АВС-анализ: как узнать, на чем бизнес больше всего зарабатывает

 

По принципу Паретто, 80% прибыли бизнесу приносят 20% товаров. В статье расскажем про метод, который поможет вам быстро и безошибочно выявить те самые 20%.

Вся суть АВС-анализа в одном примере

Возьмем магазин канцтоваров. Чтобы не усложнять, ограничим ассортимент 10 позициями.

Получаем вот такую таблицу.

Ассортимент магазина канцтоваров для АВС-анализа

Данные в таблицу можно вбивать в произвольном порядке. Эксель и Гугл Таблицы сами рассортируют по убыванию после соответствующей команды

 
Евгений Пономарев
Начальник клиентского отдела Нескучных, делал ABC-анализ для бизнеса
 
Дмитрий Фурье
Консультант, выступил проводником по дебрям теории

Дальше мы действуем в такой последовательности:

1. Сортируем товары и прибыль, которую они нам приносят, по убыванию. Вручную это делать не надо — умная электронная табличка сама справится.

2. Вычисляем долю каждого товара в общей прибыли бизнеса.

Распределили товары по доле в общей прибыли

3. А теперь самое интересное — от товара к товару считаем их суммарную долю в прибыли нарастающим итогом. Доля маркеров, которые заняли первое место по приносимой прибыли, — 37%. На втором месте — авторучки с 28,41% прибыли. Вместе эти два товара приносят бизнесу 66,29% прибыли. И так далее. Спросите — на фига, ведь и так известно, что 100% получится? А в том-то и дело, что нас интересуют промежуточные значения. Ведь мы хотим знать, какие именно товары формируют 80% прибыли и какова роль остальных. Ответ — в таблице, которая у нас получилась. Долю отдельных товаров мы видим в третьей колонке. Но сама по себе она еще ни о чем не говорит. Мы же сортируем товары по группам по их совокупной доли прибыли. Вот эту совокупную долю умная табличка и считает в четвертой колонке «Суммарная доля».

4. Ну и последнее — сортируем товары по группам. Всё, что в сумме меньше или равно 80% — группа А. Это главные кормильцы бизнеса. Как только мы достигли порога в 80%, первый товар, суммарная доля в прибыли с участием которого превышает 80%, относится уже к группе В. В нашем примере это тетради в клетку. Они увеличивают суммарную долю в общей прибыли компании с 75,76% до 84,28%. Когда очередной товар увеличит общую долю в прибыли до 95% и более процентов, это уже первый товар из группы С. В нашем примере это альбомы для рисования — после них суммарная доля в прибыли увеличивается до 96,59%. Всё, что осталось — тоже группа С.

Так выглядит результат АВС-анализа — товары распределились по трем группам: лидеры — А, середнячки — В, аутсайдеры — С

Как видите, 75,76% прибыли магазин делает на маркерах, авторучках и тетрадях в линейку. Тетради в клетку, общие тетради и блокноты приносят бизнесу 17,99% прибыли. Оставшиеся четыре позиции — 6,25%. От них можно или отказаться совсем, или закупать небольшими партиями, а возможно — и под заказ.

В классическом варианте АВС-анализа соотношение между группами А, В и С — 80/15/5. 20% прибыли, которые бизнес, согласно принципу Паретто, получает от 80% товаров, в АВС-анализе дополнительно детализированы — 15/5.

У нас получилось иное соотношение — 75,76/17,99/6,25. Ничего страшного. Реалии бизнеса не всегда вписываются в классику. Главное — чтобы общая сумма была 100%. Это самопроверка. Если общая сумма ≠ 100% — вкралась ошибка.

А + В + С = 100%.

В классическом варианте: А = 80%, В = 15%, С = 5%. А/B/C = 80/15/5.

В нашем примере: А = 75,76%, В = 17,99%, С = 6,25%.

75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%.

Значит, всё правильно.

Результат АВС-анализа

После АВС-анализа ассортимента по выручке или прибыли мы увидим, на какие товары стоит сделать упор. Товарам, которые хорошо продаются и приносят основные деньги бизнесу, уделяем максимум внимания. Что делать с остальными, особенно аутсайдерами, приносящими минимум выручки/прибыли — повод крепко задуматься.

Мы рассортировали товары по трем группам:
1. Группа А. Лидеры — 80% продаж, 20% ресурсов.
2. Группа В. Твердые середнячки — 15% продаж, 20-35% ресурсов.
3. Группа С. Аутсайдеры — 5% продаж, 50-60% ресурсов.

Информация, к какой группе относится товар — основа для принятия решений.

Товары из группы А должны быть на складе всегда. Дефицит товаров группы А = проседание по выручке. В результате АВС-анализа мы получили готовый перечень таких товаров. Этот перечень можно в любой момент сопоставить с текущей ситуацией. И, если нужно, вовремя докупить недостающий товар.

А вот делать большие запасы товаров группы С — только замораживать в них прибыль. От товаров из группы С можно безболезненно отказаться. Или поставлять их под заказ. Но тут решать собственнику — нужен ему товар из группы С, или ну его на фиг.

Если товар попал в группу С, от него можно отказаться без сожалений

А вот когда собственник бизнеса хочет знать, сколько именно каждого товара из группы А должно быть на складе, АВС-анализ уже не помощник. Для этого есть отдельный инструмент, который называется XYZ-анализ. Но это уже тема отдельной статьи. А начинать надо в любом случае с АВС-анализа. XYZ-анализ — это отдельный инструмент, который не всегда нужен.

