АВС-анализ: как узнать, на чем бизнес больше всего зарабатывает

По принципу Парето, 80% прибыли бизнесу приносят 20% товаров. В статье расскажем про метод ABC-анализа, который поможет вам быстро и безошибочно выявить те самые 20%. Так вы поймёте, на продаже каких товаров и услуг бизнес больше всего зарабатывает. Ещё объясним, как этот метод работает не только с товарами, но и с другими ресурсами, которые влияют на прибыль.

Содержание

ABC-анализ: что это такое

Для чего делать ABC-анализ

Как сделать АВС-анализ: основные принципы

Пример АВС-анализа товаров

Пример АВС-анализа по клиентам

Как использовать результаты АВС-анализа

ABC-анализ: частые вопросы собственников

ABC-анализ: в двух словах

Поможем с ABC-анализом

Базовые отчеты для наведения порядка в бизнесе

Топ-23 бесплатных отчетов. Уже более 10 000 предпринимателей пользуются нашими шаблонами

Получить

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

ABC-анализ: что это такое

ABC-анализ — метод классификации объектов (товаров, клиентов, поставщиков) по степени их влияния на прибыль или другие ключевые показатели. Суть метода — разделение всех объектов на три группы по значимости: A (самые важные), B (средние) и C (наименее важные).

Виды ABC-анализа включают анализ товарного ассортимента, клиентов, поставщиков, запасов, продаж и бизнес-процессов. Метод позволяет наглядно увидеть, какие позиции приносят наибольшую выгоду, и принимать управленческие решения на основе объективных данных.

Для чего делать ABC-анализ

ABC-анализ помогает понять, на какие ключевые категории товаров, покупателей, клиентов или других бизнес-ресурсов стоит делать упор. Это упрощает управление запасами, улучшает продажи и помогает распределять ресурсы в зависимости от их важности для бизнеса. На основе такого анализа можно сформировать эффективные стратегии и маркетинговые планы, а также оптимально управлять бюджетом.

Кроме того, ABC-анализ помогает лучше распределять усилия команды: вы точно будете знать, какие товары или клиенты приносят максимальную выгоду и требуют особого внимания. Это позволяет не только экономить ресурсы, но и повышать продуктивность: концентрироваться на том, что действительно важно для роста бизнеса.

Основные задачи, которые решает ABC-анализ:

• оптимизация ассортимента — понять, какие товары продавать в первую очередь;

• управление запасами — какие позиции должны быть в наличии всегда;

• оценка клиентов — кто приносит основной оборот;

• контроль затрат — на что не стоит тратить ресурсы;

• стратегическое планирование — куда направить маркетинг и рекламу.

Рассмотрим основные принципы ABC-анализа, чтобы лучше понять его суть ↓

Как сделать АВС-анализ: основные принципы

Можно выделить четыре основных принципа ABC-анализа. Сейчас расскажем про каждый из них.

Принцип 1. Выделить одно направление для ABC-анализа

ABC-анализ следует проводить в рамках одного направления. Если бизнес одновременно занимается продажей автомобилей, запчастей и услугами по ремонту, это три разных направления. Объединять их в одну таблицу нет смысла, так как они имеют разные ценовые категории и частоту потребления.

Например, автомобили мы меняем раз в несколько лет, в то время как запчасти для машин покупают гораздо чаще. А для того чтобы ABC-анализ был эффективным, объекты должны обладать сопоставимыми параметрами. Только так вы обеспечите актуальные и полезные результаты.

Принцип 2. Выбрать ключевой показатель для ABC-анализа

Проводить АВС-анализ надо по показателю, который можно измерить в деньгах. Это может быть выручка, прибыль, сумма закупок, дебиторская задолженность (дебиторка) — всё, что должны бизнесу, или кредиторская задолженность (кредиторка) — всё, что должен бизнес. 

Все объекты АВС-анализа должны быть привязаны к цифрам: сколько выручки или прибыли приносит каждый товар или клиент, сколько бизнес зарабатывает на каждом поставщике или на какую сумму мы покупаем у каждого поставщика. Ещё варианты — сколько дебиторки висит на каждом должнике или сколько бизнес задолжал каждому кредитору.

