Гонитесь за кейсами с крупными игроками рынка? Уверены, что это гарантирует хороший приток денег? По секрету: продажи большим компаниям ≠ большие чеки. Почему всё так и что нужно, чтобы увеличить прибыль? Заваривайте кофе и давайте разбираться вместе с Михаилом Литовкиным, руководителем отдела развития Нескучных.
Содержание
Виды продаж и влияние высокого чека на бизнес
Почему продажи лидерам рынка ≠ большие чеки
Продажи на большие чеки: частые вопросы собственников
Продажи на большие чеки: в двух словах
Поможем увеличить чек без неприятностей
Виды продаж и влияние высокого чека на бизнес
Разберемся с теорией.
Продажи можно классифицировать по разным критериям: типу взаимодействия, каналам продаж, сложности сделки и размеру чека. Основные типы продаж ↓
-
B2B (бизнес для бизнеса) — взаимодействие между компаниями.
-
B2C (бизнес для потребителя) — продажи физическим лицам.
-
B2G (бизнес для государства) — работа с госкомпаниями и участие в тендерах.
Продажи также делятся на активные и пассивные. Активные продажи = инициатива со стороны продавца (холодные звонки, личные встречи), а пассивные = клиент сам приходит в компанию через рекламу или другие каналы.
Высокий чек — это сделка, которая в 2-3 раза превышает средний чек компании. Например, если стандартный заказ — 300 тыс. рублей, то высокий чек начинается от 600–900 тыс.
Средний чек: как считать, отслеживать и увеличивать объяснили здесь.
Какие плюшки высокого чека ↓
-
Больше прибыли при меньшем количестве сделок — выше маржа, меньше операционных затрат.
-
Эффективность времени — меньше клиентов, но каждый приносит значительный доход.
-
Стабильность — долгосрочные контракты и репутационные выгоды.
Но есть особенности :)
Что делать здесь и сейчас, чтобы систематически увеличивать прибыль весь 2025?
Каждому собственнику финдиры Нескучных сэкономили > 200 часов свободного времени! Которые можно потратить на себя и близких людей.
Что финдиры Нескучных сделают для вас:
✔ Соберут бюджет проекта — без кассовых разрывов и неожиданных трат.
✔ Покажут, когда бизнес выйдет в ноль и начнёт приносить прибыль.
✔ Объяснят, как затягивание сроков съедает прибыль.
✔ Настроят управленческий учёт — чтобы вы видели, куда уходят деньги.
Чтобы успешно продавать дорогие продукты или услуги, важно сместить фокус с цены на ценность.
1. Продажа результата, а не продукта
Клиенты с высоким чеком покупают не услугу, а решение своей проблемы.
Вместо: «Мы предоставляем финдиректора на аутсорсе»
Лучше: «Мы увеличим вашу прибыль на 20% за счет финансовой оптимизации»
2. Сегментация и персонализация
Не всем клиентам нужно предлагать премиум-решения. Важно определить:
-
Кто готов платить за повышенную ценность.
-
Какие задачи критичны для бизнеса клиента.
-
Как адаптировать предложение под конкретные боли.
Пример: Вместо стандартного пакета услуг — индивидуальный аудит + точечные решения.
3. Повышение экспертности и доверия
Клиенты платят большие деньги только тем, кому верят. Как усилить доверие?
-
Кейсы и отзывы — показывайте реальные результаты.
-
Личный контакт — встречи, вебинары, рекомендации от других клиентов.
-
Профессионализм на каждом этапе — от первого контакта до постпродажного сопровождения.
4. Апсейл и кросс-продажи
-
Апсейл — предлагайте расширенную версию продукта (например, VIP-поддержку).
-
Кросс-продажи — допуслуги, которые усиливают основное предложение (например, налоговое сопровождение + финансовый аудит).
5. Гибкие ценовые стратегии
-
Дифференциация цен в зависимости от оборота клиента (как в НФ).
-
Поэтапная оплата — снижает барьер входа (например, 30% предоплата + 70% по результатам).
Факты: средний чек небольших онлайн-магазинов РФ в 2024 году был выше, чем в крупных.
О том, как внедрить кросс-продажи и апсейл, мы рассказали в этой статье.
«Чтобы успешно продавать дорогостоящие услуги или товары, важно завоевать доверие клиента. Его можно создать с помощью эффективного маркетинга, активной работы в социальных сетях и использования так называемых социальных доказательств — отзывов, рекомендаций и примеров успешного применения.
Особенно важны кейсы, которые максимально близки к потенциальному клиенту. Идеально, если можно организовать общение между двумя владельцами бизнеса, чтобы они могли обсудить результаты внедрения, поделиться опытом, рассказать, что сработало хорошо, а что можно улучшить. Такая обратная связь подтверждает реальную пользу от вашего предложения.»
Почему продажи лидерам рынка ≠ большие чеки
Работа с крупными компаниями часто ассоциируется с престижем и возможностью заключить крупные сделки. Однако на практике это не всегда приводит к высоким чекам :(
Рассмотрим основные причины, чтобы лучше понять динамику ↓
Причина 1. Долгие согласования и бюрократия
Крупные компании, особенно государственные, имеют сложные внутренние процессы:
-
многоуровневые согласования: решение должно быть одобрено несколькими отделами, что затягивает процесс.
