Не знал, сколько вынимать из бизнеса
Компания постоянно попадала в кассовые разрывы. Сергей задерживал зарплату персоналу и не мог вовремя платить по обязательствам.
Сколько денег можно изымать из бизнеса так, чтобы оставалось достаточно, Сергей не знал. Не знал и как ему прогнозировать и увеличивать прибыль, как пользоваться показателями бизнеса. Казалось — дело швах.
В январе Сергей заказал у Нескучных услугу «Порядок в финансах». За три месяца ситуация выправилась — расскажем, что поменялось.
Настроил воронку продаж
С воронкой продаж Сергей работал и до того, как обратился к Нескучным. Но затруднялся определить ответственных за каждый ее этап. Решить проблему помогла финмодель, которую Сергей с финдиректором Димой Фурье составили на одной из первых встреч. Сергей увидел, как работает воронка и от кого зависит результат на каждом этапе.
Затем Сергей начал самостоятельно вести ежедневный учет по показателям воронки продаж. Определил четкие KPI сотрудников, ответственных за каждый этап работы. Это позволило увидеть, насколько эффективна их работа и достигаются ли целевые показатели по итогам дня. Сергей смог выявлять неэффективных сотрудников и точнее строить планы на следующий месяц.
Сергей стал следить за исходящей активностью менеджеров продаж. Раньше он не понимал, чего от них требовать. Теперь знает — чтобы у клиники была нормальная прибыль, каждый продажник в день должен пообщаться в течение смены не меньше чем с 50 потенциальными клиентами. Другие показатели, которые он держит на контроле — количество входящих заявок, средняя стоимость входящей заявки, количество визитов пациентов, средний чек врача.
Научился планировать выручку
Сергей не знал, как ему повлиять на выручку, поэтому о планировании и точных прогнозах и речи не шло. А к марту, когда собрал отчетность и назначил ответственных за каждый этап воронки продаж, Сергей поставил перед клиникой первые финансовые цели. Этот план удалось выполнить на 88%.
Но планирование выручки — это только начало. Теперь Сергей учится планировать расходы. А там и до планирования прибыли недалеко.
Реже попадает в кассовые разрывы
Когда Сергей собрал первую отчетность, стало видно — денег не хватало, потому что Сергей не знал свою прибыль. Теперь у него появился отчет о прибылях и убытках (ОПиУ). Из ОПиУ Сергей видит чистую прибыль. И на основе этой цифры решает, сколько денег он может изъять, а сколько нужно оставлять бизнесу на текущие потребности и инвестировать в развитие.
Теперь Сергей выдает зарплату и платит по обязательствам практически без задержек. Пока не удалось окончательно избавиться от кассовых разрывов при расчетах с контрагентами и государством, но решение этой проблемы уже не за горами.
Когда Сергей разберется с планированием расходов и остатков на счетах, кассовые разрывы останутся в прошлом.
“«Сергею предстоит сделать еще многое. Но прогресс уже налицо. Ему удалось перейти на продажу более маржинальных услуг. Благодаря этому бизнес растет по выручке, а расходы остаются на установленном пределе. Январь клиника отработала с убытком. А в марте-апреле при примерно тех же расходах показала прибыль. При этом рентабельность по маржинальному доходу выросла с 47% в январе до 57% в марте-апреле».”
Настраивает систему управления бизнесом
«Бизнес стал более прозрачным, появились предпосылки к улучшению управляемости, — говорит Сергей. — И хотя удалось решить далеко не все проблемы, есть хорошее предчувствие. Я пока не ставлю себе амбициозных целей. Задача № 1 — навести порядок в операционном управлении бизнесом. Это не только про учет, хотя учет — это одна из важных составляющих. Хочу настроить систему управления, чтобы чтобы каждый сотрудник понимал, что делает и зачем, как измеряется его результат, какова его мотивация. И все это не только про себя, но и про сидящих рядом коллег. Когда всё отладим, каждый отдельный сотрудник и весь бизнес станут работать лучше. Тогда можно будет подумать и о развитии. А пока продолжаю работать с Нескучными».
