Свое производство товаров в Китае: как рассчитать прибыль и запустить без лишних рисков

$244,8 млрд — столько составил товарооборот между Россией и Китаем в 2024 году, превысив прошлогодние показатели на 4,7 млрд долларов.

Производство в Китае — это способ снизить себестоимость и создать уникальный продукт, оставаясь на шаг впереди конкурентов.

Пообщались с финансовым экспертом, которая более 7 лет сотрудничала с китайскими производителями и изучила производство в Китае изнутри. 

В статье разберём: как начать собственное производство товаров в Китае за 8 этапов, чем отличаются типы производства товаров OEM и ODM, как и с помощью каких инструментов просчитать риски, окупаемость и будущую прибыль от производства.  

Содержание

Типы производства товаров в Китае: OEM и ODM

Как начать собственное производство товаров в Китае: инструкция

Сложности при организации собственного производства в Китае

Стоимость производства в Китае: как просчитать

Как определить прибыльность товара и оценить конкуренцию в нише

Свое производство товаров в Китае: частые вопросы собственников

Свое производство товаров в Китае: в двух словах

Поможем просчитать риски при организации собственного производства

Типы производства товаров в Китае: OEM и ODM

Чтобы понять разницу между OEM и ODM, рассмотрим сравнительную таблицу ↓

Критерий	OEM (Original Equipment Manufacturer)	ODM (Original Design Manufacturer)
Тип контрактного производства	Производство готовой продукции под брендом заказчика	Производство уникальной продукции по разработкам и дизайну заказчика
Участие заказчика	Минимальное: брендирование и упаковка	Полное: дизайн, материалы, функции продукта
Кастомизация	Ограниченная: цвет, логотип, мелкие детали	Полная: внешний вид, функции, характеристики
Сроки запуска	Быстро: производство уже налажено	Дольше: нужно настроить процесс под новый продукт
Затраты	Низкие: разработка продукта не требуется	Высокие: требуется проектирование и тестирование
Риски	Типовой товар может не выделяться на рынке	Ошибки в разработке или поиск ненадежного производителя
Контроль качества	Желателен, но можно доверить заводу-изготовителю	Обязателен на каждом этапе производства

Большинство людей покупают товары на маркетплейсах, поэтому контрактное производство стало таким популярным. В Китае производить дешевле. 

Важно: предпринимателям стоит уделить внимание брендингу — чтобы покупатели могли легко запомнить и найти продукцию на торговых онлайн-площадках. Бренд помогает не только запомнить товар, но и продвигать его через рекомендации. 

Торговая марка = легкость поиска для покупателей + развитие бизнеса для предпринимателей.

Из практики: когда продавали детские спальные мешки, клиенты оставляли отзывы и просили внести изменения: добавить утяжки, сделать съёмную ткань внизу, расширить сам конверт. Изделие доработали и запустили в продажу обновленную версию.

Далее решили сделать собственный принт. Нашли художницу, подобрали размер рисунка, утвердили дизайн и запустили производство. Первый тираж разошелся очень быстро. Плюс добавили на товар свою торговую марку «Бертико».

Сначала продавали аналог популярного бренда, но потом поняли, что копировать чужую продукцию — неэтично и неправильно. Тогда создали свой уникальный товар.

Постепенно покупатели начали искать торговую марку в интернете, маркетплейсах, на Авито, в соцсетях. Так бренд стал узнаваемым. Это особенно важно, если у компании нет широкой продуктовой линейки. Но если товар понравился, покупатель расскажет о нём другим. И чтобы люди могли найти этот товар, им нужна торговая марка: покупатели сфотографируют логотип, загуглят, найдут в магазине или на маркетплейсе — и купят.

Как начать собственное производство товаров в Китае: инструкция

Рассмотрим каждый из восьми этапов ↓

Этап 1. Анализ и разработка

Необходимо обладать хотя бы базовыми знаниями о продукте для эффективного управления. Например, если предприниматель умеет шить и знает ткани, будет проще объяснить производителю, что и как сделать, как контролировать процесс и минимизировать расходы.

Необязательно придумывать что-то новое — можно доработать  популярный товар, опираясь на отзывы и пожелания аудитории, и составить подробное описание товара:

• характеристики;

• цену; 

• минимальный заказ;

• упаковку;

• нанесение логотипа;

• сроки производства.

