Финансовая модель интернет-магазина помогает разобраться, откуда приходят покупатели, во сколько они обходятся и какие каналы продаж приносят больше всего денег. Ведь может оказаться, что выгоднее торговать, например, не через сайт, а в соцсетях или на маркетплейсах. В общем, разбираемся.
Содержание
Зачем нужна финансовая модель интернет-магазина
Что входит в финансовую модель + готовый шаблон
Шаг 1. Указать выручку с разбивкой по каналам продаж и воронкам
Шаг 2. Внести в финмодель расходы по каналам продаж
Шаг 3. Учесть налоги, кредиты и амортизацию
Шаг 5. Пользоваться финмоделью и радоваться жизни
Финансовая модель интернет-магазина: в двух словах
Поможем создать финансовую модель любого бизнеса
Зачем нужна финансовая модель интернет-магазина
Финансовая модель интернет-магазина — это таблица, в которой описана финансовая ситуация бизнеса: например, доходы и расходы, денежные потоки, разные виды прибыли, воронка продаж, активы и пассивы. Причем эта структура выстраивается поэтапно: от выручки до чистой прибыли.
В финмодели показатели бизнеса связаны друг с другом: можно увидеть, как каждый из них в итоге влияет на выручку и прибыль. Например, как изменится выручка, если конверсия интернет-магазина вырастет на 1%, переменные расходы тоже вырастут, а постоянные — снизятся. Или останутся ли у компании деньги, если в следующем месяце арендовать еще один склад под товары.
Так выглядит первая часть финмодели интернет-магазина:
Финмодель отвечает на столько вопросов, что мы сами в шоке. Например:
- какие каналы продаж приносят больше всего покупателей и сколько стоит один;
- как изменится выручка компании, если устроить акцию, распродажу или поставить скидку;
- сколько магазин тратит и какие расходы можно сократить;
- как влияют возвраты товаров на остальные показатели;
- на каких маркетплейсах выгоднее работать, если интернет-магазин дополнительно торгует на них;
- возникнут ли кассовые разрывы, и что можно сделать, чтобы их избежать.
Разберем подробнее на конкретных примерах ↓
→ Пример 1. Посмотреть, какие каналы продаж работают и сколько денег они приносят. В финмодели интернет-магазина выручка детализируется по разным каналам и воронкам продаж. Например, можно увидеть, что столько-то клиентов приходят органическим путем, а столько-то приносит реклама. При этом реклама на сайте не дает такого выхлопа, как в соцсетях, а торговля на маркетплейсах даже с высокими расходами приносит больше всего денег.
В итоге в финмодели можно увидеть, какую долю в выручке приносит каждый канал, сколько стоит привлечение по этому каналу. А значит, можно сравнить эффективность каналов, выбрать лучшие варианты и продолжить вкладывать деньги уже в них.
→ Пример 2. Увидеть, как влияют на выручку акции, скидки и распродажи. Кажется, что если поставить скидку, это привлечет больше клиентов. Это действительно может сработать, но не всегда. Иногда скидка съедает такую часть выручки, что в итоге оказывается — выгоднее было продавать без нее. Любые маркетинговые акции можно заранее просчитать в финмодели и посмотреть, как они повлияют на бизнес.
→ Пример 3. Оценить запасы, расходы и найти деньги. Нередко магазины держат на складах слишком много товара. Они замораживают деньги, а не пускают их в оборот. А еще часть ассортимента перестает пользоваться спросом — в итоге компания теряет деньги. С помощью финмодели можно оценить заскладованность, расходы, дебиторку и кредиторку и найти, где спрятана прибыль.
Что входит в финансовую модель + готовый шаблон
Для финансовой модели интернет-магазина понадобится эксель- или гугл-таблица с нужными графами, блоками и формулами. Советуем скачать наш бесплатный шаблон, сделать себе копию и возвращаться обратно в статью, чтобы по ходу заполнять свой файл ↓
* Нужный вам шаблон лежит во вкладке «Другие примеры» → «Финмодель интернет-магазина»
В финмодели интернет-магазина нужно заполнить несколько основных разделов:
- выручка по каждому каналу продаж — например, сам интернет-магазин и площадки на маркетплейсах;
- воронки продаж — по каждому каналу;
- список расходов — сколько и на что тратит компания. Это могут быть прямые-косвенные или постоянные-переменные расходы;
- оборотный капитал — дебиторка, кредиторка, запасы;
- денежный поток — деньги на счетах.
Все цифры могут быть либо историческими — как было в среднем в прошлом или есть сейчас, либо прогнозными — как приблизительно, нам кажется, будет.
