Низкий сезон для бизнеса хуже пожара. В этот период продажи, по статистике, падают на треть, а иногда и вдвое. Неподготовленным предпринимателям впору закрывать свой бизнес. Но при правильном подходе несезон можно как минимум спокойно пережить, а как максимум — извлечь из него выгоду: пересмотреть стратегию, найти новые рынки, оптимизировать внутренние процессы и подготовиться к будущему росту. В этой статье разберем, как отличить низкий сезон от других проблем и как использовать его в своих интересах.
Содержание
Как понять, что у вас сезонный бизнес
Чем бизнесу заняться в низкий сезон
Как работать в несезон, чтобы минимизировать потери прибыли
Что делать бизнесу в несезон: частые вопросы собственников
Управленческий учет для роста прибыли и экономии времени
Как понять, что у вас сезонный бизнес
У подготовки к низкому сезону есть своя специфика. И для того, чтобы предпринимателю правильно подготовиться, необходимо сначала убедиться, что бизнес попал именно в это явление. Часто за низкий сезон можно принять другие явления — скачки валют, кризис в отрасли, падение потребительского спроса, внутренние проблемы компаний.
Вот основные методы определения сезонного бизнеса:
Анализ собственных финансовых показателей бизнеса за три года. Этот вариант подходит для компаний с опытом. О сезонности можно говорить после анализа как минимум трёх лет деятельности.
«Мы анализируем три последовательных финансовых периода. Если в каждом из них в один и тот же период есть снижение продаж, можно говорить, что мы имеем дело с сезонностью. Чем дольше прослеживается эта тенденция, тем с большей уверенностью можно сказать, что причина падения продаж — низкий сезон».
Анализ рынка по запросам клиентов. Для анализа сезонных колебаний можно использовать специальные инструменты и программы, например, «Яндекс Вордстат»: сервисы отслеживают количество и частоту запросов по продуктам. Можно задать параметры и составить график сезонного спроса на продукт за несколько лет с разбивкой на разные регионы.
Опросы и исследования. Когда ваши покупатели планируют покупки, а когда точно не готовы их совершать? Какие факторы влияют на их выбор? Когда они нуждаются в ваших товарах больше всего? Такие опросы можно проводить самостоятельно через соцсети или оффлайн в точках продаж. Если ресурсов на это нет, то можно воспользоваться данными профильных компаний, занимающихся опросами. Отраслевые исследования можно заказать или приобрести готовые, либо просто мониторить публикации в СМИ.
Мониторинг конкурентов. Как ситуация обстоит у тех, кто работает с вами в одной отрасли? Когда они объявляют скидки и распродажи? Есть ли период, когда у всех падает выручка в один и тот же период? Здесь помогут публикации в СМИ, сервисы аналитики (например, на маркетплейсах), личное общение с коллегами.
Топ-7 видов сезонного бизнеса
1. Ретейл. Это одна из самых подверженных сезонности ниш. Меняется погода — меняются предпочтения в покупке одежды, обуви. Вместо купальников покупатели ищут школьную форму, а затем зимние куртки.
2. Организация праздников. Если вы торгуете товарами для нового года, стоит ожидать, что они будут востребованы преимущественно в ноябре–декабре. А вот в июне про них мало кто вспомнит. В январе мало кому нужны ленты или дипломы для выпускников вузов. Зимой всплеск спроса приходится на новый год, а затем — затишье.
3. Туризм. Любой отдых, от пляжных туров до пеших походов по России имеет сезонность. Все дело в погоде: сезон дождей бывает даже в тропических странах, не говоря уже про нашу страну с ярко выраженными временами года в большинстве регионов.
4. Сельское хозяйство. В сфере растениеводства в нашей стране наблюдается чёткая сезонность. Зимой спрос на удобрения и семена падает.
5. Строительство, благоустройство и ремонт. Спрос на уличный ремонт и ландшафтный дизайн в России с ноября по апрель намного ниже, чем в тёплое время года.
6. Автомобильный сервис. Здесь самая высокая сезонность у шиномонтажек (сезонная смена резины) и автомоек (в мороз машину мыть сложнее).
7. Общественное питание. Летом площадки многих заведений увеличиваются благодаря верандам. Зимой меньше и посетителей, и площадей для них. Кроме того, летом многие заведения зарабатывают на кейтеринге для выездных мероприятий.
Чем бизнесу заняться в низкий сезон
Межсезонье можно использовать для улучшения бизнес-процессов.
Проводить обучения. В пик продаж на эту задачу обычно нет времени. А вот в периоды спада активности можно выделить время на повышение квалификации сотрудников, прокачивать систему мотивации персонала, приглашать с лекциями экспертов, устраивать выездные тренинги.
Автоматизировать бизнес. Когда заказов много, вводить новые системы для автоматизации бизнес-процессов непросто: процессы нужно будет регулировать, сотрудников — обучать. Низкий сезон — самое время заняться этим вопросом.
Заняться планированием. Создать маркетинговый план развития компании, распланировать закупки, подумать, как заработать больше в грядущий высокий сезон.
Когда цифры начинают работать на бизнес, а не просто лежать в таблицах
Финансовая модель — способ увидеть, как каждое решение отразится на прибыли, где прячутся лишние расходы и в какой момент бизнес выйдет на окупаемость.
Собрать такую модель можно самому. Но если не хочется разбираться в тонкостях или есть риск упустить что-то важное — это сделают наши финдиры. Финмодель:
✔ Даст точные прогнозы, а не «примерные цифры»
✔ Покажет, как изменения повлияют на прибыль
✔ Поможет найти точки роста и сократить лишние расходы
Финмодель — это про то, чтобы наконец разобраться, как работают деньги в бизнесе.
