Маржинальность автосалона: как повысить

Повысить маржинальность в автосалоне можно за счет увеличения выручки и сокращения переменных расходов. Для этого дилеры — под этим словом мы понимаем любых посредников, которые продают авто — работают над системой мотивации, предлагают клиентам дополнительное оборудование и следят за неликвидом на складе.

Рассказываем, что влияет на маржинальность автосалона, какие еще есть способы ее повысить: для новых машин и авто с пробегом.

Содержание

Маржинальность автосалона: что это и как посчитать

Что влияет на маржинальность автосалона: шесть факторов

10 способов повысить маржинальность автосалона: с новыми и подержанными авто

В двух словах

Поможем увеличить прибыль автосалона

Маржинальность автосалона: что это и как посчитать

Чтобы понять, что такое маржинальность автосалона, стоит разобраться с маржинальной прибылью ↓

Маржинальная прибыль — это разница между выручкой компании и ее переменными расходами. Вычисляется по этой формуле ↓

Разберем составляющие формулы:

Выручка — это сумма от продажи автомобилей и услуг автодилера. Например, если дилер продал в сентябре 30 машин по 1,5 млн ₽ каждая, то выручка в сентябре — 45 млн ₽. А если бизнес дает скидки, то выручка будет уменьшаться на сумму скидок.

Переменные расходы — это затраты, которые напрямую связаны с продажей автомобилей:

• затраты на покупку автомобиля;

• проценты и премии менеджеров по продажам;

• покупка дополнительного оборудования и расходников для его установки. Например, для монтажа шумоизоляции, автозвука, антикоррозийной обработки и так далее;

• предпродажная подготовка — затраты на химию для мойки, химчистки и полировки;

• мелкосрочный ремонт — покупка недостающих комплектующих для авто. Например, кузовных элементов, лампочек, масла и так далее.

Зная маржинальную прибыль, можно посчитать маржинальность ↓

Маржинальность автосалона — это доля выручки, которая в итоге становится маржинальной прибылью. Маржинальность отражает эффективность работы дилера: чем больше выручки превращается в прибыль, тем эффективнее дилер. 

Если представить выручку как круговую диаграмму, то вот как это может выглядеть ↓

Вся выручка автосалона — это 100%. Из них маржинальной прибылью стали 20%, а 80% — ушли на переменные расходы. Значит, маржинальность салона — 20%

Маржинальность автосалона считают по формуле ↓

Чем выше маржинальность, тем лучше. Растить ее можно разными способами, но, чтобы делать это осознанно, нужно понимать: а что влияет на этот показатель? Вот что ↓

Что влияет на маржинальность автосалона: шесть факторов

На маржинальность автосалона влияют шесть факторов:

• количество продаж автомобилей;

• средний чек;

• рынок и конкуренты;

• скидки;

• ликвидные авто на складе;

• продажи дополнительного оборудования.

Разберем каждый из шести факторов ↓

Фактор 1. Количество продаж автомобилей

Чем больше продаж — тем выше выручка. А вслед за выручкой растут следующие три показателя: 

• прибыль — это хорошо;

• маржинальность — тоже хорошо;

• переменные расходы — а тут надо повнимательнее!

С переменными расходами такая история: они обычно растут вслед за продажами. Продаем больше авто — больше тратим на бонусы менеджерам, предпродажную подготовку и всё остальное. И важно контролировать это: переменные расходы должны расти пропорционально продажам, а лучше — оставаться на том же уровне. Если продажи выросли на 10%, а расходы — на 12%, то здесь что-то не так.

→ Почему рост продаж может убить прибыль и весь бизнес

Фактор 2. Средний чек

Средний чек тоже влияет на маржинальность бизнеса:

• Если средний чек растет — автосалон зарабатывает больше, покрывает расходы и увеличивает прибыль.

• Если средний чек падает — дилер рискует еле-еле перекрывать затраты и в конце месяца смотреть на прибыль через микроскоп.

Посчитать средний чек и увидеть, как он влияет на маржинальность, поможет финансовая модель бизнеса. Например, на финмодели можно просчитать, на сколько увеличится средний чек, если при каждой покупке машины менеджеры будут продавать автоковрики. А скачать бесплатный шаблон финмодели можно здесь ↓

[FORM PRESET="I"-"Шаблон финмодели"/]

Фактор 3. Рынок и конкуренты

На маржинальность автодилера также влияют рынок и конкуренты. Здесь важно оценивать свои цены относительно других ребят, потому что:

• если завышать цены — клиенты уйдут к конкурентам;

• если занижать цены — бизнес получит поток продаж, но будет работать с меньшей маржинальностью.

