Подняли выручку стоматологии в 2 раза, а чистую прибыль — в 4

Стоматологическая клиника «Доктор» работает 16 лет. В клинике четыре кресла и солидный ассортимент услуг: от лечения кариеса до протезирования. 

Компания работала стабильно, без сильных качелей, но всё равно пришла в Нескучные, чтобы улучшить свои показатели — поднять выручку и чистую прибыль. 

А финдирам Нескучных такие задачи, как коту сметана, — только дайте  где развернуться.

«Доктор» — это выдуманное название. Придумали его, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вот сама история — чистая правда. 

Содержание

Стоматология зарабатывала деньги, но как-то средненько

Финдир предложила разобраться с загрузкой клиники, администратора и врачей

Оказалось, что клиника пустует половину времени

Ввели показатели для врачей и главврача

Подняли выручку с 7 млн ₽ до 12, а чистую прибыль — с 1 млн ₽ до 4

Поможем найти узкие места и поднять выручку и прибыль

Стоматология зарабатывала деньги, но как-то средненько

Когда со стоматологией «Доктор» начали работать Нескучные, выяснилось, что даже в стабильных компаниях, которые работают много лет, есть проблемы:

• процессы не оцифрованы;

• есть некоторые отчеты, но нет понимания, кто и как может влиять на показатели;

• хаотичный вывод дивидендов — собственник не понимал, какую сумму можно забирать из бизнеса;

• нет понимания, эффективно ли работают сотрудники.

Стоматология годами получала средний доход, но не понимала, за счет чего и чьими силами это происходило, а соответственно, не знала, как его увеличить.

Финдир предложила разобраться с загрузкой клиники, администратора и врачей

Чтобы понять, что вообще происходит в финансах «Доктора» и как можно поднять выручку, финдиректор НФ предложила пойти таким путем:

• рассчитать загрузку клиники — чтобы понять, сколько сейчас пациентов и насколько загружены врачи;

• внедрить оперативный отчет администраторов — чтобы отслеживать звонки, записи, расписание и оплату пациентов;

• определить ключевые и плановые показатели для врачей — внедрить показатели эффективности работы и настроить процессы так, чтобы эти показатели отслеживались и выполнялись;

• выстроить новую систему мотивации для главного врача — чтобы он был заинтересован в выполнении врачами поставленных планов и контролировал показатели;

• внедрить систему фондов и счетов — чтобы выводить дивиденды продуманно.

Каждая из этих задач состоит из небольших шагов и решений, о которых мы расскажем дальше ↓

Оказалось, что клиника пустует половину времени

Прежде всего, нужно было понять, с чего стартовать. Финдир НФ собрала отчет о прибылях и убытках и увидела, что средняя выручка в месяц — 7 млн ₽. 

Но важнее другое — посмотреть, насколько эффективно работает клиника. У «Доктора» четыре кресла, а сама клиника открыта каждый день без выходных. Дальше сплошные цифры на примере мая:

Когда цифры свели и сравнили, оказалось, что клиника 50% времени не заполнена в графике врачами. Врачи вообще принимают пациентов только половину своего рабочего времени, а остальную часть дня просто находятся в помещении. Если же взять максимально возможное время, которое врачи могут работать, то их текущая загрузка составляет всего 28%. 

Дальше возник вопрос: кто может сильнее всего влиять на доходимость пациентов? Это администратор клиники.  

Поэтому следующий шаг — внедрить операционный отчет по администраторам. В нем зафиксировали количество:

• диалогов с пациентами — сколько ежедневно и по итогу за месяц;

• звонков — входящих и исходящих. В идеале должна быть CRM-система, но в «Докторе» она появилась немного позже;

• записей на прием — сколько из тех, с кем общался администратор, записались к врачам. И соответственно, сколько первичных и вторичных записей было в итоге за месяц;

Администраторы стали вести отчет каждый день, а финдир — анализировать конверсию в запись на прием и в посещение:

Так смогли выяснить, что из тех людей, кто обращался в клинику, в итоге на прием записываются 45–50%, а приходят — 70–75%. 

