Как анализировать отчет на Wildberries

Wildberries отправляет отчет продавцу каждый понедельник. В нем есть много интересного: от продаж и возвратов до штрафов и комиссий. 

Анализ еженедельного отчета на Wildberries — это фундамент всей дальнейшей работы продавца на маркетплейсе. Узнаем о том, как проанализировать этот отчет правильно.

Содержание

Что такое еженедельный отчет на Wildberries — кратко

Что делаем с отчетом

Как анализируем отчет

Порядок работы с отчетом по шагам

Отчет на Wildberries: частые вопросы собственников

Как анализировать отчет на Wildberries: в двух словах

Возьмем финансовые отчеты WB на себя

Что такое еженедельный отчет на Wildberries — кратко

Еженедельный отчет Wildberries  — это сам отчет с итоговыми показателями за неделю и детализация к нему. Формируется и становится доступным для просмотра и скачивания в личном кабинете продавца Wildberries по понедельникам. На основании этого отчета мы собираем доходы и расходы за неделю и сравниваем с прошлыми периодами, оцениваем динамику и принимаем управленческие решения.

Где найти еженедельный отчет

В личном кабинете селлера откройте главную страницу https://seller.wildberries.ru/  и перейдите в раздел «Финансовые отчеты». 

Затем — выберите раздел «Еженедельные»:

К каждому отчету есть детализация — это подробная расшифровка. Ее смысл в том, чтобы разбить общие суммы на более мелкие единицы. Таким образом вы узнаете:

• Сколько денег вы получили за каждый проданный товар.

• Сколько Wildberries списал за свои услуги (например, за доставку).

• Какие штрафы или удержания были.

• Информацию о возвратах.

Простыми словами, детализация — условная выписка, где видна каждая операция отдельно — когда, за что и сколько денег пришло или ушло.

Пример детализации

Детализацию можно просмотреть на сайте, но анализировать так неудобно, поэтому есть возможность скачать отчет в xls-формате.

Основные показатели в еженедельном отчете

В отчете каждая строка представляет собой конкретное действие с товаром — будь то продажа, возврат или начисление расхода за услуги маркетплейса. 

Теперь разберем важные столбцы в детализации.

«Код номенклатуры» — это уникальный код вашего товара на Wildberries. По нему вы можете моментально найти товар и отследить его историю продаж или выявить причины проблем.

Кроме кода номенклатуры на Wildberries в отчете есть артикул поставщика и баркод — по ним тоже можно идентифицировать товар.

«Размер» важен для понимания специфики товара. Если видите "0" — это означает неразмерный товар, например, аксессуары или предметы интерьера.

«Дата заказа покупателем» и «Дата продажи» — это дата, в которую покупатель заказал товар, и дата, когда он его выкупил.

«Тип документа» показывает суть операции — продажа это или возврат.  

«Обоснование для оплаты» дает более детальную информацию. Вот несколько основных вариантов, которые указываются в этом столбце: 

• «Продажа» — это начисление за товар, который был продан. 

• «Возврат» — операция, противоположная продаже, когда покупатель вернул товар после оплаты.

• «Логистика» — с таким обоснованием начисляются расходы на доставку до клиента или, в случае возврата товара, на обратную доставку на склад маркетплейса.

• «Штрафы» — чтобы понять, какое именно нарушение допустила компания, есть расшифровка в столбце «Виды логистики, штрафов и доплат». Этот же столбец поможет детально проанализировать расходы на доставку и прочие начисления, которые возникают при работе с маркетплейсом.

• «Компенсация ущерба» — включает в себя компенсацию потерянного и подмененного товара, а «Добровольная компенсация при возврате» — возвратов с дефектами и возвратов товаров без части комплектов.

Ещё вы можете увидеть такие операции, как «Сторно продаж» или «Сторно возвратов». Сторнирование — это процесс отмены операции, как продажи, так и возврата, если сумму некорректно списали или начислили. 

Типы оплат периодически меняются, добавляются новые или заменяются названия старых.

Особое внимание следует уделить ценовым столбцам.

«Цена розничная с учетом согласованной скидки» показывает цену, которую установил продавец, но до применения персональных скидок покупателя.

«Вайлдберриз реализовал Товар (Пр)» — это финальная цена, которую заплатил покупатель с учетом всех скидок.

