17 мая 2023
Финпросвет

Эффективность бизнеса:
измерить и оценить

Поговорим о том, что такое эффективность бизнеса, собственника и сотрудников. И как ее посчитать, измерить не по ощущениям, а в цифрах и четких параметрах. Слово — финдиректору.

Что такое эффективность бизнеса

Если обобщать, эффективность бизнеса — это соотношение понесенных затрат к достигнутым результатам. Чем меньше затрат и чем больше результаты, тем эффективнее работает компания.

Например, есть два бизнеса — у гуся и тигра, оба занимаются строительством домов. Оба зарабатывают по 5 млн ₽ прибыли в месяц — это их результат. Вроде всё одинаково, но если посмотреть на затраты, станет ясно, что тигр работает эффективнее ↓

Другой пример. Возьмем за расходы не деньги, а время. Представим, что гусь и тигр решили стали дизайнерами. Гусь тратит на работу 4 часа и успевает за это время сделать 8 картинок, а тигру на то же количество картинок требуется 8 часов. Если считать, кто из них больше работает по часам, выиграет тигр. Но если смотреть на эффективность работы,  гусь окажется впереди ↓

Конечно, не всё можно измерить в цифрах. Гусь может клепать 8 картинок по шаблону, а тигр — подходить к каждой как к шедевру. Тогда, конечно, оценка эффективности обоих изменится. И тут мы вплотную подходим к показателям эффективности — они бывают количественные и качественные.

Количественные и качественные показатели эффективности бизнеса

Количественные показатели — это всё, что можно посчитать в виде чисел, имеющих какой-то физический или экономический смысл. 

Сюда относятся все финансовые, рыночные показатели и те, что характеризуют эффективность бизнес-процессов и мероприятий по развитию компании. Давайте посмотрим примеры по каждой группе.

Примеры финансовых показателей:

  • выручка;
  • чистая прибыль;
  • постоянные и переменные издержки;
  • показатели рентабельности, оборачиваемости, ликвидности и другие.

Примеры рыночных показателей:

  • объем продаж;
  • доля рынка;
  • размер/динамика клиентской базы и так далее.

Примеры показателей, что характеризуют эффективность бизнес-процессов или мероприятий по развитию компании:

  • производительность труда;
  • производственный цикл;
  • время выполнения заказа;
  • текучесть персонала;
  • количество сотрудников, прошедших обучение, и другие.

Количественные данные показывают, что и в каком количестве происходит. Они указывают на проблему и ее масштаб. К примеру, снижение объема выручки или маржи — это указание на проблему. А вот почему она возникла, помогают ответить качественные показатели. 

Качественные показатели тоже можно посчитать. Чаще всего — с помощью экспертных оценок, то есть субъективно, наблюдая за процессами и результатами. Например, к качественным относятся:

  • степень удовлетворенности клиентов;
  • степень удовлетворенности персонала;
  • качество и своевременность предоставления документов;
  • соблюдение стандартов и регламентов;
  • относительная конкурентная позиция предприятия;
  • командность работы и так далее.

И если количественные указывают на наличие проблемы, то качественные подсвечивают, почему проблема возникла. Качественные показатели — это причина, а количественные — следствие. Например, видим по количественным показателям падение выручки — это уже следствие проблемы. Анализируем качественные и выясняем, что клиентов перестал устраивать наш сервис и они уходят к конкурентам, — это причина.

Качественные показатели эффективности иногда можно посчитать

Иногда качественные показатели можно представить в численном виде. Делают это косвенно, измеряя другие показатели. К примеру, о квалификации сотрудника косвенно судят по его продолжительности работы в компании: чем дольше работает, тем квалифицированнее. Но чаще всего качественным показателям присваивают баллы, переводя их так в разряд количественных. Например, просят покупателей оценить работу консультанта в звездах:

Скриншот из приложения «Золотого яблока» — после посещения магазина покупателю предлагают оценить качество работы консультанта, кассира и службы безопасности, поставив от 1 до 5 звезд

Перевод качественных показателей в баллы удобен — так проще собирать и анализировать данные, но важно продумать подход: как переводить, чтобы не прийти случайно к необоснованным выводам? 

Качественные показатели субъективны, но участвуют в оценке эффективности

Хоть качественные показатели и субъективны, их все равно нужно учитывать при оценке эффективности бизнеса. Потому что они влияют на тенденцию: как изменится ситуация? Куда мы движемся? Что будет, если…

Субъективные оценки лучше, чем ничего. Без оценки качественных показателей не выйдет эффективно рулить бизнесом: управление без оценки качества — это не управление, а спонтанная реакция на уже вышедшую из-под контроля ситуацию.

