Как продать франшизу собственного бизнеса: пошаговая инструкция

Предприниматели всё больше интересуются покупкой франшиз. Количество сделок на российском рынке франчайзинга в 2024 году выросло на 18,2%, и положительная тенденция сохраняется в 2025. Масштабирование компании по франшизе выгодно как франчайзи, так и франчайзеру. Но только при условии правильной организации. 

О том, как подготовить свой бизнес к трансформации во франшизу и как найти первых партнеров-франчайзи, рассказываем в этой статье.

Содержание

Что такое франшиза и для чего она нужна бизнесу

Шаг 1. Оцените готовность компании к масштабированию через франчайзинг

Шаг 2. Зарегистрируйте товарный знак

Шаг 3. Подготовьте франчайзинговый пакет

Шаг 4. Подготовьте договор продажи франшизы

Продажа франшизы: каналы и стратегии

Как продавать франшизу: частые вопросы собственников

Как продавать франшизу: в двух словах

Наведем порядок в финансах и подберем подходящий способ масштабирования бизнеса

Что такое франшиза и для чего она нужна бизнесу

Франшиза — это право за определенную плату вести бизнес под чужим брендом. А также пользоваться готовой технологией для продвижения компании, отлаженной схемой бизнес-процессов и получать партнерскую поддержку.

На практике это выглядит так: существующая успешная компания (франчайзер) за вознаграждение (роялти) «берет под крыло» предпринимателя (франчайзи) и разрешает ему вести бизнес под существующей торговой маркой. 

Такая схема ведения бизнеса называется франчайзинг. Крупным компаниям она помогает масштабироваться и наращивать репутационный капитал, а предпринимателям позволяет снизить риск потери стартового капитала за счет отработанных бизнес-процессов и партнерских отношений с опытным игроком рынка.

Однако не каждый бизнес можно превратить во франшизу. Чтобы масштабирование бизнеса по модели франчайзинга прошло успешно, необходимо пройти несколько шагов ↓

Шаг 1. Оцените готовность компании к масштабированию через франчайзинг

Преобразование бизнеса во франшизу помогает предпринимателю расширить компанию и увеличить доход, но при этом не управлять филиалами самостоятельно. Чтобы начать продавать франшизу, нужно трезво оценить степень готовности компании к этому шагу по следующим критериям ↓

Реальные возможности для масштабирования. Если в основе производства лежит сложная технология, реализация которой предполагает привлечение специалистов узкого профиля и использование дорогих импортных материалов и оборудования, то развивать франшизу будет довольно трудно. Ведь одна из ключевых задач предпринимателя, которую решает франчайзинг, — быстрый старт с минимальными рисками. Поэтому запустить франшизу доставки суши или роллов — задача гораздо более реальная, чем франшиза производства ракетных двигателей. 

Финансовая устойчивость и бизнес-процессы. Масштабирование хаоса приведет только к еще большему хаосу. Успешный запуск франшизы возможен в случае, когда компания стабильно растет в доходе, и ее бизнес-процессы полностью прозрачны и оцифрованы. В идеале — поручить процесс наведения порядка финансовому директору, эти специалисты точно знают, как должна выглядеть отчетность бизнеса, который планирует масштабироваться через франчайзинг. 

Дифференциация и уникальное торговое предложение. Крепкое позиционирование и проработанная продуктовая линейка — один из столпов, на которых держится стабильность дохода компании. Отследить уровень эффективности этих показателей помогает финансовая модель. Чтобы заинтересовать потенциальных партнеров, финмодель должна быть понятной, в ней необходимо четко прописать выгоду франчайзи от сотрудничества с компанией-франчайзером. 

Репутационный капитал. Франшизу покупают те, кто не хочет тратить время на раскрутку бизнеса и терять деньги на старте. Крепкая репутация позволяет быстро привлекать клиентов. Например, все знают, что Макдональдс — это не слишком полезно, но зато вкусно, быстро, и можно даже забрать заказ на машине. Поэтому, выбирая между Макдональдсом и безымянной чебуречной, покупатели скорее выберут первый вариант, ведь никому не хочется рисковать собственным желудком.

