Финансовые вызовы на маркетплейсах: как минимизировать риски и увеличить прибыль

Зайти на маркетплейсы легко, но реально ли там заработать? В статье разберём финансовые вызовы, с которыми чаще всего сталкиваются селлеры, и подскажем, как их преодолеть. А в конце вас ждут рекомендации от финдира НФ, как минимизировать риски на маркетплейсах и повысить прибыль.

Содержание

Зависимость от маркетплейса

Отсутствие учёта и контроля финансов

Неверный выбор товаров и ошибки в ценообразовании

Слив рекламного бюджета

Кассовые разрывы и кредиты

Ошибки в управлении запасами

Риски валютных изменений

Как снизить риски и увеличить прибыль

Финансовые вызовы на маркетплейсах: частые вопросы собственников

Финансовые вызовы на маркетплейсах: в двух словах

Поможем справиться с финансовыми вызовами на маркетплейсах

Зависимость от маркетплейса

Если вы работаете только с одним маркетплейсом, то сильно рискуете. Что, если завтра площадка решит повысить комиссию или изменить другие условия сотрудничества? А вдруг случится технический сбой, и все ваши продажи встанут? Такие вещи действительно могут произойти, поэтому лучше заранее подумать, как обезопасить бизнес.

Как работать с риском?

• Торговать на нескольких маркетплейсах. Чтобы снизить зависимость от одного маркетплейса, работайте сразу на нескольких. Если что-то пойдёт не так на одной платформе, ваши продажи не остановятся. Как выбрать маркетплейс для своих товаров, смотрите в нашей статье.

• Диверсифицировать каналы продаж. Маркетплейс — это всего лишь один из каналов продаж. Подумайте о собственном сайте или офлайн-точках (например, рознице или опте). Так вы сможете избежать излишней зависимости от маркетплейсов и получите дополнительные каналы сбыта.

• Создать резервы. Постарайтесь сформировать финансовую подушку безопасности. Так в случае проблем с маркетплейсом у вас будет запас средств для продолжения бизнеса.

Отсутствие учёта и контроля финансов

Когда ведёте бизнес на маркетплейсах, важно точно понимать, сколько денег зарабатываете и тратите. Если же просто записывать доходы и расходы «на глаз» или держать всё в голове, это может привести к ошибкам, а значит — к недооценке или переоценке реальной прибыли.

Предположим, вы торгуете сразу на нескольких маркетплейсах и проверяете данные в каждом личном кабинете. Но на всех площадках свои отчёты, комиссии, возвраты и другие нюансы. Чтобы оценить, насколько успешно бизнес работает в целом, все эти данные нужно собрать в одном месте. Только так получится увидеть полную картину и понять, что происходит. А для этого и нужен нормальный финансовый учёт.

Как работать с риском?

• Начать с простого учёта. Используйте Гугл-таблицы или простые сервисы. Так вы сможете хотя бы на базовом уровне понять, что происходит с финансами бизнеса. Минимум надо собрать три отчёта: ОПиУ, ДДС и баланс. Заказать шаблоны документов и получить их абсолютно бесплатно можно через форму ниже.

[FORM PRESET="H" - "Барсетка шаблонов"/]

• Консолидировать данные с разных площадок. Если у вас несколько кабинетов на разных маркетплейсах, важно собрать все данные в одном месте. Для этого можно использовать Гугл-таблицы или сервисы вроде Pi-Data, MP SURF или Mpfinassist, которые автоматически подтянут данные со всех ваших платформ.

• Собрать финансовую модель. С помощью финансовой модели вы сможете отслеживать ключевые показатели бизнеса и смотреть, как изменения в этих показателях влияют на вашу выручку и прибыль. Бесплатный шаблон финмодели для маркетплейса вы можете скачать в нашей статье.

• Переходить к автоматизации, когда это необходимо. Как только учёт станет понятным, и бизнес начнёт расти, можно задуматься об автоматизации. А до этого момента не стоит тратить деньги на сложные системы вроде 1С.

Неверный выбор товаров и ошибки в ценообразовании

Сначала разберёмся, какие вообще есть виды товаров на маркетплейсах.

