Бизнес-модель для масштабирования: как выбрать, вырасти и не провалиться

Бизнес-модель масштабирования поможет увеличить производительность и зарабатывать больше. Но лишь в случае, если компания к этому готова — зарабатывает прибыль, работает по отлаженным процессам, а у собственника есть силы для масштабирования.

Мария Арацкова, финансовый директор Нескучных с опытом масштабирования бизнеса в сферах медицинских услуг и общепита, рассказывает, какие признаки подскажут, что бизнес-модель пора масштабировать, и как компании выбрать подходящую стратегию для масштабирования.

Содержание

Что такое бизнес-модель масштабирования

Когда пора масштабировать бизнес-модель: 5 признаков

3 стратегии масштабирования бизнеса

Как выбрать бизнес-модель для масштабирования

4 инструмента, которые помогут масштабировать бизнес

Бизнес-модель для масштабирования: частые вопросы собственников

Бизнес-модель для масштабирования: в двух словах

Поможем просчитать бизнес-модель для масштабирования

Что такое бизнес-модель масштабирования

Бизнес-модель масштабирования — это стратегия, которая поможет бизнесу увеличить доходы без пропорционального роста расходов. Чтобы ускорить этот процесс, бизнес-модели масштабирования помогают четыре принципа ↓

Принцип 1. Влияния масштаба. Увеличивая объемы производства или продаж, бизнес снижает себестоимость производства товара или услуги. Например, получает скидку от поставщика на оптовую партию сырья.

Принцип 2. Автоматизации процессов. Компания автоматизирует задачи, увеличивая скорость работы и снижая необходимость в найме новых сотрудников. Например, вместо ручной обработки деталей запускает программируемый станок.

Принцип 3. Стандартизации задач. Бизнес вводит правила, стандарты и регламенты — чтобы описать процессы, ввести норму расхода сырья и тиражировать бизнес-модель. Например, открыть новые точки фастфуда, которые будут соблюдать технологическую карту расхода сырья и фирменный рецепт.

Принцип 4. Развития сети. Ценность продукта или услуг растет за счет новых пользователей, без увеличения расходов на маркетинг. Здесь чем больше клиентов появляется у бизнеса, тем большему количеству знакомых они могут порекомендовать бренд.

Когда пора масштабировать бизнес-модель: 5 признаков

Узнать, пора ли бизнесу идти в масштабирование, помогут эти пять признаков ↓

Признак 1. Бизнес ведет управленческий учет. Собственник управляет компанией на основе цифр — понимает реальную выручку и знает, на какие показатели повлиять, чтобы получить нужный эффект.

Признак 2. У компании устойчивые финансовые показатели. Бизнес стабильно генерирует выручку и чистую прибыль, а собственник получает предсказуемые дивиденды. Проверить это просто — за последние полгода компания должна зарабатывать больше, чем тратит.

Признак 3. Собственник управляет компанией через бизнес-процессы. Компания не зависит от ручного управления собственника: если отправить его в годовой отпуск, то команда справится и не развалит бизнес.

Признак 4. Бизнес не успевает за спросом. Заказов стало так много, что компания не успевает производить товары или оказывать услуги.

Признак 5. Собственник готов к масштабированию. У него есть желание, силы и время включаться в новые процессы — он не находится на грани нервного срыва и не выгорел.

3 стратегии масштабирования бизнеса

Масштабировать бизнес помогут три стратегии — горизонтальная, вертикальная и изменения бизнес-модели ↓

Стратегия 1. Горизонтальная

При горизонтальной стратегии масштабирования бизнес берет успешную модель и тиражирует ее одним из двух способов:

• открывает филиалы. Например, точки продаж и представительства в других городах и регионах;

• запускает франшизу — упаковывает бизнес-модель в готовый бизнес и продает право на ведение бизнеса под брендом компании.

Стратегия 2. Вертикальная

Вертикальная стратегия помогает масштабироваться, меняя роль бизнеса в цепочке поставок, — двигаться либо в сторону поставщика, либо в сторону покупателя:

• движение в сторону поставщика — это когда бизнес решает не только продавать, но и производить товар, который раньше закупал у поставщика; 

• движение в сторону покупателя — бизнес предлагает дополнительные товары и услуги, чтобы лучше решить задачу покупателя. Например, начинает не только продавать бытовую технику, но и доставлять ее на дом, устанавливать и ремонтировать.

Стратегия 3. Изменения бизнес-модели

Чтобы масштабироваться, бизнес разными способами меняет свою бизнес-модель:

• проводит цифровизацию и уходит в онлайн-продажи — открывает интернет-магазин, размещается  на маркетплейсах, запускает доставку;

• переходит на другой сегмент клиентов — работает не только с B2B-клиентами, но и открывает B2C-направление;

• меняет формат офлайн-точек — например, переезжает с торговых площадей в небольшие островки в ТЦ, и так далее.

Как выбрать бизнес-модель для масштабирования

Чтобы выбрать подходящую бизнес-модель, компания может оттолкнуться от стадии развития, использовать финансовую модель и провести SWOT-анализ ↓

Оттолкнуться от стадии развития компании. На разном уровне зрелости подойдут разные способы масштабирования ↓

• компания молодая — стоит расширять ассортимент и открывать новые филиалы в разных городах;

• компания известна и активно развивается — здесь можно как открывать новые филиалы, так и задуматься о запуске франшизы.

