Анализ потребительского спроса:
как узнать, чего хотят люди

Спрос — это потребность человека в том или ином товаре или услуге. Но здесь важно, что на эту потребность у него есть деньги: без шуршащих бумажек спроса не будет. Спрос тесно связан с деньгами: как правило, чем дешевле товар, тем больше желающих его купить и тем меньше тех, кто хочет его продать. 

Рассказываем, как работает закон спроса, что на него влияет и как узнать, чего хотят люди. 

Содержание

В каких случаях нужно изучать спрос

Фактор формирования спроса

Методы изучения спроса

Метрики изучения спроса

Виды спроса

Анализ спроса: частые вопросы собственников

Поможем разобраться со спросом на товары и услуги

В каких случаях нужно изучать спрос

Спрос — это желание и возможность человека приобрести продукт или услугу. Чтобы спрос сформировался, потребитель должен хотеть тот или иной товар в конкретный момент времени в конкретном месте. А еще — у него должны быть деньги, чтобы этот товар купить. Другими словами, спрос — это запрос человека на продукт за те деньги, что у него есть. 

Предпринимателям нужно отслеживать спрос постоянно, например: 

• до запуска бизнеса — чтобы изучить рынок, выяснить предпочтения людей и уровень интереса к своему товару;
• при падении продаж — чтобы понять, в чем причина и связано ли это со снижением уровня спроса;
• при росте продаж — чтобы понять, как меняется рынок и что интересно покупателям;
• при расширении или изменении ассортимента — чтобы предложить рынку нужный товар и установить оптимальные цены;
• при открытии новых точек, запуске франшиз или выводе на рынок принципиально нового товара. 

По опыту, анализировать спрос в действующем бизнесе стоит в среднем раз в месяц — это помогает управлять объемами производства и ценообразованием. Например, если знать, что летом спрос становится больше, можно заранее закупить сырье, нанять сезонных работников и в итоге повысить выручку компании. 

Факторы формирования спроса

На желание и возможность человека купить товар влияет множество факторов:

• Цена товара — цена на товар связана с его количеством, которое потребитель может купить. Обычно повышение цены откликается снижением объемов продаж.
• Доход — чем больше человек зарабатывает, тем выше вероятность, что он совершит покупку.
• Желания и предпочтения — чем больше человек хочет какую-то вещь, тем выше вероятность, что он ее купит. Желание — это мера готовности купить товар, а спрос — это способность воплотить желание в жизнь.
• Ожидания от будущего — если покупатель будет думать, что товар скоро подорожает, то он вероятнее купит его сейчас. То же самое с внешними причинами: если он думает, что в будущем его доход будет выше, он скорее потратит больше денег сейчас.
• Население региона — чем больше население в конкретном регионе, тем выше спрос.
• Количество потребителей — чем больше людей покупают товар или пользуются услугой, тем выше спрос. 

Кроме этого, на уровень спроса влияет то, насколько потребитель знаком с товаром, соответствует ли товар сезону, тренду. Например, спрос на зонты дождливой осенью будет выше, чем жарким летом. При этом зонты со знакомым принципом использования будут пользоваться большим спросом, чем необычные системы. 

Другой пример. Молоко — знакомый товар, люди знают, зачем оно нужно, и легко покупают. Финдир на аутсорсе — услуга незнакомая, непонятная, и тут сначала важно сформировать спрос: объяснить, зачем такой финдир нужен и какие проблемы он решает.  

А еще в экономике существует закон спроса и предложения, согласно которому цена устанавливается в точке равновесия между предложением и спросом. Следите за руками:

Этот закон соотносится с факторами спроса, о которых мы говорили: если цена снижается, человек покупает больше товаров. 

Методы изучения спроса

Для изучения спроса в экономике есть формула спроса: QD = f (P). Это зависимость между ценой товара и количеством, которую можно сформулировать так: чем выше цена, тем ниже спрос. 

В жизни же спрос изучают с помощью инструментов попроще ↓

Яндекс Вордстат. В Яндекс Вордстате собираются все запросы, которые пользователи делают через поисковую систему Яндекс. Например, Иван ищет транзисторы в Воронеже, а Ольга — фитнес-студию в Домодедове. Все эти запросы попадают в Яндекс Вордстат вместе со статистикой по количеству запросов. По ней можно понять, что интересует людей. 