Шаг 2. Зарегистрируйте товарный знак

Товарный знак, согласно ст. 1477 ГК РФ, — это обозначение, которое применяется для индивидуализации товаров и услуг бизнеса (юридических лиц и предпринимателей). Такие обозначения помогают потребителю отличить товары и услуги одних производителей от иных схожих товаров и услуг.

Наличие товарного знака сильно облегчит жизнь франчайзера и франчайзи. Благодаря ему бизнес застрахован от использования индивидуальной символики компании недобросовестными конкурентами. Позаботиться о товарном знаке нужно заранее, до запуска франшизы, поскольку сама процедура регистрации занимает значительное время .

Шаг 3. Подготовьте франчайзинговый пакет

Чтобы заинтересовать потенциальных партнеров-франчайзи и помочь сделать выбор в пользу франшизы, нужно выгодно презентовать свой продукт. Для этого формируют франчайзинговый пакет.

Франчайзинговый пакет включает сведения о бизнесе партнера-франчайзера: о внутренних процессах и технологиях, правилах для запуска бизнеса с нуля, УТП, бизнес-процессах.

 Во франчайзинговый пакет входят:

• Презентация франшизы. В презентации франчайзер описывает концепцию бизнеса, УТП и преимущества, а также стратегии продвижения. Помимо этого, стоит рассказать о владельцах франшизы как о надежных партнерах, которые заинтересованы в долгосрочном продуктивном сотрудничестве.

• Юридический пакет. В юридический пакет вкладывают документы, которые подтверждают право франчайзера на товарный знак, производственные и маркетинговые технологии и ноу-хау, а также договор коммерческой концессии.

• Финансовая модель. Финансовая модель содержит информацию о необходимых инвестициях, расчет прибыли и прогноз окупаемости. Если франчайзер не способен предоставить конкретные расчеты прибыли и путь развития, то покупка такой франшизы — крайне сомнительное мероприятие. Подробнее о том, что такое финмодель и как ее составить, рассказали в этой статье.

• Брендбук. Брендбук включает в себя информацию о бренде: философию, историю, позиционирование, руководство по внутренним и внешним коммуникациям, информацию о ton of voice и презентацию элементов фирменного стиля. 

• Бизнес-модель. Макет бизнес-модели составляют индивидуально для каждого потенциального франчайзи с учётом локации и формата сотрудничества. 

• Пошаговое руководство для запуска. Даже если потенциальному франчайзи всё понравилось, он не выйдет на сделку, пока не будет видеть четких шагов для становления бизнеса и роста прибыли. Поэтому руководство по запуску бизнеса должно быть максимально подробным и понятным.

Шаг 4. Подготовьте договор продажи франшизы

Когда франчайзи найден, и для запуска бизнеса все готово, остается финишная прямая — подписание договора продажи франшизы. Для передачи права на использование объектов интеллектуальной собственности — авторских технологий производства и ноу-хау, фирменного стиля, товарного знака — франчайзи и франчайзер подписывают договор коммерческой концессии (ДКК). Договор проходит регистрацию в Роспатенте. Без этого шага использование объектов интеллектуальной собственности считается незаконным. Заявку на регистрацию франчайзер и франчайзи подают совместно.

Найти шаблоны документов и уточнить актуальный список можно на сайте Роспатента. Подать пакет документов можно через сайт Госуслуг, по почте либо при личном обращении.

Заключение ДКК — не единственный способ передачи прав от франчайзера к франчайзи. Вместо него стороны могут заключить лицензионный договор. Отличие заключается в том, что предметом лицензионного договора выступает лишь один объект интеллектуальной собственности (например, товарный знак), а ДКК подразумевает предоставление исключительных прав на комплекс объектов. 

