Анализ динамики продаж: как не перепутать сезонный спад с реальными проблемами

Чтобы бизнес развивался, важно следить за изменением показателей продаж: выручки, количества заключенных контрактов, среднего чека, ликвидности. Это позволит выявить сильные и слабые стороны продукта, тенденции и закономерности рынка, а еще поможет определить причины повышения и снижения спроса.

Содержание

Для чего анализировать динамику продаж

Шаг 1. Выбор подхода для проведения анализа

Шаг 2. Выбор методики анализа

Шаг 3. Сбор и структурирование данных

Шаг 4. Разработать и внедрить меры для улучшения показателей продаж  

Анализ динамики продаж: частые вопросы собственников

Анализ динамики продаж: в двух словах

Поможем проанализировать динамику продаж и увеличить прибыль

Для чего собственнику анализировать динамику продаж

Анализ динамики продаж — это изучение изменений объема выручки от продажи продуктов или услуг компании. 

Анализ динамики продаж помогает:

• выявить тенденции рынка;

• определить временные рамки сезонных колебаний;

• оценить эффективность маркетинговых и рекламных кампаний;

• спрогнозировать будущие продажи;

• отследить влияние внешних и внутренних факторов на колебания спроса.

Для получения достоверной информации о состоянии продаж анализируют следующие группы показателей:

• Финансы: прибыль, выручка и рентабельность.

• Клиентская база: количество клиентов в базе, LTV клиента.

• Бизнес-процессы: закупка и сбыт продукции, рентабельность внутренней и внешней логистики компании.

• Ресурсы: объем товарных запасов, ассортимент, укомплектованность и профессионализм персонала, инструменты продаж.

Результаты аналитики помогут собственнику и топ-менеджерам понять, по какой причине продажи не растут, какие процессы компании можно оптимизировать и как увеличить выручку, рентабельность и чистую прибыль компании. 

Рассмотрим анализ динамики продаж по шагам ↓

Шаг 1. Выбор подхода для проведения анализа

Выбор подхода к анализу зависит от цели сбора данных. Если нужно получить общую информацию о состоянии компании, то лучше использовать общий подход. Если целью является поиск «слабого звена» — структурный ↓

Шаг 2. Выбор методики анализа

Различают несколько способов проведения анализа динамики продаж. Выбор зависит от размера компании, целей проводимого исследования и информации, которую необходимо получить в результате. 

Анализ ассортимента

Метод применяют, чтобы выявить самые прибыльные товары или товарные группы. Такой способ позволяет рассчитать ликвидность позиций и выявить те из них, которые показывают низкую рентабельность. Метод незаменим для компаний с большим ассортиментом. Например, для продуктовых магазинов и магазинов одежды на маркетплейсах. В идеале — применение его вместе с ABC-анализом. Это позволит получить более полные данные о том, что нужно продавать.

Контрольный анализ

При контрольном анализе фактические показатели продаж сравнивают с планом. Это помогает оценить эффективность работы команды и поощрить сотрудников, которые показали лучший результат. Например ↓

Факторный анализ

Факторный анализ проводят, если по результатам отчетного периода наблюдается сильный перекос выполнения плана продаж в ту или иную сторону. Это помогает выявить причины изменений и быстро принять меры для устранения возникших проблем.

Анализ строится на сравнении главных показателей, таких как: выручка, объем продаж, цена продукта, себестоимость. 

Экспертный анализ

При использовании метода за основу принимают знания и мнение экспертов. Явный недостаток заключается в субъективности получаемых данных. 

Алгоритм проведения анализа:

1. Выбрать внутренние и внешние факторы, которые влияют на динамику продаж. 

2. Выбрать экспертов из числа сотрудников, руководителей и партнеров или пригласить специалистов извне.

3. Собрать результаты оценки экспертов и сгруппировать в таблице.

4. Выделить факторы, которые оказывают наименьшее и наибольшее влияние на показатели.

В крупных корпорациях анализ проводят сразу несколькими методами, чтобы получить максимально точные данные и сократить вероятность ошибки.

Шаг 3. Сбор и структурирование данных

Чтобы избежать влияния фактора сезонности на результаты, лучше всего сравнивать данные о продажах не с предыдущим периодом (месяцем или кварталом), а с аналогичным периодом в прошлом году. 

Для сбора и анализа данных используют следующие инструменты:

1. Excel. Самый привычный формат для ведения отчетности. Главная проблема в том, что с данными приходится работать вручную. Это отнимает много времени. К тому же, организовать совместный доступ к таблице довольно сложно.

2. Google-таблицы. Таблицы сохранили привычный функционал Excel, но онлайн-формат делает работу с таблицами более удобной. 

3. Учетные CRM–программы. К ним относится, например, 1С или Битрикс. Такие программы способны хранить данные, строить отчеты и визуализировать информацию, но на их установку, настройку и поддержку нужны время и бюджет.

Пример проведения анализа динамики продаж финдирами НФ ↓

Шаг 4. Разработать и внедрить меры для улучшения показателей продаж  

Анализ данных в динамике позволяет понять, какие действия нужно предпринять, чтобы улучшить показатели:

• обновить ассортимент;

• подобрать новые каналы продвижения;

• скорректировать или разработать новые рекламные акции;

• обновить скрипты менеджеров по продажам;

• обновить или расширить штат сотрудников. 

Полученные результаты помогут узнать, где необходимо внести корректировки. Это поможет улучшить основные показатели продаж: выручку, рентабельность, конверсию. А также увеличить чистую прибыль.

Анализ динамики продаж: частые вопросы собственников

Какие показатели влияют на увеличение продаж?

Буквально все! Продажи — это львиная доля всего бизнеса. На показатели влияют общая динамика рынка, сезонность, конкурентная среда рынка, изменения в законодательстве, предлагаемый товарный ассортимент, спрос, выбор каналов сбыта, подбор сотрудников.

Анализ динамики продаж: в двух словах

• Анализ динамики продаж — это исследование и оценка изменения эффективности работы отдела сбыта компании. 

• Анализ продаж помогает бизнесу находить точки роста и избавляться от нерентабельных товарных позиций и категорий.

• Анализ динамики продаж проводят в четыре этапа: выбор подхода, выбор методики анализа, сбор и структурирование данных, разработка и внедрение управленческих решений.

Поможем проанализировать динамику продаж и увеличить прибыль

При работе с динамикой продаж нужно учесть огромное количество внешних и внутренних факторов: от изменений в законодательстве до количества менеджеров в отделе сбыта. Если вы хотите отследить, как и почему происходят спады и подъемы продаж в вашем бизнесе, а также понять, как увеличить чистую прибыль компании, — у финдиров НФ есть готовый рецепт. Они уже работали с показателями продаж и знают, что делать в случае просадки.

Вот живые примеры:

• Бизнес-модель по подписке: как запустить продажи и оценить окупаемость 

• Подарочные сертификаты и абонементы: как продавать и учитывать в выручке

• Оптовая ловушка: почему установка на объемы продаж оборачивается убытками

• Как посчитать прибыль. Почему рост продаж не всегда означает рост прибыли?

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