Выбор критерия для анализа:

• выручка — показывает объем продаж, но не учитывает маржинальность;

• прибыль — более точный критерий, отражает реальную выгоду;

• стоимость закупок — для оценки поставщиков;

• количество заказов — для анализа частоты покупок.

Эксперты рекомендуют проводить ABC-анализ продаж сразу по двум показателям — выручке и прибыли — чтобы получить полную картину. Иногда товары с высоким оборотом дают низкую маржу, и наоборот.

Принцип 3. Определить объект ABC-анализа

Метод ABC-анализа можно применить к разным объектам, но лучше всего остановиться на одном. Вот несколько самых популярных:

• анализ товаров или ассортимента — помогает выявить самые прибыльные продукты или категории товаров;

• анализ поставщиков — помогает понять, на каких поставщиков стоит направлять больше ресурсов и внимания, чтобы снизить риски, улучшить условия сотрудничества и обеспечить устойчивость цепочки поставок;

• анализ продаж — оценивает, какие каналы приносят больше всего выручки;

• анализ клиентов — определяет ключевых клиентов, которые приносят основную часть дохода;

• анализ запасов — помогает держать под контролем и оптимизировать склад, сократить затраты на хранение, рационально управлять ассортиментом и запасами;

• анализ бизнес-процессов — показывает, какие процессы важнее всего для работы компании и каких сотрудников нужно развивать.

В целом этот метод анализа можно адаптировать почти что под любые ресурсы или задачи бизнеса. Главное условие — чтобы их можно было оценить в деньгах.

Принцип 4. Регулярно проводить ABC-анализ

Обычно АВС-анализ проводят, чтобы корректировать стратегические планы бизнеса. В таких случаях его делают раз в год, а раз в квартал актуализируют данные. Но если цель — повысить средний чек, можно проводить анализ и раз в месяц. Такой подход позволит видеть, как управленческие решения отражаются в распределении прибыли между группами и категориями.

Если у вас сезонные товары (например, новогодние украшения или летняя одежда), анализ нужно проводить с учетом колебаний спроса. Иначе получается искаженная картина, и товары попадают не в те группы.

ABC-анализ в Excel

ABC-анализ в Excel — самый доступный способ проведения анализа для малого и среднего бизнеса. Сложно ли его сделать? Нет, если следовать простому алгоритму.

Этапы работы в Excel:

1. Первый этап — создание таблицы с исходными данными.

2. Второй этап — сортировка по выбранному показателю.

3. Третий этап — расчет долей каждого объекта.

4. Четвертый — вычисление совокупного процента нарастающим итогом.

5. Пятый — классификация объектов на группы A, B, C.

В Excel для расчетов используются простые формулы, которые можно скопировать в ячейки. Главное — правильно настроить таблицу и не запутаться в расчетах. Далее покажем на примере, как это работает.

Пример АВС-анализа товаров

Для примера возьмем магазин канцтоваров и сравним долю от продаж каждой позиции в общем объеме выручки. Чтобы не усложнять, ограничим ассортимент 10 наименованиями ↓

Ассортимент магазина канцтоваров для АВС-анализа

Товар	Прибыль, руб.
Авторучки	150 000
Маркеры	200 000
Тетради в линейку	50 000
Тетради в клетку	45 000
Общие тетради	30 000
Альбомы для рисования, А4	15 000
Блокноты	20 000
Нотные тетради	5000
Дневники	3000
Пеналы	10 000

Теперь пошагово распишем все действия для ABC-анализа:

Шаг 1. Создаём таблицу, куда будем вносить данные. Для этого подойдут Эксель, Гугл- или Яндекс-таблицы. Причём данные в них можно вписывать в произвольном порядке. 

Шаг 2. Сортируем товары и прибыль, которую они нам приносят, по убыванию. Вручную это делать не надо — умная табличка сама справится. Просто выделяем диапазон данных и выбираем «Сортировку по убыванию».