Перед поиском производителя стоит просчитать с помощью финмодели или юнит-экономики различные сценарии при производстве товаров, чтобы оценить их влияние на прибыль. Например, можно проверить, как изменения себестоимости, объёмов производства, транспортных расходов или курса валют повлияют на маржинальность.

Этап 2. Поиск производителя

Производителей стоит искать на различных платформах, а также проверять их надёжность по отзывам, рейтингу и документам. Например, производителей можно найти на:

• 1688;

• Alibaba;

• Taobao;

• ярмарках;

• рынках;

• китайском поисковике Baidu.

Начать можно с покупки готовых товаров у надёжных производителей. Если устраивает качество и сотрудничество — предложить выпускать товар под собственной торговой маркой с доработками товара или без.

Самые продаваемые товары: что чаще всего покупают в России? Ответ здесь.

Этап 3. Формирование заказа

При формировании заказа нужно тщательно подготовить техническое задание. Важно уточнить каждую мелочь, даже если она на первый взгляд кажется несущественной.

К примеру, производитель хотел, чтобы у игрушек вращались некоторые детали, но пришла партия не с вращающимися деталями, а с двигающимися из стороны в сторону. На претензию производитель ответил: «В техническом задании было указано “двигающиеся”, а не “вращающиеся”!»

Этап 4. Проверка образцов

Чтобы быть уверенным, что производитель сделает товар качественно, заказывают образцы. Далее производитель отправляет фото и видео готового образца перед отправкой на склад. Там его проверяют по заранее согласованному техзаданию, чтобы исключить любые ошибки.

Этап 5. Производство первой партии

Если образцы устроили, с поставщиком ещё раз обсуждают цену, сроки и фиксируют договорённости. Далее после отправки товара на склад посредника проводят проверку партии по техническому заданию. 

Этап 6. Отправка в Россию

Большинство поставщиков упаковывают заказы в слабые коробки, которые не подходят для долгой доставки в Россию. Поэтому перед отправкой груз обычно переупаковывают, чтобы товар не повредился в пути. Для некоторых товаров используют дополнительную защиту, например, ящики или палетные борта.

Клиент может выбрать карго-доставку или классическую «белую» перевозку. При «белой» доставке ему предоставляют полный комплект документов: сертификаты, таможенную декларацию и накладные. 

При оплате карго через расчетный счёт: накладную ТОРГ-12, договор купли–продажи и счет-фактуру с НДС (если работает с НДС).

Этап 7. Получение партии товара

По прибытии товара в Россию заказчик проверяет его качество. Если есть брак, его фиксируют с помощью фото и видео. Далее оформляют претензию и пытаются добиться компенсации или скидки. В случае повреждения товара в пути возможны следующие меры: проведение ремонта, предоставление скидок конечным покупателям и оперативное принятие решений для минимизации потерь.

Этап 8. Старт продаж и регулярные закупки

После запуска продаж оценивают результаты и оформляют новые заказы, чтобы склад не пустовал. 

Часто предприниматели расширяют ассортимент, заказывая дополнительные товары у проверенных поставщиков. Например, предприниматель, начавший с рюкзаков, со временем может добавить в ассортимент сумки, поясные кошельки и чехлы для ноутбуков.

Сложности при организации собственного производства в Китае

Рассмотрим пять основных сложностей  ↓

1. Поставщик может неправильно понять запрос, поэтому важно прописывать все детали товара.

2. Производитель может изменить товар по своему усмотрению, если требования недостаточно четко зафиксированы.

3. Поставщики могут задерживать производство, поэтому важно начинать заранее и учитывать праздники, такие как китайский Новый год.

4. Если товар успешный, его могут скопировать и начать производить для других клиентов без согласия заказчика, поэтому товар нужно зарегистрировать и постоянно дорабатывать и улучшать. Останавливаться на достигнутом — рискованно, так как конкуренты тоже не отстают.

5. Сложности с переводами денег могут возникнуть, поэтому способ оплаты нужно обсуждать заранее.

Стоимость производства в Китае: как просчитать

Чтобы оценить будущую цену товара, можно сравнить предложения производителей и цены конкурентов.

Доставка из Китая обычно рассчитывается по весу. Логисты спрашивают объём и вес товара, после чего называют цену за килограмм.

Чтобы рассчитать себестоимость, нужно сложить цену товара и стоимость доставки. Затем добавить дополнительные расходы, такие как налоги, комиссии маркетплейсов (если товар реализуется здесь), реклама и упаковка.

