Фулфилмент для маркетплейсов: кому подходит и что важно знать, чтобы сэкономить

Оглавление

Как работает фулфилмент

Какие бывают модели фулфилмента и какую из них выбрать

Какому бизнесу подходят услуги фулфилмента

Для каких товаров подходит комплексный фулфилмент, а с какими может не справиться

Плюсы фулфилмента для продавцов

Минусы фулфилмента для продавцов

Как работают с фулфилментом ведущие маркетплейсы

Сколько стоит фулфилмент и как можно сэкономить

Как выбрать фулфилмент-компанию

Как минимизировать риски потери и порчи товара по вине оператора

Фулфилмент: частые вопросы собственников

Фулфилмент для маркетплейсов: в двух словах

Как работает фулфилмент

Обычно фулфилмент подразумевает, что продавец на маркетплейсе не сам обрабатывает заказы, а передает эти задачи на аутсорс. Для этого он обращается к фулфилмент-операторам — компаниям, у которых для этих задач есть свои помещения и сотрудники.

Продавец может делегировать оператору такие задачи:

• приемка товара от поставщика;

• проверка товаров на наличие брака;

• упаковка в соответствии с требованиями каждого маркетплейса и техническим заданием от продавца;

• наклеивание рекламных знаков, этикеток и бирок;

• комплектация заказа из нескольких позиций для дальнейшей продажи;

• прием заказа с маркетплейса;

• доставка до распределительного центра маркетплейса.

Не всегда за эти работы отвечает только оператор, так как всё зависит от схемы, которую выбирает продавец. Об этом — ниже.

Какие бывают модели фулфилмента и какую из них выбрать

Есть три основные модели, или схемы, фулфилмента: две из них подразумевают работу через оператора, а третья — самостоятельную обработку товаров. Рассмотрим каждую из них.

FBO — Fulfillment by Operator. Продавец привозит поставку в фулфилмент-центр, где товары упаковывают и отправляют на склад маркетплейса. На этом этапе у продавца еще нет заказа от клиента, поэтому он просто пополняет запасы, чтобы при заказе маркетплейс мог отправить товары без задержек.

FBO — самая распространенная схема работы с фулфилментом, так как снимает с продавца максимум рутины и позволяет сконцентрироваться на продажах и продвижении бизнеса.

FBO подходит продавцам, у которых:

• нет собственного склада;

• быстро раскупают товары, поэтому они не задерживаются на складах оператора и маркетплейса;

• основные клиенты находятся далеко, поэтому выгодно хранить товары на промежуточном складе.

FBS — Fulfillment by Seller. Продавец хранит товары на своем складе и занимается упаковкой своими силами. Когда поступает заказ, он отправляет товары в фулфилмент-центр, а подрядчик доставляет их на склады одного или разных маркетплейсов.

FBS подходит продавцам, у которых:

• есть собственный склад;

• появился новый продукт и нужно протестировать спрос на него небольшой партией;

• товары продаются на нескольких маркетплейсах одновременно.

DBS — Delivery by Seller. Бизнес хранит и обрабатывает заказы на своем складе. Когда клиент покупает товар на маркетплейсе, продавец сам доставляет товар покупателю: своей или сторонней курьерской службой или через логистическую компанию. То есть при работе по схеме DBS продавец не нанимает подрядчика для обработки заказа.

По такой модели работает бизнес, который продает:

• товары, которые нельзя хранить на складе маркетплейса, — например, баллоны с газом;

• дорогие ювелирные украшения — потеря даже одного из них может заметно сказаться на прибыли;

• товары с низкой оборачиваемостью — месяцами хранить их у оператора будет дорого.

Вот как выглядит разделение ролей в зависимости от выбранной модели ↓

	FBO	FBS	DBS
Приемка	Оператор	Продавец	Продавец
Упаковка	Оператор	Продавец	Продавец
Маркировка	Оператор	Продавец	Продавец
Доставка	Оператор	Оператор	Продавец
Прием возврата	Оператор	Оператор	Продавец

Какому бизнесу подходят услуги фулфилмента

Услуги фулфилмента подходят:

• новичкам — можно выйти на маркетплейсы и не тратить время на рутину с планированием доставки. Но работать с операторами будет выгодно при условии, что розничная цена за товар больше 300–500 рублей. Если стоимость ниже, то услуги оператора могут съесть всю маржинальность;

• продавцам, которые хотят сэкономить, — можно сократить траты на аренду помещения, зарплату и логистику, которые уменьшают прибыль;

• крупным компаниям, которые хотят масштабироваться, — если растет спрос на товары или пора расширить ассортимент, а возможностей своего склада не хватает, то операторы берут часть нагрузки на себя.

