Как вырастить выручку онлайн-школы на высококонкурентном рынке

Онлайн-школы популярны благодаря возможности учиться в любое время и в любом месте. Успех образовательных платформ начинается с продуманной стратегии роста и привлекательности в глазах клиентов.  

Рассказываем: как увеличить выручку онлайн-школы с помощью проверенных методов, зачем проводят анализ эффективности и как сезонность влияет на продажи. 

Содержание

Какие показатели анализировать для оценки эффективности

Как составить стратегию увеличения прибыли онлайн-школы

Как увеличить выручку онлайн-школы

Как вырастить выручку онлайн-школы: частые вопросы собственников

Как увеличить выручку онлайн-школы: в двух словах

Поможем увеличить выручку онлайн-школы и наладить финансовый учёт

Какие показатели анализировать для оценки эффективности

Онлайн-школа — это бизнес, в котором также необходимо оценивать эффективность роста, не забывая анализировать финансовые показатели. Следим за темпами роста базовых показателей: чистой прибыли, выручки, чистых активов, себестоимости и маржинальности.

Не забываем про «золотое правило экономики» — соотношения темпов роста. Если план не выполняется, анализируем причины, пересматривая бизнес-процессы. К примеру, меняем маркетинговую стратегию, работаем с рекламной кампанией и так далее. 

Что нужно анализировать:

• Используем анализ чувствительности для выявления точек роста — процесс поиска областей, в которых компания может увеличить доход бизнеса. Это позволит эффективно использовать имеющиеся ресурсы для достижения желаемого оборота.

• CTR — метрика в интернет-маркетинге, которая показывает, насколько реклама привлекла внимание пользователей и побудила их к действию.

• ROMI — это показатель окупаемости затрат на маркетинг. Он позволяет узнать, насколько хорошо сработала реклама и есть ли смысл дальше вкладываться в конкретные каналы продвижения.

• Сбор аналитики по бизнес-процессам. На этом этапе важно работать с данными аналитики. Например, входящая аналитика — процесс сбора и анализа данных о поведении трафика.

• CRM — это программа, которая собирает информацию о клиентах и историю взаимодействия с каждым из них.

• Следим за темпами изменения охвата, изменения конверсий воронки продаж в рекламном кабинете, за количеством активных пользователей, удовлетворенностью продуктом и так далее.

• Если онлайн-школа длительного цикла, то прогнозировать стоит исходя из среднего срока жизни клиента (LTV). Прогнозируем на несколько лет и контролируем путь роста и отклонений от плана.

↑ Важно понимать, к чему мы стремимся: не всегда рост оборота = рост рентабельности по чистой прибыли (ЧП). Снижение рентабельности по ЧП свидетельствует о неэффективном использовании ресурсов.

Когда школа подразумевает многолетнее обучение, например, английский язык, то внимание заостряют на коэффициенте повторных покупок. Клиент совершил повторную покупку, продлив обучение, — посчитали коэффициент и убедились в удовлетворённости услугами. 

Дальше отслеживаем количество активных клиентов. Не всегда клиенты, купившие обучение, сразу приступают к занятиям. Клиент может заморозить учёбу или прийти позднее. Метрика оценивает маркетинговые стратегии и помогает прогнозировать доходы.

В условиях масштабирования онлайн-школа может ошибиться, сделав акцент на количественном росте, а не на качественном. Обучение продаётся, клиенты не учатся, начались возвраты = риски. Поэтому отслеживаем количество активных клиентов, чтобы минимизировать расходы компании.

↑ Отслеживаем клиентов с помощью когортного анализа: делим клиентскую базу на группы, чтобы изучить историю взаимодействия с продуктом/услугой. Далее считаем LTV.

Как составить стратегию увеличения прибыли онлайн-школы

Разберём пошагово, как правильно составить стратегию.

Установить цену

Увеличить прибыль бизнеса поможет повышение цен на обучение. Рост цен увеличивает маржу, и при сохранении величины расхода — растёт ЧП. Перед установлением новой стоимости услуг обязательно проверяем лояльность клиентов, их количество и LTV. 

Также считаем маржинальность и проигрываем различные варианты на финансовой модели, чтобы учесть все риски при поднятии цен. Клиент должен быть уверен, что повышение стоимости сопровождается улучшением качества услуг.

