Ассортиментная матрица: что это такое и как составить

На первый взгляд может показаться, что ассортиментная матрица — это просто список товаров или услуг компании. Записали всё в табличку и забыли. На самом деле именно эта маленькая табличка помогает управлять складом, поднимать продажи и развивать бизнес.

Простым языком про наведение порядка в бизнесе

8 бесплатных уроков о финансах, написанные понятным языком

Получить

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Как правильно составить ассортиментную матрицу

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Классификация ассортимента по бизнес-целям

Как анализировать ассортиментную матрицу

Частые ошибки при разработке матрицы товаров

Товарная матрица: частые вопросы собственников

Товарная матрица: в двух словах

Поможем разобраться с ассортиментом и повысить продажи

Для чего нужна ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица, она же товарная, — это список товаров или услуг компании. Если магазин продает одежду, в матрице будут джинсы, пиджаки и рубашки, а если товары из Таиланда, то кокосовое молоко, манго и крем с муцином улитки. 

Понятия «ассортиментная» и «товарная» матрицы обычно используют как синонимы, но разница всё же есть: кроме товаров бизнес может продавать услуги. В этом плане товарная матрица — для товарного бизнеса, а ассортиментная — для любого. 

Важно понимать: ассортиментная матрица — это не просто перечень товаров, а управленческая система внутри бизнеса. Она объединяет аналитику, маркетинг, закупки и продажи в единый формат, который позволяет постоянно отслеживать эффективность каждого товара и быстро вносить изменения.

Ассортиментная матрица нужна, чтобы:

• формировать ассортимент компании;

• классифицировать товар по группам;

• корректировать ассортимент с учетом внешних условий — клиентского спроса, требований поставщиков, графиков поставок;

• продвигать наиболее популярные товары;

• выводить из продажи товары, которые не пользуются спросом. 
  

Например, если магазин косметики хочет продавать товары разных брендов и ценовых сегментов и позиционирует себя так, с помощью матрицы он следит, чтобы в каталоге эти товары были. Допустим, чтобы были шампуни для окрашенных волос как по 200 ₽, так и по 2000 ₽. 

А еще ассортиментная матрица помогает достигать ключевых целей бизнеса ↓

• Рост оборота. За счет правильного подбора товаров-локомотивов и расширения товарной группы увеличивается общий объем продаж.

• Повышение маржи. Аналитика внутри матрицы показывает, какие позиции приносят больше прибыли, а какие работают с низким маржинальным доходом.

• Управление запасами. Матрица помогает избежать ситуаций, когда склад перегружен или, наоборот, нет ключевых товаров.

• Оптимизация закупок. Понимая спрос, можно выбирать поставщиков и тарифы закупки более эффективно.

• Повышение конверсии. Правильный перечень товаров влияет на решение покупателя — чтобы покупатели быстрее выбирали и совершали оплату.

В итоге матрица напрямую влияет на прибыль: она помогает не просто продавать, а делать это осознанно.

Но самое главное преимущество матрицы — в ее анализе. Ассортиментная матрица помогает разобраться с товарными запасами и проанализировать продажи. Например, с ее помощью можно узнать, какие товары приносят больше всего выручки, а какие — только расходы. Обычно компании думают, что их локомотивы — это одни товары, но на деле оказывается, что совсем другие. 

С помощью ассортиментной матрицы можно принимать управленческие решения, например, распродать по себестоимости часть товара, который плохо продается. Так можно сэкономить на хранении, а еще высвободить деньги и вложить их в товар, который хорошо продается. 

Как правильно составить ассортиментную матрицу

Перед тем как создать ассортиментную матрицу, важно собрать всю необходимую информацию: данные продаж, характеристики товаров, портрет целевой аудитории, каналы продвижения и даже формат оплаты.

Ассортиментная матрица составляется под каждую компанию, поэтому разделы в ней могут различаться. Вот что обычно включают в ассортиментную матрицу:

• наименование товара;

• артикул;

• среднюю цену;

• сумму продаж;

• товарный запас;

• остатки.
  

Кроме этого, в матрице могут встречаться разделы с контактами поставщиков и датами поставок, датами поступлений товара и сроком годности. 

В нашем примере ассортиментная матрица выглядит так:

Кроме привычных разделов, в нашей матрице товара автоматически считаются показатели:

• ROM, или рентабельность продукции, — отношение прибыли с товара к себестоимости этого товара. Чем выше показатель, тем лучше, но смотрят его в динамике: если показатель падает, пора менять поставщика или повышать цены.

• Маржа — разница между выручкой и переменными расходами. По сути маржа — это выгода, ради которой компания работает. Маржа измеряется в рублях, а маржинальность — в процентах.  
  

А еще в ассортиментной матрице делить товары на группы и категории нужно глазами покупателей. Например, хлебозавод производит хлеб ржаной, ржано-пшеничный и пшеничный, а покупатель берет хлеб с семечками и без семечек, с отрубями и без отрубей. 