Для каких товаров подходит комплексный фулфилмент, а с какими может не справиться

В основном услуги фулфилмента по схеме FBO заказывают для небольших товаров, которые легко упаковать вручную: например, одежда, бытовые принадлежности, косметика и аксессуары. Поставщик может отправить коробку с футболками, а сотрудники фулфилмента разложат их по разным пакетикам, наклеят этикетки и отправят на продажу. Всё это — без участия продавца.

Есть и продукция, с которой операторы не работают совсем или работают, но по повышенным тарифам. К таким товарам можно отнести следующие:

• Хрупкие товары. Упаковывать и тем более совмещать их в один комплект через фулфилмент может оказаться дорогим удовольствием — цены на обработку могут быть слишком высокими и есть риск, что товар разобьется.

• Крупногабаритные грузы. Обычно у фулфилмента небольшая площадь для обработки заказов, поэтому не каждый оператор сможет принять и упаковать, например, партию диванов.

• Товары, чувствительные к высокой температуре. В фулфилмент-центрах обычно нет холодильников, поэтому услуги операторов не подходят, например, для продажи растений — даже банальные сквозняки в помещении могут их убить до того, как они доедут до маркетплейса или покупателя.

Если у продавца есть свое производство, а товары он продает в упаковках с собственным дизайном, то обычно фулфилмент на аутсорсе тоже не подходит. В таких случаях можно взять индивидуальное оформление на себя, а оператору делегировать упаковку товаров в пузырчатую пленку и транспортные коробки.

Плюсы фулфилмента для продавцов

Многие продавцы выбирают работу с фулфилмент-операторами, так как это позволяет:

Сэкономить время, деньги и силы. Чтобы самому организовать обработку товара, нужно арендовать помещение, нанять сотрудников, а затем обучить их. Всё это — небыстрый и затратный процесс, а вложения не всегда гарантируют безупречную работу. Например, сотрудники могут не выходить в смену, часто увольняться, допускать ошибки, которые чреваты негативными отзывами.

Фулфилмент-компания берет на себя все заботы о товаре: от приемки до доставки конечному покупателю. Если продавец работает по схеме FBO, то все эти операции происходят где-то на фоне, поэтому можно сосредоточиться на других задачах: маркетинге, поиске новых поставщиков и масштабировании.

Быстро доставлять товар. Доставку в короткие сроки указывают в карточке, что повышает вероятность покупки. Это пометка актуальна для всех селлеров, но особенно для продавцов из регионов. 

Например, если велосипеды производят в Краснодаре, а основная часть заказов поступает из Москвы, то производителю выгодно держать часть товаров на складе в Москве или в ближайшем Подмосковье.

Упростить логистическую цепочку. Если заказать услуги фулфилмента  в том же городе, где находится нужный склад маркетплейса, то не придется тратить лишние дни на транспортировку. Продавец даже может не видеть свой товар: партия поступит сразу в фулфилмент-центр, а сотрудники обработают ее и отправят на маркетплейс.

Здесь вариант с фулфилментом тоже особенно актуален для продавцов из регионов. Можно находиться в Твери, закупать товары в Китае и продавать их со склада в Москве. Но при этом не придется сначала везти товары в Тверь для обработки и растягивать путь до склада.

Быть более гибкими. Почти всегда у продавца есть большой выбор операторов, с которыми можно работать. Поэтому, если добросовестность текущего подрядчика вызывает вопросы, можно в короткие сроки найти другую компанию. Или можно держать товары одновременно у нескольких операторов, чтобы подстраховаться на случай, если у одной из них начнутся сбои.

Минусы фулфилмента для продавцов

В основном минусы фулфилмент-центров связаны с рисками, от которых не застрахован и продавец с собственным складом. Например, могут возникнуть случаи:

• Утраты товара. Могут случаться редкие недостачи пары товаров, которые затем находят при инвентаризации, — это не так критично. Но бывают случаи, когда происходят потери сотен, а иногда и тысяч товаров.

• Перепутанной фасовки. Например, при заказе квадратной скатерти могут отправить круглую. В итоге клиент получает не тот товар, что сказывается на репутации продавца.

• Порчи товара. Его могут испачкать или порвать, но подобные нарушения встречаются редко.

Помимо этого, некоторые подрядчики могут не соблюдать техническое задание. Например, не вставлять батарейки в электроприборы перед упаковкой или не докладывать визитки.

Также важно учитывать, что не каждый подрядчик справится с возрастающим товарооборотом. Поэтому, если продавец планирует увеличить объем поставок, об этом сразу нужно сообщить оператору. Тогда он сможет рассчитать свои мощности и подготовиться к обработке крупных партий.

