«Блеск» — сеть автодетейлинг-салонов в одной из стран Северной Европы. Основные клиенты — дилеры, для которых «Блеск» готовит подержанные авто к продаже. Бизнес работает с выручкой 90 000 € в месяц и штатом в 15 человек.
Рассказываем, как финдир пересмотрела расходы, разработала новую систему мотивации и помогла компании увеличить маржинальный доход.
«Блеск» — выдуманное название, мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. Сама история — чистая правда.
Содержание
Три причины, по которым собственник пришел в Нескучные
На химию для детейлинга тратят до 12% от выручки
Менеджеры работают без системы мотивации
Шаг 1. Разобрались с зарплатой мастеров
Шаг 2. Взяли под контроль закупки материалов
Шаг 3. Разработали систему мотивации
В итоге: бизнес навел порядок в финансах и ушел в масштабирование
Поможем разработать систему мотивации
Три причины, по которым собственник пришел в Нескучные
Собственник «Блеска» пришел в НФ по трем причинам ↓
Причина 1. Выстроить прозрачный управленческий учет. В «Блеске» работал финменеджер, который вел управленческую отчетность. Но собственник не мог разобраться в его таблицах и переживал, что если финменеджер уйдет, то все наработки по учету пропадут.
Причина 2. Узнать, сколько уходит на зарплаты и расходники. Из-за того, что в бизнесе неправильно вели управленческий учет, собственник не понимал, сколько именно бизнес тратит на оказание услуг.
Причина 3. Масштабироваться. Собственник хотел построить империю автодетейлинга: открыть новые точки, увеличить доход и управлять бизнесом удаленно.
На химию для детейлинга тратят до 12% от выручки
Чтобы разобраться с финансами «Блеска», финдир начала собирать три базовых отчета собственника: ДДС, ОПиУ и баланс. И после сбора ОПиУ увидела, что бизнес тратит на материалы до 12% от выручки — около 11 000 € ↓
↑ Когда собственник увидел расходы на химию, то удивился. По его словам, это много: «На шампуни, воск и другие материалы можно тратить меньше»
Начисляют зарплату с ошибками
Мастера по детейлингу работают в «Блеске» сдельно — получают процент с каждого заказа. По прикидкам собственника, затраты на оплату мастеров должны доходить до 40% от выручки. Но после сбора ОПиУ финдир увидела, что мастера получают до 55% от выручки ↓
↑ Данные по одному из салонов «Блеска», в котором мастера забирали больше половины выручки с учетом премий и налогов
Такой разброс происходил из-за неправильного учета:
-
Ошибки в расчетах. «Блеск» вел учет в CRM-системе, которая генерировала данные лишь по выручке. А чтобы выплатить зарплату, финменеджер и бухгалтер считали всё вручную, — так и появлялись ошибки.
-
Нет учета по услугам и мастерам. В среднем обслуживанием одной машины занимались несколько мастеров. Например, один моет авто, другой чистит паром салон, а третий полирует кузов. При этом мастера работали в несколько этапов и с разным графиком — бизнес не мог посчитать точно, сколько платить каждому специалисту.
Менеджеры работают без системы мотивации
В каждом салоне «Блеска» работает менеджер, который обслуживает клиентов и координирует мастеров. В целом менеджеры справляются с задачами, но есть две проблемы:
-
менеджеры вносят данные по заказам в программу учета с ошибками — у администратора сети уходит несколько дней, чтобы перепроверить сделки и исправить ошибки;
-
время от времени салоны простаивают без заказов. Собственник считал, что так сложилось из-за низкой мотивации менеджеров, — те работают за зарплату и не стараются продавать больше.
Итак, «Блеск» тратил слишком много на химию, начислял зарплату с ошибками, а менеджеры салонов работали без системы мотивации. Вот как финдир все исправила ↓
Шаг 1. Разобрались с зарплатой мастеров
Чтобы контролировать выплаты мастерам, финдир предложила считать зарплаты на базе Гугл-таблиц. Для этого разработала онлайн-форму, в которую менеджеры точек стали заносить работы по каждой машине:
-
услуга. Например, полировка кузова;
-
мастер, работающий с машиной. Например, Эриксон;
-
выручка за услугу. Например, 400 €.
