Ассортиментная матрица: что это такое и как составить

На первый взгляд может показаться, что ассортиментная матрица — это просто список товаров или услуг компании. Записали всё в табличку и забыли. На самом деле именно эта маленькая табличка помогает управлять складом, поднимать продажи и развивать бизнес.

Содержание

Для чего нужна ассортиментная матрица

Как правильно составить ассортиментную матрицу

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Как анализировать ассортиментную матрицу

Частые ошибки при разработке матрицы товаров

Товарная матрица: частые вопросы собственников

Поможем разобраться с ассортиментом и повысить продажи

Для чего нужна ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица, она же товарная, — это список товаров или услуг компании. Если магазин продает одежду, в матрице будут джинсы, пиджаки и рубашки, а если товары из Таиланда, то кокосовое молоко, манго и крем с муцином улитки. 

Понятия «ассортиментная» и «товарная» матрицы обычно используют как синонимы, но разница всё же есть: кроме товаров бизнес может продавать услуги. В этом плане товарная матрица — для товарного бизнеса, а ассортиментная —  для любого. 

Ассортиментная матрица нужна, чтобы:

• формировать ассортимент компании;

• классифицировать товар по группам;

• корректировать ассортимент с учетом внешних условий — клиентского спроса, требований поставщиков, графиков поставок;

• продвигать наиболее популярные товары;

• выводить из продажи товары, которые не пользуются спросом. 
  

Например, если магазин косметики хочет продавать товары разных брендов и ценовых сегментов и позиционирует себя так, с помощью матрицы он следит, чтобы в каталоге эти товары были. Допустим, чтобы были шампуни для окрашенных волос как по 200 ₽, так и по 2000 ₽. 

Но самое главное преимущество матрицы — в ее анализе. Ассортиментная матрица помогает разобраться с товарными запасами и проанализировать продажи. Например, с ее помощью можно узнать, какие товары приносят больше всего выручки, а какие — только расходы. Обычно компании думают, что их локомотивы — это одни товары, но на деле оказывается, что совсем другие. 

С помощью ассортиментной матрицы можно принимать управленческие решения, например, распродать по себестоимости часть товара, который плохо продается. Так можно сэкономить на хранении, а еще высвободить деньги и вложить их в товар, который хорошо продается. 

Как правильно составить ассортиментную матрицу

Ассортиментная матрица составляется под каждую компанию, поэтому разделы в ней могут различаться. Вот что обычно включают в ассортиментную матрицу:

• наименование товара;

• артикул;

• среднюю цену;

• сумму продаж;

• товарный запас;

• остатки.
  

Кроме этого, в матрице могут встречаться разделы с контактами поставщиков и датами поставок, датами поступлений товара и сроком годности. 

В нашем примере ассортиментная матрица выглядит так:

Кроме привычных разделов, в нашей матрице товара автоматически считаются показатели:

• ROM, или рентабельность продукции, — отношение прибыли с товара к себестоимости этого товара. Чем выше показатель, тем лучше, но смотрят его в динамике: если показатель падает, пора менять поставщика или повышать цены.

• Маржа — разница между выручкой и переменными расходами. По сути маржа — это выгода, ради которой компания работает. Маржа измеряется в рублях, а маржинальность — в процентах.  
  

А еще в ассортиментной матрице делить товары на группы и категории нужно глазами покупателей. Например, хлебозавод производит хлеб ржаной, ржано-пшеничный и пшеничный, а покупатель берет хлеб с семечками и без семечек, с отрубями и без отрубей. 

То есть клиенты видят товары иначе, чем производители, и делить на группы нужно именно по привычной покупателям схеме. 

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Если компания только начинает работать, ассортиментная матрица — это, прежде всего, анализ рынка, покупателей и их потребностей, а также конкурентов, и только потом заполнение таблицы. Пошагово это будет так:

• определить месторасположение — если это магазин в офлайне;

• проанализировать потенциальных клиентов и конкурентов — об этом в статье «Анализ потребительского спроса: как узнать, чего хотят люди»;

• определить ценовую политику — в статье «Полное руководство по ценообразованию»;

• разделить товары на группы и категории;

• составить ассортиментную матрицу. 
  

