Продажи на большие чеки. Особенности и фишки

Гонитесь за кейсами с крупными игроками рынка? Уверены, что это гарантирует хороший приток денег? По секрету: продажи большим компаниям ≠ большие чеки. Почему всё так и что нужно, чтобы увеличить прибыль? Заваривайте кофе и давайте разбираться вместе с Михаилом Литовкиным, руководителем отдела развития Нескучных.

Содержание

Виды продаж и влияние высокого чека на бизнес

Почему продажи лидерам рынка ≠ большие чеки

Продажи на большие чеки: частые вопросы собственников

Продажи на большие чеки: в двух словах

Поможем увеличить чек без неприятностей

Виды продаж и влияние высокого чека на бизнес

Разберемся с теорией.

Продажи можно классифицировать по разным критериям: типу взаимодействия, каналам продаж, сложности сделки и размеру чека. Основные типы продаж ↓

• B2B (бизнес для бизнеса) — взаимодействие между компаниями.

• B2C (бизнес для потребителя) — продажи физическим лицам.

• B2G (бизнес для государства) — работа с госкомпаниями и участие в тендерах.

Продажи также делятся на активные и пассивные. Активные продажи = инициатива со стороны продавца (холодные звонки, личные встречи), а пассивные = клиент сам приходит в компанию через рекламу или другие каналы.

Высокий чек — это сделка, которая в 2-3 раза превышает средний чек компании. Например, если стандартный заказ — 300 тыс. рублей, то высокий чек начинается от 600–900 тыс.

Средний чек: как считать, отслеживать и увеличивать объяснили здесь.

Какие плюшки высокого чека ↓

• Больше прибыли при меньшем количестве сделок — выше маржа, меньше операционных затрат.

• Эффективность времени — меньше клиентов, но каждый приносит значительный доход.

• Стабильность — долгосрочные контракты и репутационные выгоды.

Но есть особенности :)

Чтобы успешно продавать дорогие продукты или услуги, важно сместить фокус с цены на ценность.

1. Продажа результата, а не продукта

Клиенты с высоким чеком покупают не услугу, а решение своей проблемы.

Вместо: «Мы предоставляем финдиректора на аутсорсе»

Лучше: «Мы увеличим вашу прибыль на 20% за счет финансовой оптимизации»

2. Сегментация и персонализация

Не всем клиентам нужно предлагать премиум-решения. Важно определить:

• Кто готов платить за повышенную ценность.

• Какие задачи критичны для бизнеса клиента.

• Как адаптировать предложение под конкретные боли.

Пример: Вместо стандартного пакета услуг — индивидуальный аудит + точечные решения.

3. Повышение экспертности и доверия

Клиенты платят большие деньги только тем, кому верят. Как усилить доверие?

• Кейсы и отзывы — показывайте реальные результаты.

• Личный контакт — встречи, вебинары, рекомендации от других клиентов.

• Профессионализм на каждом этапе — от первого контакта до постпродажного сопровождения.

4. Апсейл и кросс-продажи

• Апсейл — предлагайте расширенную версию продукта (например, VIP-поддержку).

• Кросс-продажи — допуслуги, которые усиливают основное предложение (например, налоговое сопровождение + финансовый аудит).

5. Гибкие ценовые стратегии

• Дифференциация цен в зависимости от оборота клиента (как в НФ).

• Поэтапная оплата — снижает барьер входа (например, 30% предоплата + 70% по результатам).

Факты: средний чек небольших онлайн-магазинов РФ в 2024 году был выше, чем в крупных.

О том, как внедрить кросс-продажи и апсейл, мы рассказали в этой статье.

«Чтобы успешно продавать дорогостоящие услуги или товары, важно завоевать доверие клиента. Его можно создать с помощью эффективного маркетинга, активной работы в социальных сетях и использования так называемых социальных доказательств — отзывов, рекомендаций и примеров успешного применения.

Особенно важны кейсы, которые максимально близки к потенциальному клиенту. Идеально, если можно организовать общение между двумя владельцами бизнеса, чтобы они могли обсудить результаты внедрения, поделиться опытом, рассказать, что сработало хорошо, а что можно улучшить. Такая обратная связь подтверждает реальную пользу от вашего предложения.»

Почему продажи лидерам рынка ≠ большие чеки

Работа с крупными компаниями часто ассоциируется с престижем и возможностью заключить крупные сделки. Однако на практике это не всегда приводит к высоким чекам :(

Рассмотрим основные причины, чтобы лучше понять динамику ↓

Причина 1. Долгие согласования и бюрократия

Крупные компании, особенно государственные, имеют сложные внутренние процессы:

• многоуровневые согласования: решение должно быть одобрено несколькими отделами, что затягивает процесс. 

• тендеры: участие в тендерах требует времени и ресурсов, а победа не всегда гарантирована. 