Шаг 3. Вычисляем долю каждого товара в общей прибыли бизнеса в процентах. Дальше распределяем товары по доле в общей прибыли. Делаем это также с помощью «Сортировки по убыванию», но уже по столбцу с процентами ↓

Шаг 4. А теперь самое интересное — от товара к товару считаем их суммарную долю в прибыли нарастающим итогом. Доля маркеров, которые заняли первое место по приносимой прибыли, — 37%. На втором месте — авторучки с 28,41% прибыли. Вместе эти два товара приносят бизнесу 66,29% прибыли. И так далее. Спросите — зачем мы это делаем, ведь и так известно, что 100% получится? А в том-то и дело, что нас интересуют промежуточные значения. 

Мы хотим знать, какие именно товары формируют 80% прибыли и какова роль остальных. Ответ — в таблице, которая у нас получилась. Долю отдельных товаров мы видим в третьей колонке. Но сама по себе она ещё ни о чём не говорит. Мы же сортируем товары по группам по их совокупной доле прибыли. Вот эту совокупную долю умная табличка и считает в четвёртой колонке «Суммарная доля» ↓

Шаг 5. Ну и последнее — сортируем товары по группам. Всё, что в сумме меньше или равно 80%, — группа А. Это главные кормильцы бизнеса. 

Как только мы достигли порога в 80%, первый товар, суммарная доля в прибыли с участием которого превышает 80%, относится уже к группе В. В нашем примере это тетради в клетку. Они увеличивают суммарную долю в общей прибыли компании с 75,76% до 84,28%. 

Когда очередной товар увеличит общую долю в прибыли до 95% и более, это уже первый товар из группы С. В нашем примере это альбомы для рисования — после них суммарная доля в прибыли увеличивается до 96,59%. Всё, что осталось, — тоже группа С.

Так выглядит результат АВС-анализа — товары: лидеры — А, середнячки — В, аутсайдеры — С. Вы можете скачать готовую Эксель-таблицу с этим примером и со всеми формулами под картинкой ↓

Скачать Эксель-таблицу со всеми формулами

Как видите, 75,76% прибыли магазин делает на маркерах, авторучках и тетрадях в линейку. Тетради в клетку, общие тетради и блокноты приносят бизнесу 17,99% прибыли. Оставшиеся четыре позиции — 6,25%. От них можно или отказаться совсем, или закупать небольшими партиями, а возможно — и под заказ. А чтобы ещё детальнее проанализировать ассортимент, можно использовать специальную матрицу. Подробнее об этом инструменте — в отдельной статье.

В классическом варианте АВС-анализа соотношение между группами А, В и С — 80/15/5. 20% прибыли, которые бизнес, согласно принципу Парето, получает от 80% товаров, в АВС-анализе дополнительно детализированы — 15/5. 

У нас получилось иное соотношение — 75,76/17,99/6,25. Ничего страшного. Реалии бизнеса не всегда вписываются в классику. Главное — чтобы общая сумма была 100%. Это самопроверка. Если общая сумма ≠ 100% — вкралась ошибка.

Пример АВС-анализа по клиентам

Как мы уже говорили, ABC-анализ подходит не только для товаров. Давайте разберёмся, как его можно использовать для клиентов. Например, у нас есть транспортная компания. Мы недавно делали анализ выручки для неё, потому что владелец хотел создать программу лояльности и понять, каких клиентов стоит включить. Для этого ему нужно было узнать, сколько денег каждый клиент приносит и как они распределяются по группам A, B и C.

Вместо товаров в таблице оказались клиенты и выручка от них. Вот как может выглядеть такая таблица: имена клиентов и суммы выручки в ней вымышленные, любые совпадения с реальными данными случайны ↓

Исходные данные по клиентам и выручке для АВС-анализа

Название компании	Выручка, руб.
ООО «Уральские просторы»	300 000
ООО «Южный Урал логистик»	500 000
ЗАО «Экспертные решения»	100 000
ИП Иванов И. И.	50 000
ИП Петров П. П.	70 000
ИП Сидоров С. С.	30 000
ЗАО «Свежие продукты»	200 000
Всего	1 250 000

Следуем тем же шагам, что и при ABC-анализе товаров. После этого таблица будет выглядеть так, как на картинке ниже. Если же вы не хотите возвращаться к предыдущим частям статьи и заново читать о шагах анализа, просто скачайте Эксель-файл под картинкой. В нём уже есть все нужные формулы ↓

Скачать Эксель-таблицу со всеми формулами

Результат АВС-анализа базы клиентов по выручке. Группа А приносит ровно 80% выручки, В — 13,6%, С — 6,4%

Теперь собственник знает, на ком из клиентов он делает больше всего денег, кто из них — середнячок в плане выручки, которую приносит бизнесу, а кто — аутсайдер.