Сначала нужно вложить деньги в закупку товара, а продаваться он начнёт только через несколько месяцев. На финмодели можно посмотреть, сколько денег понадобится на каждом этапе и когда начнет приходить прибыль. Так получится понять, когда вернутся вложения и сколько удастся заработать.

↑ Финмодель помогает проигрывать разные сценарии бизнеса, чтобы оценить влияние на выручку и прибыль.

Чтобы понять, сколько удастся заработать, нужно рассчитать маржу. Это разница между ценой продажи и всеми расходами.

Для удобства расчёта можно использовать таблицу в Excel. В ней указываются название товара, цена в валюте, курс, количество единиц, стоимость доставки, комиссии, налоги и итоговая прибыль.

↑ Так выглядят переменные расходы в финмодели

Многие предприниматели не считают все расходы и рискуют потерять деньги. Чтобы избежать убытков, лучше заранее закладывать запас по курсу валют и учитывать скрытые траты.
Расчёты помогают заранее увидеть, сколько нужно вложить и когда инвестиции окупятся.

Как определить прибыльность товара и оценить конкуренцию в нише

1. Оценка конкуренции и объёма рынка: проверяют количество аналогичных товаров на маркетплейсах. Если товаров много — ниша большая, но и конкуренция высокая. Если мало — ниша узкая, и важно понять, стоит ли она усилий.

2. Работа с нишами: узкие ниши могут быть прибыльными, если предприниматель хорошо разбирается в продукте и понимает, как он решает потребности. Пример — товар для конкретной аудитории, основанный на собственном опыте.

3. Подход к выбору товара: основное внимание уделяется тому, решает ли продукт конкретную проблему или закрывает потребность у покупателей. Если товар несет ценность и улучшает жизнь, клиенты будут готовы за него платить.

4. Маржа и себестоимость: в массовых сегментах маржа ниже из-за конкуренции. Чтобы заработать больше, товар должен отличаться и быть ценнее аналогов (например, доработанные функции).

5. Уникальность: если продукт уникален, например, имеет дополнительные функции, его можно продавать с наценкой. Главное — оправдать ценность для клиента

Свое производство товаров в Китае: частые вопросы собственников

Какие ошибки чаще всего допускают предприниматели при запуске производства в Китае?

1. Чаще всего предприниматели делают одну и ту же ошибку — начинают работать в сфере, где у них нет опыта. Например, не стоит сразу вкладывать деньги в производство, лучше попробовать купить и продать готовый товар. Сначала нужно понять рынок, проверить спрос, а потом думать о производстве.

2. Еще одна ошибка — надеяться, что после оплаты за товар всё будет сделано точно так, как нужно заказчику. Нужно понимать, что придётся много работать, изучать бизнес-процессы и разбираться в ценообразовании. Например, цена не всегда определяет качество. Дорогой товар может оказаться плохим, а дешевый — наоборот, хорошим. 

3. Другая ошибка — думать, что можно повторить успех других. Например, кто-то заказывал видеорегистраторы, начинал с продаж, а потом открыл своё производство в Китае. Это хороший путь, но он подходит не всем. 

На какую правовую информацию нужно опираться при заключении контракта на производство?

Во-первых, не нужно, чтобы товар на 100% копировал чужой. В идеале, чтобы в продукте были заметные отличия: чем больше полезных отличий, тем лучше. Главное, чтобы это были не просто мелочи, а реальные функциональные улучшения.

Перед началом производства в Китае стоит зарегистрировать свой товар, чтобы его точно никто не скопировал.

Желательно иметь подписанный договор с поставщиком. Сначала все обсуждения идут устно, далее в договоре фиксируют все договоренности. Договор — это не просто формальность, а страховка на тот случай, если что-то пойдет не так. 

Важно выстроить отношения с производителем с самого начала. Нужно понять, что этот человек надёжный и готов работать на результат.

Как не попасться на перекупщиков, посредников и мошенников?

Поможет закупка партии товаров небольшими объёмами — по одной–две штуки. Предприниматель в любом случае попадёт на перекупщиков, но это нормально. Главное — оценивать аккаунт продавца: смотреть на отзывы, репутацию, как долго он работает и как взаимодействует с заказчиком.

Бояться перекупщиков не стоит, если цена устраивает. Не все производители представлены на торговых онлайн-площадках — некоторые торгуют только на местных рынках, а перекупщики потом перепродают их товары на крупных платформах вроде Alibaba. 

Чтобы не попасть на мошенников, нужно проверять первую партию через надёжного логиста: он получил товар, убедился, что всё в порядке, и доставил заказчику. Но даже это не дает 100-процентной гарантии. Например, тестовую партию пришлют, а следующую — нет.