→ Сезонные и трендовые товары — спрос на них может сильно колебаться. Например, сезонный товар может не продаваться после пика, а его нужно всё равно хранить, что замораживает деньги бизнеса. Трендовые товары могут быстро выйти из моды, и тут тоже можно оказаться в минусе. Поэтому с такими товарами работать не так-то просто.

→ Товары с постоянным или условно постоянным спросом — с ними работать проще, так как спрос на них более стабильный. Но важно ориентироваться на рентабельность таких товаров. Ведь если выбрать товары с низкой рентабельностью, можно попасть на большие убытки.

Как работать с риском?

• Рассчитывать юнит-экономику. Обязательно прогоняйте каждый товар через калькулятор юнит-экономики, чтобы рассчитать все расходы на него. Считать юнит-экономику товара важно, чтобы понимать, какие позиции приносят больше прибыли, а какие уводят в минус. И главное — выгодно ли для бизнеса работать на маркетплейсе. 

• Оценивать рентабельность товаров. Выбирайте товары с высокой рентабельностью, чтобы изменения условий на маркетплейсе не могли значительно повлиять на вашу прибыль. Идеальный пример — товар с себестоимостью 100 ₽ и прибылью сверху 100 ₽. То есть рентабельность здесь — 100%.

• Регулярно проводить ABC-анализ товаров. Делите товары на категории А, В и С, где товары А приносят 80% прибыли (хотя в реальности процент может быть и ниже), а остальные категории — меньший вклад. В условиях ограниченных ресурсов фокусируйтесь на товарах из категории А.

• Работать над ценообразованием. Устанавливайте цену в пределах рыночного коридора. Сравнивайте цены конкурентов и учитывайте все расходы, чтобы найти оптимальную цену для вашего товара.

• Тестировать новые товары. Не вкладывайте деньги в новый товар на всю катушку. Проведите тестирование с небольшими партиями, чтобы оценить, как товар будет продаваться. Только потом, если товар показал хороший результат, вводите его в основной ассортимент.

• Следить за конкурентами. Читайте отзывы на похожие товары — так вы узнаете, что не нравится покупателям и что можно улучшить в вашем продукте. Внесите эти изменения в качество, упаковку или характеристики, и у вас появится уникальное предложение, которое поможет отстроиться от конкурентов.

• Считать оборачиваемость товаров. Быстрая оборачиваемость товаров — это важный показатель для успешного ведения бизнеса. Чем быстрее товар продаётся и оборачивается, тем эффективнее используется капитал.

Слив рекламного бюджета

На маркетплейсах часто бывает так: селлер тратит деньги на рекламу, клиенты покупают один раз и не возвращаются. Почему? Потому что покупатели выбирают товар, не обращая внимания на продавца или бренд. Кроме того, у вас нет доступа к данным клиентов для рассылок и повторных покупок, — эти данные остаются у маркетплейса. 

Ситуация может казаться безнадёжной, но выход есть ↓

Как работать с риском?

• Развивать собственный бренд. Без бренда ваш магазин — просто ещё один среди множества других на маркетплейсе. Важно сделать так, чтобы покупатели искали именно вас и переходили на ваш магазин, а не просто покупали товар, не обращая внимания, у кого именно.

• Собрать свою базу клиентов. Как вариант — можно размещать QR-коды на упаковке товара с предложением скидки за регистрацию в чате или подписку на рассылку. Так вы сможете создать канал для повторных продаж и снизить зависимость от разовых покупателей с маркетплейса.

• Тестировать рекламные кампании. Не стоит сразу вкладывать весь рекламный бюджет в одну стратегию. Запустите небольшую рекламную кампанию, проанализируйте её результаты, а затем принимайте решение о масштабировании или корректировке. Так вы сможете избежать перерасхода средств на неэффективные кампании.

• Проявлять гибкость в подходах. Маркетплейс постоянно меняет алгоритмы, и рекламные стратегии могут перестать работать. Поэтому будьте готовы к адаптации своей стратегии. Регулярно мониторьте результаты кампаний и корректируйте их в реальном времени.

• Заложить расходы на рекламу в юнит-экономику. Пересчитывайте юнит-экономику, если у вас выросли расходы на рекламу. Следите, чтобы увеличение бюджета не приводило к снижению прибыли. 