Программу лояльности собственник бизнеса предложит своим клиентам из группы А, в удержании которых максимально заинтересован. А клиентов из группы В с помощью программы лояльности будет стимулировать делать больше заказов и переходить в группу А. Акции, специальные предложения и персональный сервис помогут повысить средний чек. С клиентами из группы С он продолжит работать. Но предлагать им участие в программе лояльности нет смысла.

Подробнее о том, какие ещё есть инструменты для анализа базы клиентов, читайте в статье «Как анализировать базу клиентов: приёмчики финдиров».

Простым языком про наведение порядка в бизнесе

8 бесплатных уроков о финансах, написанные понятным языком

Получить

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Как использовать результаты АВС-анализа

После АВС-анализа ассортимента по выручке или прибыли мы увидим, на какие товары стоит сделать упор. Товарам, которые хорошо продаются и приносят основные деньги бизнесу, уделяем максимум внимания. Что делать с остальными, особенно с аутсайдерами, которые приносят минимум выручки/прибыли, — повод крепко задуматься.

Мы рассортировали товары по трем группам:
1. Группа А. Лидеры — 80% продаж, 20% ресурсов. Эти товары имеют стабильный спрос и приносят наибольшую прибыль.
2. Группа В. Твердые середнячки — 15% продаж, 20–35% ресурсов.
3. Группа С. Аутсайдеры — 5% продаж, 50–60% ресурсов.

Информация, к какой группе относится товар, — основа для принятия решений. 

Товары из группы А должны быть на складе всегда. Дефицит товаров группы А = проседание по выручке. В результате АВС-анализа мы получили готовый перечень таких товаров. Этот перечень можно в любой момент сопоставить с текущей ситуацией. И, если нужно, вовремя докупить недостающий товар. Срок поставок для группы А должен быть минимальным.

А вот делать большие запасы товаров группы С — только замораживать в них прибыль. От товаров из группы С можно безболезненно отказаться. Или поставлять их под заказ. Но тут решать собственнику — нужен ему товар из группы С или нет.

А вот когда собственник бизнеса хочет знать, сколько именно каждого товара из группы А должно быть на складе, АВС-анализ уже не помощник. Для этого есть отдельный инструмент, который называется XYZ-анализ. Но это уже тема отдельной статьи. А начинать надо в любом случае с АВС-анализа. 

Лучше всего проводить ABC-анализ ассортимента или товаров отдельно по двум показателям — выручке и прибыли, а затем сравнить результаты. Часто бывает, что товары из группы А по выручке оказываются в группе В или даже С по прибыли. Однако такие товары всё равно обеспечивают приток денег в компанию, что делает их важными для бизнеса.

Когда собственник находит такой товар, это повод задуматься. Возможно, есть способ повысить его прибыльность. А если отказываться от товаров группы С по прибыли, то от тех из них, что по выручке в группе А, — в последнюю очередь. 

Когда объектом анализа выступают не товары и ассортимент, а, например, клиенты или поставщики, действуйте аналогично. Используйте результаты с учётом особенностей вашего бизнеса и специфики каждой категории.

Если вы планируете крупные закупки или запуск нового направления, рекомендуем провести экспертизу инвестиционных проектов — это поможет избежать рисков и оценить перспективность решения.

Диагностика бизнеса от Нескучных

Обсудим текущее положение дел в вашем бизнесе и актуальные задачи. Найдем эффективные точки роста и составим план действий

Записаться

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

ABC-анализ: частые вопросы собственников

Как часто нужно пересматривать классификацию ABC?

Для большинства бизнесов рекомендуется проводить полный пересмотр раз в год, а актуализировать данные — ежеквартально. Но если у вас быстро меняющийся ассортимент или сезонный бизнес, делайте анализ чаще — раз в месяц или квартал. Это зависит от динамики вашего рынка и скорости изменений в ассортименте.