После этого установили плановые показатели для администраторов — чтобы у них появилась дополнительная мотивация и четкая цель, у врачей — поднялась загрузка, а клиника в итоге получила больше клиентов и выручки.

По каждому врачу просчитали выручку и эффективность работы

В то же самое время финдиректор НФ занималась ключевыми показателями для врачей. Чтобы понять, какие показатели могут быть у них и как на них повлиять, нужно было оцифровать, что есть по каждому конкретному врачу:

• какую выручку приносит;

• сколько времени фактически отработал;

• процент загруженности;

• насколько был эффективен час работы.

Вот как это выглядит:

Если с первыми пунктами всё понятно, то на эффективности часа остановимся подробнее. Для расчета этого показателя ввели такую форму:

• выручка / время пациента в кресле у врача

Так можно сравнивать специалистов одного направления между собой: терапевта с терапевтом, ортодонта с ортодонтом. Показатель помогает узнать, сколько выручки приносит каждый врач за час работы с пациентом. 

Дальше смотрят, что происходит. Например, почему у некоторых врачей показатель ниже, чем у большинства врачей того же профиля. 

Показатель эффективности врачей соотнесли с процентом загруженности: разбирались, почему один врач загружен на 20%, а другой — на 80%.

Ввели показатели для врачей и главврача

На следующем этапе финдиректор НФ занялась планированием:

• просчитала, сколько каждый врач может провести времени с пациентом;

• установила среднюю загрузку на каждого врача;

• просчитала, сколько выручки может принести врач за час работы с пациентом.

Чтобы все изменения для врачей работали, нужно было ввести ответственное лицо и замотивировать его следить за показателями. В клинике этим лицом стал главный врач. Чтобы ему было удобно работать, внедрили операционную панель:

С помощью операционной панели можно отслеживать выручку по конкретным врачам, их загрузку и эффективность работы. Дополнительно разные направления выделили по цветам — чтобы можно было сравнивать врачей каждого направления между собой и видеть, выполняется ли план. 

В итоге главврач отвечает за показатели врачей, врачи — за свои, но всё это завязано на доходах: чем лучше выполняются показатели, тем выше зарплата. 

Подняли выручку с 7 млн ₽ до 12, а чистую прибыль — с 1 млн ₽ до 4 

За 13 месяцев работы финдира НФ в клинике «Доктор» произошли перемены:

• оцифрована работа администраторов и выстроена система мотивации с учетом конверсии в посещения;

• внедрены показатели загрузки и эффективности для врачей и контроль со стороны главврача;

• налажена система планирования выручки и чистой прибыли.

Уверены, собственник стоматологии был не против перемен, потому что в итоге:

• час работы всех врачей вместе стал приносить от 100 000 до 200 000 ₽ против 20 000–25 000 ₽;

• загрузка врачей выросла на 10%;

• ежемесячная выручка поднялась с 7 млн ₽ до 12 млн ₽;

• рентабельность по чистой прибыли увеличилась с 17% до 35%;

• рентабельность собственного капитала выросла с 7% до 23%;

• чистая прибыль поднялась с 1 млн ₽ до 4 млн ₽!

Клиника всё еще загружена не настолько, насколько хотелось бы, но финдир продолжает работать в этом направлении. 

Кроме этого, собственник «Доктора» наконец-то может со спокойной душой выводить дивиденды. 

Поможем найти узкие места и поднять выручку и прибыль

Финдиры НФ работают с разными задачами: помогают компаниям наладить учет, выстроить систему мотивации для сотрудников, найти дыры в расходах и поднять доходы. В конечном итоге всё это приносит бизнесу рост прибыли и дивидендов. Вот как это бывает:

• Не дали собственнику закрыть лабораторию и увеличили прибыль стоматологии

• Джек-пот стоматологии: х2 по прибыли и точность планирования 100%

• Из-за бонусов сотрудники зарабатывали больше гендира. Разобрались!

• За год помогли повысить доходность бизнеса в 30 раз, а дивиденды — в 10

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