Планирование в бизнесе: стратегическое, тактическое, оперативное

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни компании устойчиво растут, а другие топчутся на месте? Секрет успеха кроется в отлаженной системе бизнес-планирования. Юрий Кравец — управляющий партнёр компании Профит и эксперт по проведению стратегических сессий, — раскрывает три ключевых принципа планирования. Именно их используют лидеры рынка — от Tesla до Google — чтобы превращать амбициозные цели в реальные результаты.

Особенно ценными эти знания будут для российских предпринимателей, создающих бизнес в условиях турбулентности.

Содержание

Что такое планирование в бизнесе

Роль планирования в бизнесе

Стратегическое планирование в бизнесе

Тактическое бизнес-планирование

Оперативное бизнес-планирование

Финансовое планирование в бизнесе

Анализ результатов бизнес-планирования

Внедрение системы планирования

Планирование в бизнесе: частые вопросы собственников

Планирование в бизнесе: в двух словах

НФ Консалтинг: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

Что такое планирование в бизнесе

Бизнес-планирование — это процесс согласования будущих действий между ключевыми участниками компании: собственниками, топ-менеджментом, а иногда и линейными сотрудниками.

Участники процесса отвечают на три ключевых вопроса:

Пример: Tesla поставила цель «ускорить переход мира на устойчивую энергетику», что определило её стратегию (электромобили, солнечные панели).

Пример: IKEA использует модель «плоской упаковки» для снижения логистических издержек — это конкретное действие для глобальной цели.

Пример: в Amazon за каждый этап проекта (например, запуск сервиса Prime) назначается «владелец», ответственный за сроки и бюджет.

Чтобы планирование было эффективным, кроме ответа на эти вопросы стоит соблюдать четыре принципа:

• Приоритет цели. Цель должна быть чёткой, измеримой и согласованной.

Пример: Coca-Cola в 2020 году объявила цель — достичь «нулевого уровня выбросов» к 2040 году. Все последующие планы (переход на зелёную энергию, переработка упаковки) выстроены вокруг этой цели.

• Реалистичность. Цели должны опираться на ресурсы компании.

Пример: ресторан поставил цель удвоить выручку за год. Вместо масштабной рекламы он фокусировался на лояльности клиентов (программа скидок, улучшение сервиса) — результат достигнут за счёт внутренних возможностей.

• Ответственность. Каждый этап плана закрепляется за конкретным исполнителем.

Пример: в Google за развитие каждого продукта отвечает product manager. Например, успех Gmail связан с чётким распределением задач между командами дизайна, разработки и тестирования.

• Регулярный пересмотр. Множество попыток планирования в бизнесе проваливается из-за того, что ожидания не совпадают с действительностью. Чтобы не допустить провалов, к этому нужно быть готовыми. Ни один план на 100% не сработает, нюансы будут в любом случае.

Пример: компания Нескучные финансы раз в квартал проводит аудит выполнения планов. В 2022 году из-за кризиса 60% целей были скорректированы, что позволило сохранить рентабельность.

Планирование — не разовый ритуал, а цикл: постановка цели → действие → анализ → корректировка. Чем чаще команда анализирует прогресс и вносит изменения, тем выше шансы превратить «попытку» в результат.

Роль планирования в бизнесе

Планирование в бизнесе можно сравнить с навигатором, который задаёт направление для всех элементов организации. Когда в компании работают сотни сотрудников и десятки отделов, без чёткой системы приоритетов их действия превращаются в хаос — как в басне про лебедя, рака и щуку. Каждый тянет в свою сторону, а результат близок к нулю.

У бизнес-планирования есть 5 ключевых функций:

• Фокусировка на главном. План отвечает не только на вопрос «Что делать?», но и «Чем НЕ стоит заниматься?»

• Синхронизация команд. План объединяет отделы вокруг общей цели.

• Распределение ресурсов. Ресурсы (время, деньги, люди) всегда ограничены. План помогает направить их туда, где отдача максимальна.

• Измерение прогресса. План — это чек-лист для оценки результатов.

• Предотвращение кризисов. План создаёт «подушку безопасности».

Теперь представим, что 50-километровый марафон — это амбициозная цель компании. Например, за 9 месяцев выйти на прибыль в $1 млн.

Как выглядит «бизнес-план подготовки»:

• «Тренер» (стратег/консультант) помогает определить:

Текущую «форму» компании (доходы, ресурсы, слабые стороны).

Риски (конкуренты, кассовые разрывы).

• «График тренировок» (этапы):

Первые 3 месяца: запуск MVP, тестирование спроса.