Оценить конкурентов

Конкурентный анализ позволит выявить сильные и слабые стороны у конкурентов, оценить рыночные возможности и угрозы, чтобы разработать эффективную стратегию увеличения прибыли. 

Чтобы выгодно выделиться среди конкурентов, нужно изучить их продукты и услуги, ценовую политику, маркетинг и аудиторию. Регулярное отслеживание рынка и тенденций позволит минимизировать уровень оттока клиентов.

Разработать маркетинговую стратегию

Чтобы успешно продать новый продукт по новой цене, необходимо разработать эффективную маркетинговую стратегию и оцифровать её, предварительно проиграв сценарии на воронке продаж. Анализируем долю рекламных расходов, прогнозируем конверсию, следим за план-фактом по отклонению и оцениваем эффективность через основные показатели: ROMI, LTV, CAC.

При разработке стратегии важно использовать все имеющиеся маркетинговые каналы. Когда маркетинг выстроен правильно и соблюдается постоянный контроль за показателями, —  генерируются продажи. 

Оптимизировать расходы

Первичная доля расходов — это заработная плата персонала. Затраты на оплату труда включены в конечную стоимость продукта или услуги. Не стоит продавать низкомаржинальные курсы, которые не покроют точку безубыточности. 

Для сохранения текущего уровня заработной платы повышение цен на курсы должно быть планомерно. В сентябре цены выше, летом — скидки. Наплыв клиентов увеличивает нагрузку персонала, поэтому работу с ценообразованием проводят плавно,  стараясь сохранить на том же уровне работу сотрудников и заработную плату. 

В погоне за приростом клиентов вливаются большие деньги в маркетинг. Даже при разовых вливаниях в маркетинговые мероприятия собственный капитал может уйти в минус. Каждую стратегию нужно  анализировать на финансовой модели, чтобы избежать ненужных расходов.  

Оптимизировать расходы поможет управление потоками групп учащихся. Проводится анализ маржинальности, где оценивается прибыльность каждой из групп. Если из пяти проданных курсов остались учиться только два ученика, то содержать такую группу нецелесообразно. Чтобы не выйти на низкомаржинальные показатели, можно предложить клиентам альтернативный продукт или добавить в группу дополнительных  учеников. 

Работа с юридическими лицами

Возможно, стоит сменить «лигу». Для В2В это может стать выгодной стратегией в росте оборота и прибыли. Но для начала оцениваем ресурсы и возможности с помощью SWOT-анализа. Например, есть опытные преподаватели вокала с уникальными методиками и тщательно проработанным контентом, но при этом у них неполная нагрузка учениками. Существуют музыкальные школы общей музыкальной направленности, потенциал которых может быть значительно усилен за счёт партнерства с вами.

Как увеличить выручку онлайн-школы

Далее разберём, с помощью каких действий можно увеличить выручку онлайн-школы.

Увеличить средний чек

Увеличение среднего чека имеет прямую зависимость от выручки: чем выше средний чек, тем больше выручка при том же количестве учащихся.

Прежде чем поднимать цены, вводить новые продукты или тарифы, нужно убедиться в качестве предоставляемых услуг. При продаже продукта ориентируются на удовлетворенность клиента. Довольному клиенту легче предложить дополнительные услуги. 

Лояльным ученикам онлайн-школы можно предложить обновленные или доработанные продукты. Главное — не забывать, что есть готовая база привлечённых клиентов, которая предоставляет возможность для дополнительных продаж и укрепления отношений с онлайн-школой. 

Увеличить линейку онлайн-продуктов

Разнообразие курсов расширяет клиентскую базу, удовлетворяя потребности различных сегментов среди аудитории. 

Появление новых идей или трендов в сфере образования предоставляет онлайн-школам возможность создавать уникальные и востребованные курсы. Если нет собственных специалистов в определённой сфере, то привлекаются эксперты извне для совместной разработки и продвижения новых продуктов, что увеличит продажи за счёт расширения ассортимента.

Добавление премиального продукта среди остальных программ онлайн-школы позволит продемонстрировать эксклюзивность и высокое качество. Премиум-курсы привлекают аудиторию, готовую платить за уникальное обучение.  

Увеличить трафик на продукт онлайн-школы

Увеличение трафика напрямую связано с ростом прибыли. Чем больше людей узнают о программах онлайн-школы, тем больше потенциальных клиентов. На трафик уходят значительные суммы, поэтому важно отслеживать и анализировать все этапы продвижения.  

