24 января 2022
Кейсы

Сделали х3 по выручке
и х6 по прибыли после
полугода стагнации

Собственник компании по ремонту сельскохозяйственной техники пришел к нам с проблемой. Сколько бы он ни старался, ни развивал компанию, ни наращивал обороты, прибыль всегда была одинаковой. И всегда только 500 000 рублей, при выручке 11 млн.

«Луг и плуг» на рынке уже 20 лет, и в компании, что называется, стабильность. Собственник старается и открывает новое СТО, нанимает рабочих, ищет клиентов — дело прет. А вот прибыль стоит на месте. Собственник догадывался, что где-то в бизнесе дыра, куда утекают заработанные миллионы, но где именно — не знал. Мы разобрались в проблеме и увеличили выручку в три раза, а прибыль — в шесть.

Но обо всем по порядку. Сначала оцифруем точку А, чтобы потом сравнить результаты.

В июле 2020, до начала работы
Выручка (руб)10 млн
Прибыль (руб)500 000
Рентабельность продаж 4%

«Луг и плуг» — выдуманное название. Мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. История — чистая правда.

Август 2020 года: нашли убыточное направление бизнеса

Ситуация: выручка растет, а прибыль стоит на месте. Сначала я подумала, что ее съедают какие-то расходы, но по отчетам с ними все было в порядке. «Луг и плуг» не переплачивал там, где можно сэкономить, не тратил деньги спонтанно.

Тогда я решила искать причину в выручке и посмотрела, из чего она складывается. Там и была зарыта проблема! Сейчас объясню, что к чему.

«Луг и плуг» оказывал клиентам две услуги: ремонтировал технику и закупал для этого запчасти. Но собственник не разделял эти услуги на разные статьи дохода и называл просто «ремонт»:

Два направления сливались в одно, и собственник не знал, сколько денег приносит ремонт, а сколько — продажа запчастей. Я разделила эти направления и увидела, что одно из них убыточное.

Ремонт техники. Ремонт приносил за квартал 16 млн рублей выручки. Из них в прибыль превращалось 6,3 млн — значит, эффективность направления 40%.

Продажа запчастей. Продажа запчастей приносила больше выручки — 21,9 млн рублей, в прибыль превращалось 4,9 млн. Эффективность — 23%.

Сначала кажется, что продажа запчастей — не такое уж и классное направление. Вы, наверное, думаете, что убыток там и скрывался. Но нет.

В ремонте задействованы люди и оборудование — значит, приходится платить зарплаты, налоги и учитывать амортизацию. Это расходы. А вот в направлении запчастей расходов не было: купили — поставили наценку — продали.

Из-за больших расходов направление ремонта в итоге приносило убытки, а направление запчастей, наоборот, помогало простым путем зарабатывать выручку.

Сентябрь 2020 года: сделали три шага, чтобы не работать в минус

Я разделила ремонт и продажу запчастей на два направления и увидела, что с продажей запчастей все супер, а вот с ремонтом — нет. Парадокс, но в ремонтной компании ремонт был убыточным направлением. Так получилось, потому что «Луг и плуг» давал клиентам большие скидки, чтобы те не ушли к конкурентам. В итоге клиент платил за ремонт меньше, чем стоил час работы СТО:

Каждая сделка со скидкой съедала кусочек чистой прибыли «Луга и плуга». Поэтому та и не росла, сколько бы собственник ни прикладывал усилий: чем больше у компании было клиентов, тем больше она заключала неприбыльных сделок и тем меньше получала прибыли:

В финучете есть показатель специально для таких случаев — рентабельность продаж. Она показывает, сколько прибыли компания получает с каждого рубля выручки. Из-за убыточных сделок рентабельность у «Луга и плуга» была всего 4% — с заказа на 100 000 в прибыль превращалось всего 4 000 рублей.

Чтобы закрыть убытки и повысить рентабельность, мы сделали три шага.

Шаг 1: ограничили скидки. Клиентам с небольшим чеком скидки отменили вообще. Клиентам со средним чеком скидки уменьшили: например, было 10%, а стало 3%. Львиную долю выручки приносили нам всего десять клиентов — им скидки оставили, но изменили условия договоров на более выгодные для нас. Например, прописали минимальную сумму для покупки запчастей.

Шаг 2: перестали брать клиентов со своими запчастями. Мы решили усилить направление по продаже запчастей и перестали брать в работу сделки, в которых клиент хотел ремонтироваться своими запчастями.

Шаг 3: установили наценку 40% на запчасти. Раньше мастер-приемщик мог дать скидку и на детали, которая съедала процент наценки. Теперь нельзя дать скидку, не посчитав сначала итоговую наценку.

Мы уменьшили скидки, перестали брать клиентов со своими запчастями и зафиксировали наценку. В итоге направление по ремонту тоже начало приносить прибыль, а рентабельность продаж выросла с 4% до 11% за пять месяцев:

В июле 2020, до начала работыВ декабре 2020
Выручка (руб)10 млн 15 млн
Прибыль (руб)500 000 1 500 000 (выросли в 3 раза)
Рентабельность продаж 4%11%

Но собственнику было интересно развивать компанию и расти, поэтому в декабре с нами и случилась история про «жирного» клиента.

Декабрь 2020 года: находим 8 млн ₽ на крупный заказ и увеличиваем рентабельность собственного капитала

«Луг и плуг» поставил амбициозные цели по выручке и прибыли на 2021 год. И тут очень кстати на горизонте появился он — «жирный» клиент с чеком в 50% от среднемесячной выручки. Мы выполнили для него заказ на 8 млн рублей, начали сотрудничать постоянно и за четыре месяца увеличили выручку, прибыль и рентабельность собственного капитала — она показывает, как эффективно работает бизнес.