↑ Чтобы не уходить в крайности, стоит ставить такие цены, что позволят а) заработать и б) не отпугнуть клиентов.

Фактор 4. Скидки на автомобили и акции салона

Запуская акции, автодилер привлекает клиентов и увеличивает продажи — это часто дает рост маржинальности. Но есть и риски: сработать в минус и раздать вместе со скидками всю свою маржу. 

Чтобы не сработать в минус, важно заранее просчитать эффект от скидок и акций на финансовой модели. А ещё — прочитать нашу статью → Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль

Фактор 5. Ликвидные авто на складе

Ликвидные автомобили — это те, что быстро и легко продаются. Если дилер закупает такие, то он:

• снижает затраты на хранение автомобилей;

• поддерживает положительный денежный поток;

• увеличивает маржинальность;

• быстрее оборачивает деньги: быстро продает, зарабатывает, закупает и снова продает, зарабатывает, и так по кругу.

А вот с неликвидом всё грустно и невкусно: 

• дилер замораживает деньги в автомобилях, которые никто не покупает;

• тратится на хранение авто;

• тратится на оклады продавцов, но не получает продаж;

• попадает в кассовые разрывы, потому что деньги заморожены в машинах и их попросту нет на счетах.

Писали о ликвидных запасах и оборачиваемости в других статьях: 

• Как сократить запасы на складе. Разбираемся с неликвидом

• Оборачиваемость, или Почему быстрый бизнес — равно богатый бизнес

Фактор 6. Продажи дополнительного оборудования

Наценка дилера на машины небольшая, поэтому важно добирать маржинальную прибыль товарами и услугами, в которых наценка повыше ↓

Товары:

• коврики;

• резина и диски;

• защита двигателя, КПП и другие.

А услуги могут быть такими:

• установка автосигнализации;

• установка мультимедиа;

• оформление полисов ОСАГО и КАСКО, и так далее.

Эти товары и услуги увеличивают средний чек от продажи автомобиля, что в итоге хорошо влияет на маржинальность — дилер в сумме получает больше прибыли.

10 способов повысить маржинальность автосалона: с новыми и подержанными авто

Итак, мы разобрались с тем, что влияет на маржинальность автосалонов. Теперь — о том, как ее повысить. Способов много, каждый подойдет как салону с новыми автомобилями, так и дилеру авто с пробегом ↓

Способ 1. Использовать систему мотивации

Система мотивация нужна, чтобы сотрудники салона были заинтересованы в продажах, а не просто ходили на работу. Тут дилеры действуют двумя способами: 

• создают систему мотивации с нуля — прописывают материальную и нематериальную мотивацию для отдела продаж. Например, переводят на зарплату в несезон и дают премию лучшему продажнику в конце месяца;

• пересматривают систему мотивации под новые условия. Например, если дистрибьютор увеличил план, продажи начали падать в несезон или менеджеры получают слишком большую комиссию, которая сжирает часть прибыли.

→ Кейс. Стали платить менеджерам автосалона меньше и при этом избавились от текучки

Способ 2. Предлагать клиентам дополнительные услуги

Часто автосалоны работают с невысокой маржой — на базовые комплектации новых автомобилей маржа составляет всего пару процентов. Не разгуляешься. 

И чтобы автосалон в итоге работал с прибылью, важно продумать ассортимент дополнительных услуг — с высокой маржой. Например, предлагать: 

• страховки и кредиты;

• защиту кузова;

• тонировку;

• оклейку антигравийной пленкой;

• обработку днища автомобиля антикоррозийным средством и так далее.

Способ 3. Продавать дополнительное оборудование

Принцип такой же, как с товарами и услугами. Но фокус именно на оборудовании — это, например:

• аудиосистемы;

• сигнализации с автозапуском;

• зимняя резина, диски и так далее.

Чтобы менеджеры салона были заинтересованы продавать услуги и товары, важно привязать к этим продажам их систему мотивации. Например, платить процент за каждую проданную услугу или поставить отдельный план по продаже допов и платить премию за его выполнение.

Способ 4. Следить за ценами

Автодилеру стоит следить за ценами, чтобы ставить такие, которые позволят бизнесу покрывать расходы и получать прибыль.

А дилерам, которые продают машины с пробегом, также важно:

• мониторить сайты продажи объявлений, чтобы всегда быть «в рынке»;

• устанавливать конкурентные цены;

• включать в стоимость авто затраты на выкуп и предпродажную подготовку, чтобы не продавать ниже себестоимости.

