«Кросс-сейл» (cross-sell), или так называемые «перекрестные продажи», — это предложение продавца покупателю приобрести товар в дополнение к выбранным. Например, вы приходите в «Оптику» и выбираете себе очки. Консультант-продавец помогает вам сделать выбор и в дополнение предлагает, например, средства по уходу — спрей для линз или салфетку.
«Апсейл» (up sell) — это предложение продавца покупателю аналогичного товара либо услуги, но по более высокой цене. Например, в той же «Оптике». Вы примеряете очки, и тут вам предлагают более дорогую модель, допустим, «Max Mara». Они на порядок выше по цене, но красивые, модные и с отличными линзами нужного преломления.
В материале рассказываем, какие у апсейла и кросс-сейла плюсы и минусы и как с помощью этих техник продаж увеличить выручку.
Обновили статью в декабре 2025: рассказали о правилах применения скидок, готовых решениях, которые можно внедрить уже сегодня, и создали чек-лист для собственников.
Содержание
Зачем нужны кросс-продажи и апсейл
Чем отличаются кросс-продажи от апсейла
Как внедрить кросс-продажи и апсейл
Как сделать кросс-продажи и апсейл эффективными
Избегаем каннибализации: как не «съесть» основные продажи скидками
FAQ: отвечаем на частые вопросы
Кросс-продажи и апсейл: в двух словах
Поможем поднять продажи в вашей компании
Зачем нужны кросс-продажи и апсейл
Начнем с определений ↓
-
Кросс-сейл (cross-sell) — добавление сопутствующего товара к основной покупке (например, чехол к смартфону).
-
Апсейл (up sell) — предложение более дорогой или продвинутой версии того же товара (например, смартфон с большим объёмом памяти вместо базовой модели).
Разница проста: кросс-продажа расширяет заказ, а апсейл повышает стоимость выбранной позиции. Оба процесса направлены на повышение выручки и, как следствие, прибыли компании.
«Кросс-сейл», или «перекрёстные продажи», позволяют компаниям и предпринимателям ненавязчиво знакомить покупателя с ассортиментом, при этом без дополнительных затрат на сам процесс. Повышается и лояльность покупателей. Правильно применённую технику покупатели расценивают как заботу, внимание и неравнодушие. Как следствие, повышается вероятность повторного визита. Кроме того, перекрёстные продажи позволяют увеличить средний чек.
«Апсейл» также позволяет компаниям и предпринимателям увеличить средний чек без вложений дополнительных денег в маркетинг, ведь покупатель приобретает более дорогой товар. «Апсейл» также способствует выстраиванию доверительных и долгих отношений с клиентами за счёт предложения лучших условий.
Итого: грамотный cross selling и upsell напрямую влияют на ключевые показатели: растёт средний чек (AOV), увеличивается LTV клиента, сокращается срок окупаемости стоимости привлечения (CAC), а конверсия в покупку повышается за счёт персонализированных рекомендаций.
Иногда достаточно одного взгляда со стороны, чтобы увидеть то, что годами не давало развиваться вашему бизнесу
Диагностика бизнеса от экспертов Нескучных покажет:
✔ Где на самом деле теряются деньги — даже если кажется, что всё учтено.
Чем отличаются кросс-продажи от апсейла
Для наглядности разберём на примерах.
Кейс 1. Компания занимается продажей туров по бездорожью: на несколько часов на квадроциклах либо мотоциклах, на выбор клиента. И в дополнение клиенту предлагают возможность включить в тур посещение бани. Баня оплачивается дополнительно. При согласии клиента на дополнительную услугу увеличивается средний чек. Так работает кросс-сейл.
Кейс 2. На сайте маркетплейса при выборе товара выходит сообщение: « С этим товаром покупают». Соответственно, продавец подводит покупателя к приобретению сопутствующих товаров к основному. Так может работать как кросс-сейл, так и апсейл. Ведь покупатель может увидеть более дорогой товар и сделать выбор в его пользу.
Несмотря на очевидные плюсы, у этих техник продаж есть и отрицательные стороны, например:
-
Внедрение техник может оказаться затратным. На подготовительном этапе необходимо провести анализ рынка, изучить потребительский спрос, встроить технику в процесс продаж, перед этим обучив персонал.
-
Возможен негатив от покупателей. Например, если менеджер поспешил с предложением или проявил слишком сильный напор.
Что лучше использовать в продажах — кросс-продажи или апсейл — сказать сложно. Лучше всего применять техники в комплексе. Например, если покупатель не согласится на дорогостоящую покупку, можно предложить приобрести дополнительные товары: средства для ухода, аксессуары. Совместное использование перекрёстных продаж и апсейла увеличивают средний чек на 25–30%.
Как внедрить кросс-продажи и апсейл
Всё начинается с анализа целевой аудитории и составления портрета клиента:
-
какие проблемы клиенты хотят решить;
-
способна ли ваша продукция в принципе закрыть эти потребности.
