Оптовая ловушка: почему установка на объемы продаж оборачивается убытками

Содержание

Какие были проблемы

Что предложил финансовый директор

В итоге: выручка выросла до 239 тыс. евро в месяц

Поможем вашей компании найти ошибки в управлении и процессах

Компания торговала оптом лакокрасочной продукцией с оборотом 150 тыс. евро в месяц. Пандемия привела к переделу рынка и сделала логистику существенно дороже. 

Система налогообложения в стране, где зарегистрирована «Краска», отличается от российской: налоги нужно платить не только с прибыли, но и на складские остатки. Как результат —  стали расти кассовые разрывы и убытки. Тогда компания забила тревогу и обратилась к финдиру Нескучных.

Какие были проблемы

Финдир проанализировала состояние бизнеса и увидела основные проблемы. Масштабы оказались нешуточными:

• У компании не хватало средств на погашение обязательных платежей из-за несовпадения сроков поступления денег и выплат. Кассовые разрывы грозили долгами и подрывом деловой репутации.

• При низкой рентабельности по маржинальному доходу (выручка минус переменные издержки) организация ушла в убытки в ноябре и декабре 2023 года. 

• Товарных запасов на складе к концу декабря 2023 года накопилось на сумму более 654 тыс. евро. И с этой суммы тоже нужно было платить налоги.

Медлить больше было нельзя. Отдел продаж (ОП) должен был во что бы то ни стало повысить показатели, чтобы вывести компанию из кризиса. При этом дополнительных расходов на стимулирование продаж «Краска» не могла себе позволить.

Что предложил финансовый директор

Первым делом избавились от излишков товаров на складе.

Финдир провел АBC-анализ, который показал: 

• какая продукция неликвидная и каков ее объем;

• какие товары продаются с какой эффективностью. 

Базовое положение ABC-анализа говорит, что 20% продукции, которую продает компания, обеспечивает 80% ее оборотов. При этом:

А — товары, формирующие 80% продаж. Их доля в общем количестве позиций — 20%.

В — группа для промежуточных позиций, доля в ассортименте — 30%, дают 15% продаж.

C — товары с долей в ассортименте 50–60% и дающие 5% продаж.

Выяснилось: 

• в компании накопилось большое количество неликвидного товара в категории ниже B;

• обнаружилась категория D —  группа нерентабельных товаров, которые мертвым грузом лежали на складе и совсем не продавались. 

Что сделали:

• чтобы сократить запасы неликвида на складе, устроили акционную распродажу по товарам групп C–D; 

• на товары групп A–B пересмотрели цены с упором на их себестоимость и спрос на рынке;

• чтобы не росло количество неликвидного товара, начали делать закупки более осознанно;

• прекратили сотрудничество с поставщиками, которые предлагали товар по высокой цене, и нашли новых партнеров.

Вторым шагом изменили систему мотивации отдела продаж. 

Изначально бонусы для ОП зависели от объема продаж. Мотивации продавать более дорогостоящие товары у отдела не было. Стратегию поменяли в сторону увеличения продаж необходимой категории товаров (в первую очередь того, что накопилось на складе). 

Отдел начал получать бонусы в зависимости от выполнения критериев:

• выручки;

• среднего чека;

• количества проданных уникальных позиций;

• плана продаж по брендам и категориям;

• рентабельности по марже.

Важное достижение: после внедрения новой системы мотивации расходы на бонусы отдела продаж не увеличились!

Как результат: наметился рост рентабельности по маржинальному доходу (выручка минус переменные издержки). Снижение рентабельности в апреле было связано с большими оптовыми отгрузками.

В итоге: выручка выросла до 239 тыс. евро в месяц

Благодаря финансовому директору НФ с первого месяца работы компания вышла из убытков и теперь генерирует выручку в 238 тыс. евро в месяц (было 150 тыс. евро в месяц). Чистая прибыль за 5 месяцев составила 31,27 тыс. евро.

Запасы товаров на складе сократились в денежном выражении на 107 598 евро. А это означает, что теперь компании приходилось платить меньше налогов.

Появился четкий тренд на снижение неликвидных остатков. Если раньше в компании думали, что чем больше запасов на складе, тем устойчивее бизнес, после проведенной финдиром работы это мнение изменилось. 

Поэтому важно увидеть свой бизнес в цифрах — то, что казалось преимуществом, на деле может оказаться причиной наступающего краха.

Поможем вашей компании найти ошибки в управлении и процессах

Этот кейс — наглядный пример того, как ошибочная установка на продажи бóльших объемов может привести к потере рентабельности бизнеса. 

Если вы хотите понять, почему ваше предприятие не зарабатывает столько, сколько вам хочется, наши финдиры помогут найти и исправить ошибки, например, так:

• Сэкономили 1 млн ₽ при покупке конкурента. Из-за его ошибок в учете

• Разобрались с долгами, долгостроями и вывели компанию в плюс

• Стоматология: нашли 38 млн ₽ дебиторки, хотя клиники не работали в долг

Поделитесь с нами вашими проблемами — неважно, какой у вас бизнес и где он находится. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдиры НФ помогают решать бизнес-задачи, — это онлайн-встреча на бесплатной диагностике вашего бизнеса↓

Диагностика бизнеса от эксперта Нескучных (noboring-finance.ru)