B2B-продажи: ключевые особенности и стратегии для увеличения прибыли

B2B-продажи — это сделка между двумя компаниями. Аббревиатура расшифровывается как «business-to-business», если дословно — «бизнес — бизнесу». Например, если одна фабрика производит детали для автомобилей и продаёт их автозаводу, это будет сделка в формате B2B. Как заказчик, так и поставщик в такой сделке — юридическое лицо.

В статье рассказываем, чем B2B принципиально отличается от B2C, какие типы продаж есть в этом сегменте и как их настроить, чтобы получать максимальную прибыль.

Содержание

Ключевые особенности B2B-продаж для бизнеса

Отличие B2B от B2C: что важно учесть при построении системы продаж

Типы продаж в B2B: как выбрать правильную модель для вашего бизнеса

Как строится цикл продаж в B2B: ключевые этапы и их влияние на финансовые результаты

KPI для оценки эффективности B2B-продаж

Как увеличить продажи в B2B: стратегии и инструменты для повышения прибыльности

B2B-продажи: частые вопросы собственников

Что такое B2B-продажи: в двух словах

Поможем настроить процесс B2B-продаж и повысить прибыльность вашего бизнеса

Ключевые особенности B2B-продаж для бизнеса

В отличие от B2C (business-to-consumer), где бизнес продает свои товары или услуги конечным потребителям, B2B-предприятия взаимодействуют с другими организациями. Соответственно, у процесса есть ряд особенностей:

• Планирование. Главная особенность B2B-продаж заключается в том, что покупки не совершаются импульсивно. В B2C мы часто видим, как люди действуют под влиянием эмоций или рекламы. Импульсивную покупку можно совершить, просто потому что захотелось или вещь на пике популярности.

В B2B каждая покупка должна быть оправдана как с финансовой, так и с результативной точки зрения. Если компания что-то покупает, значит, кто-то должен объяснить, почему были потрачены деньги и как эта покупка поможет бизнесу.

• Длинный цикл сделки. Процесс согласования может занимать много времени, так как нужно получить одобрение от нескольких сотрудников, руководителей или даже отделов. Каждый должен быть уверен, что покупка выгодна и оправдана. В некоторых сферах бизнеса бывают дополнительные проверки и согласования.

• Индивидуальный подход. В B2B-продажах каждый клиент уникален. Это значит, что нужно разрабатывать индивидуальные предложения и условия для каждого бизнеса. Универсального решения не может быть в принципе, поскольку у каждой компании свои специфические требования.

Отличие B2B от B2C: что важно учесть при построении системы продаж

Основные отличия B2B от B2C заключаются в типе клиентов и самом процессе продаж.

В сегменте B2B влияние маркетинга гораздо ниже, чем в B2C. Особенно это касается крупных компаний, где ключевые решения принимаются определенными людьми. У них попросту нет времени следить за рекламой. Поэтому для успешных продаж нужно активно заниматься нетворкингом: участвовать в конференциях, звать клиентов на мероприятия и налаживать личные контакты.

На рынке B2B важно не только подписать контракт, но и поддерживать связь с клиентом, чтобы создать долгосрочные партнерские отношения. Соответственно, B2B-менеджеры получают вознаграждение не только за заключенные сделки, но и за удержание клиентов.

Типы продаж в B2B: как выбрать правильную модель для вашего бизнеса

В мире B2B существует несколько типов продаж. Чтобы понять, как выбрать модель, подходящую именно вашему бизнесу, разберем основные:

• Прямые продажи. Самый простой и прямой способ реализации товаров или услуг. В этом случае компания сама производит продукцию и сама же её реализует.

• Дистрибуция. Здесь компания продаёт свои товары через посредника — дистрибьютора. Например, это может быть большая розничная сеть, которая покупает продукцию и затем перепродает ее конечным покупателям.

• Партнерские продажи. Этот тип продаж включает сотрудничество с другими компаниями, которые помогают продавать ваш продукт.

• Агентские продажи. Схожи с дистрибуцией, но акцент здесь на агентах, которые работают по комиссионной схеме. Они продают вашу продукцию и получают за это вознаграждение, но при этом не становятся собственниками товара.

Теперь о том, как же определиться с моделью продаж. Прежде всего, важно учитывать специфику вашего бизнеса и отрасли.

Кофейня — это не самый сложный бизнес, и дистрибьюторская модель здесь подходит больше всего. Если же вы задумываетесь о запуске бизнеса в более сложной нише, такой, как IT-решения (например, разработка программного обеспечения), стоит обратить внимание на другие модели сотрудничества. Так, ваша компания может разрабатывать программное обеспечение, а компании-партнёры, занимающиеся установкой ПО, будут продвигать эти программы своим клиентам.