Увеличить конверсию в продажу

Конверсия в продажу показывает, какой процент потенциальных клиентов купил курсы онлайн-школы. Чтобы увеличить прибыль, необходимо повысить этот показатель.

Увеличение продаж за счёт лояльности со стороны студентов 

Доверительные отношения между онлайн-школой и студентами напрямую влияют на прибыль. 

В онлайн-школах есть отдел кураторов, который разделён на поддержку преподавателей и поддержку клиентов. Это оказалось эффективным подходом, так как каждый куратор фокусируется на своих задачах. 

Кураторы, работающие с клиентами, полностью погружены в их потребности, собирают обратную связь, понимают причины отключений от обучения и используют эту информацию для удержания и стимулирования клиентов к дальнейшему взаимодействию.

Деятельность кураторов по поддержке преподавателей направлена на консультирование и помощь, чтобы преподаватели могли сосредоточиться на создании и проведении учебных занятий.

Увеличить количество повторных покупок

Повторные покупки — процесс, при котором клиент возвращается и покупает ещё один курс или продукт. 

Как правило, повторные покупки высокомаржинальны, так как мы уже знаем особенности учащихся. С грамотными маркетинговыми инструментами и удобным клиентским сервисом увеличить количество повторных покупок — вероятность больше. 

Кратно увеличить капитализацию

В онлайн-школу можно привлечь инвестиции. Но для начала необходимо рассчитать экономическую целесообразность проекта, так как инвесторы не любят вкладываться в неокупаемые проекты. 

Инвестиции помогут онлайн-школе масштабироваться, создавать новые продукты, улучшить платформу для обучения и привлечь новых учащихся. 

Пересмотреть воронку продаж

Пересмотр воронки продаж позволяет систематизировать процесс продаж, выявить узкие места и увеличить конверсию.

Результаты от воронки продаж могут быть разными — как качественными, так и некачественными. 

Как вырастить выручку онлайн-школы: частые вопросы собственников

Как быстро можно увидеть результаты от внедрения финансового управления в онлайн-школе?

Это зависит от начального состояния финансовой системы и масштаба изменений. Если в компании много областей, которые нужно проработать, то понадобится длительная адаптация, так как нужно внедрить финансовое управление, планирование бюджета, планирование маркетинговых мероприятий и многое другое.

Как вы оцениваете перспективы рынка онлайн-образования в ближайшие годы?

Рынок онлайн-услуг за последние годы вырос в четыре раза, и он будет продолжать расти.  Во-первых, удалённое обучение — это удобно. Во-вторых,  онлайн-обучение стало интересным. Согласно данным информационного агентства Interfax, рынок онлайн-образования вырос в 2023 году более чем на 30%.

Какие основные ошибки допускают владельцы онлайн-школ при попытке увеличить свою выручку?

Главная ошибка, которую допускают онлайн-школы, — в погоне за продажами снижают цены на свои продукты и предлагают скидки, из-за которых они входят в убыток и в отрицательный собственный капитал. То есть, продавая, собственники забывают о том, что нужно не только продать, но потом и оказать услугу на эти деньги, и прожить несколько месяцев. Особенно это  актуально в летний период, когда мы даём космические скидки. И уже заведомо ведём себя на следующие полгода в кассовые разрывы и в отрицательный финансовый результат. 

Как увеличить выручку онлайн-школы: в двух словах

• Ключевые показатели анализа эффективности позволят отследить прогресс онлайн-школы, выявить слабые места и принять взвешенные решения.

• Чтобы выручка начала расти, нужно поработать с ценообразованием, пересмотреть продуктовую линейку и использовать все известные каналы для продвижения услуг.

Поможем увеличить выручку онлайн-школы и наладить финансовый учёт

Финдиры Нескучных знают, как увеличить прибыль, оценить риски и вывести компанию на новый уровень.

Вот как мы уже помогли нашим клиентам:

• Стали тратить на миллион меньше, а зарабатывать на миллион больше. За месяц работы

• Нашли и обезвредили слабое место в продажах

• За три месяца вывели бренд одежды из убытка –730 000 ₽ в +1,2 млн ₽ чистой прибыли

• Онлайн-школа: наладили процессы и вывели собственника из операционки

Расскажите нам о своём бизнесе, и мы поможем найти решение, которое вам поможет. Тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

Быстрый способ узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это бесплатная онлайн-экскурсия.