Группа компаний, назовем ее «Амбассадор», состоит из разного бизнеса: аренда недвижимости, гостиница, сельское хозяйство, бухгалтерские и юридические услуги. Владелец пришел к нам, чтобы разобраться с одним из направлений — юридическими услугами. Это направление работало уже 8 лет и вроде приносило какие-то деньги, но у собственника были подозрения: деньги в кассе-то вроде есть, а в кармане не прибавляется. Он хотел понять, приносит ли направление прибыль или, наоборот, заставляет вытаскивать деньги из других.
Чтобы разобраться, я собрал три базовых отчета по юридическому направлению, а потом и финмодель. И увидел: подозрения собственника не напрасны, направление и правда практически не приносит прибыли — его лучше закрыть. В кейсе рассказываю, какие показатели помогли мне увидеть реальную картину и ответить на вопрос собственника.
«Амбассадор» — это выдуманное название, мы его придумали, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вот история реальная (и классическая).
8 лет не замечали нулевого результата
У группы компаний «Амбассадор» несколько бизнесов, и по каждому она считала прибыль и убытки, но делала это неправильно: кассовым, а не начисленным методом.
| ❌ Кассовый метод | ✅ Начисленный |
| Поступления = выручка Деньги пришли на счет (в кассу), значит, это выручка. Кассовый метод не учитывает, что поступления могут быть авансом или возвратом платежа от поставщика. | Подписанный акт = выручка При начисленном методе выручкой считают только суммы из подписанных актов. Подписали акт — признали выручку. Поступления становятся выручкой, только когда компания выполняет свои обязательства. |
«Амбассадор» использовал кассовый метод, поэтому было ощущение, что деньги в юридическом направлении есть. Но всё же на кончиках пальцев чувствовалось, что в кармане особо не прибавляется.
К тому же «Амбассадор» — это группа компаний. Деньги в таких группах часто перетекают из одного направления в другое, и собственнику хотелось понять, юридическое направление — прибыльное или дотационное?
С таким запросом он ко мне и пришел.
Собрал отчеты и увидел: средняя рентабельность направления — 5,25%
Итак, нужно было понять, приносит ли юридическое направление прибыль. Для этого я начал собирать данные по выручке, расходам, прибыли. До меня компания неправильно считала прибыль по направлению, поэтому я не мог использовать цифры прошлых периодов и четыре месяца собирал свои.
В итоге получился отчет о прибылях и убытках — ОПиУ, целиком он выглядит так:
Но нам тут интересны вот эти пять строчек — по ним видно, какой процент выручки превращается в чистую прибыль:
Например, в мае юридическое направление получило 14,9 млн рублей выручки, но из них только 0,5 млн рублей стали чистой прибылью. Еще показательнее ситуация в июле: из 15,9 млн рублей выручки, чистой прибылью стали лишь 63 114 рублей. То есть направление работает неэффективно. Схематично это выглядит так:
То, как компания превращает выручку в чистую прибыль — это и есть ее эффективность. Этот показатель называется рентабельностью по чистой прибыли и показывает, какой процент чистой прибыли в каждом рубле выручки.
Чем больше рентабельность, тем лучше. Ну, а у нашего юридического направления рентабельность около нуля. Например, в июле она такая низкая, что наша формула округляет до 0%. А средняя рентабельность за 4 месяца — 5,25% — это мало для выручки в 11-15 млн рублей. Вот, если бы выручка была в 1 млрд рублей, было бы нормально. И это еще цифры за самый пиковый период — весной и летом у компании сезон.
Но низкая рентабельность еще не повод закрывать направление. Сначала нужно проверить: а можно ли что-то сделать? Например, снизить расходы на привлечение клиентов или повысить цены на услуги? Проверяют это на финмодели.
Финмодель подтвердила: направление лучше закрыть
Мы выяснили, что юридическое направление работает неэффективно: в среднем только 5,25% выручки превращаются в чистую прибыль. Но прежде чем принимать решение о закрытии направления, нужно проверить: а можно ли как-то повлиять на показатели, чтобы подрастить рентабельность?
Чтобы проверить, я собрал финмодель юридического направления. Финмодель помогает увидеть, что будет с бизнесом в будущем и как поменяется чистая прибыль при изменении других показателей, например, росте количества клиентов.
Собрал и увидел, что теоретически компания могла бы зарабатывать больше, если бы у нее было больше клиентов. Но практически, чтобы привлекать больше клиентов, нужно увеличивать бюджет на рекламу, а это сводит на нет все усилия.
Так получается из-за специфики бизнеса — в этой сфере нет постоянных клиентов. Люди обращаются за услугами юридического направления где-то раз в жизни и чаще случайно, потому что в целом могут обойтись и без них. И чтобы нормально функционировать, бизнесу нужно много и агрессивно продвигать свои услуги, каждый раз привлекая новых клиентов. А если уменьшить расходы на рекламу и маркетинг, поток клиентов тоже сократится.
Короче, как ни крути, рентабельность остается низкой — в районе 5–8%
Плюс скоро у юридического направления должен был наступить сезон затишья: осенью и зимой клиентов, выручки и прибыли становится еще меньше.
Когда мы всё это посчитали, собственник решил, что проще закрыть юридическое направление, а деньги и силы направить на те направления, что уже сейчас работают эффективно. Это позволит получать больше прибыли при меньших усилиях.
Как начать работать с нашим финдиректором
В истории «Амбассадора» подозрения собственника подтвердились: юридическое направление практически не приносило прибыли и проще было его закрыть, чем пытаться что-то исправить. Но иногда собственники даже не догадываются о проблемах, а финдиректора их находят и разруливают. Например, как в этих историях:
- Разморозили 3,2 млн ₽ дебиторки, о которой ИТ-компания даже не знала
- Как мы нашли дыру в зарплатах, куда утекало по 1 млн ₽ в месяц просто так
- Ситуация шок: узнали, что всё время работали в убыток. Всё из-за НДС
- Вычислили снабженца-вора, который стоил компании 9,9 млн рублей в месяц
Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от строительных компаний до брендов одежды и айти-проектов. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