Как строится цикл продаж в B2B: ключевые этапы и их влияние на финансовые результаты

Каждый этап цикла продаж напрямую влияет на финансовый результат компании. Чем тщательнее проработаны начальные этапы, тем выше шансы на успешное заключение сделки. От качества коммерческого предложения и гибкости в переговорах зависят как объемы продаж, так и финансовая выгода обеих сторон.

Итак, основные этапы цикла продаж в B2B:

• Поиск клиентов. Это может быть холодный обзвон, участие в тендерах или работа по рекомендациям. Важно определить, кто является целевой аудиторией и как ее лучше всего привлечь.

• Первичный контакт. После того как потенциальные клиенты определены, начинаются встречи и разговоры. Этот этап позволяет сторонам понять, подходят ли они друг другу. Кроме этого происходит процесс квалификации: продавец изучает потребности клиента, а клиент — возможности поставщика.

• Формирование предложения. Если обе стороны заинтересованы, начинается работа над коммерческим предложением. Оно должно быть максимально персонализированным и прозрачным, чтобы клиент увидел, за что именно он платит.

• Презентация и согласование. После подготовки предложения оно презентуется клиенту. Важно не только красиво его представить, но и объяснить, как будет организован процесс работы.

• Переговоры. Это может быть самый длительный этап цикла. Здесь обе стороны могут обсуждать цену, условия и нюансы. Иногда переговоры могут занимать больше времени, чем все предыдущие этапы вместе взятые.

• Заключение сделки. Как только стороны пришли к согласию, подписывается контракт. Это формальный этап, однако он особенно важен для установления долгосрочных отношений.

• Дополнительные продажи и обслуживание. После заключения сделки идет работа над возможными дополнительными продажами. Например, если вы продаете оборудование, можно предложить техподдержку или обслуживание. Такой подход не только увеличит прибыль, но и укрепит доверие со стороны клиента.

KPI для оценки эффективности B2B-продаж

KPI — это ключевые показатели, которые помогают понять, насколько успешны ваши продажи и как можно сделать результаты ещё лучше.

В B2B продажах есть множество таких показателей, например:

• Длительность контракта. Если клиенты работают с вами много лет, это говорит о высоком уровне доверия и качества.

• Количество новых клиентов. Отслеживать, сколько новых контактов находит ваш менеджер, важно. Главное — помнить, что не все новые потенциальные клиенты могут стать партнерами компании в долгосрочной перспективе. Поэтому стоит обращать внимание не только на количество, но и на качество новых контактов.

• Квалификация лидов. Если просто, лид — это потенциальный покупатель, который заинтересовался рекламой и дал свои контакты для обратной связи. Этот пункт говорит о том, насколько хорошо менеджер понимает, с кем он работает и насколько квалифицированные (то есть готовые перейти в продажу) лиды привлекает. Введение KPI на количество именно квалифицированных лидов поможет поднять уровень продаж в компании.

• Конверсия. Этот показатель тесно связан с предыдущим. Высокая конверсия говорит о том, что продажник эффективно работает с клиентами и умеет убедить их в необходимости покупки.

• Средний размер сделки. Помогает понять, насколько успешно продажник работает с крупными клиентами.

• Уровень удовлетворенности клиентов. Это может быть опрос NPS (лояльность потребителей) или отзывы, которые показывают, насколько клиенты довольны качеством сервиса.

Важно правильно устанавливать KPI, чтобы избежать рисков. С одной стороны, нельзя делать показатели легко достижимыми, чтобы сотрудники просто «зарабатывали очки», не прикладывая усилий. С другой стороны, если KPI будут слишком высокими, это приведет к демотивации и снижению производительности.

Правильный подход — это совместная работа с командой. Конечно, выстраивать KPI только лишь на основании обратной связи от сотрудников — не лучшая идея. Вряд-ли ваши подчиненные посоветуют увеличить план продаж или повысить пороги ключевых показателей. Однако выяснить мнение каждого менеджера и прислушаться к нему всё же стоит.

Как увеличить продажи в B2B: стратегии и инструменты для повышения прибыльности

Разберем несколько стратегий и инструментов, которые помогут повысить прибыль от сделок:

✅ Анализ рынка и конкуренции. Прежде всего, важно понять, как компания вписывается в текущую рыночную ситуацию. Как минимум стоит выяснить, какие цены предлагают ваши конкуренты и каковы их преимущества. Это поможет определиться с собственной ценовой политикой и уникальным предложением вашим клиентам.

✅ Персонализация. Вместо того чтобы предлагать стандартные решения, постарайтесь адаптировать их под конкретные нужды каждого клиента. Осознание того, что продавец выбирает индивидуальный подход к каждому покупателю, располагает клиентов и повышает уровень удовлетворенности и доверия.