Пример связи количественных и качественных показателей

Представим выдуманный бизнес — компанию по пошиву белых пальто из кашемира. Долгие годы компания была единственной, кто шьет и продает такие пальто, и отлично выглядела по количественным показателям: прибыль была большой и росла от года к году.

В какой-то момент на рынке появился конкурент, и клиенты стали постепенно уходить к нему. Количественные показатели — деньги на счетах, выручка, прибыль — стали снижаться. Почему так? Ищем причины — значит, нужно идти в качественные показатели. 

Компания решает проанализировать степень удовлетворенности клиентов. Собирает отзывы и узнаёт, что клиентам кошмар как не нравится сервис: хамство консультантов, кассиров, долгие сроки пошива. Поэтому они при первой же возможности ушли к конкурентам. Просто раньше таких конкурентов не было, поэтому и терпели.

Или другая ситуация: 

Сотрудники вроде работают и помогают генерировать прибыль, но вдруг звоночек — выручка стала снижаться от месяца к месяцу. Это количественный показатель, он указывает на проблему. Дальше нужно искать причину, значит, идем анализировать качественные показатели.

Анализируем степень удовлетворенности сотрудников. И оказывается, что внутри компании накопилось недовольство из-за плохо организованных процессов между ключевыми отделами. 

В какой-то момент из-за недовольства сотрудники могут уволиться, и бизнес потеряет часть прибыли. Или хуже — сталкивалась с такими примерами на практике — сотрудники соберутся и откроют свой бизнес, такой же, как был у работодателя, но уже без него. И собственник не только лишится команды, но и приобретет конкурента.  

Так что без качественных показателей никуда. Они будут разными в каждом бизнесе — нужно найти свои. Но вот несколько примеров. 

Конверсия отдела продаж из заявки в оплату — показывает, насколько качественно продажники работают с потенциальными клиентами.

Средний чек — тоже может быть критерием оценки качества работы: если средний чек высокий, значит, менеджеры по продажам работают эффективно — продвигают выгодный для компании товар.

Средняя маржа на сделку — если она высокая, значит, продажники и снабженцы работают эффективно. Продажники — реализовывают по хорошей цене, а снабженцы находят и покупают товары или сырье по выгодному для бизнеса прайсу. Если эти два отдела еще и трудятся сообща, то собственник тоже молодец: качественно выстроил отношения в команде и наладил процессы. 

Качественные показатели помогают находить причину проблем: падения выручки, продаж, текучки сотрудников. Могут измеряться в баллах, например как оценка покупателями качества обслуживания. Или косвенно — через количественные показатели, к примеру по средней марже сделки.

Количественные показатели часто связаны с деньгами

Количественные показатели объективны, это всегда четкие цифры, чаще всего связанные с деньгами и прибылью. Есть большой список количественных показателей на базе трех отчетов, мы рассказывали о нем в другой статье. Здесь же коснемся кратко, для примера:

  • ДДС — анализ поступлений и выбытий — поступлений должно быть больше, чем выбытий, тогда можно говорить об эффективном управлении денежными потоками. 
  • ОПиУ — чистая прибыль — если она есть и положительная, бизнес работает эффективно. Если нет, нужно проваливаться в более глубокий анализ и смотреть рентабельность на всех уровнях: на уровне маржинальной, валовой, операционной и чистой прибыли.
  • Баланс — анализируем собственный капитал, дебиторку и кредиторку.

Более 20 показателей мы собрали в отдельной статье — список основных финансовых показателей предприятия. Их важно анализировать регулярно, чтобы иметь полное представление о состоянии бизнеса. 

Но у собственников не всегда есть возможность следить за всеми-всеми цифрами одновременно, поэтому ↓

Три ключевых количественных показателя эффективности бизнеса

Чтобы собственнику не приходилось держать в голове все цифры, советую ориентироваться на три показателя эффективности бизнеса: ROE, ROA и рентабельность по чистой прибыли. Разберемся, что это такое и как за этим следить.

ROE (рентабельность собственного капитала) — показывает, насколько эффективно работают вложенные собственником в бизнес деньги — это и есть собственный капитал. ROE — основной тест, по которому можно понять, эффективно ли собственник использует вложенные в бизнес деньги, увеличивает ли он стоимость компании и какими темпами.