• Готовиться к сезонным акциям. Подготовьтесь к высоким сезонам заранее. Так, в периоды низкого сезона, когда конкуренция меньше, можно повышать цены, чтобы в сезон иметь возможность предложить выгодные скидки, которые повлияют на продажи.

• Работать с аналитикой. Используйте встроенные инструменты маркетплейсов, чтобы анализировать воронку продаж, а также внешние сервисы, например, MPSTATS. Так вы сможете понять, что именно из рекламы работает, а что — нет, и вовремя скорректировать стратегию.

Кассовые разрывы и кредиты

Кассовые разрывы — частая головная боль для владельцев бизнеса, в том числе для селлеров. Представьте ситуацию: вы ждёте, что маркетплейс перечислит вам деньги за заказы, а потом бац — правила меняются, и площадка сдвигает сроки выплаты. И вот вам уже не хватает на аренду и закупку товаров. В общем, ситуация не из приятных.

Как работать с риском?

• Найти причины кассовых разрывов. Может, бизнес просто нерентабелен? Или деньги «заморожены» в неликвидных запасах? Проблемы могут быть и в больших дивидендах, и в неучёте сезонности, и в других моментах. Разбираться придётся в каждом случае отдельно.

• Планировать денежные потоки и контролировать их. Настройте систему для отслеживания всех денежных поступлений и расходов. Хороший способ — постоянно работать с отчётом ДДС. Так вы сможете вовремя заметить, если начинаются проблемы с деньгами.

• Использовать платёжный календарь. Суть в том, что календарь помогает не только отслеживать деньги на текущий момент, но и планировать их на несколько недель вперёд. Так вы заранее увидите, когда могут возникнуть кассовые разрывы, и сможете подготовиться. 

• Выстроить работу с поставщиками. Попробуйте договориться с поставщиками о более выгодных условиях — скидках за объём, отсрочках или рассрочках платежей. Но не забывайте регулярно следить за задолженностью, чтобы не испортить репутацию и не потерять выгодные условия сотрудничества.

• Оптимизировать запасы. Если с деньгами совсем туго, стоит подумать, сколько средств заморожено в запасах. Если нужно, можно продать товар хотя бы по себестоимости, чтобы освободить деньги для более срочных нужд.

• Работать с дебиторской задолженностью. Проблемы с долгими сроками получения денег от маркетплейсов могут только усугубить кассовые разрывы. И, хотя договориться с площадками бывает сложно, стоит проверить, предлагают ли они ускоренные выплаты селлерам, например, за процент. 

Ошибки в управлении запасами

Перечислим три главные ошибки в управлении запасами, которые могут стоить вам прибыли.

→ Залёживание товара — когда товар не продаётся в нужном объёме, деньги оказываются «замороженными» в запасах, а затраты на хранение растут. Причины залёживания могут скрываться в неправильном ассортименте или ошибках в сезонном планировании.

→ Дефицит товара — если товар раскрутили с помощью рекламы, а затем его нет в наличии, карточка теряет свои позиции на маркетплейсе, и приходится начинать раскрутку заново. Так, причины дефицита могут скрываться в недостаточном контроле за запасами и спросом.

→ Отсутствие учёта запасов — маркетплейсы могут запросто потерять ваши товары, и без параллельного учёта вы не сможете вовремя обнаружить эту проблему.

Как работать с риском?

• Вести учёт запасов на своей стороне. Чтобы избежать потерь, обязательно ведите учёт запасов на складе и сверяйте его с отчётами маркетплейсов. Так вы сможете вовремя выявить расхождения и претендовать на компенсацию, если маркетплейс потеряет ваш товар.

• Контролировать ассортимент и спрос. В приоритете проводите ABC-анализ, который поможет выявить наиболее рентабельные товары. Дополнительно можно сделать XYZ-анализ — он покажет отклонения в спросе, что позволит более точно планировать закупки.

• Правильно планировать сезонные колебания. Заранее анализируйте сезонные изменения в спросе и корректируйте свои закупки, чтобы не оказаться с лишними запасами или дефицитом.

Риски валютных изменений

Если вы работаете с Китаем, валютные колебания — то, с чем вы сталкиваетесь постоянно. Закупка идёт в юанях, а логистика и доставка чаще всего — в долларах. В итоге даже небольшие изменения курса могут сильно повлиять на себестоимость товара.