То есть клиенты видят товары иначе, чем производители, и делить на группы нужно именно по привычной покупателям схеме. 

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Если компания только начинает работать, ассортиментная матрица — это, прежде всего, анализ рынка, покупателей и их потребностей, а также конкурентов, и только потом заполнение таблицы. Пошагово это будет так:

• определить месторасположение — если это магазин в офлайне;

• проанализировать потенциальных клиентов и конкурентов — об этом в статье «Анализ потребительского спроса: как узнать, чего хотят люди»;

• определить ценовую политику — в статье «Полное руководство по ценообразованию»;

• разделить товары на группы и категории;

• составить ассортиментную матрицу. 
  

Если бизнес действующий, собирать ассортиментную матрицу можно на основе данных о продажах: например, из программ товарного учета, товарных запасов, отчетов маркетплейсов.

Что важно при составлении матрицы:

• → Называть товары так, как они называются для покупателей.

• → Выделять сначала категории, а потом сами товары.
  

Это нужно, чтобы затем выделить несколько групп товаров:

• локомотивы — приносят больше всего выручки. Такие товары покупают чаще и больше других;

• сопутствующие товары — покупают вдогонку к основным, например, у кассы;

• уникальные — отличают компанию от конкурентов;

• базовые — привлекают клиентов. Например, могут иметь невысокую наценку и тем самым приводить клиентов в магазин;

• периодические — экспериментальные, тестовые: новые товары, которые закупают в небольших партиях и смотрят, как они будут продаваться;

• статусные — поддерживают имидж компании. Это могут быть дорогие товары, но факт их наличия в ассортименте сразу повышает статус магазина;

• заменители — удерживают клиентов. Например, если в магазине закончился популярный товар, должен быть заменитель, который предложат в качестве альтернативы. Это нужно, чтобы клиент не ушел в другой магазин.
  

Не обязательно в вашей товарной матрице будут все эти группы товаров. Например, статусные товары обычно стоят дорого, и не всегда есть смысл закупать их и удерживать в ассортименте. Но, вероятнее всего, у вас будут товары-локомотивы и те, что еле-еле продаются. Выяснить, кто есть кто, поможет ABC-анализ, — об этом дальше. 

Классификация ассортимента по бизнес-целям

Помимо стандартных категорий (товары-локомотивы, базовые, статусные товары), ассортимент можно классифицировать по роли в стратегии:

• товары для привлечения — недорогие позиции с низким чеком, которые приводят новых клиентов;

• товары для увеличения среднего чека — допродажи, комплекты, аксессуары;

• товары для удержания — аналоги и заменители, которые помогают не потерять клиента;

• имиджевые (статусные товары) — формируют восприятие бренда;

• экспериментальные — новые позиции, которые тестируются на спрос.

Такая классификация помогает понять, какие товары должны быть в ассортименте не просто «для галочки», а под конкретную задачу бизнеса.

Как анализировать ассортиментную матрицу

Ассортиментную матрицу составляют, чтобы потом анализировать ее. Самые важные виды анализа матрицы — ABC и XYZ-анализ. Ключевая задача: не просто собрать список, а постоянно отслеживать показатели и принимать решения на основе четких данных.

Расскажем кратко о каждом из них.

ABC-анализ. Чтобы провести ABC-анализ, товары из матрицы сортируют по размеру полученной выручки — от большей к меньшей. Затем смотрят, какую долю принес каждый товар в общей выручке:

• до 80% продаж — группа А. Это и есть товары-локомотивы;

• до 15% — группа B. Это середнячки;

• до 5% продаж, в ноль или минус — группа C. Это аутсайдеры.
  

С товарами-локомотивами всё понятно — они приносят больше всего денег. 

С товарами-середнячками сложнее — с ними нужно дополнительно поработать. Например, включить их в комплекты с товарами категории A и продавать наборами. Или изменить позиционирование, описание, фотографии. Возможно, вложить больше денег в их рекламу и посмотреть, выстрелят ли. 

Товары категории С лучше вывести из ассортимента, а деньги потратить на более популярные позиции. 

Подробнее об ABC-анализе — в статье «АВС-анализ: как узнать, на чем бизнес больше всего зарабатывает».

XYZ-анализ. Если ABC-анализ классифицирует товары по выручке, то XYZ — на основе их значимости и спроса. Принцип XYZ-анализа такой же — распределить товары на три группы:

• до 10% — группа X, товары с самым устойчивым спросом;

• 10 25% — группа Y, середнячки;

• 25+% — группа Z, товары со случайным спросом.
  

Дальше мы понимаем, как работать с товарами: 

• группа X — всегда должна быть на складе. Любые сбои в закупках и поставках товара категории X — это просадка в выручке;

• Y — в небольшом количестве на усмотрение руководителя;

• Z — только по предзаказу. 
  