-
тендеры: участие в тендерах требует времени и ресурсов, а победа не всегда гарантирована.
Пример: компания, работающая с условным «Газпромом», может потратить полгода на согласование контракта, но в итоге получить лишь небольшой заказ из-за жестких условий тендера.
Причина 2. Демпинг и давление на цены
Гиганты часто используют свои рычаги влияния для снижения цен:
-
закупочные отделы: их задача — минимизировать затраты, что приводит к жестким переговорам.
-
конкуренция: лидеры часто запрашивают несколько коммерческих предложений, что вынуждает поставщиков снижать цены.
Пример: поставщик может столкнуться с требованием снизить цену на 20-30%, чтобы выиграть контракт, что значительно уменьшает маржу.
Причина 3. Постоплата и задержки в оплате
Большие компании часто используют схемы постоплаты, что может негативно сказаться на финансовом потоке поставщика:
-
частичная оплата: например, 20% предоплаты и 80% через полгода.
-
задержки платежей: даже согласованные сроки оплаты могут быть нарушены из-за внутренних процессов.
Причина 4. Ограниченный доступ к лицам, принимающим решения
В крупном бизнесе решения часто принимаются на высшем уровне, но доступ к этим лицам ограничен:
-
работа с промежуточными звеньями: переговоры ведутся с менеджерами или закупочными отделами, которые не имеют полномочий принимать окончательные решения.
-
сложность влияния: даже если убедите менеджера, он должен продать ваше предложение вышестоящему руководству.
Причина 5. Репутация vs Прибыль
Работа с лидерами может быть полезна для репутации, но не всегда для прибыли:
-
кейсы и социальные доказательства: сотрудничество с известным брендом может помочь привлечь других клиентов.
-
низкая маржа: сама сделка может быть невыгодной из-за низкой цены или высоких затрат.
Пример: компания, которая заключила контракт, допустим, с« Яндексом», может использовать кейс для привлечения других клиентов, но сама сделка может быть убыточной из-за низкой цены и высоких затрат на выполнение.
Причина 6. Сложность выполнения обязательств
Такие бренды часто предъявляют высокие требования к качеству и срокам выполнения:
-
жесткие условия контракта: штрафы за задержки или несоответствие стандартам.
-
высокие ожидания: крупные компании ожидают безупречного выполнения обязательств, что может потребовать дополнительных ресурсов.
Причина 7. Разнообразие
Альтернативные поставщики могут снижать переговорную силу:
-
конкуренция: если вы не согласны на условия, компания может легко найти другого поставщика.
-
снижение лояльности: крупные компании редко привязываются к одному поставщику, что делает долгосрочные отношения менее вероятными.
В сухом остатке: продажи крупным компаниям могут быть полезны для репутации и долгосрочных перспектив, но не всегда приводят к высоким чекам. Важно учитывать все факторы: от долгих согласований и демпинга до сложностей с доступом к лицам, принимающим решения. Прежде чем вступать в такие сделки, тщательно оценивайте их потенциальную выгоду и риски.
Продажи на большие чеки — не только возможность увеличить прибыль, но и вызов для вашей команды. Чтобы добиться успеха, важно изменить подход к продажам, сегментировать клиентов и демонстрировать свою экспертизу. Используйте стратегии и не забывайте о важности доверия, иначе будет полный «мяу».
Продажи на большие чеки: частые вопросы собственников

Эксперт Михаил Литовкин
Руководитель отдела развития НФ
Как измерить успешность продаж на большие чеки?
Для измерения успешности можно использовать следующие метрики:
-
Конверсия в высокий чек.
-
Средний доход с клиента (LTV).
-
Срок сделки — как быстро закрываются крупные продажи.
Какие основные ошибки следует избегать при продаже товаров с высоким чеком?
-
Отсутствие доверия: клиент не готов платить большие деньги, если не уверен в результате.
-
Недостаток экспертизы: продавец должен быть профессионалом в своей области.
-
Неправильная сегментация: предлагать высокие чеки тем, кто не готов их оплатить.
Продажи на большие чеки: в двух словах
Продажи на высокие чеки — это стратегия, а не случайность.
-
Продавайте результат, а не услугу.
-
Сегментируйте аудиторию и персонализируйте предложения.
-
Повышайте экспертизу и доверие.
-
Используйте апсейл и кросс-продажи.
Внедряйте подходы — и большие чеки станут системным результатом, а не редкой удачей.
Поможем увеличить чек без неприятностей
Нескучные финдиры каждый день помогают собственникам грамотно руководить финансами и работают с бизнесом из разных сфер: от общепита, строительств и медицины до IT и салонов красоты ↓↓↓
Самый простой способ подобрать инструменты, подходящие именно вам — это онлайн-встреча. Она бесплатная и ни к чему не обязывает ↓
Комментарии