В декабре 2020В апреле 2021
Выручка (руб)15 млн 20 млн
Прибыль (руб)1,4 млн 3,3 млн (выросли уже в 6 раз)
Рентабельность продаж 11%11%
Рентабельность собственного капитала 16%21%

Но чтобы так кайфовать, нам пришлось постараться. Вот история, как мы нашли деньги на выполнение первого заказа от «жирного» клиента в собственном кармане.

Все подробности в кейсе: «Как мы нашли 8 млн рублей на выполнение крупного заказа. Без кредита!»

Июнь 2021 года: масштабировались и получили 30 млн ₽ выручки

Мы вытянули неприбыльное направление, вырастили рентабельности продаж и собственного капитала, увеличили выручку и прибыль с помощью «жирного» клиента. Казалось, лучше уже некуда. Но тут собственнику поступило такое предложение, от которого он не мог отказаться.

В одном регионе с «Лугом и плугом» работала крупная логистическая компания — пусть будет «Грузовик». У «Грузовика» был собственный автопарк и огромное по площади СТО для его обслуживания, только вот денег туда не вкладывали и прибыли с СТО не получали. Поэтому предложение собственника «Грузовика» было таким:

Наученный опытом бесконечных кредитов собственник пришел ко мне за советом, потому что ситуация была спорной.

С одной стороны, площадь — серьезное ограничение для «Луга и плуга». Чем больше площадь СТО, тем больше можно обслуживать сельхозтехники. Да и оборудование у «Грузовика» было классное — мы как раз планировали покупать такое, чтобы запустить новое направлению по покраске машин.

С другой стороны, «Грузовик» предложил нам договор с драконовскими условиями. Нам бы пришлось платить аренду, коммуналку, зарплаты новым работникам и еще налоги. Я внесла все новые расходы в финмодель — это такой полигон для проверки бизнесовых идей — и увидела, что «Грузовик» не принесет нам ничего, кроме убытков. Но отказываться от идеи собственник не хотел.

Три месяца я крутила финмодель: смотрела, что будет, если разделить с «Грузовиком» коммунальные расходы, нанять только часть его сотрудников, продавать больше или меньше запчастей и т. д. Прокрутив миллион вариантов, я нашла условия, при которых «Луг и плуг» мог работать с «Грузовиком» в ноль. А прибыль получать, обслуживая на его территории собственных клиентов. Только после этого мы заключили договор.

Правда, масштабирование прошло не так гладко, как хотелось. Например, механики «Грузовика» всегда сидели на окладе и не хотели работать качественно и быстро. С некоторыми пришлось сразу расстаться — не сработались.

В итоге выручка выросла до 30 млн рублей в месяц, но вместе с ней выросли и расходы. Из-за проблем при масштабировании уменьшилась рентабельность собственного капитала, а вслед за ней и чистая прибыль. Но это дело поправимое: они снова вырастут, как только собственник отладит все процессы на СТО «Грузовика».

А пока результаты работы выглядят так:

В апреле 2021 В декабре 2021
Выручка (руб)20 млн 30 млн
Прибыль (руб)3,3 млн 2,1 млн
Рентабельность продаж 11%11%
Рентабельность собственного капитала 21%18%
Площадь СТО S3S

Декабрь 2021 года: масштабировались, двигаемся дальше?

Итак. В августе 2020 года у «Луга и плуга» были хорошие перспективы, но мало прозрачности. Мы навели порядок в учете, увидели точки роста и все, что было в перспективах, стало реальностью. И рост компании, и новые направления, и растущая прибыль. Давайте пройдемся по результатам.

Во-первых, за полтора года «Луг и плуг» пробил потолок по прибыли и увеличил ее в шесть раз. Во-вторых, нарастил выручку втрое. В-третьих, стал работать эффективнее — каждый вложенный в него рубль приносит собственнику 3 рубля 60 копеек — об этом говорит рентабельность продаж и собственного капитала.

Собственник, который мечтал развивать новые направления, теперь делает это благодаря сделке с крупной логистической компанией. Впереди — отлаживание всех процессов и амбициозные планы на будущее. Например, хотим увеличить выручку на 68%, выйти на рынок соседнего региона и открыть пару новых направлений.

Ах да! Компания стала богаче примерно в три раза — куда без этого.

В июле 2020, до начала работыВ декабре 2021, спустя полтора года
Выручка (руб)10 млн 30 млн х3
Прибыль (руб)500 000 2,1 млн х4
Рентабельность продаж 4%11%х2,7
Рентабельность собственного капитала 5%18%х3,6
Площадь СТО S3Sх3

Как начать работать с нашим финдиректором

Получился не кейс, а целая эпопея. В ней финдиректор помог сдвинуть прибыль с мертвой точки и показал собственнику, как сделать бизнес эффективнее. У нас таких историй много. В одной финдир советует закрыть неприбыльное направление, в другой — наоборот, помогает найти точки для роста.

Но самый кайф не в советах. Кайф в том, что собственник при принятии решений опирается на твердые цифры, а не на интуицию. И эта привычка остается с ним даже тогда, когда компания уже не работает с «Нескучными».

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от промышленности до салонов красоты. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличивать прибыль и избавиться от кассовых разрывов.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓

Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.
Опубликовано: 24.01.22 Просмотров: 1 440
Бесплатно
Барсетка: 16 шаблонов для финучета
Бесплатно
Управленка: курс по финансам
Бесплатно
Деньги под контролем: курс по ДДС
Бесплатно
Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс