Что делать торговому бизнесу
в 2022 году

В рамках антикризисной поддержки мы в Нескучных проводим прямые эфиры: с предпринимателями и для предпринимателей. Глобально говорим о решениях в условиях неопределенности.

А это  — конспект эфира с Дмитрием Ковпаком, предпринимателем, экспертом по торговле с Китаем. Обсуждали проблемы с логистикой, повышение цен на товары и целесообразность выхода на Вайлдберис в эти сложные времена.

Дисклеймер: напоминаем, что вся ответственность за решения лежит на вас.

Как раньше уже не будет: перестраиваем цепи поставок

Предприниматели сейчас разделятся на две группы. Одни будут пытаться спасти то, что есть, пользоваться старыми инструментами и технологиями, которые уже не работают в новых условиях. Вторые — искать варианты и устанавливать правила игры. Призываю вас быть вторыми. 

Но сначала немного вводных по ситуации с логистикой:

❌ логисты сообщили о приостановке контейнерных перевозок в РФ — это касается морских перевозок, но морские — это еще не весь рынок;

❌ любой морской груз, который сейчас едет по европейским хабам, порты могут задержать под предлогом таможенного контроля.

Грустно, но есть альтернативные варианты:

✅ китайские линии, которые идут во Владивосток, а оттуда по железной дороге либо на автомобилях попадают в остальные города;

✅ альтернативные авиалинии, например Turkish Airlines, Emirates Airlines.

Альтернативные варианты позволяют опираться на ту логистику, что работает, и перестраивать цепи поставок.

Платим через посредников или криптой

Еще одна проблема, с которой сталкиваются предприниматели, — это оплата поставок: банки разворачивают платежи и деньги не доходят до поставщиков. Тут два решения:

✅ платить через брокеров. Есть команды с большими китайскими офисами и деньгами на счетах, которые могут оплатить поставку через брокерский контракт, а от вас получить деньги в РФ. По условиям — как договоритесь;

✅ крипта. Ряд компаний с китайской стороны активно используют крипту и крипто-кошельки и готовы в таком виде принимать оплату.

Как искать брокеров и осваивать крипту — уже другой вопрос. 

Привязать цены к твердой валюте

Рост валюты требует менять цены. Потому что если предприниматель закупает на внешнем рынке и не поднимает цены, то на следующую закупку у него просто не будет денег. 

Один из вариантов — привязать цены к твердой валюте и двигать их вслед за ростом курса. Тут есть риск получить разрыв: в моменте, когда товар уже продали, а выручку еще не получили, например, на маркетплейсах такая задержка может быть в неделю. За это время курс может измениться. 

Важно установить такую наценку на товары, которая будет страховать от разрыва. 

Еще советую пообщаться с теми, кто переживал кризисы 90-х, 2008, 2014, 2020 годов и узнать у них, что делали? Как перестраивались? Оставались на внутреннем рынке или выходили на рынки других стран? Это даст некоторые идеи. 

Вопросы зрителей: выход на Вайлдберис, закрытие наземных путей и зарплаты

— Есть ли тенденции к закрытию наземной логистики между Россией и Европой?

— Я на связи с логистами всё время, таких данных у меня нет. Но вам нужно уточнять у тех, с кем работаете. А потом, если с этими не получается, искать другие варианты: позвонить минимум в десяток других компаний и спросить в ближайшем кругу у тех, кто сталкивался с подобной ситуацией, что они делали.

— У нас дистрибьюторский бизнес в Казахстане. Уже 20 лет. Продажи в аптеках. Как на нас могут отразиться ? Последствия? Шаги?

— Все рынки связаны. То, что происходит на одном рынке, влияет на валюту и экономику другого рынка. Вероятно, ситуация приведет к изменению цен, логистического плеча, потоки перестроятся и больше грузов пойдет через Казахстан. Я бы искал других игроков в вашем сегменте и спрашивал, что происходит, что они делают сейчас. 

Аптеки в любые времена будут востребованы, люди всегда тратят деньги на еду и лекарства. Я советую сфокусироваться на ходовых позициях — тех, что пользуются высоким спросом в такое время. 

— Я , когда евро в прошлый раз вырос до 80, поменял направление рынка с импорта на экспорт. А сейчас думаю на российский рынок возвращаться через маркетплейсы, стоит ли?

— Стоит. У многих компаний сейчас нарушены отношения с фабриками на внешних рынках, и кто-то будет разворачиваться на местные. Это нормально.