«Размер кВВ, х%» — «Коэффициент вознаграждения Wildberries», то есть комиссия площадки. Тарифы на комиссию для каждой категории товаров описаны на портале и периодически меняются. Комиссия может быть ниже стандартной по категории, если продавец участвует в акции, условия которой предполагают снижение комиссии, тогда в этой колонке отобразится фактический размер комиссии.

Вознаграждение Wildberries. Это комиссия, которую удерживает площадка. Вся сумма комиссии суммируется из двух столбцов: «Вознаграждение Вайлдберриз без НДС» и «НДС с Вознаграждения Вайлдберриз». В этом поле может быть и отрицательное значение, если Wildberries сделал скидку покупателя в большем размере, чем заработал на комиссии, то есть себе в убыток. Может возникнуть вопрос, почему маркетплейс оплачивает часть скидки за свой счет. Такая схема позволяет привлечь больше покупателей доступными ценами и заработать уже за счет логистики и инструментов для продвижения внутри площадки, которые оплачивают селлеры.

«Услуги по доставке товара покупателю» — стоимость доставки конкретного товара. Она указана в строках с обоснованием для оплаты «Логистика». Стоимость каждой доставки до покупателя зависит от габаритов товара, а также от того, с какого именно склада его отправили

«Хранение» — сумма к оплате за хранение товаров на складе Wildberries в течение недели. Хранение рассчитывается ежедневно, а сумма зависит от количества товара, который находится на складах в определенный день. Стоимость хранения не привязана к конкретному заказу и начисляется на определённую дату, поэтому для этой операции не заполнены столбцы с информацией о товаре.

Мы разобрали несколько важных столбцов, но в детализации еженедельного отчета есть и другие данные, к тому же маркетплейс часто меняет форму детализации. Поэтому полную и актуальную расшифровку вы можете посмотреть в инструкции Wildberries — Как читать детализацию отчёта реализации.

Еженедельный финансовый отчет Wildberries — это самый главный отчёт при торговле на площадке. Именно еженедельный отчет — основа всей последующей работы. На его основании строят аналитику дальше, либо в специальных сервисах, либо в Google-таблицах.

Что делаем с отчетом

После того как выгрузили данные из Wildberries, необходимо их переработать. Ведь исходный отчет практически непригоден для анализа без структурирования данных. Обычно его загружают в специально разработанные Google-таблицы или используют сервисы, которые автоматически подготавливают нужный формат. 

Отчет логичнее разделить на несколько ключевых частей. В первую очередь сверяем сумму начислений и удержаний — это необходимо сделать еще до углубленной аналитики. 

Теперь можно смотреть структуру расходов на логистику, хранение, продвижение, эквайринг и оценивать рентабельность по прибыли. Важно, чтобы по итогам еженедельных данных были не только подсчитаны доходы и расходы, но и были видны ключевые тренды на всей цепочке продаж.

Как анализируем отчет 

Сначала проводим анализ прошлой недели — оцениваем динамику по выручке и каждой статье расходов: на каждом этапе отчет помогает понять, сколько денег было заработано и сколько потрачено. Такой подход помогает оперативно выявлять проблемные зоны. Например, рост удержаний на логистику может сразу подсказать, что либо увеличились тарифы, либо товары начали отправлять на склады в менее выгодных регионах. 

В разрезе недель отчет подробно показывает ситуацию за прошедший период, обычно анализируем от 4 до 8 недель. 

Что отсюда важно извлечь? Прежде всего — динамику выручки. Если неделя была относительно стабильной, то анализируем достижение планов, смотрим среднюю маржинальность продаж. Если есть резкие скачки или падения, находим причину. Например, высокий пик может быть результатом удачной акции, а падение может сигнализировать о проблемах с ассортиментом, другой сценарий — увеличение возвратов. 

Также в этом разрезе видно, как распределяются затраты: сколько денег ушло на комиссию маркетплейсу, сколько забрала логистика, в какие суммы обошлось продвижение. 

Очень важно не только фиксировать цифры, но и делать выводы, которые сразу можно использовать на практике. Например, если видим, что затраты на хранение резко возросли, это сигнал о том, что товары стали хуже продаваться, и их нужно быстрее выводить с помощью распродаж или акций.