Пример: компания, работающая с условным «Газпромом», может потратить полгода на согласование контракта, но в итоге получить лишь небольшой заказ из-за жестких условий тендера.

Причина 2. Демпинг и давление на цены

Гиганты часто используют свои рычаги влияния для снижения цен:

• закупочные отделы: их задача — минимизировать затраты, что приводит к жестким переговорам. 

• конкуренция: лидеры часто запрашивают несколько коммерческих предложений, что вынуждает поставщиков снижать цены. 

Пример: поставщик может столкнуться с требованием снизить цену на 20-30%, чтобы выиграть контракт, что значительно уменьшает маржу.

Причина 3. Постоплата и задержки в оплате

Большие компании часто используют схемы постоплаты, что может негативно сказаться на финансовом потоке поставщика:

• частичная оплата: например, 20% предоплаты и 80% через полгода. 

• задержки платежей: даже согласованные сроки оплаты могут быть нарушены из-за внутренних процессов. 

Причина 4. Ограниченный доступ к лицам, принимающим решения

В крупном бизнесе решения часто принимаются на высшем уровне, но доступ к этим лицам ограничен:

• работа с промежуточными звеньями: переговоры ведутся с менеджерами или закупочными отделами, которые не имеют полномочий принимать окончательные решения. 

• сложность влияния: даже если убедите менеджера, он должен продать ваше предложение вышестоящему руководству.

Причина 5. Репутация vs Прибыль

Работа с лидерами может быть полезна для репутации, но не всегда для прибыли:

• кейсы и социальные доказательства: сотрудничество с известным брендом может помочь привлечь других клиентов. 

• низкая маржа: сама сделка может быть невыгодной из-за низкой цены или высоких затрат. 

Пример: компания, которая заключила контракт, допустим, с« Яндексом», может использовать кейс для привлечения других клиентов, но сама сделка может быть убыточной из-за низкой цены и высоких затрат на выполнение.

Причина 6. Сложность выполнения обязательств

Такие бренды часто предъявляют высокие требования к качеству и срокам выполнения:

• жесткие условия контракта: штрафы за задержки или несоответствие стандартам. 

• высокие ожидания: крупные компании ожидают безупречного выполнения обязательств, что может потребовать дополнительных ресурсов.

Причина 7. Разнообразие

Альтернативные поставщики могут снижать переговорную силу:

• конкуренция: если вы не согласны на условия, компания может легко найти другого поставщика. 

• снижение лояльности: крупные компании редко привязываются к одному поставщику, что делает долгосрочные отношения менее вероятными.

В сухом остатке: продажи крупным компаниям могут быть полезны для репутации и долгосрочных перспектив, но не всегда приводят к высоким чекам. Важно учитывать все факторы: от долгих согласований и демпинга до сложностей с доступом к лицам, принимающим решения. Прежде чем вступать в такие сделки, тщательно оценивайте их потенциальную выгоду и риски.

Продажи на большие чеки — не только возможность увеличить прибыль, но и вызов для вашей команды. Чтобы добиться успеха, важно изменить подход к продажам, сегментировать клиентов и демонстрировать свою экспертизу. Используйте стратегии и не забывайте о важности доверия, иначе будет полный «мяу».

Продажи на большие чеки: частые вопросы собственников

Как измерить успешность продаж на большие чеки?

Для измерения успешности можно использовать следующие метрики: 

• Конверсия в высокий чек.

• Средний доход с клиента (LTV).

• Срок сделки — как быстро закрываются крупные продажи.

Какие основные ошибки следует избегать при продаже товаров с высоким чеком?

1. Отсутствие доверия: клиент не готов платить большие деньги, если не уверен в результате.

2. Недостаток экспертизы: продавец должен быть профессионалом в своей области.

3. Неправильная сегментация: предлагать высокие чеки тем, кто не готов их оплатить.

Продажи на большие чеки: в двух словах

Продажи на высокие чеки — это стратегия, а не случайность.

• Продавайте результат, а не услугу.

• Сегментируйте аудиторию и персонализируйте предложения.

• Повышайте экспертизу и доверие.

• Используйте апсейл и кросс-продажи.

Внедряйте подходы — и большие чеки станут системным результатом, а не редкой удачей.

Поможем увеличить чек без неприятностей

Нескучные финдиры каждый день помогают собственникам грамотно руководить финансами и работают с бизнесом из разных сфер: от общепита, строительств и медицины до IT и салонов красоты ↓↓↓

• Как финдир помог увеличить выручку на 22% за 10 месяцев: кейс по оптимизации бизнес-процессов в общепите

• Спасти или закрыть: как производственная компания смогла выйти из кризиса

• Бизнес с госограничениями: увеличили маржинальность с 42 до 49%

• Франшиза салонов: от кассовых разрывов до 5,8 млн ₽ в фондах за 11 месяцев

Самый простой способ подобрать инструменты, подходящие именно вам — это онлайн-встреча. Она бесплатная и ни к чему не обязывает ↓