Как работают с фулфилментом ведущие маркетплейсы

Если мы говорим про формат работы, когда продавец доставляет товар через фулфилмент-операторов, то процесс одинаковый у всех маркетплейсов. Торговым площадкам неважно, своими силами или через сторонние организации привезли поставку, главное — правильно оформленные товарно-транспортная накладная и акт приема-передачи.

Частично задачи по фулфилменту могут выполнять и маркетплейсы. Такая опция есть у всех популярных торговых площадок: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет» и Мегамаркет. При работе с каждым из них продавец может выбрать модель работы по FBO, FBS или DBS. 

Принципы фулфилмента у маркетплейсов по схемам FBS и DBS не отличаются от тех, которые мы называли раньше. Продавец так же сам упаковывает товар и либо везет его в распределительный центр, либо доставляет покупателю самостоятельно. Но при работе по FBO отличия есть, поэтому остановимся на этой модели подробнее.

Как маркетплейсы работают по схеме FBO. Маркетплейсы принимают товар, размещают его на своих складах, сами занимаются доставкой и принимают возвраты. Однако услуги по обработке по сравнению с услугами операторов менее комплексные: продавцу всё равно самому нужно упаковывать продукцию и печатать этикетки с данными о товаре.

Маркетплейсы же могут:

• упаковать товар, если его текущая упаковка кажется недостаточно защищенной от повреждений;

• переупаковать его, если, например, коробка от продавца пришла с вмятинами;

• комплектовать товары в один заказ.

То есть при работе с фулфилментом от маркетплейсов не получится отправить техническое задание, чтобы товар с нуля упаковали так, как это нужно продавцу, промаркировали и наклеили этикетки. Всё это уже нужно сделать самому до отгрузки на склад. 

Сколько стоит фулфилмент и как можно сэкономить

Тарифы на обработку одного заказа постоянно меняются, поэтому говорить о конкретной стоимости сложно. Как правило, услуги хорошего фулфилмент-оператора — средние по рынку. Если они низкие, то это может указывать на небольшой опыт работы. Тогда есть риск, что подрядчик будет нарушить сроки и не соблюдать договоренности.

Если цена сильно выше, то нужно разбираться, в чем причина. Возможно, в нее входят услуги, которые не предоставляют другие операторы. Например, доставка со склада производителя или отправка товара на склад маркетплейса уже на следующий день после приемки. Тогда цена может оказаться оправданной.

Иногда операторы поднимают цены, когда сильно загружены. С одной стороны, это говорит, что на услуги компании есть спрос. А с другой — есть риск, что сроки обработки могут нарушить, так как у подрядчика в приоритете будут его основные клиенты.

Иногда операторы хотят заработать максимум денег за свои услуги, но не учитывают, смогут ли справиться с большим объемом. Тогда тоже возможны и потери, и несвоевременные отгрузки

Еще фулфилмент-операторы часто завышают цену на первую поставку. Если по ее итогам продавец готов работать дальше, то он может договориться о скидке или других бонусах. Чем больше товаров бизнес передает фулфилменту на обработку, тем о большей скидке с ним можно разговаривать.

Сэкономить помогает и детальное техническое задание. Некоторые операторы предлагают тарифы, в которые входят сразу несколько услуг. Если некоторые из них не нужны — например, брендирование упаковки, — то можно донести это подрядчику и предложить перерасчет.

Как выбрать фулфилмент-компанию

Сейчас фулфилменты растут как грибы после дождя, а раскрученность компании не всегда гарантирует качественную обработку товара. Из-за этого выбор становится сложнее. Чтобы не ошибиться, стоит сделать вот что:

1. Оценить возможности фулфилмента. Нужно изучить предложение на сайте или позвонить менеджеру, чтобы узнать:

• какую максимальную партию за раз может обработать фулфилмент;

• сколько товаров можно привезти, чтобы их обработали в оговоренные сроки;

• с какой скоростью обрабатывают заказы;

• что входит в конкретные услуги и сколько стоит каждая операция;

• какие гарантии дает оператор и как решает спорные ситуации.

2. Сравнить условия. Для сравнения стоит взять минимум трех потенциальных подрядчиков и сопоставить их по критериям из пункта выше. Также важно понять, у какого центра более выгодные расположение и ценовые условия.

3. Собрать рекомендации. Хороший фулфилмент, как и хороший парикмахер, ходит по рукам. Если фулфилмент работает грамотно, значит, его будут рекомендовать. Или другой вариант — можно попросить рекомендации селлеров у самого представителя фулфилмент-компании.

Как минимизировать риски потери и порчи товара по вине оператора

Если фулфилмент-центр несильно загружен или стабильно работает с одним-двумя крупными заказчиками, то ошибки случаются редко. Но когда наступает сезон, например перед «Черной пятницей», нагрузка вырастает, а площади могут завалить товары от разных продавцов. В таких случаях даже у опытных операторов могут быть ошибки.