Далее — проводим анализ по категориям. Пример: повседневная одежда, верхняя одежда, аксессуары и так далее. Важно сопоставлять данные с предыдущими периодами. Например, если видим падение маржинальности на 5% в категории верхней одежды, сразу анализируем причины — выросла ли закупочная цена или увеличились расходы на логистику. Все расхождения с плановыми показателями тщательно исследуются.

На базе еженедельного отчета — формируем отчет за месяц. Здесь также анализируем выручку, расходы на себестоимость, комиссию, логистику, эквайринг, продвижение, хранение, штрафы и прочие удержания, оцениваем рентабельность по маржинальной и валовой прибыли.

Так выглядит ежемесячный отчет за год, собранный на базе еженедельного отчета Wildberries.

Такой формат дает возможность взглянуть на бизнес в более глобальной перспективе. Здесь мы анализируем длительные тренды: каким образом на нас повлияли сезонные факторы, как меняются показатели рентабельности, как ведут себя основные статьи доходов и расходов. 

Также важно обратить внимание на долговременную динамику выкупа и возвратов, чтобы видеть, какие товары работают лучше или хуже на длинных интервалах. 

Задача годового отчета — зафиксировать результаты работы и сверить их с целями, которые ставились в начале периода.

В годовой аналитике строим и прогнозные модели по категориям товаров. Анализируем влияние внешних факторов — таких, как праздники, погодные условия, маркетинговые активности конкурентов. По каждому SKU — ведем подробную историю продаж (обязательно учитываем сезонные колебания спроса). Особое внимание уделяем товарам с высокой маржинальностью — для них разрабатываем отдельные стратегии продвижения. 

При анализе SKU учитываем не только продажи, но и отзывы покупателей, обязательно — рейтинг товара на площадке. С таким подходом проще принимать решения о развитии (или сворачивании отдельных товарных категорий).

Порядок работы с отчетом по шагам

Шаг 1. В первую очередь мы начинаем анализировать отчет сверху вниз, обращая внимание на выручку. Мы детально рассматриваем динамику продаж в количественном выражении и средний чек, чтобы понять, за счет каких факторов происходят изменения в ту или иную сторону.

Шаг 2. Далее мы переходим к анализу себестоимости. Смотрим показатели в рублях на единицу продукции и оцениваем процент себестоимости от выручки. При изменении этого процента мы выясняем причины: выросли ли закупочные цены или изменился средний чек.

Шаг 3. После этого мы анализируем логистические расходы. Если их процент от выручки растет, мы исследуем причины: возможно, увеличились тарифы на площадке или снизился средний чек, что привело к росту доли логистики в выручке.

Шаг 4. Затем мы последовательно рассматриваем расходы на комиссию, затраты на продвижение и складские расходы. Мы также анализируем прочие удержания, если они есть, – штрафы или иные расходы, выясняя причины их возникновения.

Шаг 5. В завершение мы оцениваем итоговые показатели: рентабельность по маржинальной и валовой прибыли. Мы сравниваем полученные значения с плановыми показателями и определяем, насколько они соответствуют нашим целевым значениям прибыльности бизнеса.

Отчет на Wildberries: частые вопросы собственников

Как правильно анализировать процент выкупа

Процент выкупа — важный показатель, который отражает успешность продаж товаров на маркетплейсе. Вычисляется как отношение количества выкупленных товаров к общему числу заказов. 

Мониторинг процента выкупа конкретно на WB важен для логистики, так как он влияет на количество «покатушек» товара (так селлеры называют между собой дополнительную логистику при доставке товара от продавца к покупателю). Низкий процент выкупа может указывать на проблемы с качеством товара, его упаковкой.

Как понять по отчетам, что товар плохо продается на Wildberries?

1. Отследить динамику продаж товара в течение определенного периода времени. Если продажи падают — оценить, на каком этапе воронки (может, снижаются просмотры, добавления в корзину, процент выкупов).

2. Изучить отзывы покупателей о товаре. Если отзывы большинства покупателей негативны, это может быть причиной плохих продаж. 

3. Сравнить продажи этого товара с продажами аналогичных товаров на Wildberries. Если товар плохо продается по сравнению с аналогами, это может указывать на его низкую конкурентоспособность.

