Конверсия продаж

Под конверсией понимают любое целевое действие клиента: оставил номер телефона, положил товар в корзину, оформил скидочную карту. В любом из этих примеров количество клиентов, которые выполнили действие, можно измерить и сравнить. 

В этой статье мы остановимся на конверсии продаж — одном из самых важных показателей для бизнеса.

Содержание

Зачем бизнесу знать свою конверсию продаж

Как рассчитать конверсию продаж: формула

Анализ конверсии продаж компании

Как посчитать конверсию воронки продаж

Какая конверсия продаж считается нормальной или хорошей

Почему конверсия падает и как ее поднять

Частые вопросы владельцев бизнеса

Конверсия продаж: в двух словах

Поможем разобраться с конверсией и настроить работу отдела продаж

Зачем нужно знать конверсию продаж

Конверсия продаж — это число клиентов, которые прошли путь от знакомства с компанией до покупки товара или заказа услуги. Например, зашли на сайт посмотреть новый автомобиль, а ушли из салона с ключами от него. Или кликнули по ссылке из письма и купили новые кеды. 

Конверсию продаж считают, чтобы понять эффективность работы отдела продаж и каждого конкретного менеджера. Когда бизнес управляет эффективностью продаж, он зарабатывает больше.

Итак, знать конверсию продаж нужно, чтобы:

✅ Оценить работу отдела продаж и менеджеров. Например, руководителю не нравится менеджер Иванов, но, если посчитать конверсию и сравнить с другими сотрудниками, может оказаться, что он один закрывает сделок больше, чем остальная команда. 

✅ Найти узкие места и повысить эффективность работы. Например, может выясниться, что клиенты отваливаются, когда узнают цену. И тогда нужно разобраться, почему она их смущает, и исправить это.

✅ Повысить продажи и заработать больше денег. Конверсию, как и любую другую метрику, измеряют, чтобы потом проанализировать, сделать выводы и улучшить ситуацию. Что в итоге скажется на выручке компании. 

Как посчитать конверсию продаж: формула

Чтобы узнать конверсию продаж, нужно сравнить количество клиентов, совершивших покупку, с количеством лидов. Формула такая:

Клиенты / лиды × 100% = конверсия продаж

Например, отдел маркетинга с помощью рекламы у блогеров привел в компанию 100 лидов. Это люди, которые в целом проявили интерес, но деталей не знают. Дальше отдел продаж работает с ними: презентует товар, делает спецпредложения, отвечает на возражения, напоминает об оплате. В итоге к покупке приходят 50 человек. Считаем по формуле:

50 / 100 × 100% = 50%

Сама по себе эта цифра ничего не значит. Как минимум нужно считать конверсию продаж регулярно, чтобы сравнивать показатель с прошлым периодом. Например, руководитель компании нанял трех менеджеров в отдел продаж, а конверсия спустя три месяца не изменилась. Получается, компания денег тратит больше, а зарабатывает так же, а значит, прибыль стала меньше.

Но работа с конверсией — это больше не про сравнение конкретных цифр, а про анализ. Об этом дальше. 

Анализ конверсии продаж

Итак, когда отдел маркетинга создает для компании лидов, задача отдела продаж — провести этих людей по цепочке:

Лиды → качественные лиды → клиенты

Чем меньше людей отвалится в процессе и чем больше в итоге совершит сделку, тем выше конверсия. В количественных характеристиках эта цепочка выглядит так:

Количество лидов → количество качественных лидов → количество встреч или любых других действий → количество продаж

Допустим, среди 100 лидов с рекламы на Ютубе качественными у нас оказались 80 человек. Качественные лиды — это те, которые вписываются в портрет покупателя. Не все подходят: например, компании, чтобы оказаться в плюсе по сделке, нужно продавать на 100 000 ₽, а человек готов потратить только 50 000 ₽. 

На этом этапе уже работает отдел продаж: например, озвучивает цену и презентует товар так, чтобы человек был готов увеличить бюджет с 50 000 до 100 000 ₽.

Дальше идет этап действия — он зависит от специфики компании. Например, менеджер строительной фирмы встречается с потенциальным клиентом и показывает проект бани. Здесь важно провести встречу так, чтобы качественные лиды стали клиентами, а не отвалились. Но не всё зависит от отдела продаж — например, людям может не понравиться качество самого продукта. Допустим, в итоге из первоначальных 100 лидов купили товар 50 человек.

А дальше начинается анализ работы. Нужно ответить на главный вопрос: почему люди отвалились. И здесь могут быть самые разные варианты, например:

→ Если люди отвалились на этапе перехода от лидов к качественным лидам, возможно, нужно увеличить скорость обработки заявок. 

→ Если люди отвалились на этапе озвучивания цены, можно сравнить свои цены с конкурентами и изменить подход к презентации стоимости. 

→ Если люди отвалились после встречи с менеджерами, нужно разбираться, что пошло не так. Возможно, менеджеры не дожали до сделки или людям не понравился сам продукт.

Как посчитать конверсию воронки продаж

Выше мы представляли конверсию как цепочку, но чаще ее изображают в виде воронки — так удобнее работать. 

Принцип воронки нехитрый: от лидов, которых всегда больше, воронка сужается до клиентов. Чем больше компания теряет потенциальных покупателей, тем сильнее сужается воронка.