Чтобы работа с подрядчиком была прозрачнее, стоит делать следующее:

Вести учет товаров и сверяться с фулфилментом. Для этого нужно отслеживать, сколько товаров приехало от поставщика, сколько принял оператор и сколько принял маркетплейс. Если есть отклонения, то нужно задавать вопросы и просить всё пересчитать. А если отклонения происходят регулярно, то подрядчика лучше сменить.

Составить договор с фулфилментом. В документе нужно указать ответственность фулфилмента за утерю, порчу, несоблюдение сроков. Обычно если ответственность подробно прописана, то подрядчик внимательнее подходит к работе. Также становится проще прийти к компромиссу в спорных ситуациях — при нарушениях партию обычно изымают, переупаковывают за счет оператора и снова отправляют на маркетплейс.

Контролировать качество упаковки. Как правило, после упаковки партии операторы отправляют клиенту фотографию с результатом. Чаще это делают только в первый месяц, чтобы понять, всё ли устраивает клиента. Но если есть сомнения в подрядчике, можно попросить отправлять такие отчеты чаще. 

В некоторых центрах также есть видеонаблюдение, поэтому продавец может следить за обработкой товаров в режиме онлайн.

Составить точное ТЗ. Задание можно не только прописывать — некоторые продавцы снимают на видео, как складывать товар и как он должен выглядеть в упаковке.

 Если покупатели жалуются на качество упаковки, а процент возвратов растет, то это повод обратиться к оператору и выяснить, почему это могло произойти.

Фулфилмент: частые вопросы собственников

Не дорого ли нам обходится фулфилмент?

Чтобы понять это, нужно сравнить текущие цены на упаковку с ценами на обработку аналогичного товара у других центров. Если качество работы устраивает, а по цене мы находимся где-то в серединке, то всё окей.

Всегда ли фулфилмент выгоднее своего склада?

В центральном регионе, как правило, выгоднее, а в удаленных бывают ситуации, когда фулфилмент обходится слишком дорого. Это связано с тем, что в регионах меньше операторов, поэтому выбрать подходящего подрядчика либо совсем не получается, либо получается, но цены кусаются. В таких ситуациях проще арендовать склад и нанять людей.

Еще услуги фулфилмента не всегда подходят компаниям с собственным производством. У них уже есть отлаженные процессы по упаковке, а сотрудники получают оклад, поэтому продавцу выгоднее нагрузить работой свою команду.

Какие услуги оказывает фулфилмент кроме упаковки и доставки?

Упаковка и доставка — основные задачи оператора, но количество услуг зависит от возможностей конкретной компании и договоренностей с ней. Например, некоторые операторы могут дополнительно:

• забрать поставку со склада производителя;

• собрать товар, который поставляют частями;

• напечатать визитки и рекламные буклеты, которые нужно доложить к товару;

• организовать профессиональную съемку товара для карточек;

• взять на себя SEO-продвижение в маркетплейсах.

Фулфилмент для маркетплейса: в двух словах

• Фулфилмент — это операции по упаковке и доставке товара покупателю. И хоть продавец может заниматься этим сам, обычно термин используют, когда эти задачи передают фулфилмент-операторам или маркетплейсам.

• Есть три модели фулфилмента. FBO — весь путь от упаковки до доставки клиенту на себя берет другая компания: оператор или маркетплейс. FBS — продавец сам обрабатывает товары и передает их маркетплейсу, только когда получает заказ от покупателя. DBS — все задачи фулфилмента продавец выполняет сам, а маркетплейс служит просто витриной.

• Стоимость услуг операторов часто меняется, но обычно надежные подрядчики выставляют средние цены по рынку. При выборе нужно оценить, справится ли оператор с объемом поставок, которые планирует продавец. Желательно сравнить минимум трех операторов и дополнительно поспрашивать у знакомых селлеров, кого бы они посоветовали.

• Чтобы товар не пропадал со складов, а подрядчик работал как положено, нужно составить с ним трудовой договор, прописать техническое задание и регулярно проводить сверку. Контролировать качество упаковки можно по фотоотчетам от оператора, через видеонаблюдение или по отзывам в карточке товаров.

Поможем сделать маркетплейс прибыльным

Наши финдиректора помогут выбрать оператора, чтобы наладить стабильные продажи и сделать логистику выгоднее. Но логистика — только часть задач по развитию маркетплейса. Еще нужно правильно составить финансовую модель, рассчитывать себестоимость, следить за сезонным спросом. И с этим мы тоже помогаем.

Вот какие результаты получают собственники после работы с нами:

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

• В 1,7 раза усилили продажи на маркетплейсах

• Как финмодель раскрыла тайну кассовых разрывов и помогла все исправить

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