Дальше по шагам разберем, как составить финмодель интернет-магазина.
Шаг 1. Указать выручку с разбивкой по каналам продаж и воронкам
В финмодели интернет-магазина выручка всегда детализируется по каналам продаж. Это нужно, чтобы понимать: откуда приходят покупатели, какие каналы работают лучше, где больше всего выручки. Кроме этого, по каждому каналу прописывается воронка продаж — жизненный цикл покупателя от первого контакта до завершения сделки.
В нашем случае каналов продаж несколько:
- интернет-магазин;
- маркетплейсы;
- соцсети;
- оптовая торговля.
По каждому каналу выстроена воронка продаж — и не одна. Вообще в финмодели интернет-магазина воронки продаж — чуть ли не самое главное. Они прописываются с максимальной детализацией:
| Органическая воронка | Рекламная воронка |
| → Показы на сайте → Процент роста или снижения заказов → Конверсия перехода на карточку для заказа → Количество переходов → Конверсия в заявку и количество заявок → Конверсия в оплату и количество оплат → Средний чек → Скидка → Средний чек со скидкой → Потеря от выручки, если делать скидку | → Показы на сайте → Процент роста количества показов → Заходы на сайт → Количество заходов на сайт → Конверсия в заявку и количество заявок → Конверсия в оплату и количество оплат → Средний чек → Скидка → Средний чек со скидкой → Потеря от выручки, если делать скидку → Стоимость клика → Расходы на рекламу |
Интернет-магазин, зная, сколько людей обычно проходят путь от клика на рекламу или запроса в Гугл до заказа товара, может прогнозировать цифру на будущее. Например, 10 000 человек кликнули на рекламу в Яндексе → 1000 человек зашли на сайт → 100 человек сделали заказ в среднем на 1500 ₽.
Вот как выглядят каналы продаж в нашей финмодели:
По каждому каналу есть две воронки — органическая и рекламная, которые можно увидеть, если нажать + на полях. Посмотрим на органическую воронку сайта:
Выручку по разным каналам вносят по месяцам и собирают в итоговую сумму за месяц, а затем и в общую сумму за год.
Шаг 2. Внести в финмодель расходы по каналам продаж
Итак, в нашей финмодели есть несколько каналов продаж — интернет-магазин, маркетплейсы, соцсети и оптовая торговля. По каждому направлению есть свои расходы:
Переменные — траты, которые связаны непосредственно с товаром или услугой. Переменные расходы увеличиваются или уменьшаются в зависимости от количества заказов. Например, к расходам относятся:
- непосредственно себестоимость товаров — их производство или закупка;
- упаковка;
- эквайринг.
В финмодели переменные расходы по сайту выглядят так:
После переменных расходов в нашей финмодели идут общепроизводственные, косвенные административные и косвенные коммерческие. Разберемся с ними.
Общепроизводственные — это расходы, которые не относятся непосредственно к товарам и услугам, а связаны с с обслуживанием направлений бизнеса или всей компании. В нашем случае они одни для всей компании.
Косвенные административные — расходы, которые не относятся к торговле, но нужны для бизнеса в целом. Это, к примеру, зарплата бухгалтера, аренда офиса, расходы на банковское обслуживание и интернет.
Косвенные коммерческие — это всегда расходы на рекламу и коммерческий персонал, например, таргетолога, который работает с рекламой в интернете. В общем, все те траты, которые в итоге помогают привести покупателей.
Вот как выглядят косвенные расходы в нашей финмодели:
Между блоками расходов в финмодели автоматически считаются разные виды прибыли и рентабельность:
- Маржинальная прибыль — разница между выручкой и переменными расходами. Рентабельность по маржинальному доходу показывает эффективность переменных расходов: чем выше процент, тем лучше.
- Валовая прибыль — разница между выручкой и прямыми расходами. Рентабельность по валовой прибыли показывает эффективность постоянных расходов: не слишком ли их много, из-за чего в итоге у компании не остается денег.
- Операционная прибыль, или EBITDA, — прибыль компании до уплаты налогов, процентов по кредитам и вычета амортизации.
В нашем случае маржинальная прибыль считается отдельно для каждого канала продаж. Это нужно, чтобы сравнить их и понять, что работает эффективнее и в итоге приносит больше денег.
Впереди нас ждет чистая прибыль, но сначала нужно разобраться с налогами, кредитами и амортизацией.
Шаг 3. Учесть налоги, кредиты и амортизацию
Чтобы узнать чистую прибыль заведения, обычно в финмодель еще вносят данные о налогах, кредитах и амортизации оборудования.