Рентабельность собственного капитала считается по формуле:

ROE = Чистая прибыль / Собственный капитал

Чистую прибыль для расчета берут из отчета о прибылях и убытках (ОПиУ), а собственный капитал — из баланса. Не получится рассчитать показатель ROE, если собственный капитал отрицательный — это значит, что из бизнеса уже вытащили больше денег, чем заработали. Об эффективности тут речь не идет, скорее о предбанкротном состоянии. Если же собственный капитал положительный, рассчитываем ROE по формуле выше.

Дальше ROE анализируют двумя методами:

  • Сравниваем с банковским депозитом. Если совсем упрощать, то ROE показывает доходность вложенных в бизнес денег. Если она меньше, чем на депозите, допустим 2–4%, нет смысла заниматься бизнесом — можно положить деньги на депозит в банке и зарабатывать столько же или больше, ничего не делая.
  • Анализируем в динамике. Если ROE падает от периода к периоду, значит, падает и эффективность бизнеса. И нужно проводить более глубокий анализ.

❗ROE сопоставляет чистую прибыль только с собственным капиталом — показывает, насколько эффективно бизнес использует вложенные деньги. Но мало что говорит о том, как используются активы — деньги на счетах, дебиторка, имущество. Конечно, ROE сама по себе информативна: если она 10%, мы уже знаем, что бизнес приносит больше, чем депозит в банке под 6,5%. Но если в то же время компания неэффективно использует активы, высокая ROE может создать у собственника ложное впечатление о состоянии бизнеса. Поэтому рентабельность собственного капитала всегда анализируют в связке со следующим показателем ↓

ROA (рентабельность активов) — предлагает другой взгляд на эффективность управления и показывает, сколько прибыли компания получает на каждый рубль своих активов. ROA рассчитывается так:

ROA = Чистая прибыль / Активы

Чем выше ROA, тем эффективнее бизнес использует всё, что у него есть: наличные, деньги на счетах и депозитах, дебиторку и другое имущество. 

ROA стоит отслеживать в динамике, например замерять раз в квартал и смотреть: растет или падает? Если падает, бизнес стал менее эффективно использовать активы либо накупил разного ненужного.

Собственник стоматологии закупал ненужное оборудование

История из практики финдиректора НФ. Собственник стоматологии обожал ездить по конференциям и выставкам и закупать там новейшие оборудование, технику, инструменты. И всё бы хорошо, но это оборудование никак не помогало стоматологии зарабатывать больше, а лишь немного улучшало качество услуг. За замену пломбы клиенты не платили больше, но процесс лечения проходил чуть комфортнее. Чем больше становилось активов у стоматологии, тем меньше прибыли они генерировали в сумме. В итоге снижалась ROA компании. Чтобы исправить ситуацию, финдир предложила три действия:— ввести мораторий на покупку нового оборудования;— все хотелки собственника вписывать в план расходов, исходя из бюджета;— продать неиспользуемую технику и оборудование, чтобы разморозить вложенные в них деньги.

Там еще много чего было в этой истории — целиком можно прочитать здесь ↓Снизили закредитованность стоматологии с 73 до 65%

На первый взгляд ROE и ROA очень похожи — оба показателя измеряют способность бизнеса получать прибыль от своих инвестиций. Но все же они разные: ROE оценивает эффективность использования собственного капитала, а ROA — активов. И вместе они дают наиболее полное представление о результатах работы компании. 

Рентабельность по чистой прибыли — показывает, насколько эффективно компания использует материальные или денежные ресурсы. В цифрах эта эффективность выражается через процент: какой процент выручки становится в итоге операционной или валовой прибылью. Считается по формуле:

Рентабельность по чистой прибыли = (Чистая прибыль / Выручка за тот же период) * 100%

Показатель стоит отслеживать регулярно, чтобы видеть динамику. Если рентабельность продаж снижается, нужно проваливаться глубже и анализировать расходы. Подробнее об этом мы рассказывали в другой статье → Как узнать рентабельность продаж? Объясняем на гусях.

Эффективность собственника и топов = эффективность бизнеса

Эффективность бизнеса можно оценить по трем количественным показателям — ROE, ROA и рентабельности по чистой прибыли. По этим же показателям определяется эффективность работы собственника и топ-менеджмента компании.

Если ROE, ROA, рентабельность продаж растут, компания генерирует чистую прибыль и та тоже растет, значит, собственник и топы работают эффективно.

Дополнительно измерить их эффективность поможет точность планирования — мы в НФ называем это тестом на красавчика:

— запланировали 5 млн ₽ прибыли, получили от 4 млн ₽ (80% плана) — красавчики;
— запланировали 10 млн ₽ прибыли, а получили 5 млн ₽ — не красавчики.

