Компания «Машинист» производит, продает и ремонтирует станки для заводов. В целом всё идет неплохо — хорошие позиции на рынке и выручка на десятки миллионов. Но собственник хотел роста, за чем и пришел в НФ.
Рассказываем, как финдир решила проблему со скидками для клиентов, из-за которых бизнес торговал ниже себестоимости, и вывела цены на уровень рыночных.
«Машинист» — выдуманное название, мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. Сама история — чистая правда.
Содержание
Собственник хотел максимум аналитики
Нет учета расходов и огромные скидки
Шаг 1. Собрали расходы на производство
Шаг 3. Посчитали точку безубыточности
Шаг 4. Внедрили калькулятор скидок для отдела продаж
В итоге: бизнес получил максимум аналитики
Поможем просчитать цены на товары и услуги
Собственник хотел максимум аналитики
Собственник «Машиниста» пришел в Нескучные, чтобы получить от работы с финдиром «максимум аналитики» — понять, куда расти бизнесу и как оптимизировать процессы.
В остальном, по словам собственника, бизнес работал без проблем — крупные клиенты есть, денег хватает, и даже с командой всё гуд.
Нет учета расходов и огромные скидки
Чтобы понять, куда «Машинисту» расти, финдир погрузилась в бизнес и начала собирать управленческий учет. Так она нашла две проблемы, с которыми о росте можно на время забыть ↓
Проблема 1. Нет учета расходов по направлениям. У «Машиниста» несколько направлений: производство, продажи, ремонт оборудования и так далее.
У каждого направления свои расходы — одни могут покупать подшипники, а другие бумагу для принтера и воду для кулера. Но «Машинист» фиксирует только общие расходы по всему бизнесу, поэтому:
-
не понимает эффективность каждого направления — например, какую прибыль приносит ремонт станков;
-
не контролирует расходы — не знает, сколько тратит на производство и можно ли сократить эти расходы;
-
не может планировать бюджет — сколько отдел попросит денег, столько и дают.
Проблема 2. Отдел продаж делает огромные скидки и продает допоборудование в убыток. Когда финдир собрала ОПиУ, то увидела, что два направления компании работают с низкой рентабельностью ↓
↑ Производство и продажа допоборудования работали с низкой рентабельностью — в 5% и 10%
Стали разбираться и выяснять. Оказалось, что менеджеры продают допоборудование с огромными скидками. Выглядело это примерно так ↓
Клиент не готов покупать оборудование по ценам «Машиниста»
и просит скидку
↓↓↓
Чтобы удержать клиента, менеджеры по продажам дают скидку наобум. Например, 30% от рыночной цены
↓↓↓
Сделка заключена: клиент получил дешевый товар, менеджеры — премию, а бизнес сработал в убыток
Но собственник хотел двигаться в сторону роста, финдир разобралась с проблемами за четыре шага ↓
Шаг 1. Собрали расходы на производство
Чтобы узнать расходы бизнеса по направлениям, финдир начала работать над ценообразованием производства. Для этого предложила составить технологические карту на каждое изделие — начальники цехов стали считать, сколько времени, денег и сырья уходит на каждое изделие. В итоге собрали данные по каждому изделию, которое выпускает «Машинист»:
-
затраты на сырье — например, сколько ниток и ткани уходит на чехол для станка;
-
затраты времени — за сколько минут швея отшивает чехол;
-
сдельная оплата швеи — сколько «Машинист» платит за изготовление одного чехла.
Если представить до и после, то выглядело это примерно так ↓
↑ Собрав технологическую карту по каждому изделию, бизнес узнал, какие ресурсы нужны для изготовления каждого изделия. А их несколько сотен!
На основе данных из технологических карт финдир собрала таблицу ценообразования. Вот как выглядит кусочек этой таблицы ↓
↑ Таблица ценообразования помогла собрать все данные по производству в одном месте, чтобы понять объем производства, общие расходы производства, прибыль от каждого изделия и рентабельность
И тут стало очевидно, что причиной низкой рентабельности производства были скидки отдела продаж — те продавали ниже розничных и оптовых цен.
Шаг 2. Сравнили цены с рынком
Когда финдир подсветила проблему со скидками, собственник ответил примерно так: «Менеджеры работают давно и знают свое дело — им виднее».