Использовать финансовую модель. Для этого просчитать разные варианты масштабирования на финансовой модели и выбрать тот, который покажет лучшие результаты по рентабельности, прибыли и другим ключевым показателям бизнеса.

[FORM PRESET="I" - "Шаблон финмодели"/]

Провести SWOT-анализ. Для этого собрать команду, оценить сильные и слабые стороны компании, а также ее возможности и угрозы:

• если у бизнеса сильный бренд — стоит посмотреть в сторону франшизы;

• если компания работает с хорошим спросом, есть свободные средства и спрос — вложиться в новое производство в смежной сфере и так далее.

4 инструмента, которые помогут масштабировать бизнес

Масштабировать бизнеса помогут четыре инструмента — мотивированные сотрудники, работа над маркетингом, финансовые инструменты и IT-решения ↓

Мотивированные сотрудники

Ключевой инструмент масштабирования, без которого не получится вырасти. Для нужного результата важно не просто поставить задачи, а вовлечь сотрудников и мотивировать их участвовать в масштабировании. Например, через грамотную систему мотивации, установив KPI и бонусы за результат.

Маркетинг

Поможет повысить узнаваемость бренда и привлечь покупателей. Здесь хороши самые разные инструменты, но начать стоит с найма маркетолога, который разработает стратегию продвижения и подберет подходящие каналы коммуникации с новыми клиентами.

Финансовый директор

Чтобы не прогадать с масштабированием, бизнесу стоит доверить расчеты и прогнозы будущего расширения финансовому директору. Он поможет просчитать эффект от масштабирования на финмодели, подскажет, стоит ли привлекать кредит, под какой процент это выгодней сделать, и рассчитает, когда бизнес пройдет точку безубыточности и начнет зарабатывать. 

IT-решения

Помогут автоматизировать процессы и рутину, разгрузить сотрудников, и выстроить удобную коммуникацию с клиентами. Здесь будут полезны CRM-системы, решения по автоматизации управления складом и другие инструменты.

Бизнес-модель для масштабирования: частые вопросы собственников

Какие есть проблемы масштабирования бизнеса?

При масштабировании бизнеса чаще всего возникают 3 проблемы ↓

• Проблема 1. Команда бойкотирует масштабирование. Например, не соглашается с решением собственника и разными способами сопротивляется расширению. Чаще всего это происходит, когда собственник спускает решение о масштабировании «сверху», — так, что в итоге сотрудники воспринимают это как лишнюю нагрузку: «Опять что-то придумали, а нам работать больше!» В итоге бизнес рискует не только сорвать планы, но и начать терять кадры.

• Проблема 2. Бизнес начал масштабироваться, но бизнес-модель оказалась провальной. Такое случается, когда бизнес переоценивает свои возможности, принимает решение о масштабировании без опоры на твердые цифры и не просчитывает управленческие решения на финмодели. В итоге компания надеется, что продукт с низким спросом начнут раскупать, или что маркетинг принесет продажи, но масштабирование только увеличивает проблемы провальной бизнес-модели.

• Проблема 3. Падает качество. Когда компания начинает расширяться, то нагрузка на сотрудников растет, а контролировать качество становится сложнее. В итоге качество товаров или услуг начинает падать так, что это замечают клиенты.

Что нужно для успешного масштабирования бизнес-модели?

Для этого нужны тщательный расчет всех финансовых показателей, предварительный анализ рынка, маркетинговый план, вовлеченная команда, правильная стратегия и самое главное — внимание собственника.

Любой ли бизнес можно масштабировать с помощью бизнес-моделей?

Любой, но есть и исключения. Будет сложно масштабировать бизнес, который:

• завязан на личности владельца — например, если это консалтинг, коучинг или другие виды услуг, которые держатся на репутации и вовлеченности собственника;

• трудно стандартизировать — например, авторский ресторан высокой кухни.

Бизнес-модель для масштабирования: в двух словах

• Бизнес-модель масштабирования — это стратегия, которая поможет бизнесу увеличить доходы без кратного увеличения расходов.

• Масштабировать бизнес-модель пора, когда в компании выстроен управленческий учет, устойчивые финансовые показатели, бизнес-процессы отлажены, бизнес не успевает за спросом, и когда собственник готов к масштабированию.

• Масштабировать бизнес-модель помогут три стратегии: горизонтальная, вертикальная и изменения бизнес-модели.

• Масштабировать бизнес помогут четыре инструмента: мотивированные сотрудники, маркетинг, финансовый директор и IT-решения вроде автоматизации или CRM-систем.

Поможем просчитать бизнес-модель для масштабирования

Финдиры Нескучных знают, как просчитать эффект от масштабирования на финансовой модели. Они подготовят бизнес к тому, чтобы пойти в масштабирование предсказуемо, — избавят компанию от кассовых разрывов, внедрят систему фондов и счетов, а также помогут рассчитать мотивацию для сотрудников. Вот как финдиры уже это делали:

• Уберегли вендинговый бизнес от рискованного роста в кредит

• Франшиза салонов: от кассовых разрывов до 5,8 млн ₽ в фондах за 11 месяцев

• Автодетейлинг: разработали мотивацию для менеджеров и увеличили маржинальность на 15%

• Фастфуд: +15 млн ₽ выручки, допродажи соуса и кое-что еще

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от стоматологий до IT- и строительных компаний. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов. 

Самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-встреча. Она бесплатная и ни к чему не обязывает ↓