Следующие 3 месяца: масштабирование рекламы, найм продавцов.

Последние 3 месяца: оптимизация расходов, выход на рентабельность.

• «Режим питания» (распределение ресурсов):

50% бюджета — на маркетинг.

30% — на разработку продукта.

20% — подушка безопасности.

• «Упражнения» (операционные действия):

Спринты — акции для быстрого привлечения клиентов.

Силовые тренировки — обучение команды, анализ метрик (LTV, конверсия).

Следуя разработанному плану, к установленному сроку компания если и не достигнет конечной цели, то значительно к ней приблизится.

В первую очередь в бизнес-планировании заинтересованы:

• Собственники. План гарантирует, что их инвестиции принесут прибыль.

• Топ-менеджеры. План спасает от хаоса и рутины.

• Инвесторы. Их интересует возврат вложений, а соответственно и чёткий план, который приведёт к цели.

• Сотрудники. План делает работу осмысленной, а цели ясными.

• Государство и общество. Да, в глобальном смысле планирование выгодно в том числе государству, так как создаёт рабочие места и делает ситуацию более стабильной в целом.

Стратегическое планирование в бизнесе

Стратегическое планирование в бизнесе — это процесс определения долгосрочных целей компании (на 3–5 лет и более) и разработки путей их достижения с учётом внешних и внутренних факторов: рынка, конкурентов, ресурсов, рисков.

Представим, что в компании Green ferret, которая занимается производством экологичной упаковки, поставлена цель: через 3 года стать лидером в сегменте биоразлагаемой упаковки.

Этапы стратегического планирования будут следующими:

1. Анализ текущей ситуации (SWOT):

→ Сильные стороны: уникальная технология, патент на материал.

→ Слабые стороны: маленький бюджет на маркетинг.

→ Возможности: рост спроса на «экологичные» товары.

→ Угрозы: конкуренция с крупными брендами.

→ Увеличить долю рынка с 5% до 25%.

→ Выйти на новые рынки.

→ Сократить себестоимость продукции на 15%.

→ Партнёрство: сотрудничать с сетями супермаркетов, которые продвигают эко-товары.

→ Инновации: инвестировать 10% прибыли в R&D (исследования и разработку) для создания более дешёвого аналога материала.

→ Маркетинг: запустить digital-кампанию с акцентом на экологичность продукта.

→ Ежегодно пересматривать план: если конкуренты снизят цены — ответить акциями или улучшить логистику.

→ Отслеживать KPI: объём продаж в новых регионах, лояльность клиентов.

Без стратегического плана компания рискует «плыть по течению», тратя ресурсы на сиюминутные задачи, но не приближаясь к глобальным целям.

Тактическое бизнес-планирование

Тактическое планирование — это процесс разработки конкретных действий и среднесрочных задач (на 1–3 года), которые реализуют стратегические цели компании.

Оно отвечает на вопрос: «Какие шаги помогут достичь долгосрочных амбиций?»

Тактическое планирование «переводит» глобальную стратегию в понятные этапы, распределяет ресурсы и устанавливает KPI для каждого подразделения.

Например, в Green ferret тактическое планирование на 1 год будет выглядеть примерно так:

Задача: увеличить мощности на 40% для выхода на новые рынки.

Действия:

→ Закупить 2 новые линии для производства упаковки.

→ Нанять 15 сотрудников в цех логистики.

Срок: 12 месяцев.

Ответственные: директор по производству, HR-менеджер.

KPI: рост выпуска продукции с 500 до 700 тонн/месяц.

Задача: Завоевать 10% рынка биоупаковки в новых регионах.

Действия:

→ Заключить договор с сетью супермаркетов BioLife на поставку упаковки для овощей и фруктов.

→ Запустить рекламу в экоблогах и на YouTube-каналах.

Бюджет: €200 тыс.

KPI: 500 новых B2B-клиентов за год.

Задача: уменьшить затраты на производство на 15%.

Действия:

→ Перейти на локальных поставщиков сырья.

→ Внедрить систему энергосбережения на заводе.

Срок: 12 месяцев.

Ответственные: финансовый директор, инженеры.

Задача: Создать более дешёвый аналог материала.

Действия:

→ Нанять 3 химиков-технологов.

→ Провести 10 экспериментов с альтернативными компонентами.

Бюджет: €150 тыс.

KPI: патент на новый материал к концу года.

Тактическое планирование превращает абстрактную цель («мы хотим изменить мир») в чек-лист: что делать в этом квартале, куда направить бюджет и как измерить успех.

