06 сентября 2022
Текучка

Как выровнять
сезонность

Сезонностью можно объяснить всё: маленькая выручка — это сезон такой, большие траты — зимой всегда так, клиентов всё меньше — это временно. Но не всегда у такого бизнеса вообще есть сезонность, а если и есть, то ее влияние можно уменьшить. Сейчас всё объясним.

Шаг 1. Понять, действительно ли в бизнесе есть сезонность

Многие компании определяют сезонность интуитивно. Например, владелец медицинского центра считал, что летом у них несезон. Когда начали анализировать отчеты, заметили, что летом выручка действительно снижалась, но не из-за сезона, а потому что несколько врачей уходили в отпуск одновременно и пациентов было некому принимать. А нет пациентов — нет и денег.

Если бы врачи уходили в отпуск в декабре, владелец записал бы в низкий сезон уже зиму. Но на самом деле сезонности в его бизнесе нет, а есть неправильное управление внутренними процессами.

Чтобы разобраться с этим, нужно составить график отпусков — чтобы врачи уходили отдыхать друг за другом, а не одновременно.

Похожие истории встречаются и в других компаниях: владелец стоматологии сетовал на сезонность, а на самом деле каждое лето проводил в клинике ремонт. Ему нравился процесс: он менял светильники, обновлял плитку и покупал новую мебель. И убытки в компании были из-за высоких расходов, а не из-за надуманной сезонности.

Определить настоящую сезонность можно тремя способами:

  • По динамике выручки. Допустим, на протяжении нескольких лет компания ежемесячно зарабатывает по 5 млн рублей, а зимой выручка проседает до 3 млн. Можно сказать, что для нее это низкий сезон. Тут важно смотреть в динамике за несколько лет, иначе можно спутать сезонность с падением выручки по другим причинам.
  • По интересу клиентов. В Вордстате при поиске по ключевым словам можно посмотреть, как меняется интерес пользователей к тем или иным товарам в течение года.
  • По виду товара. Есть товары и услуги, которые однозначно можно назвать сезонными. Например, елочные игрушки или прокат сноубордов. Во всех остальных случаях нужно разбираться, почему падает выручка.

Дальше разберемся, что делать, если сезонность в бизнесе всё же есть.

Шаг 2. Запустить альтернативные товары и услуги в низкий сезон

Если сезонность бизнеса связана с падением выручки, один из способов избежать этого — придумать, что еще компания может продавать в низкий сезон, чтобы снизить убытки. Следите за руками:

Высокий сезон летомНизкий сезон зимой
Производит и продает квасы и морсы →+ производит энергетики
Продает садовый инвентарь →+ продает новогодние сувениры
Делает ландшафтный дизайн →+ украшает участки и дома к Новому году и Рождеству
Сдает в аренду велосипеды и сапы →+ сдает сноуборды и лыжи

Скорее всего, дополнительные товары и услуги в низкий сезон большой прибыли не принесут, но позволят перекрыть убытки и даже выведут в плюс.

Шаг 3. Разобраться с маржинальностью

В низкий сезон компаниям может не хватать маржи — разницы между отпускной ценой и себестоимостью. Так бывает, например, когда поставщик повышает закупочные цены на сырье, а цены на продукцию остаются те же.

Это повышение может быть сезонным, например, компания делает морсы, а зимой некоторые фрукты становятся дороже. И заранее их не закупить — испортятся.

Чтобы не работать в убыток, нужно:

  • Точно рассчитать себестоимость товара. Часто предприниматели знают свои затраты навскидку, а нужно считать до копейки. В этом случае можно будет менять поставщиков тех ингредиентов, которые больше всего дорожают. Как считать себестоимость — мы рассказали в отдельной инструкции.
  • Узнать размер маржи каждого товара. Для этого нужно из розничной цены вычесть себестоимость. Например, морс стоит 100 рублей, а его себестоимость 40 рублей. Маржа — 60 рублей, или маржинальность — 60%.

С полученной информацией уже можно работать. Допустим, наш производитель морсов выяснил, что зимой маржинальность арбузного морса падает в два раза — всё потому, что за арбузы поставщик хочет больше денег. У предпринимателя есть выбор: он может поискать другого поставщика или вывести этот морс из ассортимента.