Если бизнес действующий, собирать ассортиментную матрицу можно на основе данных о продажах: например, из программ товарного учета, товарных запасов, отчетов маркетплейсов.

Что важно при составлении матрицы:

• → Называть товары так, как они называются для покупателей.

• → Выделять сначала категории, а потом сами товары.
  

Это нужно, чтобы затем выделить несколько групп товаров:

• локомотивы — приносят больше всего выручки. Такие товары покупают чаще и больше других;

• сопутствующие товары — покупают вдогонку к основным, например, у кассы;

• уникальные — отличают компанию от конкурентов;

• базовые — привлекают клиентов. Например, могут иметь невысокую наценку и тем самым приводить клиентов в магазин;

• периодические — экспериментальные, тестовые: новые товары, которые закупают в небольших партиях и смотрят, как они будут продаваться;

• статусные — поддерживают имидж компании. Это могут быть дорогие товары, но факт их наличия в ассортименте сразу повышает статус магазина;

• заменители — удерживают клиентов. Например, если в магазине закончился популярный товар, должен быть заменитель, который предложат в качестве альтернативы. Это нужно, чтобы клиент не ушел в другой магазин.
  

Не обязательно в вашей товарной матрице будут все эти группы товаров. Например, статусные товары обычно стоят дорого, и не всегда есть смысл закупать их и удерживать в ассортименте. Но, вероятнее всего, у вас будут товары-локомотивы и те, что еле-еле продаются. Выяснить, кто есть кто, поможет ABC-анализ, — об этом дальше. 

Как анализировать ассортиментную матрицу

Ассортиментную матрицу составляют, чтобы потом анализировать ее. Самые важные виды анализа матрицы — ABC и XYZ. 

Расскажем кратко о каждом из них.

ABC. Чтобы провести ABC-анализ, товары из матрицы сортируют по размеру полученной выручки — от большей к меньшей. Затем смотрят, какую долю принес каждый товар в общей выручке:

• до 80% продаж — группа А. Это и есть товары-локомотивы;

• до 15% — группа B. Это середнячки;

• до 5% продаж, в ноль или минус — группа C. Это аутсайдеры.
  

С товарами-локомотивами всё понятно — они приносят больше всего денег. 

С товарами-середнячками сложнее — с ними нужно дополнительно поработать. Например, включить их в комплекты с товарами категории A и продавать наборами. Или изменить позиционирование, описание, фотографии. Возможно, вложить больше денег в их рекламу и посмотреть, выстрелят ли. 

Товары категории С лучше вывести из ассортимента, а деньги потратить на более популярные позиции. 

Подробнее об ABC-анализе — в статье «АВС-анализ: как узнать, на чем бизнес больше всего зарабатывает».

XYZ. Если  ABC-анализ классифицирует товары по выручке, то XYZ — на  на основе их значимости и спроса. Принцип XYZ-анализа такой же — распределить товары на три группы:

• до 10% — группа X, товары с самым устойчивым спросом;

• 10 25% — группа Y, середнячки;

• 25+% — группа Z, товары со случайным спросом.
  

Дальше мы понимаем, как работать с товарами: 

• группа X — всегда должна быть на складе. Любые сбои в закупках и поставках товара категории X — это просадка в выручке;

• Y — в небольшом количестве на усмотрение руководителя;

• Z — только по предзаказу. 
  

ABC и XYZ вместе. Обычно XYZ-анализ проводят после ABC-анализа, а результаты накладывают друг на друга. Дело в том, что не всегда самый востребованный товар приносит больше всего денег, а прибыльный — самый ходовой. 

Если объединить оба этих анализа, то группы А и X вместе — это лучшие из лучших, а А и Z хоть и приносят деньги, но востребованы мало. 

Подробнее об XYZ-анализе — в статье «XYZ-анализ: как узнать, сколько товара должно быть на складе».

[FORM PRESET="H" - "Барсетка шаблонов" /]