Какая подготовка и навыки нужны для чтения отчета

Чтение финансовых отчетов требует внимательного анализа, но главное — понимание ключевых показателей. Если речь о еженедельном отчете, то здесь нужно знать, за что конкретно WB начисляет и удерживает деньги. Также важно понимать, как эти начисления влияют на финансовый результат (простыми словами: как признаются доходы и расходы с точки зрения отчета о прибылях и убытках).

Для проверки еженедельного отчета нужно владеть навыками горизонтального и вертикального анализа отчетности.

Горизонтальный анализ — выявление динамики (тренда) по отдельным статьям расходов при сопоставлении с аналогичными предыдущими периодами. 

Вертикальный анализ — анализ структуры затрат и/или доходности компании, а также сопоставление структуры затрат с прошлыми финансовыми периодами.

Какие показатели говорят о необходимости корректировки стратегии

Это ABC-анализ, динамика продаж и анализ оборачиваемости. Мы видим, что скорость продажи товара замедляется, его оборачиваемость снижается, падает прибыль. В результате товар перемещается в более низкую категорию. Рекомендуем всем клиентам проводить такой анализ ежемесячно. 

Можно использовать некую «тепловую карту». В январе товар относился к категории А, в феврале — к категории А, а в марте он переместился в категорию B. А в следующем месяце попал в категорию C. 

Пример тепловой карты

Анализируем эти данные по нескольким артикулам, цвет соответствует категории (используется только зеленый для А, желтый для В, красный для С). Такой метод позволяет легко отслеживать изменения. 

Важно следить и за динамикой заказов и продаж. Сначала падает количество заказов, затем — уровень продаж. Ситуация возникает, потому что существует временной разрыв между размещением заказа и его выкупом.   

Почему возникает временной разрыв

Во-первых, есть технический фактор обработки заказа — время на комплектацию, упаковку и доставку до пункта выдачи.

Во-вторых, от момента оформления заказа покупателем до его фактического выкупа проходит определенное время. Клиент может заказать товар, но забрать его из пункта выдачи через несколько дней. В течение этого периода заказ уже отражается в статистике заказов, но еще не попадает в отчет по продажам.

В-третьих, существует процент отказов. Покупатель может примерить товар в пункте выдачи и отказаться от покупки. В этом случае заказ был зафиксирован, но продажа не состоялась. Поэтому количество заказов всегда будет выше, чем количество фактических продаж.

Как узнать реальную прибыльность товаров

В себестоимость продаж на маркетплейсах входят себестоимость товара, комиссия площадке, расходы на продвижение, эквайринг, доставка до покупателя и хранение товара на своих складах. 

Кроме этого, в себестоимость продаж входят дополнительные расходы, о которых нередко забывают: платная приемка, утилизация товара, упаковка и маркировка, таможенные пошлины и прочие расходы.

Если ошибиться с расчетом себестоимости, есть риск установить неправильную цену на товар и уйти в минус. Большую часть данных для расчета фактической прибыльности можно получить из еженедельного отчета маркетплейса, но некоторые расходы нужно будет рассчитать по накладным и актам от поставщиков. Например, стоимость упаковки и маркировки товара или обработки на складе фулфилмента.

Чтобы продавать товар с прибылью, важно внедрить плановую юнит-экономику и заложить все предполагаемые расходы, обязательно учесть процент выкупа товара и расходы на возврат товара. В результате получим минимальную цену на товар, ниже которой продавать нельзя, чтобы не получить убыток. Сравнив цену с конкурентами, можно установить оптимальную цену продажи, которая позволит получить прибыль, но при этом не будет слишком высокой. 

Подробнее о расчете юнит-экономики для маркетплейсов читайте в Газете.

Для полного понимания прибыльности необходимо проводить план-фактный анализ, сравнивая плановые показатели с фактическими результатами.

Как эффективно управлять запасами

Для всех селлеров управление запасами важно. Ваша компания — не исключение. Понадобятся сервисы с функциями ABC-анализа, юнит-экономики и другими инструментами для управления ресурсами. Такие сервисы могут предоставить более детальную информацию о состоянии бизнеса и помочь в принятии обоснованных решений.

Какие бывают сервисы для аналитики Wildberries

Существует множество различных сервисов аналитики, которые предоставляют информацию о продажах, конкурентах и других аспектах бизнеса на маркетплейсе Wildberries. 