Все данные по сделкам стали попадать в одну Гугл-таблицу, на основе которой автоматически формировались зарплатные листы, — бизнес стал понимать, сколько платить каждому мастеру в конце месяца. Вот как это примерно выглядит ↓
↑ Менеджер вбивает в форму данные, которые попадают в Гугл-таблицу. Далее на основе таблицы автоматически подсчитывается зарплата каждого мастера с учетом его вознаграждения в 40% от выручки
Шаг 2. Взяли под контроль закупки материалов
Следующим шагом финдир стала разбираться, почему расходы на материалы доходят до 12% от выручки. Оказалось, что бизнес переплачивал за шампуни и пасты, потому что закупал расходники в обычных автомагазинах.
Чтобы снизить расходы на материалы, финдир предложила:
-
планировать закупки заранее — анализировать расходы за прошлый месяц и прогнозировать расход на следующий;
-
закупать материалы у оптового поставщика.
Собственник согласился, и менеджеры взяли задачу в работу. Для этого проанализировали таблицу учета услуг и прикинули, сколько автомобильного шампуня, пасты, полировочных кругов и других материалов нужно закупить «Блеску» в следующем месяце. И сделали заказ. Уже через два месяца расходы на материалы упали почти в два раза ↓
↑ Расходы на материал упали до 6-7% от выручки
Шаг 3. Разработали систему мотивации
По словам собственника, «мотивация должна быть такой, чтобы менеджеры были голодными до денег». Следуя этому пожеланию, финдир разработала систему мотивации, которая учитывает три показателя:
-
план по выручке — чтобы менеджеры выполняли план по своей точке;
-
продажи высокомаржинальных услуг: таких, как, керамика, тонировка и удаление хрома, — чтобы бизнес продавал услуги, которые приносят больше прибыли;
-
количество ошибок в программе учета — чтобы менеджеры вели учет сделок без ошибок.
Каждый из показателей финдир распределила по важности, определив вес: 60% для плана по выручке, 20% для дополнительных услуг и 20% для ошибок в программе учета. А еще согласовала процент премиального фонда в 4% от выручки. Так получилась целая таблица расчета мотивации ↓
↑ Теперь менеджер получает фиксированный оклад в 1677 €, а также премию, которая зависит от выполнения плана. Например, если продажи высокомаржинальных услуг больше 10%, то менеджер получит премию в 20% от премиального фонда, — это 432 € при выручке в 120 000 €
В итоге: бизнес навел порядок в финансах и ушел в масштабирование
-
Главное: собственник доверяет управленческому учету. Собственник понимает, как и зачем ведется управленческий учет: может анализировать отчеты самостоятельно, даже без помощи финансового директора.
-
Бизнес ушел в масштабирование. Теперь каждое решение «Блеск» просчитывает с помощью финансового директора. За год бизнес открыл еще три прибыльных салона. А еще отказался от открытия точки в невыгодном месте — финмодель показала, что это принесет лишь убытки.
-
Выручка выросла на 68% за четыре месяца. Новые точки помогли увеличить выручку в 1,7 раза — с 90 000 € до 155 000 €.
-
Новая система мотивации менеджеров, а также контроль за зарплатами и материалами помогли увеличить прибыль. При той же выручке на трех старых точках «Блеск» стал зарабатывать больше — маржинальная прибыль выросла на 15%: с 37 800 € до 51 300 €.
Поможем разработать систему мотивации
Финдиры Нескучных знают, как привести финансы бизнеса в порядок. Для этого они собирают управленческий учет, работают над оптимизацией расходов и пересматривают систему мотивации, чтобы завязать сотрудников на результат. Вот лишь некоторые примеры их работы:
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
Самый простой способ понять, как и чем финдир НФ может помочь вашему бизнесу, — онлайн-экскурсия по финучету. Это бесплатно и ни к чему не обязывает ↓
- Три причины, по которым собственник пришел в Нескучные
- На химию для детейлинга тратят до 12% от выручки
- Начисляют зарплату с ошибками
- Менеджеры работают без системы мотивации
- Шаг 1. Разобрались с зарплатой мастеров
- Шаг 2. Взяли под контроль закупки материалов
- Шаг 3. Разработали систему мотивации
- В итоге: бизнес навел порядок в финансах и ушел в масштабирование
- Поможем разработать систему мотивации
Комментарии