Допустим, вы закупили товар по хорошему курсу, продали его через маркетплейс, получили прибыль. Всё отлично. Но пока шли продажи, курс вырос — и следующая партия обойдётся уже дороже.

Можно ли покрыть дополнительные расходы за счёт уже проданной партии? Многие селлеры так и пытаются делать: «Мы заработали на первой поставке, значит, часть этой прибыли можно направить на компенсацию подорожания».

Но на практике это не работает. Почему?

→ Первая партия уже продана по старой цене, и изменить её задним числом невозможно.

→ Деньги, которые вы заработали, — это уже зафиксированная прибыль, и её нельзя «перенести» на будущие закупки.

→ Каждая новая поставка требует пересчёта юнит-экономики по актуальному курсу.

Как работать с риском?

• Регулярно пересчитывать юнит-экономику. Важно следить за курсом и своевременно корректировать расчёты.

• Закладывать запас в финансовом планировании. Необходимо учитывать возможное повышение курса, чтобы не оказаться в ситуации резкого роста издержек.

• Фиксировать курс через предоплату. Иногда имеет смысл заранее оплатить часть закупки, чтобы застраховаться от скачков валюты. Но тут есть нюанс: курс может не только вырасти, но и упасть, — тогда вы окажетесь не в самой выгодной ситуации. 

Как снизить риски и увеличить прибыль

Вот 12 рекомендаций от финдира НФ для успешной торговли на маркетплейсах.

1. Собирайте данные для анализа. Отслеживайте все важные финансовые показатели по маркетплейсу: выручку, расходы, рентабельность, запасы, — это основа для правильного анализа и принятия решений.

2. Проводите регулярный анализ. Рекомендуем анализировать данные минимум раз в неделю — так вы сможете контролировать промежуточные результаты. А раз в месяц стоит собирать полную картину по трём отчётам: ДДС, ОПиУ и балансу. 

3. Устанавливайте планы. Начинайте с краткосрочных целей на месяц. По мере роста бизнеса постепенно расширяйте горизонт планирования до 3–6 месяцев. В идеале — стремитесь к планированию на год вперёд, чтобы обеспечить долгосрочную стабильность бизнеса.

4. Сравнивайте план с фактом. Регулярно сверяйте запланированные цели с фактическими результатами: всё получилось или нет? Определяйте, какие действия были успешными и что стоит масштабировать. Если есть отклонения от плана — анализируйте причины и корректируйте процесс.

5. Оптимизируйте управление запасами. Следите за тем, чтобы количество товара на складе всегда было оптимальным. Избегайте закупки слишком больших партий, чтобы товар не залёживался. В то же время не допускайте дефицита популярных товаров, чтобы не терять продажи.

6. Регулярно вводите новинки. Постоянно ищите новые товары для продажи. Выделяйте бюджет на тестирование новых позиций, проверку гипотез и анализ рынка.

7. Мониторьте цены и пересчитывайте юнит-экономику. Когда меняются ключевые данные — курс валют, комиссии маркетплейсов, модель продаж или другие параметры — пересчитывайте юнит-экономику. После этого корректируйте цены, чтобы ваш бизнес оставался прибыльным.

8. Контролируйте расходы на рекламу. Работайте с профессионалами, чтобы продвигать товары. Регулярно отслеживайте эффективность рекламы, чтобы не терять деньги зря.

9. Создайте подушку безопасности. Сформируйте резервный фонд на непредвиденные расходы. Так вы сможете  избежать финансовых трудностей в случае изменений на рынке или кризисных ситуаций.

10. Диверсифицируйте каналы продаж. Не ограничивайтесь только одним маркетплейсом. Продавайте на нескольких площадках и используйте другие каналы продаж для минимизации рисков.

11. Работайте с отзывами. Активно следите за отзывами о ваших товарах и анализируйте, что нравится покупателям, а что — нет. Используйте эти данные для улучшения качества продукции и сервиса.

12. Следите за качеством товара. Качество товара должно быть на высоком уровне. Это не только уменьшит количество возвратов и претензий, но и поможет сэкономить на логистике, повысив репутацию вашего бренда на маркетплейсе.

