Компания «Алёнушка» работает на рынке финансовых услуг. У компании два направления: давнишнее и свеженькое. И там, и там учета не было, а выручка и прибыль по направлениям собирались в кучу и считались вместе. Из-за этого собственник не мог понять: а приносит ли свеженькое направление хоть что-нибудь?
Мы наладили учет по каждому направлению, а затем помогли сделать свеженькое прибыльным. Всё благодаря финмодели и новым тарифам.
«Алёнушка» — это выдуманное название, мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вот история реальная.
Прибыль свеженького направления болталась около нуля
Данных по отдельным направлениям у «Алёнушки» не было, поэтому первое, что я сделала, — внедрила всю отчетность, в том числе — отчет о прибылях и убытках по каждому направлению.
И увидела, что давнишнее направление и правда прибыльное, а вот свеженькое болтается где-то около нуля: то плюс 211 тысяч, то плюс 50 тысяч, а то и минус 84 тысячи рублей — такая ситуация собственника не устраивала, и мы начали думать, как повысить прибыль нового направления.
Построили финмодель, чтобы понять, как увеличить прибыль
Чтобы понять, как увеличить прибыль направления, я составила финмодель — это бизнес на языке цифр. Она показывает, в каком состоянии находится компания и какие показатели влияют на рост прибыли:
Финмодель свеженького направления показала три вещи:
❌ «Алёнушка» не может значительно сократить расходы. Компания оказывает что-то вроде консалтинговых услуг и тратится на офис, зарплаты, ПО, банковское обслуживание. Расходы более чем разумны, и их сокращение не сильно повлияет на прибыль. А если резать расходы значительно, компания не сможет обслуживать текущих клиентов.
❌ С наращиванием базы всё не просто: компания оказывает сложные финансовые услуги, которые невозможно поставить на поток. Плюс клиенты — очень специфичные люди, и их не так много на рынке. К привлечению одного клиента компания готовится полгода-год, поэтому от этой идеи мы отказались;
✅ Ключевой показатель, на который нужно влиять, чтобы увеличивать прибыль — это цена услуг. Повышение цен сильнее всего отражается на прибыли.
С ценой и решили работать. Но нужно было не просто бездумно повысить цены в икс раз, а найти оптимальный тариф.
Просчитали оптимальный тариф
Чтобы найти оптимальный тариф, мы также использовали финмодель.
1. Определили желаемый уровень рентабельности по чистой прибыли — это то, какой процент чистой прибыли содержится в выручке. Например, если компания получила выручку в 200 000 рублей и 150 000 рублей из них ушли на расходы, а 50 000 рублей стали прибылью, то ее рентабельность по чистой прибыли 25%.
Средняя рентабельность по чистой прибыли с начала года по новому направлению была 12,3%, а хотелось около 20%.
2. Подставляли в финмодель разные значения тарифов, пока не получили нужную рентабельность.
Так мы узнали, что если в июне повысить цены с 250 000 до 300 000 рублей, то прибыль по итогам года вырастет в 2,5 раза. Чтобы понять, как это работает, можно сравнить две финмодели: со старым и новым тарифом.
До повышения тарифа:
Со старым тарифом клиенты платят за сопровождение 250 000 рублей, а компания за год получает 1,1 млн рублей чистой прибыли. Рентабельность по чистой прибыли при этом 12,36%
После:
Если в июне компания повысит цену до 300 000 рублей, ее чистая прибыль за год вырастет до 2,8 млн рублей, а рентабельность по чистой прибыли — до 17,99%
Так на финмодели мы проиграли повышение тарифов и увидели, как изменятся показатели:
| До | После | |
| средний чек | 250 000 ₽ | 300 000 ₽ (+ 20%) |
| прибыль за год | 1,1 млн ₽ | 2,8 млн ₽ (+1,7 млн ₽) |
| рентабельность по чистой прибыли | 12,36% | 17,99 % |
Такие показатели устроили собственника, и компания начала работать с клиентами: вести переговоры о повышении цены и договариваться об условиях.
Повысили цены и получили первые результаты
С ценой определились, теперь «Алёнушке» нужно было провести переговоры с клиентами и заключить допсоглашения. С услугами повышать цены сложнее, чем с товарами — это не ценники в магазине поменять. И предприниматели часто переживают, что клиенты отвалятся и откажутся работать по новым тарифам.
Но не стоит додумывать за клиента, лучше сделать предложение, обсудить и найти решение, которое устроит всех. Так и сделал собственник «Алёнушки».
В итоге часть клиентов согласились работать по новым тарифам, а с частью компания договорилась о компромиссе. Но всем новым клиентам сотрудники, конечно, сразу называют новую цену.
Финмодель мы собрали в мае, в июне начали вести переговоры и поднимать цены и через 4 месяца увидели первые результаты:
| 211 607 ₽ прибыль свеженького направления в мае | → | 400 051 ₽ прибыль свеженького направления в октябре | х 2 во столько раз выросла чистая прибыли свеженького направления |
| 12,3% рентабельность по чистой прибыли в мае | → | 17,5% рентабельность по чистой прибыли в октябре | +5,3% прирост рентабельности по чистой прибыли |
Пока компания подняла цены не для всех клиентов, поэтому фактические цифры отличаются от расчетных. Но в 2022 году «Алёнушка» переведет всех клиентов на новый тариф и достигнет финмодельных показателей.
Кстати, когда собственник увидел результат в деньгах, он решил повысить цены и по давнишнему направлению. Но это уже другая история.
Как начать работать с нашим финдиректором
В этой истории финансовый директор помог увидеть, что новое направление почти не генерирует прибыли и исправить это: рассчитал повышение тарифа, которое привело к двукратному росту прибыли.
Но финдиректор помогает не только увеличивать прибыль (хотя что может быть приятнее). У нас есть кейсы, в которых финдиры решают самые разные проблемы, вот лишь некоторые примеры:
Помогли избавиться от убытка в 74 млн рублей;
Нашли ключевые показатели для роста в 1,5 раза;
Разморозили 3,2 млн ₽ дебиторки, о которой ИТ-компания даже не знала.
Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от стоматологий и строительных компаний до консалтинга и айти-проектов. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