Оперативное бизнес-планирование

Оперативное планирование в бизнесе — это разработка краткосрочных задач и действий (на день, неделю, месяц), которые обеспечивают выполнение тактических и стратегических целей.

Оно фокусируется на «здесь и сейчас»: распределение ресурсов, контроль процессов, решение текущих проблем.

Продолжим пример для компании Green ferret.

Стратегическая цель (3 года): лидерство в сегменте биоразлагаемой упаковки.

Тактическая задача (1 год): Увеличить производство на 40% и снизить себестоимость на 15%.

Оперативный план (на месяц):

Задача: выпустить 700 тонн упаковки за месяц.

Действия:

→ Составить сменный график для 4 бригад (2 дневные, 2 ночные).

→ Ежедневно контролировать загрузку линий (например, 35 тонн/день).

→ Проверять качество сырья перед началом смены.

Ответственные: начальник цеха, мастера смен.

KPI: 100% выполнение дневной нормы.

Задача: обеспечить бесперебойные поставки крахмала от поставщика.

Действия:

→ Заказать 5 партий сырья по 50 тонн (поставки каждые 6 дней).

→ Ежедневно отслеживать остатки на складе (минимум 20 тонн «про запас»).

Инструменты: Excel-таблица с датами поставок и расходами.

Задача: Сократить расход электроэнергии на 5% в этом месяце.

Действия:

→ Перевести освещение цеха на LED-лампы к 10 числу.

→ Настроить оборудование на автоматическое отключение в перерывах.

Контроль: еженедельный замер счетчиков.

Задача: выполнить 50 текущих заказов от сети BioLife.

Действия:

→ Ежедневно формировать отгрузочные накладные.

→ Согласовывать с логистами маршруты доставки (максимум 3 дня в пути).

→ Отправлять клиентам трек-номера и фото готовой продукции.

Ответственные: менеджер по продажам, отдел логистики.

Оперативное планирование — это «винтики» системы, которые превращают тактические цели в конкретные действия.

Финансовое планирование в бизнесе

Финансовое планирование в бизнесе — это процесс прогнозирования, распределения и контроля денежных потоков, который неотделим от общего планирования. 

Оно отвечает на вопросы:

• Сколько денег нужно? (бюджеты, инвестиции).

• Где их взять? (кредиты, прибыль, инвесторы).

• Как обеспечить окупаемость? (финансовые модели, анализ ROI).

Финансовое планирование может и должно быть стратегическим, тактическим и оперативным, так как деньги — это «топливо» для любых целей компании. Без него планы превращаются в список желаний без ресурсов для реализации.

Например, для Green ferret финансовое планирование — это «перевод» стратегических амбиций в цифры:

• Стратегия: «Лидерство» → €5 млн инвестиций.

• Тактика: «Запуск линии» → кредит €500 тыс. под 4%.

• Оперативка: «Произвести 700 тонн» → бюджет €120 тыс. на сырьё.

Анализ результатов бизнес-планирования

Любой бизнес-план — это гипотетическая модель, прогноз того, как компания будет работать. Но реальность часто расходится с ожиданиями, поэтому важно:

• Сравнивать запланированные показатели с фактическими (достигнутыми).

• Анализировать отклонения и извлекать уроки.

• Корректировать план на основе полученных данных.

Этот процесс должен быть цикличным:

Поставили план → Проверили факт → Проанализировали → Обновили план.

Чтобы эффективно сравнивать плановые и фактические показатели, выявлять отклонения и принимать управленческие решения, можно использовать следующие инструменты:

• Ретроспективный анализ. Ответы на вопросы: «что сработало хорошо» и «что пошло не так». Помогает выявить ошибки и успешные практики.

• SWOT-анализ. Оценка сильных и слабых сторон компании на основе отклонений, а также определение возможностей и угроз для будущего планирования.

• Диаграмма Исикавы (причинно-следственный анализ). Поиск коренных причин проблем (например, почему не достигли KPI).

• Анализ финансовых показателей. Например, рентабельность, маржинальность, денежный поток. Полученные результаты стоит сравнить с прогнозируемыми значениями.

• Профиль команды (анализ исполнения). Оценка эффективности сотрудников и процессов.

Внедрение системы планирования

Если бизнес уже функционирует, но планирование отсутствует, важно начать внедрение поэтапно — без резких изменений, но с чёткими действиями.

Первый шаг — регулярные (раз в 3 месяца) встречи по планированию, на которых:

• Анализируются текущие результаты (даже если раньше планов не было, можно оценить фактические показатели).

