Компания «Октябрина» шесть лет торгует на маркетплейсах заграничными куртками и шубами. Ее собственник пришел в НФ, чтобы внедрить отчеты и понять, почему приходится брать все больше кредитов, когда прибыль у бизнеса вроде бы есть. Начали разбираться и выяснили: всё из-за ошибок с валютой. О них и рассказываем.
Содержание
Ошибка 1. Вели учет в разных валютах
Ошибка 2. Брали отсрочки в условиях растущего курса
Ошибка 3. Работая в убыток, брали кредиты
Ошибка 4. Делали скидки, которые поднимают продажи, но не приносят прибыли
Ошибка 5. Делали ставку не на ту лошадку
Ошибка 6. Платили за доставку из своего кармана
Поможем с мультивалютным учетом
«Октябрина» — выдуманное название, мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента Сама история — чистая правда.
Ошибка 1. Вели учет в разных валютах
«Октябрина» работает с разными валютами. Закупает куртки и шубы у поставщика за доллары, а продает их на российских маркетплейсах за рубли. И получается, что часть расходов у компании в долларах, часть — в рублях, доходы — в рублях.
Как должно быть: компании, которые работают с разными валютами, выбирают одну основную и в ней ведут весь учет. Это позволяет видеть полную картину.
Как было у «Октябрины»: расходы компания считала в двух валютах. Зарплаты, аренду, комиссии, налоги — в рублях, расходы на закупку товара — в долларах.
К чему привела ошибка: из-за учета в разных валютах собственник не видел полной ситуации. Например, не замечал, что кредиторка в долларах сильно растет в перерасчете на рубли. И по факту компании не хватает денег и прибыли.
| ❌ Учет в разных валютах (₽, $) | ✅ Учет в единой валюте (₽) |
| Не знаем, сколько реальной прибыли получили.Не видим, как растут долги и убытки из-за скачков курса. | Точно знаем, сколько заработали и сколько кому должны в перерасчете на рубли. Видим, как меняется ситуация при колебаниях курса. |
Ошибку с учетом в разных валютах допускают многие из тех, кто покупает товары за границей, а продает товары в России.
«Октябрина» считала всё как дама справа: не знала себестоимость в рублях и то, какие убытки получает от роста курса доллара
Как исправили ошибку: финдир собрала три управленческих отчета — ДДС, ОПиУ и баланс — в единой валюте — рублях. Это позволило увидеть реальность такой, какая она есть:
- бизнес уже больше года работает в убыток;
- не сможет расплатиться с долгами перед банками и заграничными поставщиками, даже если продаст всё, что у селлера есть на складе.
Ошибка с разными валютами в учете — это босс. Если бы мы ее победили раньше, возможно, остальных ошибок бы не было. Но, как говорится, что имеем, то имеем.
* * *
Допускать меньше ошибок и в целом понимать, как работают финансы бизнеса, поможет наш бесплатный курс ↓
* * *
Ошибка 2. Брали отсрочки в условиях растущего курса
«Октябрина» покупает товар у заграничного поставщика c отсрочкой платежа на четыре месяца. Раньше казалось, что это выгодно: платить сейчас не надо, можно заплатить, когда продадим товар, всё вроде хорошо. Но в условиях растущего курса отсрочка превратилась в медвежью услугу.
Как должно быть: если компания берет отсрочку в рублях и зарабатывает тоже в рублях, проблемы нет. Она лишь получает бонус в виде отложенного платежа. А вот когда компания платит поставщику в долларах, а зарабатывает в рублях, всё становится сложнее. Здесь понадобится отслеживать размер валютного долга в рублях, а еще — повышать цены, если курс растет.
Как было у «Октябрины»: компания не отслеживала курс и не видела, что ее долг перед поставщиками в рублевом эквиваленте растет. Цены вслед за курсом тоже не повышала. При этом не откладывала деньги на погашение долгов.
Получалось, что курс доллара рос, а вслед за ним рос и долг «Октябрины».
С ростом курса рос и долг компании перед поставщиком. Условно: когда брали товар, должны были сумму, равную выручке от продажи четырех курток. А когда приходило время возвращать деньги, сумма оказывалась выше — уже требовалось отдать выручку от продажи пяти курток
К чему привела ошибка: когда подходило время платить по долгам, у «Октябрины» не хватало денег. И было не очень понятно — почему так? Ведь продажи шли.
Как исправили ошибку: пока никак. Собственник осознал, что работать с отсрочками в условиях растущего курса невыгодно. Но бизнес уже подсел на эту форму расчета и пока не может закрыть все долги в валюте и перейти на предоплату.