По запросам в Вордстате можно изучать спрос: проверять, интересуются ли люди товаром, услугой или компанией. И насколько часто

Аналитика на маркетплейсах. На Озоне, Ламоде, Яндекс Маркете и Вайлдберризе можно отсортировать товары по популярности и региону и посмотреть, что покупают чаще. 

Провести ABC- и XYZ-анализ. ABC-анализ покажет, какие товары приносят больше всего прибыли, а XYZ-анализ — на какие товары есть стабильный спрос. 

• АВС-анализ: как узнать, на чем бизнес больше всего зарабатывает.
• XYZ-анализ: как узнать, сколько товара должно быть на складе.

Тестовые запуски. Оценить спрос на товар можно, запуская тестовые лендинги и рекламу и оценивая количественные метрики: заходы, просмотры и заявки. 

Опросы покупателей. Еще один способ понять, заинтересует ли людей товар, это спросить у них. Здесь помогут количественное анкетирование и качественные интервью. 

Виды спроса: регулярный, скрытый, ажиотажный и другие

Потребители могут действовать предсказуемо, согласно законам рынка, — в этом случае прогнозировать спрос несложно. Но бывают отклонения, например когда спрос на товар не зависит от его цены. Допустим, айфоны покупают вне зависимости от их стоимости. 

В целом выделяют несколько видов спроса:

• Регулярный — стабильный спрос, на который не влияют внешние факторы. Обычно регулярным спросом пользуются товары первой необходимости, например продукты.
• Сезонный, или нерегулярный, — спрос, который привязан к времени года или праздникам, например спрос на новогодние игрушки.
• Ажиотажный — спрос, вызванный каким-либо событием. Например, массовая закупка гречки и туалетной бумаги в начале пандемии.
• Скрытый — возникает, когда спрос есть, а товара на рынке нет.

Виды спроса тесно связаны с факторами формирования: например, если стоимость абхазских мандаринов снизится, люди смогут купить больше, и тогда сезонный спрос рискует перерасти в ажиотажный. 

Анализ спроса: частые вопросы собственников

Отвечает Светлана Евстафьева, финансовый директор компании «Нескучные финансы».

Как посмотреть спрос на товар в интернете?

В интернете спрос на товар можно оценить с помощью Яндекс Вордстата: посмотреть, какие запросы и как часто делают пользователи в вашем регионе. 

Например, если по запросу «фитнес» в Рязани Вордстат показывает, что этим интересовались десять тысяч человек, то, очевидно, спрос есть. Теперь нужно посмотреть, какие фитнес-центры работают и хватит ли этого спроса на всех.

Как часто нужно анализировать спрос?

По опыту, лучше это делать каждый месяц. Это поможет не терять связь с реальностью, следить за трендами и настроениями потребителей.

Что влияет на спрос?

Главное, что влияет на спрос, — это цена. Есть даже закон спроса, который звучит так: спрос уменьшается по мере увеличения цены товара. Но есть и неценовые факторы, например, сезонность, тренды и мода, размеры рынка, уровень доходов. 

Анализ спроса: в двух словах

• Спрос — это желание и возможность человека приобрести продукт или услугу. 
• Предпринимателям нужно изучать спрос постоянно: при запуске бизнеса, при падении или росте продаж, при расширении компании или запуске франшизы. 
• На желание и возможность человека купить товар влияет цена товара, сезонность, тренды, уровень дохода и ожидания от будущего.
• Существует закон спроса и предложения: когда цена на товар падает, спрос растет, а предложение снижается. 

Поможем разобраться со спросом на товары и услуги

Финдиректора НФ помогают оценить спрос на действующий ассортимент и наладить работу по регулярному анализу спроса. Также они помогают бизнесу и с другими вопросами, например:

• выстроить управленческую отчетность, чтобы она помогала работать эффективнее;
• найти деньги, когда их нет;
• выбраться из кассовых разрывов;
• получать чистую прибыль стабильно и в нужном объеме;
• понять, куда развиваться, и пойти уже развиваться. 

Вот как это обычно бывает:

• Нашли 8 млн рублей на выполнение крупного заказа. Без кредита!
• Разморозили 12 млн рублей со склада автосервиса.
• Вычислили снабженца-вора, который стоил компании 9,9 млн рублей в месяц.
• Избавились от кассовых разрывов и накопили 3 млн рублей резервов.

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия. ↓