Как учитывать сезонность при проведении ABC-анализа?

Для сезонных товаров берите период в полный год или несколько циклов сезонности. Если анализируете данные только за лето, зимние товары попадут в группу С, хотя в свой сезон они могут быть лидерами. Альтернатива — проводить отдельный анализ для каждого сезона и сравнивать результаты.

Можно ли комбинировать ABC с XYZ-анализом?

Да, совмещенный ABC-XYZ анализ — мощный инструмент управления. XYZ классифицирует товары по стабильности спроса, а ABC — по прибыльности. Вместе они дают девять категорий (от AX до CZ), что позволяет более точно управлять запасами и планировать закупки. Например, товары AX (важные и стабильные) всегда должны быть в наличии, а CZ (неважные и нестабильные) можно вообще не держать на складе.

Нужно ли использовать программное обеспечение для ABC-анализа?

Для малого бизнеса достаточно Excel — мы даже дали готовые таблицы с формулами в статье. Но если у вас большой ассортимент (сотни и тысячи позиций), стоит использовать специализированные сервисы управленческого учета или ERP-системы. Они автоматически обновляют данные, учитывают сезонность и позволяют быстро получить актуальную классификацию.

Как связать результаты ABC-анализа с планированием продаж?

Результаты ABC-анализа — основа для приоритезации и планирования продаж. Товары группы А требуют точного прогноза и стабильных поставок, для них стоит планировать рекламу и акции. Группа В — резерв роста, здесь можно тестировать маркетинговые кампании. Группа С — кандидаты на вывод из ассортимента или минимальное присутствие. Планирование производства и закупок строится на этой классификации.

Можно ли применять ABC-аналитику для оценки эффективности поставщиков?

Да, ABC-анализ применяют для оценки поставщиков по объему закупок или по влиянию на производство. Поставщики группы А — важные партнеры, с ними нужно выстраивать долгосрочные отношения и иметь резервные варианты. Группа В — важные, но не критичные. Группа С — можно легко заменить или отказаться. Это помогает управлять рисками зависимости от поставщиков.

ABC-анализ: в двух словах

• ABC-анализ основан на принципе Парето. Основная идея — 20% товаров или других ресурсов приносят бизнесу 80% прибыли. Именно поэтому так важно вычислить эти «золотые» позиции.

• Объектами ABC-анализа могут быть товары, клиенты, поставщики, продажи, запасы и бизнес-процессы. И это еще не всё! Этот метод можно адаптировать почти под любые ресурсы или задачи бизнеса. Главное, чтобы их можно было оценить в деньгах.

• ABC-анализ помогает рассортировать товары, клиентов, должников или кредиторов на три группы: лидеры (А), середнячки (В) и аутсайдеры (С). С помощью анализа вы поймёте, на ком больше всего зарабатываете, от кого можно отказаться, кто больше всего должен вам и кому должны вы.

• Проводить АВС-анализ надо по показателю, который можно измерить в деньгах. Это может быть выручка, прибыль, сумма закупок, дебиторская или кредиторская задолженность. Плюс будет полезно провести анализ отдельно по двум показателям — выручке и прибыли. А затем сравнить результаты.

• Обычно ABC-анализ проводят раз в год, чтобы скорректировать стратегические планы, а данные обновляют каждые три месяца. Если же цель бизнеса — это увеличить средний чек, то есть смысл проводить анализ раз в месяц.

Поможем с ABC-анализом

Наши финдиры помогут разобраться с анализом товаров: настроят учёт запасов, проведут аналитику и определят оптимальные объёмы закупок. 

Финдиры умеют делать так, чтобы на складе не было ничего ненужного, а деньги компании не замораживались в запасах, например:

• Навели порядок в запасах и подняли прибыль на 145% за год

• В 1,7 раза усилили продажи на маркетплейсах

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

• Учёт материалов: наводим порядок в производственных процессах

• 13 лет без инвентаризации: как разгрести склад и увеличить оборачиваемость

Если нужна консультация по бухгалтерскому учету, обратитесь к нескучным специалистам, они помогут.

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от торговых и производственных компаний до веб-студий. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учёт, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