Ошибка 3. Бездумно брали кредиты
Чтобы покрывать убытки, которые появлялись из-за отсрочек платежей в условиях растущего курса, собственник брал кредиты. При этом не думал: а зачем нам кредит? под какую цель? как мы будем расплачиваться? как кредит повлияет на прибыль? можем ли мы себе это позволить?
Как должно быть: бизнес берет кредиты с четкой целью и пониманием, как будет эти деньги возвращать. В идеале — просчитывает ситуацию с помощью финансового рычага и финмодели.
Как было у «Октябрины»: компания не вела управленческий учет, и тем более не рассчитывала влияние кредитов. Собственник опирался на ощущения, ему казалось, что бизнес может себе позволить кредиты. В итоге брали всё больше и больше денег в долг.
К чему привела ошибка: к высокой закредитованности. Кредиты копились как снежный ком. И привели к тому, что компания, даже если продаст все товары на складе, не сможет расплатиться с банками и поставщиками, — это очень плохое состояние бизнеса.
Как исправили ошибку: пока никак. Но собственник увидел, почему берет новые и новые кредиты, — потому что компания подсела на отсрочки платежей, с которыми не может справиться в условиях растущего курса.
Про кредиты и то, когда их невыгодно брать, мы писали много всего:
Как выяснил финдир, учет в разных валютах, отсрочки поставщиков и оплата долгов кредитами — основные причины закредитованности и отсутствия прибыли у «Октябрины». Но было еще три мелких ошибки ↓ ↓ ↓
Ошибка 4. Давали скидки, которые поднимали продажи, но не прибыль
«Октябрина» продавала товар со скидками и акциями, чтобы привлекать покупателей. Ведь куртки и шубы в торговле — это тяжелый товар: стоят дорого и быстро выходят из моды.
Как должно быть: бизнес анализирует ассортимент, например, проводит ABC-анализ, и четко понимает, скидка на какие товары поможет повысить прибыль, а не просто продать больше.
Как было у «Октябрины»: компания не рассчитывала эффект от акций и скидок. Ставили скидки, продажи и выручка росли, — вроде всё супер, можно закупать товар. Вот только прибыли такие продажи не приносили.
К чему привела ошибка: в выигрыше оказались все, кроме «Октябрины». Покупатели сметали товар за бесценок, маркетплейс брал комиссию, поставщик получал новые заказы, и только «Октябрина» уходила в убыток.
Как исправили ошибку: финдир провела ABC-анализ товаров по выручке и маржинальной прибыли, чтобы понять, скидки на какие из них приносят компании прибыль. Оказалось, что те товары, что лучше всего продаются, не всегда дают «Октябрине» прибыль.
Теперь бизнес на основе ABC-анализа формирует матрицу товаров и закупает только те куртки и шубы, которые действительно выгодно продавать.
Кусок ABC- анализа за один из месяцев 2023 года: большинство продаж не приносит прибыли (группа B и C), а те, что приносят (группа A), не окупают затрат. В этом месяце «Октябрина» ушла в минус по чистой прибыли на несколько сотен тысяч рублей
ABC-анализ отодвинул красивую ширму, которая казалась фонтаном денег, и помог увидеть реальность ↓
Как провести ABC-анализ и когда невыгодно делать скидки, рассказывали в наших статьях:
Ошибка 5. Делали ставку не на ту лошадку
Лучше всего у «Октябрины» шла торговля на Вайлдберриз — это был основной канал продаж, который приносил больше всего прибыли. Остальные площадки — Озон и Яндекс — велись, «чтобы было», и приносили в пять раз меньше прибыли.
Каждый маркетплейс — это канал продаж. Если бизнес вкладывает ресурсы только в один, то упускает возможную прибыль на других. Со временем зайти на остальные маркетплейсы и «прокачать» их будет сложнее: место под солнцем уже займут конкуренты.
Как должно быть: бизнес не просто вкладывается в один выбранный канал продаж, а анализирует отдачу от каждого. Затем смотрит: в какой выгоднее вкладываться? Плюс использует остальные, чтобы диверсифицировать риски.
Как было в «Октябрине»: компания не анализировала отдачу от разных каналов продаж. Интуитивно делала ставку на Вайлдберриз, потому что он приносил больше всего продаж.
