Импульсивная покупка: как стимулировать спонтанные продажи

Как сделать так, чтобы клиент пришел, увидел и купил? Без лишних раздумий и сомнений. Импульсивная покупка (impulse purchase) — это мощный фактор, способный значительно повлиять на общий объем продаж. Как эффективно стимулировать спонтанные покупки? Какие товары чаще всего покупают сразу? Давайте разберемся в этой стратегически важной для развития бизнеса теме.

Содержание

Как работают импульсивные покупки: основные причины

Как стимулировать спонтанные продажи

Топ-5 товаров и услуг импульсного спроса

Статистика и основные тренды импульсивных покупок

Импульсивная покупка: частые вопросы собственников

Импульсивная покупка: в двух словах

Поможем выявить сильные стороны бизнеса и увеличить процент спонтанных продаж

Как работают импульсивные покупки: основные причины

Импульсивная покупка — спонтанное приобретение клиента, то есть товар, который он не планировал покупать. Этот вид покупок часто совершается под влиянием внутренних и внешних факторов. Особую роль играет эмоциональное состояние, которое движет человеком, заставляя его приобрести дополнительный продукт.

Отличительная черта импульсивной покупки — непредсказуемость. Покупатель действует в моменте, без заранее продуманных планов. Эмоции и чувства играют ключевую роль в процессе принятия решения о покупке. Однако влияние на потребителя оказывает не только его внутреннее состояние, но и продуманная реклама, точно выверенные маркетинговые стратегии и умелые ходы продавцов.

Есть особая категория клиентов, которых можно назвать импульсивными потребителями. Их покупки основаны на внезапных внутренних или внешних стимулах, требованиях, эмоциях и влечениях. Они склонны к моментальным решениям, не всегда обдумывают свои покупки заранее, стремятся удовлетворить моментальные желания и потребности. 

Типичный импульсивный потребитель часто поддается воздействию рекламы, акций, скидок и других маркетинговых приемов, которые могут сразу привлечь его внимание. Он может быть восприимчив к ограниченному предложению, срочным распродажам или акциям «только сегодня». 

Если компания хочет увеличить объем спонтанных продаж, то ее маркетологам обязательно нужно тщательно изучать психологию импульсивных потребителей и выстраивать стратегию в соответствии с потребностями этого сегмента целевой аудитории.

Как стимулировать спонтанные продажи

Клиент принимает решение о срочной покупке под влиянием различных факторов. Продавцы используют специальные стратегии для стимулирования таких покупок. Вот основные из них:

1. Создание ощущения срочности. Клиент быстрее решается на покупку, если думает, что товар скоро закончится или больше не будет продаваться с такой скидкой, как сейчас. Предприниматели и маркетологи активно используют этот прием во время различных распродаж, акций или специальных предложений. Установление лимитов по времени или количеству товара создает чувство необходимости быстрого решения о покупке.

2. Размещение товаров рядом с кассой. Исследователи Техасского университета выяснили, что ожидание для человека — это одно из наихудших состояний. Согласно научным статьям в журналах Personality and Social Psychology и Social Psychological and Personality Science, людей раздражает необходимость ждать из-за желания скорее завершить начатые задачи и забыть о них. Покупатели, стоя в очереди в кассу, пытаются скрасить ожидание, рассматривая дополнительные товары, и это способствует импульсивным покупкам. Играет роль и тот факт, что процесс покупки товара рядом с кассой максимально прост и удобен.

В супермаркетах товары, предназначенные для спонтанных покупок, размещаются на уровне глаз покупателя для простого доступа и выделяются яркой упаковкой. Жевательные резинки, банки с кофе, одноразовые станки для бритья, сладости смотрят на покупателя, который томится в очереди с тележкой. Почему бы прямо сейчас не положить в корзину парочку товаров?

3. Предложение дополнительных выгод и решений. Скидки, бонусы, подарки за покупку или участие в акции — всё это используется для того, чтобы подтолкнуть клиента к скорейшей покупке. Магазин легко может стимулировать покупателей тратить больше запланированного, предлагая бонусы за покупку дополнительных товаров. 

