Риелторское агентство «Суседко» продает квартиры. Спрос сезонный: зимой почти никто не переезжает, все обычно откладывают это дело до конца весны. Сделок нет. А раз сделок нет, то и оплаты у риелторов тоже нет, и они увольняются. Вдобавок к тому, что бизнес терпит убытки, ему приходится искать и обучать новых сотрудников. Короче, рассказываем, как удалось выйти из этого замкнутого круга.
«Суседко» — выдуманное название, мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. Сама история — чистая правда.
Как было. Каждую зиму риелторы увольнялись, потому что не получали денег
Зима для «Суседко» — это несезонное время. Квартиры не покупают, а агенты сидят без работы и денег. Ведь их заработок — это процент от сделки. Поэтому каждая зима в компании раскручивает круг увольнений:
Когда сезон продаж квартир заканчивается, агенты увольняются из «Суседко» и устраиваются на другую работу, чтобы не сидеть без денег. Часть из них не возвращается
↓
«Суседко» набирает новых агентов и тратит деньги на их обучение
↓
Новые агенты выучились и работают. Но снова наступает зима: сделок нет, денег тоже нет. Агенты увольняются, и так по кругу!
Из-за увольнений бизнес страдал и генерил убытки
Из-за увольнений риелторов каждую зиму и поиска новых каждую весну компания страдала ↓
- 👎 Тратила деньги на поиск, наем и обучение новых риелторов.
- 👎 Теряла время: новым риелторам нужно было пройти двухмесячное обучение в собственной школе «Суседко», прежде чем продавать.
- 👎 Несла убытки: новички заключали меньше сделок и приносили меньше прибыли, чем если бы работу делали более опытные риелторы.
Кроме того, была еще одна проблема — с ней все наоборот: некоторые агенты получали слишком много денег, после чего уходили на месяц в загул.
Опытные агенты срубали куш и уходили на месяц в загул 🗿
Другая, обратная проблема «Суседко» — месячные отпуска опытных риелторов. После каждой крупной сделки они уходили отдыхать.
Всё дело было в фиксированном проценте, который риелторы получали с каждой сделки. Выглядело это примерно так»:
| Цена квартиры | Комиссия «Суседко» | Бонус риелтора — 20% от комиссии «Суседко» |
| 30 млн ₽ | 1,5 млн ₽ | 300 000 ₽ |
И снова получается круг:
Больше цена квартиры
↓
Больше комиссия агентства
↓
Больше бонус риелтора
↓
И тем дольше риелторский отпуск
Получается, что квартиры ждут, пока у агента закончатся деньги, — тогда он вернется на работу и начнет их продавать. Иногда это месяц, а иногда — целых три. Когда тебя где-то ждут — это приятно. Но бизнесу такое обходится дорого: всё это время «Суседко» платит за аренду офиса, рекламу в интернете и налоги.
↑ Если бы работа опытного риелтора была графиком, он выглядел бы так
Вращение по кругам — кругу сезонных увольнений и кругу месячных отпусков после крупных сделок — длилось годами. Пока собственник «Суседко» не встретился с Нескучными финансами. Финдир НФ внедрила отчетность, и цифры подтвердили: с мотивацией риелторов что-то не то! Из-за нее агентство работает в убыток. Взялись переделывать всю систему мотивации, сразу просчитывая эффект на финмодели.
Пять шагов к новой системе мотивации риелторов: от финмодели до внедрения
Шаг 1. Построили финмодель бизнеса на основе трех управленческих отчетов: ДДС, ОПиУ и баланса. С помощью финмодели поняли три вещи:
- 👀 Что происходит с бизнесом в данный момент → В несезон фонд оплаты труда съедает почти всю прибыль, да еще и тратим много денег на обучение новых сотрудников.
- 👀 Куда уходят деньги → Когда выручка растет, растут только зарплаты агентов, но не прибыль бизнеса.
- 👀 Что поменять, чтобы прийти к желаемой выручке → Ввести новую систему мотивации, чтобы снизить расходы на фонд оплаты труда.
Вот как выглядит финмодель ↓
А вот наш бесплатный шаблон, чтобы собрать такую самостоятельно ↓
Шаг 2. Разработали систему мотивации. У собственника «Суседко» уже были наработки и идеи новой системы, например:
- Если риелтор работает каждый месяц и продает по три квартиры → получает фиксированные 30% с прибыли агентства от сделки. Это больше, чем было раньше, и нужно, чтобы перекрывать отсутствие дохода в несезон.
- Если риелтор работает не каждый месяц → процент до нуля и возвращается к 30% только спустя три месяца работы. Это чтобы не уходили в кутеж после крупных сделок.
Шаг 3. Учли свои расходы на обучение новичков. Чтобы обучение не затягивало агентство в убытки, рассчитали, сколько выручки должен генерировать каждый новичок для окупаемости. Для этого сопоставили информацию из отдела маркетинга по лидам и по продажам, а затем связали ее с уровнями сотрудников.
И выяснили, что за 6 месяцев новичок должен принести выручку в 4 млн ₽, чтобы остаться в компании, перейти на новый уровень и зарабатывать больше.
Шаг 4. Протестировали новую систему мотивации на финмодели. И это помогло докрутить систему мотивации так, чтобы агентство вышло на стабильную чистую прибыль. А еще определить, сколько всего риелторов должно работать в «Суседко», чтобы не было убытков.
Шаг 5. Внедрили новую систему. Отдел кадров донес новые правила работы до всех риелторов: и новых, и старых.
И в итоге агентство впервые заработало прибыль в несезон
Первый результат новая система мотивация принесла уже через три месяца: «Суседко» перестало работать в минус и вышло на стабильную чистую прибыль. В целом результаты такие ↓
- Главное: в период несезона заработали прибыль. Бизнес не уходит в убыток и круглый год зарабатывает чистую прибыль от 500 000 до 4 млн ₽.
- На 10% снизили расходы на зарплаты. При этом не потеряли сотрудников и настроили прозрачную мотивацию. А еще стало понятно, как в компании можно расти и зарабатывать.
- Узнали, сколько риелторов и с каким опытом работы нужно бизнесу. Чтобы получать ту прибыль, которую хочет собственник, регулярно платить зарплаты и обеспечить стабильность бизнеса.
Поможем с мотивацией сотрудников
Финдиры Нескучных знают, как правильно выстраивать систему мотивации. Они помогут сделать так, чтобы глаза горели не только у собственника, а и у команды тоже, но без лишних трат. Например, так:
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
Самый простой способ понять, как и чем финдир НФ может помочь вашему бизнесу, — онлайн-экскурсия по финучету. Это бесплатно и ни к чему не обязывает ↓
Увидите, где вы теряете до 40% прибыли
Бесплатная онлайн-встреча с финансовым директором для предпринимателей
✔️ Готово: ваша заявка на онлайн-встречу с финдиром принята!
В течение рабочего дня позвоним вам, чтобы уточнить детали и подобрать удобное для встречи время. Если не дозвонимся, то напишем в мессенджеры и на почту.