Чтобы бизнес развивался, важно следить за изменением показателей продаж: выручки, количества заключенных контрактов, среднего чека, ликвидности. Это позволит выявить сильные и слабые стороны продукта, тенденции и закономерности рынка, а еще поможет определить причины повышения и снижения спроса.
Содержание
Для чего анализировать динамику продаж
Шаг 1. Выбор подхода для проведения анализа
Шаг 3. Сбор и структурирование данных
Шаг 4. Разработать и внедрить меры для улучшения показателей продаж
Анализ динамики продаж: частые вопросы собственников
Анализ динамики продаж: в двух словах
Поможем проанализировать динамику продаж и увеличить прибыль
Для чего собственнику анализировать динамику продаж
Анализ динамики продаж — это изучение изменений объема выручки от продажи продуктов или услуг компании.
Анализ динамики продаж помогает:
-
выявить тенденции рынка;
-
определить временные рамки сезонных колебаний;
-
оценить эффективность маркетинговых и рекламных кампаний;
-
спрогнозировать будущие продажи;
-
отследить влияние внешних и внутренних факторов на колебания спроса.
Чтобы данные были максимально точными, сравнивайте показатели не с предыдущим месяцем, а с тем же месяцем, но годом ранее. Это позволит избежать влияния фактора сезонности.
-
Финансы: прибыль, выручка и рентабельность.
-
Клиентская база: количество клиентов в базе, LTV клиента.
-
Бизнес-процессы: закупка и сбыт продукции, рентабельность внутренней и внешней логистики компании.
-
Ресурсы: объем товарных запасов, ассортимент, укомплектованность и профессионализм персонала, инструменты продаж.
Результаты аналитики помогут собственнику и топ-менеджерам понять, по какой причине продажи не растут, какие процессы компании можно оптимизировать и как увеличить выручку, рентабельность и чистую прибыль компании.
Рассмотрим анализ динамики продаж по шагам ↓
Шаг 1. Выбор подхода для проведения анализа
Выбор подхода к анализу зависит от цели сбора данных. Если нужно получить общую информацию о состоянии компании, то лучше использовать общий подход. Если целью является поиск «слабого звена» — структурный ↓
Общий
Объем реализованной продукции за текущий период / Общий объем продаж за предыдущий период.
Если полученный показатель < 1, то динамика продаж считается положительной, а если > 1 – отрицательной.
Структурный
Для структурного анализа применяется та же формула, что и для общего. Но рассматривается не вся динамика продаж компании, а изменения внутри отдельной структурной единицы бизнеса: филиала, подразделения.
Шаг 2. Выбор методики анализа
Различают несколько способов проведения анализа динамики продаж. Выбор зависит от размера компании, целей проводимого исследования и информации, которую необходимо получить в результате.
Анализ ассортимента
Метод применяют, чтобы выявить самые прибыльные товары или товарные группы. Такой способ позволяет рассчитать ликвидность позиций и выявить те из них, которые показывают низкую рентабельность. Метод незаменим для компаний с большим ассортиментом. Например, для продуктовых магазинов и магазинов одежды на маркетплейсах. В идеале — применение его вместе с ABC-анализом. Это позволит получить более полные данные о том, что нужно продавать.
Контрольный анализ
При контрольном анализе фактические показатели продаж сравнивают с планом. Это помогает оценить эффективность работы команды и поощрить сотрудников, которые показали лучший результат. Например ↓
Факторный анализ
Факторный анализ проводят, если по результатам отчетного периода наблюдается сильный перекос выполнения плана продаж в ту или иную сторону. Это помогает выявить причины изменений и быстро принять меры для устранения возникших проблем.
Анализ строится на сравнении главных показателей, таких как: выручка, объем продаж, цена продукта, себестоимость.
Экспертный анализ
При использовании метода за основу принимают знания и мнение экспертов. Явный недостаток заключается в субъективности получаемых данных.
Алгоритм проведения анализа:
-
Выбрать внутренние и внешние факторы, которые влияют на динамику продаж.
-
Выбрать экспертов из числа сотрудников, руководителей и партнеров или пригласить специалистов извне.
-
Собрать результаты оценки экспертов и сгруппировать в таблице.
-
Выделить факторы, которые оказывают наименьшее и наибольшее влияние на показатели.
В крупных корпорациях анализ проводят сразу несколькими методами, чтобы получить максимально точные данные и сократить вероятность ошибки.
Шаг 3. Сбор и структурирование данных
Чтобы избежать влияния фактора сезонности на результаты, лучше всего сравнивать данные о продажах не с предыдущим периодом (месяцем или кварталом), а с аналогичным периодом в прошлом году.
Например
Показатели продаж предприятий розничной торговли за декабрь 2024 года нужно сравнивать с показателями декабря 2023 года. Если сравнивать декабрь с ноябрем или октябрем, то результат будет неточным, поскольку в предновогодний период меняется покупательский спрос.
Для сбора и анализа данных используют следующие инструменты:
-
Excel. Самый привычный формат для ведения отчетности. Главная проблема в том, что с данными приходится работать вручную. Это отнимает много времени. К тому же, организовать совместный доступ к таблице довольно сложно.
-
Google-таблицы. Таблицы сохранили привычный функционал Excel, но онлайн-формат делает работу с таблицами более удобной.
-
Учетные CRM–программы. К ним относится, например, 1С или Битрикс. Такие программы способны хранить данные, строить отчеты и визуализировать информацию, но на их установку, настройку и поддержку нужны время и бюджет.
Пример проведения анализа динамики продаж финдирами НФ ↓
Шаг 4. Разработать и внедрить меры для улучшения показателей продаж
Анализ данных в динамике позволяет понять, какие действия нужно предпринять, чтобы улучшить показатели:
-
обновить ассортимент;
-
подобрать новые каналы продвижения;
-
скорректировать или разработать новые рекламные акции;
-
обновить скрипты менеджеров по продажам;
-
обновить или расширить штат сотрудников.
Полученные результаты помогут узнать, где необходимо внести корректировки. Это поможет улучшить основные показатели продаж: выручку, рентабельность, конверсию. А также увеличить чистую прибыль.
Анализ динамики продаж: частые вопросы собственников

Эксперт Алина Саган
Финдир НФ
Какие показатели влияют на увеличение продаж?
Буквально все! Продажи — это львиная доля всего бизнеса. На показатели влияют общая динамика рынка, сезонность, конкурентная среда рынка, изменения в законодательстве, предлагаемый товарный ассортимент, спрос, выбор каналов сбыта, подбор сотрудников.
Анализ динамики продаж: в двух словах
-
Анализ динамики продаж — это исследование и оценка изменения эффективности работы отдела сбыта компании.
-
Анализ продаж помогает бизнесу находить точки роста и избавляться от нерентабельных товарных позиций и категорий.
-
Анализ динамики продаж проводят в четыре этапа: выбор подхода, выбор методики анализа, сбор и структурирование данных, разработка и внедрение управленческих решений.
Поможем проанализировать динамику продаж и увеличить прибыль
При работе с динамикой продаж нужно учесть огромное количество внешних и внутренних факторов: от изменений в законодательстве до количества менеджеров в отделе сбыта. Если вы хотите отследить, как и почему происходят спады и подъемы продаж в вашем бизнесе, а также понять, как увеличить чистую прибыль компании, — у финдиров НФ есть готовый рецепт. Они уже работали с показателями продаж и знают, что делать в случае просадки.
Вот живые примеры:
Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓
Комментарии