Эффективность сотрудников тоже можно рассчитать по формуле

Для оценки эффективности сотрудников бизнеса тоже можно использовать количественный показатель и посчитать его по двум формулам: 

  • Выручка за период / Количество персонала за период;
  • Чистая прибыль за период / Количество персонала за период.

Советую считать оба показателя, потому что они указывают на проблемы в разных областях. Например:

  • если падает выручка на сотрудника, проблема может быть в отделе продаж;
  • если падает прибыль на сотрудника — в производственном или административном отделах.

Если же выручка и чистая прибыль на сотрудника растут от периода к периоду, а общее количество работников не меняется, это хороший знак: команда становится опытнее, квалифицированнее, эффективнее. Учится зарабатывать больше выручки и прибыли.

Другая история: компания нанимает новых сотрудников в производственный цех или отдел продаж. Проходит несколько периодов, а выручка и прибыль не меняются — тут нужно разбираться, справляется ли новый персонал со своей работой? Стоило ли его нанимать? 

После оценки выручки и прибыли на сотрудника стоит подключать специфические показатели. Например, на производственном предприятии проанализировать работу отдела продаж, снабжения и рабочих ↓

  • В отделе продаж — фиксировать общее количество сделок за месяц или неделю у каждого менеджера и выручку по этим сделкам. Эффективны те продажники, у которых много сделок с высокой выручкой.
  • В отделе снабжения — отслеживать себестоимость закупаемой менеджером продукции, а также сроки поставки. Эффективен тот снабженец, который закупает продукцию/сырье с минимальными сроками поставки и по самой выгодной цене на рынке. При этом — без вреда для качества. 
  • В производственном отделе — оценить производительность сотрудника за определенный период: смена, неделя, месяц. И также учесть брак — вычесть его из получившегося объема продукции.

Для торговли, общепита и строительства эффективность сотрудников можно оценить через другие показатели:

  • В торговле — оценить количество покупателей и средний чек каждого сотрудника и стоимость среднего чека торгового персонала.
  • В общепите — посчитать количество приготовленных блюд за единицу времени, например за час или смену.
  • В строительстве — оценить количество сданных объектов бригадой за текущий период, среднюю стоимость объекта, время выполнения заказа.

Здесь же не стоит забывать про качественные показатели. У каждого бизнеса они будут отличаться, но есть некоторые общие, например степень удовлетворенности клиентов:

  • Для торгового бизнеса — стоит узнать у клиентов, всегда ли они дозваниваются, быстро ли получают обратную связь, довольны ли скоростью обработки заказа и так далее.
  • Для строительного бизнеса также можно провести опрос и собрать отзывы клиентов, например спросить, доволен ли клиент качеством, сроками, работой бригады.

В каждом бизнесе можно найти, через что измерить эффективность сотрудников. А еще у нас есть статья на эту тему → Оценка эффективности сотрудников: строим систему.

Поможем измерить эффективность бизнеса

Итак, чтобы самостоятельно оценить и измерить эффективность бизнеса, стоит подключить:

  • количественные показатели — как минимум ROE, ROA, рентабельность по чистой прибыли и чистую прибыль на сотрудника; 
  • качественные показатели — степень удовлетворенности клиентов или сотрудников, степень сплоченности команды, уровень трудовой дисциплины, соблюдение стандартов и регламентов и многие другие. 

При обнаружении проблем — проводить более глубокий анализ: расходов, оборачиваемости, атмосферы в коллективе и так далее. Со всем этим помогут наши финдиректора: определят и посчитают показатели эффективности, найдут способы эту самую эффективность повысить, а за ней — и прибыль бизнеса. Смотрите, что они уже сделали в разных компаниях:

Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы. А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-встреча. Она бесплатная и ни к чему не обязывает ↓

Увидите, где вы теряете до 40% прибыли

Бесплатная онлайн-встреча с финансовым директором для предпринимателей




    Для собственников бизнеса с выручкой от 5 млн рублей в месяц

    ✔️ Готово: ваша заявка на онлайн-встречу с финдиром принята!

    В течение рабочего дня позвоним вам, чтобы уточнить детали и подобрать удобное для встречи время. Если не дозвонимся, то напишем в мессенджеры и на почту.

    #показатели #эффективность
    Опубликовано: 17.05.23 Просмотров: 2 113

    Читайте также

    Бесплатно
    Барсетка: 16 шаблонов для финучета
    Бесплатно
    Управленка: курс по финансам
    Бесплатно
    Деньги под контролем: курс по ДДС
    Бесплатно
    Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс