Бизнесмены удачи

Начинает Александр Афанасьев: «Я человек публичный, часто общаюсь с предпринимателями. Среди них есть один тип, который меня особенно восхищает — назовем их бизнесменами удачи. Это самые смелые, отчаянные и деятельные люди, которых я знаю. В бизнесе им не нужны расчеты, у них нет плана и общей стратегии. Зато есть уверенность в себе и готовность пахать в семи потах».

Если серьезно, то таких «удачливых» предпринимателей в малом бизнесе — большинство. Оно и понятно — никто не хочет сидеть перед компьютером и составлять какие-то скучные таблички. Все хотят сразу в бой, действовать, вершить! Но опираясь только на удачу, вероятность того, что получится — пятьдесят на пятьдесят. Так не то что без штанов — без носок остаться не долго.

Что это за бизнесмены удачи — узнаем на примерах.

Увеличил продажи, а вместе с ними и убытки

Евгений продает мебель через интернет-магазин. В его голове сидит аксиома: больше продаж = больше денег. Но не факт, что если в компании будет больше денег — прибыли тоже будет больше. Вот глядите.

С интернет-магазином и небольшим складом Евгений стабильно вытаскивал себе 100 тысяч в месяц. Но ему стало мало, и он затеял расширение: открыл офлайн-магазин, арендовал еще два склада, нанял дополнительных продавцов. Бизнес увеличился.

С открытием новых точек продажи увеличились вдвое. Только вот выводить себе стало нечего — бизнес еле работал в ноль из-за возросших расходов на аренду и зарплаты. За полгода Евгений потратил 300 тысяч на рекламу, и только тогда смог вынимать по 50 тысяч в месяц.

Увеличив продажи, Евгений незаметно для себя перешагнул точку максимальной прибыли в рамках модели своего бизнеса. Это такая точка, при которой прибыль падает, несмотря на то, что продажи и выручка увеличиваются. А если бизнес убыточный, то и убытки будут расти.

Закрыл прибыльный бизнес

Вова шьет итальянские пиджаки. Каждый месяц продажи увеличиваются, но денег почему-то Вова не видит. При этом бухгалтер каждый месяц говорит, что прибыль растет. Как так?

Вова продает пиджаки в местные магазины. А каждый такой магазин просит отсрочку платежа за поставку от 30 до 60 дней. Получается, что больше месяца Вова ждет деньги за то, что сделал сегодня. А пока этих денег нет, нужно продолжать производство. Поэтому то и дело приходится брать кредит в банке или занимать у друзей. Подумав, что такой бизнес — это дешевый кипиш — Вова решается закрыться и поискать франшизу с нормальной бизнес-моделью.

Вот если бы Вова знал, как правильно давать отсрочки клиентам, и управлял бы оборотным капиталом, могло быть совсем по-другому.
Но по факту Вова просто закрыл прибыльный бизнес.

Бизнес убыточный, а радости полные штаны

У Димы все ровно наоборот. Он занимается поставками древесины, а перед Новым годом решил заработать на елках. Подумал: поставщики те же, качество у них нормальное, буду продавать чуть дешевле остальных — и попрет.

И поперло. Елки отрывали с корнями, только успевай новые подвозить. Счета ломились от денег, а Дима рисовал в голове новенький Макбук и Айфон.

После праздников, как и ожидалось, елки перестали покупать. Осталось расплатиться с поставщиками и поехать в магазин электроники. Но что-то пошло не так и денег на поставщиков неожиданно не хватило. Последние две партии пришлось оплатить из своих. Новый айфон отменяется.

Диме могло повезти, если бы он продавал елки дороже. Тогда бы и на Айфон новый заработал, и регулярно стригся в барбершопе. А по факту поработал зря и еще должен остался.

Мужик сказал — мужик сделал

Вася — мужик. Всегда рубит с плеча, но при этом держит слово и отвечает за базар. Когда ему нравится идея, он тут же бежит ее реализовывать.«Да все нормально будет, я сто раз так делал!», — говорит Вася, и спорить бесполезно.

Вася мужик умный и опытный, поэтому обычно такие спонтанные решения у него правильные. Но если вдруг окажется, что он не делал так сто раз? Тогда начинаются убытки. Но даже убытки мужиков не останавливают. Ведь мужик сказал — мужик должен довести до конца.

У Васи была небольшая бригада по установке окон. Он ставил самые простые пластиковые окна с двойными стеклопакетами, но делал это качественно и недорого. Сарафанное радио работало, заказов было много, и все оставались довольны. Васе стало скучно. Он стукнул по столу и сказал:

«Теперь делаем окна с климат-контролем, тройными стеклопакетами и всеми остальными наворотами! И деревянные окна будем ставить. И двери! Дай объявление, еще пятерых монтажников наймем».

Половину денег на расширение бизнеса взял из оборота, половину — в банке. Цены, естественно поднял по средних по городу, и начал конкурировать с крупными компаниями. А у них сладкоголосые менеджеры на телефоне, постоянные акции, тепловые экраны для установки окон зимой. Монтажники в фирменных комбинезонах, в конце концов! А что, могут себе позволить. А Вася не мог, и конкуренцию в итоге проиграл.

Что в итоге-то?

Конечно, вы подумаете, что все истории выдуманные и в жизни так не бывает. Но подумайте, а так ли часто вы просчитываете план до мелочей и знаете, к чему приведет каждое решение? В идеале, вы должны знать результат каждого вашего действия с 90-процентной точностью.

А результат — это всегда прибыль. Каждое достижение в бизнесе нужно оценивать по тому, сколько денег оно вам принесло. Повысили конверсию — классно, а чему теперь равна прибыль? Продаж стало больше — так держать, а прибыль на сколько увеличилась? И так далее по списку.

Чтобы этого добиться, вам нужно в первую очередь оцифровать бизнес, то есть вести отчеты ДДС, ОПиУ, баланс. Дальше — планирование в 9 шагов. Действуйте так:

1. Зафиксируйте нынешние показатели.

2. Поставьте цель по прибыли.

3. Составьте финансовую модель, чтобы понять, над какими показателями бизнеса работать.

4. Поставьте цель в натуральных показателях — повысить конверсию на N%, увеличить средний чек на N рублей и так далее.

5. Оцените ресурсы: время, деньги, люди. Если ресурсов недостаточно, скорректируйте цель.

6. Запланируйте три сценария: минимальный, нормальный, максимальный.

7. Назначьте ответственных и поставить сроки.

8. После того, как сроки прошли, проведите план/факт анализ. Сравнить, что планировали с тем, что получилось.

9. Поставьте следующую цель.

Финальная мысль

Хороший план помогает не только избежать убытков, но и продумать рост. Многие перспективные предприятия топчутся на одном месте просто потому, что у них нет стратегии. Не будьте как они 

Планирование — это не так просто, тут учиться надо. А для этого у нас есть курс «Планёрка». Для собственников и топ-менеджеров, которые хотят знать и контролировать будущее своего бизнеса. 20 уроков, в которых планирование разложено от П до Е.