Полезно проводить АВС-анализ ассортимента отдельно по двум показателям — выручке и прибыли и сравнить результаты. Распространенный случай — товары из группы А по выручке оказываются по прибыли в группе В, а то и С. Но товары из группы А по выручке в любом случае обеспечивают приток денег в компанию и этим важны. Когда собственник выявил такой товар — есть повод задуматься. Возможно, есть способы сделать его более прибыльным. А если отказываться от товаров группы С по прибыли, то от тех из них, что по выручке в группе А — в последнюю очередь. Если не проводить АВС-анализ по обоим показателям, возникает опасность сосредоточиться не на том. Или отказаться от товара, который стоило бы сохранить.

Другие варианты использования АВС-анализа

АВС-анализ применим не только к ассортименту. Недавно мы делали его по выручке для транспортной компании. Собственник разрабатывал программу лояльности. И хотел знать, кого в нее включать. Для этого понадобились сведения, сколько процентов выручки приносит ему каждый клиент, и как клиенты распределяются между группами А, В и С.

В этом случае места товаров в таблице заняли клиенты и выручка, которую приносит бизнесу каждый из них. Такая таблица будет выглядеть, например, так (все наименования и цифры вымышленные, возможные совпадения с реальными случайны).

Исходные данные по клиентам и выручке для АВС-анализа

После АБС-анализа таблица примет такой вид.

Результат АВС-анализа базы клиентов по выручке. Группа А приносит ровно 80% выручки, В — 13,6%, С — 6,4%

Теперь собственник знает, на ком из клиентов он делает больше всего денег, кто из них — середнячок в плане выручки, которую приносит бизнесу, а кто — аутсайдер.

Программу лояльности собственник бизнеса предложит своим клиентам из группы А, в удержании которых максимально заинтересован. А клиентов из группы В с помощью программы лояльности будет стимулировать делать больше заказов и переходить в группу А. С клиентами из группы С он продолжает работать. Но предлагать им участие в программе лояльности не видит смысла.

Правила АВС-анализа

1. Проводить АВС-анализ надо по одному показателю, который можно измерить в деньгах. Это может быть выручка, прибыль, сумма закупок, дебиторская задолженность (дебиторка) — всё, что должны бизнесу, или кредиторская задолженность (кредиторка) — всё, что должен бизнес. Все объекты АВС-анализа должны быть привязаны к цифрам: сколько выручки или прибыли приносит каждый товар или клиент, сколько бизнес зарабатывает на каждом поставщике или на какую сумму мы покупаем у каждого поставщика, сколько дебиторки висит на каждом должнике, сколько бизнес задолжал каждому кредитору.

2. Объектами АВС-анализа могут быть отдельные товары или группы товаров, клиентская база, база поставщиков, база должников, база кредиторов.

3. АВС-анализ проводится в границах одного направления. Когда бизнес одновременно продает автомобили, запчасти и ремонтирует машины — это три отдельных направления. Сводить в одну табличку автомобили и запчасти смысла нет. Это товары разных ценовых категорий и частоты потребления, то есть несопоставимых параметров. Машины мы меняем раз в несколько лет. Запчасти к очередному авто покупаем гораздо чаще. А объекты АВС-анализа должны обладать сопоставимыми параметрами.

4. Обычно АВС-анализ проводится, чтобы скорректировать стратегические планы бизнеса. В таких случаях его делают раз в год, а раз в квартал актуализируют данные. Но если цель — повысить средний чек, можно и раз в месяц. Такой подход позволит видеть, как управленческие решения отражаются в распределении прибыли между группами и категориями.

Итак, АВС-анализ — это инструмент, с помощью которого вы можете отсортировать товары, клиентов, должников и кредиторов на лидеров, середнячков и аутсайдеров. Узнать, на ком и чем больше всего зарабатываете, от чего и кого можете легко отказаться, кто больше всех должен вам, а кому — вы. А как проводить АВС-анализ, мы расскажем в отдельной статье. 

Интенсив по управлению бизнесом на основе цифр

Хотите разобраться в финансах бизнеса? Тогда вам на интенсив по управлению бизнесом на основе цифр. Два дня прокачки предпринимателей по части управленческого учета.

— Учимся правильно считать прибыль и дивиденды

— Знакомимся с тремя основными отчетами

— Разбираемся с управлением сотрудниками на базе KPI

Марафон по наведению порядка в финансах

Это 8 онлайн-занятий, в результате которых в вашей компании будет полноценный управленческий учет.

Ведущие выдадут необходимый материал, а вы сами примените его в своей компании. Финансовые консультанты помогут советами.

Интенсив — это нулевая ступень марафона. База, без которой вообще ничего не получится. Поэтому билет на интенсив входит в каждый тариф.

Получайте раз в неделю свежие статьи. Без рекламы и спама. Подписывайтесь!

Подписаться

Байки Руслана Царева
в каждом письме

— делитесь с друзьями

Предыдущие выпуски

Если не считать амортизацию, то от учета столько же толка, как от смартфона в Северной Корее (ноль).

Вы подумали про какие-то простые и неработающие схемы. А вот и нет. Будет сложно, зато тема рабочая.

Простой способ проанализировать прибыль.

© 2018 Консалт-бюро «Нескучные финансы»

[email protected], 8 800 551-85-81

2018 © Консалт-бюро «Нескучные финансы»
[email protected], 8 800 551-85-81