- Налог на прибыль — по вашей системе налогообложения, в нашем примере это УСН Доходы минус расходы, или 15%.
- Процент по кредитам — без учета основного долга.
- Амортизация — считается как стоимость оборудования, которую делят по месяцам на весь период использования.
В торговле через интернет оборудования не бывает, и амортизировать нам нечего. А в нашем случае у компании еще и нет кредитов. Поэтому в итоге в финмодель мы вносим только налоги:
После вычета налогов, процентов и амортизации получается чистая прибыль — деньги, которыми может распоряжаться владелец бизнеса.
Шаг 4. Заполнить дополнительные разделы: финансовая и инвестиционная деятельность, оборотный капитал, ДДС
После расчета чистой прибыли в финмоделях идут дополнительные разделы, которые пересекаются с другими управленческими отчетами. В финмодели они представлены в упрощенном виде:
⚡️Финансовая деятельность — это поступления и траты по телу кредита, а еще вывод дивидендов.
⚡️Инвестиционная деятельность — денежные потоки компании, которые не связаны с основной деятельностью.
В нашей финмодели финансовой деятельности нет, потому что нет кредитов, а дивиденды не выводятся. Также компания не ведет инвестиционную деятельность, поэтому скриншота тут не будет :—) Но идем дальше.
⚡️Оборотный капитал — обычно это дебиторка и кредиторка и любые запасы. В нашем примере оборотный капитал — это большой раздел, потому что в него входят:
- запасы по сырью и упаковке;
- запасы по расходникам;
- запасы на маркетплейсах;
- дебиторская задолженность покупателей по разным каналам продаж;
- дебиторские задолженности поставщиков;
- кредиторская задолженность перед оптовыми покупателями.
На скриншоте часть раздела с оборотным капиталом выглядит так:
Дальше идут ДДС и баланс:
⚡️ДДС, или отчет о движении денежных средств, — денежные потоки по разным видам деятельности на начало и конец месяца. Обычно ДДС ведут отдельно, а в финмодель вносят небольшой блок. Этот раздел показывает, хватит компании денег или ее ждет кассовый разрыв.
⚡️Баланс — активы и пассивы компании. Это последний блок, и здесь можно проверить, что финмодель сделана правильно: активы и пассивы должны сойтись по каждому месяцу и в общей сумме.
Вместе ДДС и баланс выглядят так:
Шаг 5. Пользоваться финмоделью и радоваться жизни
Если пройти все шаги, то получится полноценная финансовая модель интернет-магазина ↓
На всякий случай: еще раз даем ссылку на бесплатный шаблон. В нем уже есть все нужные строки и формулы, остается лишь создать копию файла и внести свои данные. Вместе с шаблоном на почту придут инструкция, примеры и варианты таблиц из разных сфер.
Кроме этого, оставляем видео, в котором основатель «Нескучных финансов» Александр Афанасьев рассказывает об основных функциях финмодели.
Финансовая модель интернет-магазина: в двух словах
- Финансовая модель интернет-магазина — это таблица, в которой описана финансовая ситуация бизнеса: например, доходы и расходы, денежные потоки, разные виды прибыли, воронка продаж, активы и пассивы.
- Структура финмодели всегда выстраивается поэтапно: от выручки до чистой прибыли.
- В финмодели показатели бизнеса связаны друг с другом: можно увидеть, как каждый из них в итоге влияет на выручку и прибыль.
- Финмодель помогает узнать, например, какие каналы продаж приносят больше всего покупателей и сколько стоит один. Или как изменится выручка компании, если устроить акцию, распродажу или поставить скидку.
- Кроме этого, финмодель показывает, сколько магазин тратит и какие расходы можно сократить; как влияют возвраты товаров на остальные показатели и на каких маркетплейсах выгоднее работать, если интернет-магазин дополнительно торгует на них.
Поможем создать финансовую модель любого бизнеса
Работать без финансовой модели сложно, потому что практически невозможно без цифр предугадать, как то или иное решение отразится на компании.
Финдиры Нескучных обязательно собирают финмодели, но у них много и других инструментов, которые в итоге помогают бизнесу расти и развиваться. Вот как это обычно бывает:
Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓
Найдем точки роста прибыли
Бесплатная онлайн-встреча с финансовым директором Нескучных. Вместе посмотрим, что можно сделать именно в вашем бизнесе, чтобы прибыль росла. Покажем кейсы и ответим на вопросы
✔️ Готово: ваша заявка на онлайн-встречу с финдиром принята!
В течение рабочего дня позвоним вам, чтобы уточнить детали и подобрать удобное для встречи время. Если не дозвонимся, то напишем в мессенджеры и на почту.