Продажа франшизы: каналы и стратегии

Вы хорошо поработали: оцифровали бизнес-процессы, навели порядок в документации и финансах, зарегистрировали товарный знак и разработали стратегию, которая поможет франчайзи быстро выйти на рынок и начать зарабатывать заслуженные миллионы. Но как заявить о себе и привлечь потенциальных партнеров? Для продвижения и продажи франшизы есть несколько каналов ↓

Каталоги

Каталоги франшиз, например, Франшиза.ру или TopFranchise.ru, обычно поддерживаются специалистами консалтинговых агентств и заинтересованы в предоставлении достоверной информации.

Выставки и конференции

Можно посещать как отраслевые выставки по нишам своего бизнеса, так и конференции, на которых целенаправленно собираются представители разных франшиз. Обычно такие мероприятия посещают предприниматели, которые уже приняли решение о покупке франшизы и хотят ближе познакомиться с владельцем.

Собственный сайт

Через собственный сайт можно продать что угодно, если это не нарушает текущее законодательство РФ. Грамотно настроенная таргетированная и контекстная реклама поможет привлечь потенциальных покупателей франшизы и обеспечит поток заявок.

Рекомендации лояльных клиентов

Партнерами-франчайзи становятся не только предприниматели, но также лояльные клиенты компании и даже ее сотрудники. Для них можно разработать систему лояльности, по которой партнеры будут получать бонусы за привлечение людей во франчайзинговую сеть.

Чтобы успешно продавать франшизу, недостаточно ее упаковать, настроить рекламу и съездить на пару отраслевых выставок. Огромное значение для успеха франшизы имеет репутация франчайзера, ведь франчайзинг строится на доверии. Чем выше репутация партнера, тем легче находить общий язык с другими участниками системы и строить взаимовыгодные отношения. Репутация также открывает двери для будущих франчайзинговых возможностей. Прежде всего — к увеличению стоимости и ценности франшизы, что позволяет владельцу получать большую прибыль.

Как продавать франшизу: частые вопросы собственников

Может ли ИП продавать франшизу?

Договор франшизы могут подписывать только субъекты предпринимательской деятельности, то есть индивидуальные предприниматели и юридические лица

Можно ли продать франшизу, которую купил?

Да, перепродажа купленной франшизы — рабочая практика. Но необходимо согласовать процесс переоформления с франчайзером.

Какие документы нужны для продажи франшизы?

Для продажи франшизы необходимо собрать франчайзинговый пакет, в него входят: презентация, юридический пакет, финансовая модель, брендбук, бизнес-бук, бизнес-модель, обучающие материалы.

Сколько процентов нужно отчислять франчайзеру за франшизу?

Роялти, то есть регулярные выплаты франчайзеру за использование бренда и бизнес-модели, обычно составляют 2–10% от месячного оборота.

Как продавать франшизу: в двух словах

• Франшиза — это право вести бизнес под чужим раскрученным брендом, пользоваться готовой технологией для продвижения компании и отлаженной схемой бизнес-процессов, а также получать партнерскую поддержку за определенную плату. 

• Договор франшизы могут подписывать только субъекты предпринимательской деятельности, то есть индивидуальные предприниматели и компании. 

• Перед тем как запустить собственную франшизу, необходимо убедиться, что бизнес готов к расширению.

• В продвижении и продаже франшизы помогут каталоги франшиз, участие в выставках и конференциях, собственный сайт, рекомендации лояльных клиентов и сотрудников.

Наведем порядок в финансах и подберем подходящий способ масштабирования бизнеса

Финдиры НФ уже много лет помогают бизнесу наводить порядок в финансах. Вот реальные результаты:

• Франшиза салонов: от кассовых разрывов до 5,8 млн ₽ в фондах за 11 месяцев

• Вычислили снабженца-вора, который стоил компании 9,9 млн рублей в месяц

• Из-за директора по развитию отложили запуск франшизы

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