Следующий важный этап — обучение сотрудников. Сюда же входит разработка сценариев разговора и матрицы кросс-продаж.
Матрица кросс-продаж — это таблица соответствия товаров друг другу. Изучив её, менеджер сможет легко ориентироваться в ассортименте и эффективно использовать технику кросс-продаж.
При этом сотрудники должны не только знать все характеристики продуктов, но и понимать тонкости общения с клиентами. Например, понимать, как правильно предложить дополнительные продукты или улучшенные версии, не вызывая у клиентов дискомфорта.
Что ещё поможет:
-
Использование технологий. Например, CRM-системы, которая будет отслеживать историю покупок клиентов и создавать автоматизированные рекомендации по кросс-продажам.
-
Создание пакетов предложений. Специальные пакеты могут включать как основной товар, так и дополняющие его продукты.
-
Предоставление дополнительных материалов. Публикуйте контент, который поможет клиентам принять решение. Это могут быть отзывы, сравнение продуктов, инструкции по использованию. Чем больше клиент знает о продуктах, тем охотнее он их покупает.
-
Пробные версии и демонстрации. Такой инструмент позволит клиентам увидеть ценность товара и принять решение о покупке.
Когда цифры начинают работать на бизнес, а не просто лежать в таблицах
Финансовая модель — способ увидеть, как каждое решение отразится на прибыли, где прячутся лишние расходы и в какой момент бизнес выйдет на окупаемость.
Собрать такую модель можно самому. Но если не хочется разбираться в тонкостях или есть риск упустить что-то важное — это сделают наши финдиры. Финмодель:
✔ Даст точные прогнозы, а не «примерные цифры»
✔ Покажет, как изменения повлияют на прибыль
✔ Поможет найти точки роста и сократить лишние расходы
Финмодель — это про то, чтобы наконец разобраться, как работают деньги в бизнесе.
Как сделать кросс-продажи и апсейл эффективными
Помимо описанных выше инструментов внедрения апсейла и кросс-продаж решающим фактором в эффективности процесса будет работа менеджера с клиентом. Например, покупателя необходимо готовить к предложению. Не стоит предлагать сразу много альтернатив. В противном случае клиент просто растеряется.
Кроме этого стоит продемонстрировать преимущества товара или услуги, рассказать, почему одно лучше другого, чем они отличаются. Сложные характеристики постараться объяснить простым языком. Ещё лучше — продемонстрировать работу товара наглядно.
Также нужно понимать, что апсейл не должен быть слишком дорогим. Большая разница в цене может отпугнуть клиента. Желательно, чтобы разница между вариантами не превышала 25%.
Самое основное правило — на клиента не нужно давить. Слишком сильное давление с высокой вероятностью вызовет у него отторжение и нежелание возвращаться к этому продавцу.
Избегаем каннибализации: как не «съесть» основные продажи скидками
Чтобы скидки, акции и программы cross selling и up sell действительно повышали прибыль, а не съедали маржу, важно заранее выстроить систему контроля, иначе рискуете столкнуться ситуацией, когда более дешевые или промо-товары вытесняют ключевые категории.
Ниже 6 важных правил ↓ ↓ ↓
1. Контроль маржинальностиПрежде чем запускать рекламное предложение, определите минимально допустимую маржу для каждой категории. В акциях не должны участвовать товары, которые и так продаются стабильно: иначе вы не увеличите доход, а просто продадите то же самое дешевле. Оптимально включать в cross sell товары из дополнительных групп, где маржа выше и есть потенциал роста объемов.
2. Четкие правила скидок
Скидка на более дорогой товар должна стимулировать апсейл, а не переводить покупателя в менее выгодные категории. Основное правило: скидки не должны быть выше, чем разница между позициями в апсейле — иначе клиент выберет более дешевый вариант в целях экономии. В кросс-продажах сопутствующий товар усиливает заказ, а не подменяет основную позицию.
3. Контроль замещения продаж
Каждую неделю отслеживайте, какие категории растут на скидках, а какие падают. Если клиент покупает менее дорогой товар вместо более дорогого — это сигнал остановить промо. Анализируйте корзины: заменяет ли пользователь основную покупку набором из более дешевых товаров, которые продают вместе? Если да, нужно пересматривать логику рекомендаций.
4. Настройка аналитики
Отчёты по AOV, LTV, количеству промо-заказов и средней марже по чекам позволяют оценить, насколько акции действительно повышают доход. Аналитика показывает, когда клиент выбирает товаром часто рекомендуемый дешевле, а когда — более дорогой вариант. Платформа интернет-магазина должна собирать данные о брошенной корзине, моменте отказа от апсейла, реакциях на блок «часто покупают вместе» и выборе популярных связок товаров.
