою оценку от одного до трех — чем оценка выше, тем важнее клиент для компании. Если собрать это всё в одну табличку, получается так:
Самые классные клиенты — это ребята с высоким чеком, которые заказывают часто и много. В анализе им присваивается идентификатор 333. Их противоположность — клиенты 111, которые заказали давно, один раз и на сумму до 10 000 рублей. Есть и средние клиенты, например 122. Они обращались к «Чайна Трейд» давно, но сделали несколько заказов с хорошим средним чеком. Клиентов 007 не было.
| Идентификатор | Характеристика клиента |
| 333 | Самые классные клиенты: заказывают часто и платят |
| 222 | Середнячки: обращались давно, делали несколько заказов с хорошим средним чеком |
| 111 | Заказывали давно и один раз на сумму до 10 000 ₽ |
В общем, результат RFM-анализа показал нам три вещи:
По каждой категории мы видели список клиентов и детальные данные, включая день выполнения последнего заказа:
Итак, мы классифицировали всех клиентов. Увидели, кто и когда делал заказы и на какую сумму. Дело оставалось за малым: связаться с теми, кто уже обращался к компании несколько раз, но почему-то перестал, и предложить услуги «Чайна Трейд».
Действие 3. Разработали уникальные предложения, чтобы вернуть клиентов
Мы решили связаться со всеми бывшими клиентами «Чайна Трейд» и спросить: а как у них вообще дела? Не нужна ли наша помощь, чтобы переупаковать и доставить ланч-боксы и чехлы для айфонов, например?
Тут есть важный нюанс. Работа с поставками из Китая обычно долгая. Пока клиент оформляет партию, пока та едет в Россию, пока «Чайна Трейд» ее принимает и переупаковывает, может пройти несколько месяцев. За это время у менеджеров компании с заказчиками складываются хорошие отношения. Поэтому когда мы начали звонить клиентам, никто не воспринял это как навязчивую рекламу, а даже наоборот. Клиентам было приятно, что мы о них помним.
Но отношения отношениями, а бизнес бизнесом. Поэтому, чтобы получить от звонков максимальный эффект, мы решили подготовить каждой категории клиентов уникальное предложение.
Скидки и бесплатные услуги не повлияли на прибыль негативно, потому что мы всё делали с умом. Давали скидку только на те услуги, которые были связаны с нашими постоянными расходами — такими, которые не зависят от объема работы. Несколько лишних коробок, конечно, занимали склад, но некритично, а сумма аренды из-за этого не менялась.
⇢ Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль
С приемкой и переупаковкой такая же история. В «Чайна Трейд» сотрудники склада получают фиксированную плату за смену, а не за количество отработанных позиций. Поэтому неважно, упаковали они 100 кошельков или 120 — дополнительных расходов у компании не появлялось. И нет, никто не перерабатывал, мы за этим следили.
За месяц вышли из 0 на 300 000 ₽ прибыли
Давайте подводить итоги. «Чайна Трейд» работала с переменным успехом: то есть прибыль, то нет, то вышли в ноль. И собственник хотел понять: а реально ли на таком бизнесе зарабатывать хорошие деньги?
Чтобы ответить на вопрос собственника, я провела RFM-анализ в начале апреля, когда компания сработала ровно в ноль. Он помог разделить клиентов на несколько категорий: мы увидели, кто, когда и на какую сумму пользовался услугами «Чайна Трейд».
Затем весь месяц мы обзванивали клиентов. Сначала спрашивали, как у них идут дела и не планируются ли поставки. Если планировались, предлагали наши услуги со скидками или другими бонусами.
Всего за месяц мы увеличили выручку с 1,7 млн до 2,3 млн рублей. А чистая прибыль выросла с 13 000 до 300 000 рублей.
| До | После | ||
| выручка | 1,7 млн ₽ | → | 2,3 млн ₽ |
| прибыль | 13 000 ₽ | → | 300 000 ₽ |
Самый класс здесь в том, что собственник понял: бизнес может генерировать прибыль, если обеспечить его заказами. Поэтому в мае у «Чайна Трейд» началась плотная работа с маркетингом: почти сделан сайт, оформлены социальные сети и всё готово к приему рекламного трафика. Остается только пожелать ребятам удачи!
Как начать работать с нашим финдиректором
В этой истории финдиректор помог собственнику убедиться, что у бизнеса есть будущее и им стоит заниматься. Но бывает и наоборот. Например, когда финдиректор помогает закрыть направление или бизнес целиком. И поверьте: иногда это к лучшему.
Наши финдиры работают с компаниями из разных сфер: от промышленности до салонов красоты. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличивать прибыль и избавляться от кассовых разрывов.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