Один из таких сервисов — MPSTATS, который предоставляет данные по нишам, конкурентам, продажам, запросам. MPSTATS предназначен для аналитики рекламных кампаний, он может быть полезен для оптимизации рекламного бюджета.

Но существуют и другие сервисы, которые ориентированы на управленческий учет:

• ONE SCREEN.

• Pi-Data.

• Mpassistant.

• MP SURF.

Эти инструменты позволяют анализировать финансовые показатели, управлять запасами, оценивать эффективность бизнеса. Для финдира они гораздо удобнее, чем внутренняя статистика WB.

Как мне выбрать инструмент?

Когда речь идет о рекламной аналитике, многие компании предпочитают использовать сторонние сервисы. Это связано с тем, что внешние инструменты делают более глубокий анализ данных, дают удобные инструменты для работы с ними. 

Когда площадок (а также кабинетов и самих артикулов) — не очень много и объем данных для обработки небольшой, можно обойтись Google-таблицами и выгрузкой отчетов в них вручную, а если данных много, то подключают сервисы.

Какие типичные ошибки совершают собственники?

Многие из них просто игнорируют финансовые отчеты или избегают их анализа. Другие же, напротив, пытаются планировать свои действия, но сталкиваются с трудностями. Есть отдельная категория собственников, которые считают, что планы меняются каждый день, поэтому нет смысла тратить время на планирование.

Но без планирования невозможно долгосрочное развитие бизнеса, особенно если речь идет о сезонном спросе. Важно понимать, что процессы в бизнесе могут занимать больше времени, чем один месяц. Поэтому необходимо заранее планировать, чтобы избежать кассовых разрывов и иметь достаточно ликвидных товаров на складе.

Как анализировать сезонность

Сезонность продаж является одним из ключевых факторов, влияющих на стратегию работы на маркетплейсах. 

Анализ сезонных колебаний позволяет определить наиболее благоприятные периоды для запуска новых товаров, оптимизировать запасы. И, конечно, эффективнее планировать маркетинговые активности. 

Таким образом: отчеты смотрим те же самые, но для сезонных товаров планируем на более длительный срок — не на один месяц, а на три–шесть месяцев в зависимости от сезона. 

Важно заранее подготовиться к сезону: провести ABC-анализ, выбрать товары, которые будут пользоваться спросом, определить объём закупок, сроки поставок. 

Для анализа сезонности используют отчёт по количеству продаж: он помогает составить стратегию продаж. Также анализируют данные из внешних сервисов, например, из MPSTATS.

Если видно, что спрос на определенную позицию растёт, например, в сентябре, нужно заранее подготовиться.

1. Провести анализ.

2. Выбрать, что будем продавать.

3. Закупить товар.

4. Привезти на площадку.

Как анализировать отчет на Wildberries: в двух словах 

• Еженедельный отчет WB — главный отчет маркетплейса. На его основе строится дальнейший анализ деятельности продавца.

• Обязательно изучите список штрафов.

• Расходы и доходы анализируем в контексте ОПиУ.

• Для проверки еженедельного отчета нужно владеть навыками горизонтального и вертикального анализа отчетности.

• Частота анализа отчетов зависит от типа отчета и целей компании. 

• Еженедельные отчеты подходят для оперативных управленческих решений, ежемесячные — для стратегических.

• Менеджеры ежедневно смотрят показатели по продвижению и динамику по заказам по отношению к прошлому дню и/или прошлой неделе. Ведь цены на маркетплейсе могут изменяться постоянно, поэтому их также нужно контролировать регулярно.

Возьмем финансовые отчеты WB на себя

Одного лишь еженедельного отчета Wildberries — точно недостаточно для полноценной оценки бизнеса. Важно также оценить баланс, ОПиУ, ДДС. Если вы хотите разобраться со всем этим — приходите в Нескучные!

Мы уже успешно помогаем селлерам — финансовые модели, инструкции, полезные чек-листы и многое другое: 

Финмодель для селлеров маркетплейсов. Инструкция, примеры и шаблон

Самовыкупы на маркетплейсах: как их отражать в управленческом учете

Как компании выйти на маркетплейсы и сколько денег придется вложить

Управленческий учет для маркетплейсов: как вести и зарабатывать в 2024 году | Нескучные финансы

Онлайн-экскурсия — ваш выбор. Финансовый директор проведет предварительный аудит и укажет на самые важные проблемы ↓