К чему это привело: когда финдир собрал ОПиУ по каждому маркетплейсу, оказалось, что на Озоне продавать выгоднее, чем на Вайлдберриз и Яндексе. Условно и упрощенно картинка такая ↓
| Вайлдберриз | Озон | Яндекс.Маркет | |
| Выручка | 5 750 000 ₽ | 1 млн ₽ | 750 000 ₽ |
| Маржинальность | 1 200 000 ₽ | 400 000 ₽ | 140 000 ₽ |
| Рентабельность по маржинальному доходу, % | 21% | 41% | 19% |
| Валовая прибыль | 850 000 ₽ | 250 000 ₽ | 120 000 ₽ |
| Рентабельность по направлениям | 15% | 25% | 16% |
↑ Рентабельность Озона — это то, какой процент выручки направления в итоге превращается в прибыль — выше, чем у других площадок. Если вложить сюда больше ресурсов, компания сможет зарабатывать больше прибыли.
Что решили: «Октябрина» начала плотно работать с Озоном, увеличив его рентабельность до 36%.
Ошибка 6. Платили за доставку из своего кармана
«Октябрина» не включала доставку товара из-за границы в цену для покупателя. Оплачивала ее сама, еще и в долларах.
Как должно быть: бизнес включает доставку в себестоимость товара. А если курс растет, то поднимает цену для конечного покупателя — так нет риска уйти в минус из-за доставки.
Как было в «Октябрине»: стоимость доставки и себестоимость товара никто не считал. То есть бизнес не знал, при каких ценах отбивает себестоимость и зарабатывает прибыль.
Упрощенно: за себестоимость считали цену закупки у поставщика. А остальные пункты не учитывали ↓
❌
| Статья расходов | Куртка кожаная | Шуба модная |
| Закупка | $300 | $1000 |
| Себестоимость | $300 | $1000 |
К чему это привело: за доставку из-за границы платил не покупатель, а бизнес. При этом, когда компания запускала акции и делала скидки на товар, она вообще уходила в минус.
Как исправили ошибку: начали правильно считать себестоимость — это не быстрый процесс, но уже внедряем. Для расчетов финдир сформировала таблицу ценообразования, которой теперь пользуется отдел продаж. В этой таблице учитывается стоимость доставки.
Выглядит это примерно и упрощенно так:
✅
| Статья расходов | Куртка кожаная | Шуба модная |
| Закупка | $300 | $1000 |
| Доставка | $10 | $20 |
| Итого | $310 | $1020 |
| В рублях по текущему курсу | 31 000 ₽ | 102 000 ₽ |
| Упаковка | 500 ₽ | 1000 ₽ |
| Комиссия площадки | 5% (1 550 ₽) | 7% (7 140 ₽) |
| Доставка до площадки | 500 ₽ | 1000 ₽ |
| Себестоимость | 34 050 ₽ | 111 140 ₽ |
Вот картинка, чтобы сравнить два варианта расчета: неправильный, в котором за себестоимость берется цена закупки, и правильный — с учетом всех переменных расходов ↓
О себестоимости продаж на маркетплейсах рассказывали в нашей статье → Как считать себестоимость проданной продукции на маркетплейсах
Вместо итога — многоточие
Собственник «Октябрины» пришел в Нескучные финансы около года назад, чтобы понять, почему бизнес берет новые и новые кредиты. Распутывая этот клубок, финдир провела огромную работу:
- Собрала управленческие отчеты: ДДС, ОПиУ и баланс.
- Наладила учет в единой валюте — в рублях.
- Показала на цифрах, что брать отсрочки у поставщика невыгодно.
- Провела ABC-анализ ассортимента селлера и выяснила, на какие товары выгодно давать скидки. Да и вообще: какие куртки и шубы стоит закупать.
- Запустила учет ценообразования, чтобы вовремя менять цены вслед за изменением курса валюты. Это помогло повысить рентабельность компании с 12% до 23%.
Теперь собственник «Октябрины»:
- Видит реальную картину: где деньги, почему берет кредиты и работает в минус.
- Понимает, когда и почему уходит в убыток.
- За полгода увеличил маржинальную прибыль бизнеса вдвое: с 1,6 млн ₽ до 3 млн ₽.
В этой истории еще есть над чем работать — этим и занимаемся. Но уже сейчас решили рассказать вам ее, чтобы предостеречь от частых ошибок при работе с валютой.
Поможем с мультивалютным учетом
В этой истории финдиректор помог компании собрать финансовые отчеты и понять, куда уходят деньги и откуда приходят убытки. Но наши финдиры умеют и не такое. Вот лишь некоторые примеры их работы: :
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы.
Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓
Увидите, где вы теряете до 40% прибыли
Бесплатная онлайн-встреча с финансовым директором для предпринимателей
✔️ Готово: ваша заявка на онлайн-встречу с финдиром принята!
В течение рабочего дня позвоним вам, чтобы уточнить детали и подобрать удобное для встречи время. Если не дозвонимся, то напишем в мессенджеры и на почту.