Если вы научились что-то продавать, классно упаковывать, презентовать, вы можете продать что угодно в любой точке мира — это ключевая стратегия, решение, которое подсказывает, что делать и успокаивает. Если я умею продавать, я могу продавать, что угодно.

 — Пока оставили всем з/п, потому что люди и так на удаленке работают и просчитали до какого числа хватит денег, ищем варианты как работать с Европой. Разумно ли?

— Нет. Если вы еще не оптимизировали расходы, нужно делать это прямо сейчас. Можно не успеть найти варианты работы с Европой. Оптимизировать — не значит, что людей нужно увольнять, а значит, что нужно переориентировать, например, с оклада на бонусы или с продаж на точке в доставку. 

Если сотрудники не согласны, это их право. Но и вы не благотворительная организация. Вы можете придумать деятельность по максимуму, которая позволит команде зарабатывать, но если они так не хотят, а хотят, как раньше, пусть попробуют найти.

— Что мне делать, если у меня агентство, которое занимается фестивальным продвижением российского кино, а сейчас все европейские фестивали кэнселят российское кино? При этом только 5% азиатских фестивалей брали российское кино до этого и как будто выход на азиатский рынок не выход.

— Признать реальность. Что делали владельцы казино, когда закон их запретил? Закрывали казино и шли делать другой бизнес. Что делали ивент-агентства во время пандемии? Закрывались и уходили в другую сферу. Например, начинали производить и продавать маски, организовывали доставки и так далее.

В такой ситуации нужно определить свои сильные стороны и переориентировать их на текущую ситуацию.

— Останутся ли старые потребительские привычки, стоит ли замещать бренды которые ушли из РФ?

— Старых привычек в новых условиях быть не может. Тем, кто раньше дарил на 8 марта сумки Louis Vuitton, придется дарить 12 Storeez. И тут появляется безумная по объему ниша. 

— Произвожу ювелирные изделия из серебра, в этом месяце запланирован выход на Вайлдберис. Стоит именно сейчас стартовать или лучше подождать?

— Есть две стратегии: подождать или действовать. Подождать — это стратегия страха, неуверенности. Подождите, но в это время кто-то другой, тот, кто тоже занимается ювелиркой, будет действовать. 

— Хотим к торговле добавить услуги. Например обучение продажам или еще что-то внутри фирмы, если торговля просядет. Стоит ли?

— Точно стоит. У меня друзья запустили проект «Гиг Клаб» — это конструкторы. Они провели пять встреч с инвесторами и получили 1 млн долларов инвестиций. И в презентации для инвесторов они показывали, что будут делать обучающие уроки для развития аудитории, которые сильно повышают монетизацию. Думаю, эти уроки сыграли роль. 

У многих есть точки монетизации через обучение, например:

• обучение частных мастеров, чтобы они могли выйти на рынок со своими услугами;
• использование обучающего контента для получения трафика;
• продажа детских товаров через обучающие чек-листы;
• получение отзывов: напиши отзыв — получишь курс бесплатно.

К примеру, создательница бренда резинок для фитнеса Rakamakafit соединила продукт и обучение фитнесу, и продает резинки вместе с курсом по цене в 10-20 раз выше стоимости резинок.  

Обучалки — это возможность продавать совершенно на другие чеки и более широкую аудиторию.

— Стоит сейчас выходить на Вайлдберис с планом, который был до текущей ситуации? Домашняя одежда, текстиль. 

— В кризис люди чаще сидят дома и, скорее всего, спрос будет. Сейчас я вижу безумный рост пижам. А вам советую открыть Вайлдберис, найти продавцов из вашей категории и посмотреть, что у них с продажами. 

Конечно, страх подсказывает подождать, но выиграют ли от этого ваши клиенты? Те, кому сейчас нужна домашняя одежда, постельное белье. Представьте, сейчас бы нотариус или стоматолог такие: ой нет, что-то непонятно, не буду пока никого принимать. Это было бы странно. 

Если есть маржа, которая может компенсировать волатильность рынка, нужно идти. Если все крутые игроки уже там, то почему вас там еще нет? А если всё изменится, что же, будете подстраиваться под новые обстоятельства.  

— Стоит ли оформлять китайский бренд на себя?

— Если не можете придумать свой, берите китайский. Но с пониманием, что он будет продаваться на Алиэкспрессе намного дешевле, а вы тут будете пытаться продавать в розницу. Лучше создавать своё.

— Есть смысл работать с Китаем через дилеров?

— А почему нет? Подумайте, что выиграют ваши клиенты? Плюс задайте себе вопрос, сможете ли работать напрямую без дилеров.