В идеальном мире она должна быть прямоугольной, а количество лидов должно равняться количеству клиентов, но так не бывает. 

На разных этапах воронки можно считать свою конверсию. Например:

• процент лидов, которые прошли этап квалификации и стали качественными;
• процент лидов, которые прошли от квалификации к встрече или любому другому действию;
• процент людей, которые прошли этап от встречи до покупки.

Но считать всё это просто ради цифр не нужно. Исходя из опыта, лучше просчитывать каждый этап воронки, но только чтобы потом анализировать. Например, компания посчитала, сколько людей проходит путь от лидов к качественным лидам. Оказалось, что лидов очень много, а качественных — нет. И здесь вопросы уже к отделу маркетинга: насколько эффективно работает реклама и каких людей они приводят в компанию.

Что такое хорошая конверсия продаж

Нет объективного показателя, что считать хорошей конверсией, — всё зависит от специфики бизнеса. В одной компании конверсия в 1% может приносить миллионы, в другой — даже 50% будет недостаточно, чтобы получать прибыль.

В целом ориентироваться стоит на цели собственника: допустим, предприниматель хочет зарабатывать 10 млн ₽ в месяц. Дальше он раскладывает эту цель на показатели, а показатели — на действия. 

Цель → показатели → действия

Так, цель в 10 млн ₽ в месяц для интернет-магазина со средним чеком в 10 000 ₽ означает, что компании нужно 1000 клиентов. Чтобы получить 1000 клиентов при средней конверсии в 50%, компании нужно 2000 лидов. А дальше эти показатели раскладываются на цели и задачи для сотрудников. 

У компании может быть любая конверсия — лишь бы она приносила собственнику желаемую прибыль. 

Причины низкой конверсии и как ее повысить

У низкой конверсии продаж есть несколько основных причин:

• нецелевые лиды — люди, которым продукт компании вообще не нужен;
• неэффективно работающий отдел продаж — отсутствие навыков продаж, переговоров, презентации цены и работы с возражениями, иногда и нехватка сотрудников;
• проблемы с продуктом — например, он устарел. 

Соответственно, чтобы повысить конверсию продаж, нужно разобраться с первопричинами проблем. Например, пересмотреть продукт, отправить сотрудников на обучение, нанять новый персонал, добавить больше специальных предложений и акций, которые менеджеры смогут предлагать. 

Точного алгоритма действий тут нет, потому что он невозможен. Приемы из статей в интернете, которые предлагают перекрасить цвет кнопки заявки, не решают проблем конкретной компании. 

Конверсия продаж: отвечаем на вопросы владельцев бизнеса

Что даст расчет конверсии продаж?

Расчет конверсии продаж помогает оценить работу отдела продаж и конкретных менеджеров. В совокупности это позволит найти недочеты и исправить их, а значит, компания будет терять меньше клиентов и получать большую выручку. 

Какова идеальная конверсия воронки продаж?

Идеальной конверсии нет — всё зависит от специфики бизнеса и желаний собственника. Некоторые компании могут делать большую выручку с минимальной конверсией, и наоборот. То же самое с желаниями собственника: если у компании небольшая конверсия, но выручка устраивает, значит, всё в порядке.

Как рассчитать конверсию в продажах B2B и интернет-магазине?

Так же, как и любые другие виды конверсии: посмотрев на соотношение числа людей в целевом действии к числу изначальных лидов. В B2B и интернет-магазине целевым действием может быть момент, когда клиент кладет товар в корзину или когда заполняет персональные данные. Если сравнить число людей, которые это делают, с тем, кто, например, зашел на сайт, можно узнать процент конверсии. 

Конверсия продаж: в двух словах

• Конверсия продаж — это число клиентов, которые прошли путь от знакомства с компанией до покупки товара или заказа услуги.
• Чтобы узнать конверсию продаж, нужно сравнить количество лидов с количеством клиентов, совершивших покупку. 
• Конверсию продаж считают, чтобы понять эффективность работы отдела продаж и менеджеров. Когда бизнес управляет эффективностью продаж, он зарабатывает больше.
• Нет объективного показателя, что считать хорошей конверсией, — всё зависит от специфики бизнеса и целей по прибыли. 

Больше информации по теме — в выступлении нашего эксперта, основателя компании «Фактор продаж» Александра Кандеева:

Поможем разобраться с конверсией и настроить работу отдела продаж

Финдиры «Нескучных финансов» умеют работать с разными показателями компании, включая разные виды конверсии. Эти цифры помогают нам разобраться с важными вопросами:

• как и где найти деньги, когда их нет;
• как бизнесу выбраться из убытков;
• что делать, чтобы наладить стабильный денежный поток;
• как фокусироваться только на выгодных сделках; 
• как избавиться от кассовых разрывов.

Вот как это обычно бывает:

• Разморозили 25 млн ₽ со склада и научились закупать наиболее маржинальные товары.
• Увеличили чистую прибыль в 14 раз и сократили возврат дебиторки.
• За три месяца вывели бренд одежды из убытка −730 000 ₽ в +1,2 млн ₽ чистой прибыли.
• Помогли строителям вырасти с 50 до 98 млн ₽ чистой прибыли в год.

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