5. Заблаговременное планирование остатков
Если скидка сделана на товар, который может быстро закончиться, клиенты перейдут в менее доходные категории. Чтобы избежать этого, синхронизируйте складские остатки с рекламного календарём, учитывайте сезонность и темпы продаж. Хорошая практика — делать запасы на товары из апсейла и ограничивать промо на ключевые позиции, чтобы не спровоцировать нехватку основного ассортимента.
6. Тестирование перед масштабированием
Даже выгодная акция может привести к провалу, если сразу запускать её на весь трафик. Делайте A/B-тестирование: разные варианты скидок, наборов, алгоритмов рекомендации. Это позволяет оценить риски замещения, увидеть, как клиент может отреагировать, и избежать ситуации, когда промо съедает прибыль.
Чек-лист перед запуском
-
Матрица соответствия товаров подготовлена: к каждому SKU прописаны варианты апсейла и кросс-сейла без конкуренции и каннибализации.
-
Для рекомендованных товаров указаны обязательные атрибуты: маржа, сезонность, популярность, ограничения по акциям.
-
Блоки «часто покупают вместе» и «рекомендованные товары» работают в вебе и мобильном приложении.
-
В корзине настроены кросс-продажи: сопутствующие товары появляются естественно и не мешают оформлению заказа.
-
В аналитике настроены события: клики по апсейлу, добавление сопутствующих товаров, отказы, переходы в брошенную корзину.
-
Складские остатки: товары для апсейла и кросс-сейла доступны минимум на месяц вперёд.
-
Сроки доставки, резервирование и статусы наличия корректно отображаются во всех каналах.
-
Карточки товаров содержат понятные преимущества апсейла и выгоды покупки товаров вместе.
-
Проверено соблюдение законодательства: закон о рекламе, 152-ФЗ, 54-ФЗ, правила возврата и формулировки промо согласованы с юристом.
-
Проведено тестирование: A/B-тесты рекомендаций, проверка клиентского пути от выбора товара до оплаты.
FAQ: отвечаем на частые вопросы
Эксперт Светлана Окишева
Финдир НФ
Как отследить поведение пользователей для внедрения апсейла и кросс-сейла в онлайн-продажах?
Чтобы понять, как люди ведут себя, когда покупают что-то онлайн, можно воспользоваться бесплатными сервисами для веб-аналитики. Например, установить на сайт счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics. Благодаря отчетам вы сможете узнать, как пользователи переходят между страницами вашего сайта, какие товары им больше нравятся и какие карточки товаров они изучают дольше всего.
Что за технология «Даунсейл» и поможет ли она увеличить прибыль?
Основная задача даунсейла — любыми способами постараться сохранить и удержать клиента. То есть не дать ему уйти с пустыми руками. В этом случае не происходит продажи дорогостоящего товара, но сама продажа совершается. Даунсейл может повысить лояльность к бренду, расширить клиентскую базу, но в перспективе.
Какие показатели использовать для оценки успешности апсейла в интернет-магазине?
Обычно оценивают долю заказов с апсейлом, изменение среднего чека, влияние на выручку категории и конверсию в оплату. Полезно отслеживать и дополнительные метрики: отказ от более дорогого товара, брошенные корзины, CTR блока «часто покупают вместе». В связке они показывают, насколько эффективно работает ваш up sell.
Как удержать клиента, если сопутствующий товар временно отсутствует на складе?
Можно предложить аналог, более дорогой товар с выгодной акцией или бесплатную доставку при ожидании. Если клиент заинтересован, установите напоминание: email, СМС или уведомление в приложении — это снижает риск ухода. Важно объяснить причину отсутствия и показать, что вы готовы подобрать подходящее решение именно сейчас.
А если вашему бизнесу нужны более глубокие финансовые решения, изучите наши услуги: проверка главного бухгалтера, бюджетирование, оптимизация складских процессов.
Кросс-продажи и апсейл: в двух словах
-
Кросс-продажи — это предложение клиенту дополнительных продуктов в дополнение к основному (аксессуаров, средств ухода, дополнительной гарантии, страховки).
-
Апсейл — предложение товара более высокой стоимости, но с большим количеством плюсов (бытовой техники с расширенным функционалом, премиальных товаров вместо масс-маркета).
-
Кросс-продажи и апсейл лучше всего работают в тандеме. Использование только одной техники не даст полноценного результата.
Поможем поднять продажи в вашей компании
Если вы задумались о том, что такое кросс-продажи и апсейл, значит, хотите повысить продажи в компании. И нам есть что предложить. Наши финдиры помогут:
-
выстроить процесс продаж;
-
увеличить чистую прибыль;
-
построить финансовую модель вашего бизнеса.
Вот результаты нашей работы:
Расскажите нам, каким вы хотите видеть свой бизнес, и мы поможем прийти к цели. Тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.
Лучший способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия.