• Ставятся тактические цели на следующий квартал (например, увеличить продажи на 15%, сократить затраты на логистику).

• Распределяются зоны ответственности.

Год — слишком долгий срок для первого опыта, месяц — слишком короткий. 3 месяца — оптимальный период, чтобы увидеть результаты и скорректировать курс.

Когда квартальное планирование стало привычкой, добавьте операционное планирование:

• Разбивайте квартальные цели на месячные этапы.

• Контролируйте выполнение (например, через еженедельные летучки).

• В конце месяца сравнивайте факт с планом и корректируйте действия.

После 2–4 кварталов тактического планирования переходите к долгосрочной стратегии:

• Проведите годовую стратегическую сессию: определите глобальные цели на 1–3 года.

• Увяжите их с квартальными и месячными планами.

• В идеале — разработайте стратегию на 3–5 лет, но только после настройки тактики.

Для успешного внедрения бизнес-планирования стоит опираться на три ключевых принципа:

→ Регулярность — планирование должно стать рутиной.

→ Постепенность — не пытайтесь сразу сделать «идеальный» план на 5 лет.

→ Гибкость — первые планы будут неточными, это нормально.

Планирование в бизнесе: частые вопросы собственников

Эксперт Юрий Кравец

Управляющий партнер Профит Консалтинг

Какие риски стоит учитывать при планировании в бизнесе?

Первый и, пожалуй, самый очевидный риск — это изменения во внешней среде. Мы можем строить идеальные планы, но внезапный кризис, сдвиги на рынке, политические или экономические потрясения, изменения в поведении потребителей — всё это способно перечеркнуть любые расчёты.

Второй серьёзный риск — неадекватная оценка собственных возможностей и ресурсов. Бывает, что планы строятся на излишне оптимистичных прогнозах: не хватает денег, команда не справляется с нагрузкой, сроки оказываются нереалистичными.

Третий риск — низкая вовлечённость команды. Если планы разрабатываются в узком кругу руководства и просто спускаются сотрудникам «сверху», велик шанс, что люди не поймут, зачем это нужно, и не будут искренне стремиться к целям.

Какие есть особенности бизнес-планирования в России?

Кому поручить бизнес-планирование?

Ответственность за бизнес-планирование зависит от масштабов компании. В небольших стартапах этим занимается сам основатель. Когда выручка достигает 100 млн рублей, к процессу подключают 5-7 ключевых руководителей — они совместно разрабатывают и корректируют планы.

В компаниях с миллиардными оборотами применяют многоуровневую систему: топ-менеджмент формирует стратегию, а линейные руководители детализируют ее для своих подразделений. Как показывает пример Нескучных финансов, такой каскадный подход (от 10-летней стратегии до ежедневных операций) обеспечивает согласованность работы на всех уровнях.

Основное правило: чем больше компания, тем шире распределяется ответственность за планирование, но при этом сохраняется единая система управления от стратегии до тактики.

Планирование в бизнесе: в двух словах

• Бизнес-планирование разделяется на три вида: стратегическое (3-5 лет) — определяет глобальные цели компании, тактическое (1-3 года) — переводит стратегию в конкретные проекты и KPI, оперативное (день/неделя/месяц) — превращает цели в ежедневные действия.

• В условиях нестабильности (особенно в России) критически важно: использовать короткие плановые периоды, ежеквартально анализировать отклонения и корректировать курс, вовлекать в процесс планирования ключевых сотрудников.

• Любые бизнес-планы должны подкрепляться финансовым планированием: прогнозирование денежных потоков, распределение бюджетов по приоритетам, контроль окупаемости инвестиций. Без финансового обеспечения даже лучшие стратегии останутся только на бумаге.

НФ Консалтинг: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

НФ Консалтинг — премиальное направление компании Нескучные финансы, которое помогает собственникам среднего и крупного бизнеса принимать взвешенные финансовые решения и достигать поставленных целей.

Собственники бизнеса обращаются в НФ Консалтинг, когда нужно:

• Навести порядок в финансах — выстроить управленческий учёт с нуля, настроить и оптимизировать текущую систему.

• Снизить налоговую нагрузку без нарушения закона — просчитать разные варианты для масштабирования и снизить риски со стороны налоговой.

• Продать или купить бизнес — узнать реальную стоимость активов.

• Просчитать идею для масштабирования или запуска проекта — узнать рентабельность, собрать финансовые модели и инвестиционный меморандум, который поможет убедить партнёров и банки.