Финансовые вызовы на маркетплейсах: частые вопросы собственников

Стоит ли начинать с трендовых товаров или лучше выбрать товары постоянного спроса?

Лучше начинать с товаров постоянного спроса.

Дело в том, что работа с трендовыми товарами связана с высокими рисками. Популярность таких продуктов может угаснуть так же быстро, как и началась, а вы останетесь с нераспроданными остатками и убытками. К тому же трендовые ниши часто перегреты — там высокая конкуренция.

Товары постоянного спроса, наоборот, обеспечивают стабильные продажи. Они менее подвержены сезонным колебаниям и резким изменениям в спросе. Главное — выбрать товар с хорошей рентабельностью и грамотно проработать его продвижение.

Если всё-таки хотите попробовать зайти в тренды, тестируйте их небольшими партиями, но не ставьте всё на один товар.

Как часто нужно пересматривать цены? 

Минимум раз в неделю. Если рынок волатильный, корректировки могут понадобиться ещё чаще. Причём важно не просто менять цены, а анализировать юнит-экономику: учитывать себестоимость, маржинальность, расходы на рекламу, логистику и другие важные моменты.

Как не зависеть от маркетплейса и его меняющихся требований? 

Главное — развивать свой бренд. Продавайте на нескольких площадках и создавайте такую узнаваемость, чтобы покупатели искали ваш бренд, а не просто заходили на маркетплейс и выбирали среди множества продавцов. Так вы сможете привлекать трафик извне и не зависеть от конкретной площадки.

Кроме того, собирайте базу клиентов. Предлагайте покупателям скидки или баллы за оставленные контактные данные, чтобы установить прямую связь с аудиторией.

Что делать, если конкуренты пишут плохие отзывы, из-за которых падают продажи?

Во-первых, отвечайте вежливо и без конфликтов, — перепалки в комментариях только отпугнут потенциальных покупателей. Во-вторых, подайте жалобу маркетплейсу, если у вас есть доказательства фейковых отзывов. В-третьих, постарайтесь перекрыть негатив реальными положительными отзывами, мотивируя клиентов делиться своим мнением.

Если же в отзывах есть замечания по реальным проблемам с товаром, лучше прислушаться и постараться их исправить.

Финансовые вызовы на маркетплейсах: в двух словах

• Главные финансовые проблемы селлеров на маркетплейсах — зависимость от площадки, путаница с финансами, ошибки в выборе товаров и цен, неэффективная реклама и проблемы с запасами.

• Чтобы не так сильно зависеть от маркетплейса и его правил, важно развивать свой бренд и собирать клиентскую базу. А ещё лучше — продавать не только на маркетплейсе, но и через другие каналы продаж. Например, офлайн-точку или через свой сайт.

• Просто смотреть данные по продажам в личном кабинете маркетплейса — мало. Нужно вести финансовый учёт, чтобы понимать, откуда приходят и куда уходят деньги. Минимум, с чего стоит начать: ОПиУ, ДДС и баланс.

• Следует регулярно пересчитывать юнит-экономику по товарам, чтобы понимать, какие позиции приносят больше прибыли, а какие уводят в минус. И главное — выгодно ли для бизнеса вообще работать на маркетплейсе. 

• Если только начинаете торговлю на маркетплейсах, лучше стартовать с товаров постоянного спроса, так как с ними проще работать. А вот с трендовыми и сезонными товарами сложнее — можно не успеть продать их вовремя и остаться с неликвидом.

Поможем справиться с финансовыми вызовами на маркетплейсах

Столкнулись с финансовыми проблемами при торговле на маркетплейсах? Наши финдиры готовы помочь! Они знают, как посчитать юнит-экономику, оптимизировать затраты, улучшить рентабельность запасов и наладить финансовое управление для стабильного роста вашего бизнеса.

Вот как наши финдиры уже помогли другим селлерам:

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

• За 4 месяца закрыли дыру в собственном капитале и подняли выручку с 5 млн до 7 млн ₽

• Как финмодель раскрыла тайну кассовых разрывов и помогла всё исправить

• В 1,7 раза усилили продажи на маркетплейсах

• Смотреть все кейсы

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир Нескучных финансов решает задачи компаний, — это онлайн-экскурсия ↓