4. Создание обстановки и воздействие на эмоции. Атмосфера места продаж и невербальные сигналы, такие как общая эстетика и ароматы, могут сыграть решающую роль в принятии решения о покупке. Визуальное представление продукции, дружелюбное обслуживание, а также использование психологических приемов привлечения клиентов помогают создать позитивный опыт. Чем выше средний чек заведения, тем больше атмосфера должна располагать к покупке. В дорогом бутике одежды не может быть запаха дешевых духов или только что сваренных пельменей.

5. Обеспечение поддержки и удобства для клиента. Легкий доступ к поддержке, предоставление доставки и возврата товара создают благоприятное впечатление у клиента и способствуют увеличению спонтанных продаж.

6. Возможность приобрести товар в кредит или в рассрочку. Люди быстрее решаются на покупку, если прямо сейчас нужно заплатить всего лишь небольшую часть суммы, а еще лучше, если первый платеж за товар будет только в следующем месяце. Даже если сейчас у клиента почти нет средств на банковской карте, у него возникает уверенность, что к моменту внесения платежа нужная сумма обязательно появится. 

7. Мотивация на добро и сострадание. Многие люди испытывают психологическую потребность помогать другим. Есть даже такой термин, как «синдром спасателя», — это означает, что человек испытывает навязчивое желание помогать другим, только так ощущая себя нужным и ценным. Впервые этот феномен описал американский психолог Стивен Карпман. 

Именно поэтому в магазинах прекрасно работают акции, когда каждый рубль с покупки перечисляется на счет детского дома или благотворительной организации. Чувствуя себя положительным героем, клиент легко решается на спонтанную покупку, потому что на самом деле в этот момент он приобретает значимость в собственных глазах. Ощущения «я молодец», «я хороший человек» дорогого стоят.

Эффективные способы стимулирования спонтанных продаж предполагают не только привлечение внимания клиента, но и создание благоприятной атмосферы, удобных условий и продуманной стратегии предложения товаров. Используя разнообразные приемы и техники, продавец может успешно увеличить объем спонтанных покупок.

Топ-5 товаров импульсивного спроса

Рассмотрим, какие товары чаще всего покупают спонтанно.

1. Сладости, кондитерские изделия, кофе

Сладости, конфеты, шоколадки, жвачки и кофе — это классические товары импульсивного спроса. Яркая упаковка и доступность на кассе в супермаркетах делают их привлекательными для моментальной покупки. Когда клиент видит сладости перед собой, ему сразу хочется попробовать. Популярная незапланированная покупка в торговых центрах и на площадях — стакан ароматного «кофе с собой». Люди покупают несколько минут удовольствия за вполне приемлемую цену.

2. Аксессуары для гардероба и образа 

Мелкие предметы гардероба, такие как носки, резинки или заколки для волос, также попадают в категорию товаров импульсивного спроса. Они часто располагаются у кассы или на витринах рядом с одеждой, побуждая клиентов к моментальной покупке. 

3. Канцелярские товары 

Блокноты, ручки, карандаши и стикеры также пользуются спонтанным спросом. Яркий дизайн и полезность делают их привлекательными для покупателей, которые могут внезапно захотеть что-то новенькое для рабочего стола.

4. Товары для дома 

Салфетки, губки, свечи — еще одна категория товаров, которая успешно стимулирует импульсивные покупки. Их практичность, доступность и разнообразие выбора могут заставить покупателя внезапно приобрести что-то для дома.

5. Акционные предложения 

Скидки, распродажи или подарки за покупку также являются мощным инструментом для стимулирования импульсивных покупок. Телевизор по сниженной цене, косметика по акции «2+1» или просто товары, предлагаемые по выгодной цене, могут мгновенно заинтересовать покупателя и побудить достать банковскую карту.

Статистика и основные тренды импульсивных покупок

Согласно исследованиям ВЦИОМ, 57% россиян периодически совершают спонтанные покупки. Статистические данные указывают на то, что большинство покупок происходит в офлайн-магазинах, где покупатели могут лично оценить товары перед покупкой. Многих привлекает возможность приобрести товар со скидкой.

Банк «Открытие» провел опросы, согласно которым большинство импульсивных покупок обходится небольшими суммами, которые не превышают 1000 рублей. В то же время существует определенный процент людей, готовых потратить значительные суммы на незапланированные приобретения. 