Способ 5. Снижать переменные расходы

Снизив переменные расходы, автосалон сможет увеличить прибыль, а значит, и маржинальность. Правило работает так: чем меньше бизнес тратит — тем больше в итоге зарабатывает. Здесь стоит посмотреть, на чем автосалон может сэкономить. Например: 

• договориться с поставщиками дополнительного оборудования и расходников — о скидках, либо найти тех, у кого дешевле;

• снизить расходы на эквайринг — принимать платежи от клиентов через СБП.

Способ 6. Улучшать клиентский сервис

Клиентский сервис улучшают, чтобы получить больше довольных клиентов. Это поможет бизнесу:

• увеличить вероятность, что клиенты посоветуют дилера друзьям или сами придут в следующий раз;

• снизить расходы на рекламу за счет работающего сарафанного радио;

• получить довольных клиентов, которые будут покупать больше и не станут просить скидку.

Вот что можно сделать: 

• регулярно обучать сотрудников — менеджеров, администраторов и коммерческий персонал;

• продавать авто в кредит, чтобы стимулировать спрос + чтобы покупателям не приходилось никуда ехать для оформления;

• проводить опросы качества, чтобы находить и решать проблемы;

• создавать комфортную зону ожидания — установить удобные кресла и диваны, телевизор, кулер, кофемашину и так далее.

Способ 7. Управлять складскими запасами

Для управления запасами советуем мониторить остатки на складе — анализировать, какие авто продаются за неделю, а какие стоят по несколько месяцев. Это поможет:

• увеличить оборачиваемость запасов — находить неликвидные автомобили и мотивировать менеджеров их продавать;

• не заказывать авто, которые долго стоят на складе, а вместо этого — покупать ликвидные автомобили, которые проще и быстрее продаются.

Способ 8. Давать гарантию

Дилеры могут давать гарантию на новые авто и машины с пробегом, чтобы привлечь покупателей и поднять маржинальность. Для этого с клиентом заключают договор на обслуживание машины в сервисе дилера. Гарантия может быть двух видов:

• на пробег — например, 10 000 км;

• на время — например, 1 год.

Способ 9. Принимать авто в трейд-ин

Трейд-ин — это когда салон выкупает старый автомобиль клиента и одновременно делает скидку на новый. Трейд-ин помогает: 

• стимулировать клиентов к покупке автомобилей;

• получить поток подержанных авто по выгодной цене;

• зарабатывать на перепродаже машин, принятых по трейд-ин.

Способ 10. Анализировать эффективность маркетинговых каналов

Дилеры проводят анализ рекламных каналов, чтобы не сливать бюджет на продвижение салона и находить лучшие способы достучаться до клиентов. Анализ помогает: 

• сосредоточиться на каналах продаж, которые приносят максимум лидов и показывают хороший ROMI;

• предлагать клиентам более привлекательные условия;

• вкладываться в рекламу тех автомобилей, что приносят больше прибыли;

• добиться в итоге роста продаж и маржинальности.

Как повысить маржинальность автосалона: в двух словах

• Маржинальность автосалона — это доля выручки, которая в итоге становится маржинальной прибылью.

• Маржинальность помогает оценить эффективность работы дилера: чем больше выручки превращается в прибыль, тем эффективнее дилер.

• На маржинальность автосалона влияют шесть факторов: количество продаж авто, средний чек, рынок и конкуренты, скидки покупателям, ликвидные авто на складе и продажи допов.

• Чтобы увеличить маржинальность, автосалоны могут внедрить систему мотивации, продавать дополнительные услуги и оборудование, следить за ценами, снижать переменные расходы, улучшать клиентский сервис, управлять складом, давать гарантию на машины, принимать авто по трейд-ин и анализировать маркетинговые каналы.

Поможем увеличить прибыль автосалона

Финдиры Нескучных финансов умеют работать с самым разным бизнесом — от автосалонов до строительных компаний. Они знают, как контролировать расходы, увеличить маржу и чистую прибыль. Вот как они уже это делали:

• Стали платить менеджерам автосалона меньше и при этом избавились от текучки

• Разморозили 12 млн ₽ со склада автосервиса

• Нашли способ уменьшить отдел продаж в 3 раза и зарабатывать больше

• Подняли маржинальность производства с 59 до 74%

• Разморозили 25 млн ₽ со склада и научились закупать наиболее маржинальные товары

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ поможет именно вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия. Бесплатная и ни к чему не обязывающая ↓