ABC и XYZ вместе. Обычно XYZ-анализ проводят после ABC-анализа, а результаты накладывают друг на друга. Дело в том, что не всегда самый востребованный товар приносит больше всего денег, а прибыльный — самый ходовой. 

Если объединить оба этих анализа, то группы А и X вместе — это лучшие из лучших, а А и Z хоть и приносят деньги, но востребованы мало. 

Подробнее об XYZ-анализе — в статье «XYZ-анализ: как узнать, сколько товара должно быть на складе».

Базовые отчеты для наведения порядка в бизнесе

Топ-23 бесплатных отчетов. Уже более 10 000 предпринимателей пользуются нашими шаблонами

Получить

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Частые ошибки при разработке матрицы товаров

При разработке товарной матрицы предприниматели совершают похожие ошибки, а именно не работают с ней: 

• не проводят ABC- и XYZ-анализы; 

• не выводят товары-аутсайдеры;

• не распродают товары, которые медленно продаются, чтобы высвободить деньги;

• не контролируют складские остатки: товары-локомотивы всегда должны быть в наличии, а середнячки — закупаться в умеренном количестве;

• не тестируют новинки;

• не обновляют цены и поставщиков.
  

Не делать всё это — самая частая ошибка предпринимателя в работе с матрицей товаров. По опыту, многие собирают эту таблицу в Эксель, успокаиваются и забывают про нее, а с ассортиментом работают по наитию. Данные собираются вручную, не обновляются, из-за чего решения принимаются на основе устаревшей информации.

Финансовая модель от профессионала

Поймете в каком состоянии бизнес, какие показатели влияют на рост чистой прибыли: выясним рентабельность и окупаемость

Записаться

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Если хотите не просто собрать таблицу, а выстроить систему управления финансами и ассортиментом, стоит подключить экспертов: финансовый аудит поможет выявить слабые места в ассортименте и понять, какие товары «съедают» прибыль, финансовый директор на аутсорсе выстроит систему управления запасами и аналитики, финансовые консультации помогут внедрить метрики и ключевые показатели эффективности (KPI), а разработка финансовой модели покажет, как изменения в ассортименте влияют на прибыль.

Товарная матрица: частые вопросы собственников

Эксперт Мария Хлебодарова

Финдир НФ

Что такое ассортиментная матрица в мерчендайзинге?

Мерчандайзинг помогает компаниям продавать: делать продукт или услугу популярнее, повышать продажи, выводить новый товар на рынок. Для этого они используют ассортиментную матрицу — как один из основных инструментов. Как мы говорили, матрица помогает понять, например, какой товар самый популярный и продаваемый, а какой нужно подтянуть. Этим и занимаются в мерчендайзинге.

Как составить товарную матрицу для маркетплейсов?

Ассортиментная матрица для маркетплейсов почти ничем не отличается от обычной. Чтобы ее составить, нужно проанализировать рынок, клиентов и их потребности, а также конкурентов. Далее разделить товары на категории и группы и определить ценовую стратегию. Регулярно проводить анализ матрицы, вводить новые товары и выводить старые.

Как часто нужно обновлять ассортиментную матрицу?

Оптимально — раз в месяц для активных бизнесов и раз в квартал для стабильных ниш. При этом ключевые показатели стоит отслеживать постоянно, особенно в периоды сезонных изменений.

Можно ли использовать ассортиментную матрицу для услуг?

Да, вместо товаров в таблицу вносятся услуги. Например, консультации, тарифы или пакеты. Принципы анализа остаются теми же.

Товарная матрица: в двух словах

• Ассортиментная матрица — это не просто список товаров, а управленческий инструмент.

• Она помогает увеличить выручку и прибыль за счет правильного выбора товаров и позволяет контролировать склад и избегать дефицита или излишков.

• Включает аналитику, маркетинг и закупки в единую систему.

• Помогает сегментировать товары по роли в бизнесе.

• Основана на метриках: маржа, оборачиваемость, средний чек.

• Требует регулярного обновления и анализа.

• Использует ABC и XYZ анализ для принятия решений.

• Подходит как для товаров, так и для услуг и напрямую влияет на рост бизнеса и эффективность.

Товарная матрица: в двух словахПоможем разобраться с ассортиментом и повысить продажи

Финдиры Нескучных знают, какой товар и в каком количестве нужно закупать, чтобы получить больше выручки и снизить расходы. Кроме этого, они помогают компаниям выйти из кассовых разрывов, разобраться с нерадивыми сотрудниками, оптимизировать налоги и наконец-то начать получать чистую прибыль. Вот как это обычно бывает:

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

• Розничная сеть: начали вести учет и увеличили прибыль в 6 раз

• В 1,7 раза усилили продажи на маркетплейсах

• За год помогли повысить доходность бизнеса в 30 раз, а дивиденды — в 10
  

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