Чтобы убедить собственника, что бизнес торгует в убыток, финдир вывела средние цены по рынку на основе прайсов трех конкурентов. Вот как это примерно выглядело ↓
-
Цена конкурента 1 — 285,00 ₽
-
Цена конкурента 2 — 298,50 ₽
-
Цена конкурента 3 — 311,80 ₽
-
Средняя стоимость по рынку = (285,00 ₽ + 298,50 ₽ + 311,80 ₽) / 3 = 298,10 ₽
↑ Уже на этом моменте стало понятно, что у компании проблемы с ценами и скидками: изделие, которое бизнес продавал за 92,40 ₽ и за 60,50 с учетом скидки, конкуренты продавали в среднем за 298,10 ₽.
Далее финдир свела все данные в таблицу ценообразования. Так «Машинист» узнал, что в среднем торгует ниже рынка в 1,8 раза ↓
↑ Кусочек из таблицы ценообразования, в которой финдир вывела выручку «Машиниста» за месяц с учетом скидок, а также выручку, которую бизнес мог заработать по рыночным ценам
Шаг 3. Посчитали точку безубыточности
Чтобы разобраться, какие цены помогут покрывать расходы, финдир предложила посчитать точку безубыточности. Для этого:
-
собрала все расходы бизнеса в ОПиУ;
-
посчитала, сколько процентов выручки приходится на каждое направление;
-
распределила косвенные расходы по всем направлениям в зависимости от доли в выручке.
↑ Это помогло выделить ТБУ по каждому направлению «Машиниста», в том числе по производству и продаже допоборудования, которое работало с низкой рентабельностью.
Шаг 4. Внедрили калькулятор скидок для отдела продаж
Чтобы отдел продаж понимал, ниже какой скидки нельзя опускаться, финдир разработала для «Машиниста» калькулятор влияния скидки на прибыль. Вот как он выглядит ↓
↑ Менеджеры выбирают изделие и скидку, которую запросил клиент. Остальные данные калькулятор подтягивает из таблицы ценообразования и автоматически считает, как скидка изменяет цену
Скачать шаблон такого калькулятора можно в нашей барсетке ↓
[FORM PRESET="H" - "Барсетка шаблонов"/]
После внедрения калькулятора финдир:
-
разработала новый прайс-лист — пересмотрела цены так, чтобы они были ближе к рынку и учитывали точку безубыточности в 6,5 млн ₽;
-
посчитала вместе с бухгалтером размер скидки, которую менеджеры могут давать клиенту для каждого товара, — чтобы не опускаться ниже себестоимости.
Уже через три месяца это дало такой результат ↓
↑ Рентабельность по валовой прибыли выросла с 5% до 12%, а по маржинальному доходу с 21% до 32%
В итоге: бизнес получил максимум аналитики
-
Главное: собственник посмотрел на бизнес по-новому. Финдир помогла увидеть проблемы, с которыми сложно расти и уходить в масштабирование.
-
Производство использует технологические карты. «Машинист» точно знает, сколько тратит на каждое изделие и зарабатывает на нем.
-
Менеджеры по продажам просчитывают скидки. Они могут быстро понять, к какому результату приведет скидка — поможет заработать или уведет в убыток.
-
Рентабельность по маржинальному доходу выросла на 11%. С появлением нового прайс-листа и технологических карт бизнес стал управлять переменными расходами и зарабатывает больше.
Поможем просчитать цены на товары и услуги
Финдиры Нескучных знают, как цены влияют на прибыль. Они помогут пересмотреть их так, чтобы покрывать расходы, зарабатывать прибыль и оставаться на рынке. Вот лишь некоторые примеры их работы:
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
Самый простой способ понять, как и чем финдир НФ может помочь вашему бизнесу, — онлайн-экскурсия по финучету. Это бесплатно и ни к чему не обязывает ↓
- Собственник хотел максимум аналитики
- Нет учета расходов и огромные скидки
- Шаг 1. Собрали расходы на производство
- Шаг 2. Сравнили цены с рынком
- Шаг 3. Посчитали точку безубыточности
- Шаг 4. Внедрили калькулятор скидок для отдела продаж
- В итоге: бизнес получил максимум аналитики
- Поможем просчитать цены на товары и услуги
Комментарии