Так анализируют каждый продукт: наш предприниматель выбирает заметно подорожавшие ингредиенты и ищет на них новых поставщиков или пересматривает ассортимент.

Еще можно поработать с составом: например, заменить свежевыжатый сок на восстановленный. Это никак не повлияет на вкус, зато поможет снизить себестоимость.

Главное — не увлекаться. Поставщики, которые предлагают слишком низкие цены, могут поставлять некачественный товар, а резкий пересмотр ассортимента может отпугнуть постоянных клиентов.

Шаг 4. Сделать заначку резервный фонд

Когда в сезон выручка радует, хочется кутить, а не копить. Но чтобы сгладить сезонность и не уйти в сильный минус в низкий сезон, нужен запас денег. Его нужно собирать как раз с повышенной выручки высокого сезона.

В целом всё просто: посчитать, сколько денег нужно, чтобы пережить низкий сезон, и отложить эту сумму. Допустим, вы решили посчитать так: взять расходы компании за месяц и умножить на количество несезонных месяцев.

Но это очень далеко от реальности, потому что обычно в низкий сезон готовятся к высокому. Например, переоборудуют производство и заполняют склады к началу нового сезона. На это нужны деньги, поэтому важно сначала запланировать работу, а затем рассчитать бюджет на нее.

Скучно, но нужно.

Шаг 5. Оптимизировать работу сотрудников

И наконец, небольшой, но важный шаг — сотрудники. Для начала нужно проанализировать, как меняется оплата сотрудников в сезон и несезон, как это влияет на компанию в конкретный период и в целом за год. Возможно, нужно пересмотреть загрузку работой и размер оплаты в сезон и несезон.

Как вариант, можно сделать так: в высокий сезон, когда объемы производства растут, нанимать людей на проектную работу. Также можно брать людей под конкретные задачи, например наладить новую производственную линию.

Еще можно менять трудовые задачи: в низкий сезон, когда работы меньше, тот же сотрудник может заниматься другими делами, на которые в сезон не хватает времени. Например, производственный сотрудник может участвовать в оптимизации работы склада.

Памятка: что сделать, чтобы выровнять сезонность

— Определить, сезонный ли у вас бизнес, или падение выручки связано с чем-то другим. Для этого нужно смотреть на динамику доходов и расходов за несколько лет. Если компания каждое лето делает ремонт и тратит на это кучу денег, это не сезонность, а неправильное управленческое решение.

— Если сезонность есть, ее нужно сгладить. Для этого можно в низкий сезон выпускать дополнительные товары и услуги, например, летом продавать садовый инвентарь, а зимой — новогодние сувениры.

— Если в низкий сезон не хватает маржи из-за роста себестоимости продукции, нужно пересмотреть поставщиков и ассортимент. Возможно, делать арбузный морс в декабре — не лучшая идея.

 — Чтобы низкий сезон не превращал жизнь в кошмар, к нему нужно готовиться заранее: планировать расходы и пополнять резервный фонд. — Если сезонности избежать не получается, нужно ее оптимизировать, например пересмотреть работу сотрудников.

Поможем разобраться с сезонностью

Сезонный бизнес — то еще испытание для собственников. Надо уметь копить, распределять прибыль и заранее планировать поступления. А то получится как у одного нашего клиента — он семь лет жил с кассовыми разрывами в несезон.

Правда, есть у нас и другая история, где собственник создавал сезонность своими руками. Да-да, и такое бывает.

Мы работаем с разным бизнесом: строительными компаниями, ресторанами, стоматологиями, торговыми предприятиями и много с кем еще. И везде наши финдиры помогают решать бизнес-задачи:

  • спокойно проходить периоды низкого спроса;
  • выбраться из убытков;
  • наладить стабильный денежный поток;
  • фокусироваться только на выгодных сделках;
  • избавиться от кассовых разрывов;
  • увеличить прибыль;
  • масштабироваться.

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна — не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓

Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.
#маржинальность #Оптимизация расходов #сезонность #убытки
Опубликовано: 06.09.22 Просмотров: 445

Читайте также

Бесплатно
Барсетка: 16 шаблонов для финучета
Бесплатно
Управленка: курс по финансам
Бесплатно
Деньги под контролем: курс по ДДС
Бесплатно
Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс