Стоимость привлечения клиента и влияние на прибыль: всё, что нужно знать собственнику

Клиенты — важнейшая ценность любой компании. В современном бизнесе вопрос стоимости их привлечения (Customer Acquisition Cost) становится одним из центральных в стратегии роста и развития. Этот показатель позволяет оценить, сколько средств необходимо вложить для получения нового клиента. В этой статье мы подробно расскажем об этом показателе, формулах расчёта и методах привлечения. Доставайте блокнотик и ручку!

Содержание

Что такое САС и зачем её считать

Как узнать стоимость привлечения клиента: формула и пример

Как CAC связана с LTV и прибылью компании и какой показатель считается оптимальным

Что влияет на её стоимость 

Стоимость привлечения: частые вопросы собственников

Стоимость привлечения: в двух словах

Поможем рассчитать прибыль и пересмотреть стратегию привлечения

Что такое САС и зачем её считать

Стоимость привлечения клиента представляет собой ключевой показатель, который демонстрирует, сколько средств организация инвестирует в привлечение каждого нового клиента. Эта метрика занимает центральное место в сфере маркетинга и является одной из самых значимых. Принцип её расчёта: общие затраты на маркетинг делятся на количество привлечённых клиентов.

Почему же для бизнеса так важно отслеживать CAC? Эта метрика позволяет компании:

• Сравнивать эффективность различных маркетинговых каналов, выявляя наиболее прибыльные из них.

• Оценивать общую результативность рекламных усилий и вносить необходимые коррективы в выбранные стратегии.

• Оптимизировать расходы, не нанося ущерба клиентской базе. Понимание CAC даёт возможность улучшить рекламную стратегию, исключить неэффективные каналы и увеличить инвестиции в те, которые приносят наибольшую отдачу.

После расчёта CAC открываются пути для её оптимизации, что помогает сократить затраты и увеличить доход. Этот показатель требует постоянного внимания со стороны аналитиков и маркетологов. Рекомендуется впервые вычислять метрику в процессе прогнозирования — при запуске нового бизнеса или нового рекламного канала. 

CAC контролируется на протяжении всего времени, пока компания ведёт маркетинговую деятельность. Метрику рассчитывают для различных каналов, временных периодов и рекламных кампаний, что позволяет получить более полное представление о её динамике и эффективности.

Как узнать стоимость привлечения клиента: формула и пример

Для расчёта CAC необходимо разделить сумму маркетинговых расходов компании за период на количество клиентов, которых удалось привлечь за этот же период.

САС = Маркетинговые расходы/Количество клиентов

Как CAC связана с LTV и прибылью компании и какой показатель считается оптимальным

Как с помощью показателя CAC можно определить, приносит ли маркетинг прибыль? Для этого необходимо провести сопоставление данной метрики с другими ключевыми показателями:

Средний чек — это усреднённая сумма, которую клиент тратит за один заказ. Существует мнение, что CAC не должна превышать величину среднего чека, поскольку в противном случае затраты на маркетинг могут превысить доходы, получаемые от клиентов.

LTV (Lifetime Value) — это общая прибыль, которую компания получает от клиента на протяжении всего периода его взаимодействия с бизнесом. Важно установить соотношение между тем, сколько вы зарабатываете на одном клиенте, и тем, сколько вы тратите на его привлечение. 

После вычисления CAC и LTV необходимо определить соотношение этих двух показателей. Обе метрики следует рассчитывать регулярно и, что особенно важно, за один и тот же временной интервал.

Отношение LTV к CAC

Больше о показателе LTV можно узнать тут.

Что влияет на её стоимость

Каналы привлечения клиентов и социальные сети являются мощными инструментами для расширения аудитории, однако требуют значительных временных затрат для формирования клиентской базы и могут обернуться высокими расходами из-за необходимости создания качественного контента. Контекстная реклама, напротив, предоставляет возможность быстро достичь целевой аудитории, но требует тщательного подбора ключевых слов и может привести к значительным финансовым затратам.

SEO представляет собой долгосрочную стратегию привлечения клиентов, которая требует времени для достижения высоких позиций в поисковых системах, но впоследствии может стать источником бесплатного трафика.

Стоимость лида (CPL) — это показатель, отражающий затраты на привлечение потенциального клиента. Она рассчитывается как общая сумма расходов на рекламные кампании, направленные на привлечение лидов, делённая на количество полученных лидов. 

CPL акцентирует внимание на привлечении потенциальных клиентов, в то время как CAC учитывает все затраты на привлечение и конвертацию клиентов.

Поведение клиентов и их лояльность также играют ключевую роль. Постоянные клиенты могут быть менее затратными в обслуживании, так как они уже знакомы с продуктом или услугой. Частота покупок имеет значение: клиенты, совершающие покупки чаще, могут способствовать снижению CAC за счёт увеличения LTV. В то же время высокий уровень оттока клиентов ведёт к увеличению CAC, поскольку возникает необходимость постоянно привлекать новых покупателей для поддержания объёма продаж.

Стоимость привлечения: частые вопросы собственников

Эксперт Алина Саган

Финдир НФ

Когда считают юнит-экономику?

Юнит-экономику считают до и после запуска. Расчёты до запуска помогают определить, будет ли бизнес приносить прибыль. Если на привлечение одного клиента потребуется больше денег, чем он принесет бизнесу, юнит-экономика покажет это. Вы сможете заранее обнаружить «узкие» места и доработать их. 

Расчёты после запуска помогают понять, зарабатывает бизнес на клиентах или нет, а также найти точки роста и определить цели на ближайшие месяцы. Предположим, у вас есть приложение с платной подпиской, которое функционирует и приносит прибыль, но вы хотите улучшить показатели. С помощью юнит-экономики вы анализируете воронку привлечения, смотрите конверсию на каждом этапе, находите проблемные места и ищете способы, как их улучшить.

Насколько привлечение нового клиента дороже удержания?

Для привлечения новых клиентов требуются значительные рекламные инвестиции, которые будут направлены на создание рекламных кампаний, рассылку и установление коммуникаций через различные каналы продвижения. Возможно, что реклама начнёт приносить прибыль не сразу, а лишь спустя некоторое время. В связи с этим, чтобы оптимизировать рекламные расходы, важно сосредоточиться на удержании существующих клиентов, укреплении отношений с ними и повышении их лояльности.

Подробнее о том, почему работать со старыми клиентами — выгодно, мы рассказали в этой статье.

Стоимость привлечения: в двух словах

• CAC — это показатель, который демонстрирует, в какую сумму компании обходится каждый новый клиент.

• На стоимость привлечения клиентов влияют такие факторы, как рекламная кампания, каналы привлечения, стоимость лидов и поведение клиентов.

• Постоянные клиенты могут быть дешевле в обслуживании, так как они уже знакомы с продуктом или услугой.

Поможем рассчитать прибыль и пересмотреть стратегию привлечения

Нескучные финдиры точно знают, как грамотно увеличить прибыль и привлечь клиентов. Как это обычно бывает:

• Розничная сеть: начали вести учет и увеличили прибыль в 6 раз

• Чем больше постоянных клиентов — тем больше убытков. Стоп, что?

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы.

Не знаете, с чего начать? Получите три бесплатных вебинара по финансовому планированию прямо сейчас↓

[FORM PRESET="D" - "План-капкан"/]