В ходе опроса 82% покупателей признались, что в основном они спонтанно покупают товар, уже находясь перед полками в магазине. Возможность почувствовать аромат и потрогать продукт вызывает у людей непреодолимо желание купить его. Чаще всего балуют себя спонтанными покупками жители Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Необдуманные покупки согласно опросам потребителей

В сегменте онлайн-магазинов самым явным стимулятором спонтанных приобретений стали маркетплейсы. Яркие качественные изображения товаров, наличие большого числа положительных отзывов, а также скидки и акции все чаще мотивируют пользователей совершать незапланированные покупки в интернете.

Доля спонтанных покупок в онлайн-сфере неуклонно увеличивается, делая их все более значимыми в современных реалиях торговли.

Исследование данных и анализ трендов импульсивных покупок позволяют компаниям эффективно адаптировать свои маркетинговые стратегии, учитывая поведенческие особенности потребителей, и тем самым увеличивать объемы продажи товаров.

Импульсивная покупка: частые вопросы собственников

Эксперт Виолетта Колтунова

Финдир НФ

Как стимулировать импульсивную продажу?

Важно создать специальный путь, который будет направлять клиентов к совершению незапланированных покупок. Один из эффективных способов — предложение товаров по более низкой цене рядом с кассами и в зоне видимости, чтобы такие товары привлекали внимание покупателей. Демонстрация продуктов вблизи популярных товаров также может способствовать увеличению продаж.

Компаниям стоит использовать сообщения о срочности и предложения, которые могут предугадывать потребности клиентов. Красивая упаковка, использование звуковых сигналов, рекламы голосом и ароматов также вдохновят клиентов на внезапную покупку товара.

Предложение образцов продукции или демонстрационных версий, которые позволяют клиентам потрогать и почувствовать товар, также увеличивают вероятность импульсивной покупки. Демонстрация сезонных товаров способна привлечь дополнительное внимание клиентов и стимулировать их к неожиданным приобретениям.

Сколько магазины зарабатывают на импульсивных покупках?

В офлайн-сегменте импульсивные покупки приносят магазинам до 70% выручки, в интернете спонтанные покупки составляют 40% выручки на данный момент. 

Может ли эффективное управление спонтанными покупками привести к увеличению конверсии клиентов?

Да. Правильное управление спонтанными покупками имеет большой потенциал для увеличения конверсии клиентов. Предложите клиентам привлекательные условия, упростите процесс покупки, и они будут быстрее принимать решение. В конечном итоге такой подход приведет к общему росту продаж.

Импульсивная покупка: в двух словах

• Основные причины импульсивных покупок: эмоциональная реакция, акционные предложения, социальное влияние и психология самого потребителя.

• Спонтанные продажи можно стимулировать с помощью акций, скидок, удобного расположения товаров, а также воздействия на эмоциональную сферу клиента с помощью звуков, ароматов, визуального оформления пространства магазина и упаковки.

•  Главные товары импульсивного спроса: сладости, кофе, украшения, мелкие предметы одежды, канцелярия, товары для дома, акционные предложения.

• Согласно статистике, люди чаще всего совершают импульсивные покупки в офлайн-магазинах. Но также наблюдается рост онлайн-продаж на маркетплейсах, увеличение покупок через мобильные устройства и влияние социальных медиа на решения покупателей.

Поможем выявить сильные стороны бизнеса и увеличить процент импульсивных продаж

Финдиры Нескучных помогут проанализировать товарную линейку, составить продуктовую матрицу и увеличить продажи.

Вот как это обычно бывает:

• Оптовая ловушка: почему установка на объемы продаж оборачивается убытками

• Перестали давать скидки в убыток и выросли по маржинальности на 11%: кейс торгово-производственной компании

• Бренд одежды: определили ключевые показатели и увеличили выручку опта в 4 раза

• Наладили финучет в IT-компании и увеличили прибыль в 2 раза

• Фастфуд: +15 млн ₽ выручки, допродажи соуса и кое-что еще

Вы тоже можете работать с нами. Город и страна ведения бизнеса не имеют значения! Оптимальный способ начать сотрудничество — это бесплатная онлайн-экскурсия.