Как работать в несезон, чтобы минимизировать потери прибыли
Заложите в цену сезонные спады.
Подсчитайте свои круглогодичные траты и ежемесячный доход, который должен их покрывать. Хватает ли вам в действительности дохода на эти задачи? Чтобы это понять, разделите общий годовой доход на 12 месяцев. Если он меньше необходимого уровня, подумайте, как увеличить стоимость товара.
Расширьте ассортимент.
Диверсификация — лучшая защита от спадов в период низкого сезона. Если основное направление идёт плохо, можно поддержать его новыми товарами или вообще открыть новое направление в бизнесе. Например, вместе со сноубордами продавать велосипеды или предлагать туры по России, пока на заграничных пляжах непогода.
Стимулируйте спрос акциями, скидками и специальными предложениями.
Предлагайте клиентам специальные условия в несезон для поднятия продаж. Скидки, два товара по цене одного, ранние бронирования — вариантов много. Главное заранее рассчитать, какие из них будут выгодны именно для вашего бизнеса.
Выходите на B2B.
Корпоративные клиенты меньше подвержены сезонности. Они нуждаются в стабильных поставках и услугах вне сезонных пиков. Это можно сделать через развитие долгосрочных партнёрств, создание специальных предложений для корпоративных заказчиков и расширение ассортимента продуктов или услуг, ориентированных на бизнес-сегмент. Такой подход помогает обеспечить устойчивый доход и снизить зависимость от сезонных колебаний.
Оптимизируйте затраты.
Здесь можно обратить внимание на следующие источники расходов.
1. Недвижимость. Провести анализ неиспользуемых ресурсов и подумать, как на них можно заработать. Пустующие склады и офисы можно сдать в аренду, а если вы их арендуете, то переговорить об изменении арендных ставок с владельцем.
2. Транспорт тоже можно сдать в аренду другим компаниям.
3. Складские остатки. Если вы знаете, что товар будет неактуален в следующем сезоне, то продавайте его с дисконтом. Реализуете дешевле, но зато деньги будут на руках.
4. Сотрудники. Если дела идут плохо, попробуйте на время низкого сезона изменить условия сотрудничества. Например, перевести работников на 4-дневную рабочую неделю или договориться, чтобы они выходили только по запросу.
5. Реклама. В несезон можно пересмотреть рекламные бюджеты. Вместо больших затрат сосредоточиться на имиджевой рекламе или вообще сократить траты до самых необходимых.
Проведите заранее финансовое планирование.
Проанализируйте финансы и создайте подушку безопасности, чтобы пережить несезон. Рассчитайте точку безубыточности, заложите окупаемость расходов, исходя из работы в высокий сезон.
Что делать бизнесу в несезон: частые вопросы собственников
Эксперт Ирина Петровская
Финдир НФ
Как рассчитать коэффициент сезонности?
Коэффициент сезонности — это количество продаж в месяц, разделённое на среднее количество продаж в год.
Например, если в среднем вы продавали за месяц по 300 товаров, а в августе продали только 100, то коэффициент сезонности будет равен 0,33. Если в декабре продажи выровнялись до 300 в месяц, то коэффициент будет равен 1.
В свою очередь, среднее количество продаж в год можно вычислить, разделив общее количество продаж в год на 12 месяцев.
Коэффициент сезонности обычно вычисляют раз в 2–3 года. Он помогает обнаружить сезонность: глядя на показатели в таблице, легко увидеть провалы.
На какой срок можно составлять планирование сезонного бизнеса?
Часто сезонность плохо прогнозируется, поэтому планирование таких компаний ограничивается горизонтом в год. Представьте компанию по прокату горнолыжного инвентаря. Обычно прокат начинается в ноябре, но в этом году из-за тёплой погоды горнолыжный сезон стартует только в конце декабря. Планы пришлось срочно корректировать. Высокий сезон сократился на полтора месяца. А значит, и подготовку к низкому сезону придётся пересматривать. Что будет с погодой через год, даже опытный эксперт по планированию сказать не сможет.
В качестве итога
Итак, сезонности в России подвержены многие бизнесы, от ретейлеров и турагентств до организаторов праздников и ландшафтных дизайнеров. Иногда понять с первого взгляда, связаны ли проблемы бизнеса с сезонностью, сложно. Тогда лучше проанализировать его финансовые показатели за последние три года. Если в один и тот же период вы видите спад продаж, можно говорить о том, что бизнес сезонный.
Хорошая новость в том, что к низкой сезонности можно подготовиться: рассчитать и накопить подушку безопасности, подумать, как сэкономить в период простоя или открыть параллельно ещё одно направление бизнеса, которое будет приносить прибыль во время спада продаж в основном.
А ещё в несезон можно заняться теми задачами, на которые не хватало времени в период, когда продажи шли хорошо: провести обучение для сотрудников, автоматизировать бизнес-процессы или заняться стратегией компании.
Управленческий учет для роста прибыли и экономии времени
Финансовая модель — один из основных инструментов, который поможет бизнесу пережить несезон. Она показывает ситуацию на год вперёд: спады и подъёмы. Рассчитать можно несколько вероятных вариантов развития событий и варианты подготовки к ним: какой должна быть финансовая подушка, что можно оптимизировать без ущерба для бизнеса. Наши финансовые директора помогут учесть в расчётах всё, от специфики работы вашей отрасли до налоговых изменений. Мы предоставляем следующие услуги:
Посмотрите, как мы смогли поднять выручку у компаний в несезон:
И это только малая часть нашей практики. Если хотите узнать подробнее, чем эксперты Нескучных могут быть полезны, оставляйте контакты, мы расскажем.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
