Цикл сделки — это дистанция между «Здравствуйте!» и «Деньги на счету», где важно пройти каждый этап правильно и без потерь. С экспертом по финансам разобрались в ключевых вопросах: с помощью чего анализируют, контролируют цикл сделки и управляют им, как сократить длинный цикл и где найти царь-показатель, который влияет на успех сделки, — ответы на эти и другие важные вопросы внутри статьи.
Содержание
Как рассчитать прибыль от сделки при коротком и длинном цикле
Длинный цикл сделки: от чего зависит и как сократить
О чём важно помнить при аналитике цикла сделки
С помощью чего анализируют, контролируют цикл сделки и управляют им
Цикл сделки: частые вопросы собственников
Поможем оценить прибыльность сделки
Цикл и этапы сделки
Цикл сделки в продажах — путь клиента от момента первого контакта с компанией до завершения покупки.
В управленческом учёте цикл сделки — процесс от заключения договора на оказание услуг до момента выполнения обязательств по этому договору исполнителем.
Например
Клиент обратился в IT-компанию за сайтом. Заключают договор, прописывают сумму выручки, которую планируют признать, указывают сроки предоставления услуг и другие важные детали. Цикл сделки считается завершённым, когда услуга оказана в полном объёме: создали сайт, клиент ознакомился с результатом, внёс правки, выполнили необходимые доработки, клиент доволен. Подписали акт о завершённой сделке — признали выручку. Цикл сделки завершён.↑ Цикл сделки зависит от специфики работы отделов в компании. Например, для отдела продаж и департамента производства циклы сделки будут различаться.
Этапы сделки различаются в зависимости от продукта, компании и отрасли.
Пример 1. Производственная компания отгружает продукцию только одному оптовому покупателю. Цикл сделки насчитывает два этапа: это производство и отгрузка продукции.
Пример 2. В интернет-магазине цикл сделки состоит из 5–7 этапов. Первый этап — это касание клиента (увидел рекламу). Далее конверсия в заказ, конверсия в добавление товаров в корзину, оформление заказа и другие этапы до момента оплаты и отгрузки.
Короткий цикл сделки
Короткий цикл сделки составляет один–два месяца. В продажах сделки, завершенные за месяц, считаются короткими: закрывают клиента на оплату в течение этого срока. В IT-бизнесе, где нет производственных процессов, оказанная услуга в рамках месяца — тоже короткий цикл.
Производство
У компании план: продать 100 стульев в ноябре. Если в течение месяца удалось произвести, отгрузить и доставить товар, выручку признают в этом же месяце. Выручку признали — цикл сделки завершён.
Длинный цикл сделки
Если сделка длится больше двух–трех месяцев — это длинный цикл. Характерно для строительных компаний, IT-бизнеса и любых проектных компаний, например, ремонта квартир и дизайна интерьера.
Длительные циклы сделки свойственны для строительства: начали строить дом в январе, завершили строительство через три года. Такой срок — особенность отрасли.
Важный этап в цикле продаж — это не только получение денег, но и снятие ожиданий клиента, выявление его потребностей. Поэтому на любом этапе цикла сделки — в продажах или в оказании услуг — важны ожидания клиента. Если продукт на 80–85% отвечает ожиданиям клиента — успех обеспечен.
В цикле сделки один из этапов имеет решающее значение.
В цикле сделки обязательно будет этап, который отражает ключевой показатель бизнеса. Финансовая модель помогает найти царь-показатель, который влияет на успех сделки.
Например, клиент приходит с вопросом: «У меня большая воронка продаж. Какой показатель в ней самый важный?» На финансовой модели проводят анализ чувствительности и находят ответ. Иногда это неочевидные вещи, вроде конверсии «добавление в корзину», которая при улучшении увеличивает чистую прибыль компании кратно.
В продажах сделка считается завершенной, когда клиент совершил оплату. В процессе оказания услуги: получили подписанный акт от клиента, качество услуги устраивает — сделка завершена.