Сейчас россияне не могут использовать защиту сделок на международных платформах, поэтому часто приходится переводить деньги напрямую — на карту Сбербанка или в криптовалюте. Остается полагаться на доверие, а доверие нужно выстраивать постепенно.

Есть нетрадиционный способ оплаты, в котором не участвуют деньги, — бартерная сделка (оплата методом встречной поставки). Важно: лучше использовать смешанный договор, а не бартерный. 

Если с посредником или логистом налажены партнёрские отношения, можно попросить проверить производство перед крупной покупкой: условия, наличие товара, качество. 

Можно ли запустить производство без больших финансовых затрат?

Дешевле получится, если на готовой продукции разместить свою торговую марку или изменить/добавить к готовой продукции свои элементы. Запустить производство с нуля — это совсем другой процесс, требующий определённого оборудования, специалистов, разработки продукта, анализа потребительского спроса, оценки прибыльности с помощью финансовых расчётов. 

Важно: нельзя просто придумать прибыльный товар, важно изучить потребности покупателей, разбираться в нише, быть экспертом и понимать, как можно что-то улучшить, чтобы дать людям что-то новое. Тогда получится создать востребованный товар. Процесс такой: выбираешь нишу, где есть экспертность, далее смотришь, что можешь доработать, или создаёшь уникальный продукт, затем продаешь, получаешь возражения, улучшаешь продукт, снова продаешь.

Из практики: показывала в соцсетях, как разрабатываю новые детские конверты, как общаюсь с поставщиками, выкладывала скрины. Люди ждали, когда товар появится, они готовы были отправлять предоплату, потому что им было интересно, и они видели пользу от товара. 

Нужна ли поездка в Китай при собственном производстве?

На начальном этапе поездка в Китай не обязательна. Если бюджет около 100–300 тысяч рублей, лучше сотрудничать с производителями онлайн. Но когда дело доходит до контейнерных поставок, без поездки уже не обойтись.

Нужно будет посетить завод, чтобы убедиться в его надёжности и уровне организации:

• Есть ли у них отдел продаж?

• Могут ли они правильно оформить контракт?

• Есть ли у них юридический отдел?

• Имеется ли валютный счёт для приёма платежей из других стран?

Как работает китайская госкорпорация Синошур и зачем она предпринимателям из России?

Китайская госкорпорация Sinosure (Синошур) занимается экспортным страхованием и поддерживает китайских поставщиков, помогая им работать в рассрочку. Если российский предприниматель закупает товар в Китае, его китайский партнёр может застраховать сделку в Синошур и предоставить отсрочку платежа на 90 дней и более. В случае, если покупатель не сможет оплатить товар, страховка покроет потери поставщика.

Для предпринимателей из России это выгодно, так как позволяет закупать товары без авансовых платежей и оплачивать их уже после продажи.  

По последним сведениям, госкомпания Синошур начала отказывать в услугах предпринимателям из России.

Свое производство товаров в Китае: в двух словах

• OEM — производство готовой продукции под брендом заказчика. ODM — производство уникальной продукции по разработкам и дизайну заказчика.

• Большинство людей покупают товары на маркетплейсах, поэтому контрактное производство стало таким популярным. В Китае производить дешевле. 

• Брендинг поможет покупателям легко запомнить и найти продукцию на торговых онлайн-площадках. Бренд помогает не только запомнить товар, но и продвигать его через рекомендации. 

• Запуск собственного производства состоит из восьми этапов: это анализ и разработка, поиск производителя, формирование заказа, проверка образцов, производство первой партии, отправка в Россию, получение партии, старт продаж и регулярные закупки.

• Финмодель помогает спрогнозировать расходы, сроки окупаемости и прибыль. Предприниматели, которые заранее просчитывают все траты, снижают риски убытков.

Поможем просчитать риски при организации собственного производства

Наши финдиры знают, как избежать убытков и способствовать стабильному росту бизнеса с помощью правильной системы учёта.

Вот так мы помогли нашим клиентам:

• За год помогли повысить доходность бизнеса в 30 раз, а дивиденды — в 10

• Увеличили рентабельность собственного капитала с 24 до 48%

• Увеличили чистую прибыль с 1,5 млн ₽ до 3,5 млн ₽ за четыре месяца

• Спасти или закрыть: как производственная компания смогла выйти из кризиса

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-встреча ↓