✅ Работа с клиентами и нетворкинг. Личные отношения играют огромную роль в B2B. Старайтесь заводить новые знакомства, участвуйте в событиях и выставках вашего рынка. Такая стратегия поможет увеличить количество деловых связей и выстроить с клиентами доверительные отношения.

✅ Увеличение объема потенциальных клиентов. Чем больше потенциальных клиентов вы можете привлечь, тем выше вероятность, что часть из них станет реальными покупателями. Старайтесь расширять горизонты — исследуйте новые ниши и группы клиентов. Потребность в услугах вашей компании может быть, даже если на первый взгляд она неочевидна.

✅ Оптимизация воронки продаж. Постарайтесь улучшить каждую стадию: сделайте так, чтобы потенциальные клиенты легче переходили с одного этапа на другой.

✅ Адаптация к изменениям. Обращайте внимание на изменения в спросе, предлагаемых услугах и обстановке в целом. Быстрая реакция может дать ощутимое конкурентное преимущество.

✅ Забота о репутации. В B2B-сегменте конкуренция гораздо меньше, чем в B2C, а значит, каждый отдельный игрок рынка, в том числе и ваша компания, будет более заметным на рынке. Если не следить за качеством товара или оказания услуг, своевременно не реагировать на рекламации клиентов, есть риск потерять новых заказчиков из-за испорченной репутации.

С другой стороны, хорошая репутация и лидирующие позиции на рынке будут способствовать тому, чтобы потенциальные клиенты в первую очередь обращались к вам, а не к конкурентам.

В целом для улучшения продаж в B2B важно акцентировать внимание на пользе, индивидуальном подходе и создании доверительных отношений. Не стоит полагаться только на рекламу — результативные продажи требуют активной работы и понимания потребностей клиентов.

B2B-продажи: частые вопросы собственников

Какие тенденции сегодня влияют на сферу B2B?

Сегмент «бизнес для бизнеса» становится всё больше зависимым от технологий.

Во-первых, многие компании переходят на цифровые платформы — используют CRM-системы и интернет-маркетинг для управления продажами. Так они лучше понимают своих клиентов, могут настраивать рекламные кампании и анализировать, что сработало, а что нет.

Во-вторых, роль искусственного интеллекта и аналитики становится всё важнее. С помощью ИИ компании могут обрабатывать огромные объёмы данных, предсказывать потребности клиентов и улучшать продажи.

Не стоит забывать и про контент-маркетинг. Качественный контент, будь то вебинары, статьи или видео, помогает привлечь и удержать клиентов, демонстрируя экспертизу компании и создавая доверие.

Какие минусы есть у B2B-продаж?

Основной минус заключается в том, что результат работы напрямую зависит от того, каким опытом и навыками обладают сотрудники компании. Если маркетинг работает отлично, а менеджер по продажам не умеет продавать, с вероятностью в 99% контракт заключить не получится. То же самое можно сказать и о других отделах: логистика, сопровождение, производство — любой из них влияет на итоговый результат.

Какие преимущества можно выделить у сектора B2B?

Кроме того, что в B2B конкуренция ниже, чем в B2C, можно выделить и другие плюсы. Например, B2B-компания может получать высокую прибыль работая всего с одним–двумя крупными клиентами. Кроме того, большинство клиентов, обратившихся в компанию, уже заинтересованы в сотрудничестве.

Что такое B2B-продажи: в двух словах

• B2B-продажи — это процесс, в котором одна компания продает товары или услуги другой.

• Повысить уровень продаж в B2B-бизнесе помогут KPI установленные для сотрудников, а определить эффективность работы — уровень удовлетворенности клиентов, например, опросы NPS.

• Если компания готова подстраиваться под изменения на рынке, значит, у неё есть конкурентное преимущество. Идти в ногу со временем помогут цифровые форматы, искусственный интеллект и контент-маркетинг.

Поможем настроить процесс B2B-продаж и повысить прибыльность вашего бизнеса

Финансовые директора Нескучных работают с разными сегментами бизнеса и имеют обширный опыт развития B2B. Это значит, что мы не только настроим продажи в вашей компании, но и определим ключевые показатели, влияющие на прибыль, и сделаем ваш доход ещё выше. Например, так мы уже помогли своим клиентам:

• Из-за бонусов сотрудники зарабатывали больше гендиректора. Разобрались! 

• Финспецназ: разработали систему мотивации

• Сделали +2,5 млн рублей к маржинальному доходу в кризис

• Увеличили рентабельность собственного капитала с 24 до 48%

• Увеличили чистую прибыль в 14 раз и сократили возврат дебиторки

• Заткнули дыру, в которую 6 лет утекало до 150 000 ₽ в месяц

Расскажите нам, каким вы хотите видеть свой бизнес, и мы поможем прийти к цели. Тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

Увидеть, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, можно на онлайн-экскурсии.

https://product.noboring-finance.ru/