Подробно и интересно про воронку продаж рассказали тут.
Как рассчитать цикл сделки
Чтобы рассчитать цикл сделки, определяют её среднюю длительность. Каждая компания, исходя из собственной специфики, примерно знает свой средний цикл. В строительстве, допустим, год–полтора, создание сайта в IT-компании — полгода.
Пример
Есть три сделки: одна длилась 10 дней, вторая — 20 дней, третья — 30 дней.
Суммарная длительность: 10 + 20 + 30 = 60 дней.
Средний цикл сделки: 60 / 3= 20 дней.
Как рассчитать прибыль от сделки при коротком и длинном цикле
При коротком цикле сделка завершается в рамках одного месяца. В такой ситуации выручку и прибыль признают сразу, без сложных расчётов. Например, завершили проект 30 октября — прибыль идёт в октябрь; если 2 ноября — в ноябрь. Это удобно, когда выручка признается сразу по завершении.
При длинном цикле расчёт производится равномерно или пропорционально. Пример сделки: заключён проект на создание сайта в течение полугода в сумме 600 тысяч рублей. Прибыль признают равномерно по количеству месяцев. То есть 600 тысяч делим на 6 месяцев и получаем по 100 тысяч рублей ежемесячно.
Пропорционально: например, первый месяц над сайтом работают дизайнер, верстальщик, проектировщик и другие специалисты. Половина суммы ушла на оплату специалистам. 300 тысяч рублей признают в этом же месяце — такие меры необходимы, чтобы не уронить маржинальность и другие ключевые показатели. В оставшиеся месяцы трудится только дизайнер, поэтому расходов на оплату труда меньше. Оставшиеся 300 тысяч равномерно распределяют на оставшиеся пять месяцев.
Длинный цикл сделки: от чего зависит и как сократить
При сокращении цикла сделки важно контролировать каждый этап: создание продукта, завершение всех процессов, связанных с составлением и подписанием акта, счёта и так далее.
1. Контроль сроков и человеческий фактор. На сроки выполнения задач влияет рабочее время сотрудников. Если одни могут эффективно трудиться весь день, другие — часто отвлекаются. Без должного контроля со стороны руководства цикл сделки затянется. Важно уложиться в среднестатистический цикл сделки и не снижать сроки, иначе сотрудники снизят качество конечного продукта из-за выгорания.
2. Оптимизация внутренних процессов. Сократить цикл сделки поможет оптимизация процессов коммуникации между сотрудниками. Например, дизайнер завершил проект и уведомил об этом своего руководителя. Однако тот увидел сообщение только на следующий день и передал задачу менеджеру по выставлению актов. Менеджер также читает на следующий день.
Нужно сократить сроки коммуникации: дизайнер может обратиться напрямую к менеджеру по выставлению актов. Небольшие организационные изменения сократят цикл сделки.
3. Своевременная поставка материалов, запасов. Например, при строительстве дома месяц ждут поставку кирпичей, срок сдачи сдвинулся. Необходимо оптимизировать план поставок.
4. Оценка эффективности. Рекомендуется оценивать эффективность сделки не по факту, а на этапе планирования. Важно избегать участия в сделках, которые изначально невыгодны и нецелесообразны, даже если они сулят хорошие деньги. Калькулятор маржинальности (эффективности) поможет просчитать, насколько прибыльна сделка.
В этой статье рассказали про 6 финансовых привычек, которые помогут предпринимателю спать спокойно.
О чём важно помнить при аналитике цикла сделки
Сезонность. Независимо от того, сколько длится сделка, её эффективность зависит от сезонности. Например, в строительной сфере в тёплое время года сделки заключаются эффективнее, а сама работа протекает быстрее. В IT-бизнесе также присутствует сезонность. Летом могут наблюдаться спады в продажах и в выполнении проектов, поскольку сотрудники чаще берут отпуска и уезжают.
Адекватный план продаж. Необходимо грамотно планировать продажи. Допустим, компания ставит цель завершить 15 сделок в течение года. Руководитель отдела продаж может указать на нереалистичность планов, аргументируя сезонностью, рисками на рынке, возможным кризисом и другими факторами. План продаж должен быть реалистичным, а за каждую цифру и каждый показатель должен быть назначен ответственный.
Аналитика поможет оценить эффективность — прибыльность каждой сделки. Если прогноз показал, что сделка не прибыльна, лучше за неё не браться.
С помощью чего анализируют, контролируют цикл сделки и управляют им
Google-таблицы — базовый инструмент для учёта выручки, расходов, дебиторки и кредиторки, с преимуществом удалённого доступа.
Excel — подходит для учёта, но менее удобен для командной работы.
amoCRM — автоматизированная система, фиксирующая все этапы сделки с момента первого контакта с клиентом, с возможностью отслеживания истории взаимодействий.
Программы для для расчёта показателей воронки (конверсий) — применяются отделом маркетинга для анализа активности на сайте и построения воронки продаж.
Цикл сделки: частые вопросы собственников
Отвечает Светлана Гагина, финансовый директор компании «Нескучные финансы»↓
Что такое жизненный цикл сделки?
Жизненный цикл сделки в продажах — это определённая последовательность шагов, ведущих к её завершению. Установив первый контакт с клиентом, знаем, какие действия необходимо совершить: что сказать, какие документы подготовить, обсудить детали и нюансы, в какие сроки заключить договор и так далее. Таким образом, цикл сделки — это определённая последовательность шагов, ведущих к её завершению.
Если рассматривать оказание услуг, то здесь процесс схожий: заключение договора, снятие ожиданий, начало работы, оценка результата, подписание акта, получение денег.
Чем цикл сделки отличается от воронки продаж?
Воронка продаж — среднестатистическая абстракция, общий путь, по которому проходят клиенты от первого знакомства с компанией до совершения покупки. Иными словами, стандартные этапы конверсий, общая модель.
Цикл продаж — это определённые шаги, ориентированные на конкретного клиента. Клиент может пойти по индивидуальному пути, не следуя воронке продаж. Например, перешагнул этап консультации, хотя в стандартной воронке этап консультации обязателен. В цикле сделки консультацию можно пропустить и сразу перейти к заключению договора. Иными словами, цикл уникален для каждой сделки, а для этого в компании должны быть несколько путей.
Цикл продаж — фокусировка на конкретной сделке: видим конкретного клиента и понимаем его потребности более глубоко.
Цикл сделки: в двух словах
-
Аналитика поможет оценить эффективность — прибыльность каждой сделки.
-
Цикл сделки в продажах — путь клиента от момента первого контакта с компанией до завершения покупки. В управленческом учёте цикл сделки — процесс от заключения договора на оказание услуг до момента оказания самой услуги.
-
Короткий цикл сделки составляет один–два месяца. Если сделка длится больше двух–трех месяцев — это длинный цикл. Характерно для строительных компаний, IT-бизнеса и любых проектных компаний, например, ремонта квартир и дизайна интерьера.
-
Чтобы рассчитать средний цикл сделки в компании, складывают количество дней каждой сделки и полученную сумму делят на количество сделок.
Поможем оценить прибыльность сделки
Наши финдиры знают, как оценить прибыльность любой сделки и избежать ненужных рисков.
Вот так мы уже помогли нашим клиентам:
Вы можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
Самый простой способ понять, как и чем финдир НФ может помочь вашему бизнесу, — бесплатная онлайн-встреча ↓
- Цикл и этапы сделки
- Как рассчитать цикл сделки
- Как рассчитать прибыль от сделки при коротком и длинном цикле
- Длинный цикл сделки: от чего зависит и как сократить
- О чём важно помнить при аналитике цикла сделки
- С помощью чего анализируют, контролируют цикл сделки и управляют им
- Цикл сделки: частые вопросы собственников
- Цикл сделки: в двух словах
- Поможем оценить прибыльность сделки
Комментарии