06 февраля 2024
Кейсы

Ошибки с валютой, из-за которых
селлер маркетплейса работал
в убыток. И как мы их исправили

Компания «Октябрина» шесть лет торгует на маркетплейсах заграничными куртками и шубами. Ее собственник пришел в НФ, чтобы внедрить отчеты и понять, почему приходится брать все больше кредитов, когда прибыль у бизнеса вроде бы есть. Начали разбираться и выяснили: всё из-за ошибок с валютой. О них и рассказываем.

Содержание

Ошибка 1. Вели учет в разных валютах

Ошибка 2. Брали отсрочки в условиях растущего курса

Ошибка 3. Работая в убыток, брали кредиты

Ошибка 4. Делали скидки, которые поднимают продажи, но не приносят прибыли

Ошибка 5. Делали ставку не на ту лошадку

Ошибка 6. Платили за доставку из своего кармана

Вместо итога — многоточие

Поможем с мультивалютным учетом

«Октябрина» — выдуманное название, мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента Сама история — чистая правда. 

Ошибка 1. Вели учет в разных валютах

«Октябрина» работает с разными валютами. Закупает куртки и шубы у поставщика за доллары, а продает их на российских маркетплейсах за рубли. И получается, что часть расходов у компании в долларах, часть — в рублях, доходы — в рублях. 

Как должно быть: компании, которые работают с разными валютами, выбирают одну основную и в ней ведут весь учет. Это позволяет видеть полную картину. 

Как было у «Октябрины»: расходы компания считала в двух валютах. Зарплаты, аренду, комиссии, налоги — в рублях, расходы на закупку товара — в долларах. 

К чему привела ошибка: из-за учета в разных валютах собственник не видел полной ситуации. Например, не замечал, что кредиторка в долларах сильно растет в перерасчете на рубли. И по факту компании не хватает денег и прибыли. 

❌ Учет в разных валютах (₽, $)✅ Учет в единой валюте (₽)
Не знаем, сколько реальной прибыли получили.Не видим, как растут долги и убытки из-за скачков курса. Точно знаем, сколько заработали и сколько кому должны в перерасчете на рубли. Видим, как меняется ситуация при колебаниях курса. 

Ошибку с учетом в разных валютах допускают многие из тех, кто покупает товары за границей, а продает товары в России.

«Октябрина» считала всё как дама справа: не знала себестоимость в рублях и то, какие убытки получает от роста курса доллара

Как исправили ошибку: финдир собрала три управленческих отчета — ДДС, ОПиУ и баланс — в единой валюте — рублях. Это позволило увидеть реальность такой, какая она есть: 

  • бизнес уже больше года работает в убыток;
  • не сможет расплатиться с долгами перед банками и заграничными поставщиками, даже если продаст всё, что у селлера есть на складе. 

Ошибка с разными валютами в учете — это босс. Если бы мы ее победили раньше, возможно, остальных ошибок бы не было. Но, как говорится, что имеем, то имеем. 

* * * 

Допускать меньше ошибок и в целом понимать, как работают финансы бизнеса, поможет наш бесплатный курс ↓

* * * 

Ошибка 2. Брали отсрочки в условиях растущего курса

«Октябрина» покупает товар у заграничного поставщика c отсрочкой платежа на четыре месяца. Раньше казалось, что это выгодно: платить сейчас не надо, можно заплатить, когда продадим товар, всё вроде хорошо. Но в условиях растущего курса отсрочка превратилась в медвежью услугу.

Как должно быть: если компания берет отсрочку в рублях и зарабатывает тоже в рублях, проблемы нет. Она лишь получает бонус в виде отложенного платежа. А вот когда компания платит поставщику в долларах, а зарабатывает в рублях, всё становится сложнее. Здесь понадобится отслеживать размер валютного долга в рублях, а еще — повышать цены, если курс растет. 

Как было у «Октябрины»: компания не отслеживала курс и не видела, что ее долг перед поставщиками в рублевом эквиваленте растет. Цены вслед за курсом тоже не повышала. При этом не откладывала деньги на погашение долгов. 

Получалось, что курс доллара рос, а вслед за ним рос и долг «Октябрины». 

С ростом курса рос и долг компании перед поставщиком. Условно: когда брали товар, должны были сумму, равную выручке от продажи четырех курток. А когда приходило время возвращать деньги, сумма оказывалась выше — уже требовалось отдать выручку от продажи пяти курток 

К чему привела ошибка: когда подходило время платить по долгам, у «Октябрины» не хватало денег. И было не очень понятно — почему так? Ведь продажи шли.

Как исправили ошибку: пока никак. Собственник осознал, что работать с отсрочками в условиях растущего курса невыгодно. Но бизнес уже подсел на эту форму расчета и пока не может закрыть все долги в валюте и перейти на предоплату. 

Ошибка 3. Бездумно брали кредиты

Чтобы покрывать убытки, которые появлялись из-за отсрочек платежей в условиях растущего курса, собственник брал кредиты. При этом не думал: а зачем нам кредит? под какую цель? как мы будем расплачиваться? как кредит повлияет на прибыль? можем ли мы себе это позволить?

Как должно быть: бизнес берет кредиты с четкой целью и пониманием, как будет эти деньги возвращать. В идеале — просчитывает ситуацию с помощью финансового рычага и финмодели

Как было у «Октябрины»: компания не вела управленческий учет, и тем более не рассчитывала влияние кредитов. Собственник опирался на ощущения, ему казалось, что бизнес может себе позволить кредиты. В итоге брали всё больше и больше денег в долг. 

К чему привела ошибка: к высокой закредитованности. Кредиты копились как снежный ком. И привели к тому, что компания, даже если продаст все товары на складе, не сможет расплатиться с банками и поставщиками, — это очень плохое состояние бизнеса. 

Как исправили ошибку: пока никак. Но собственник увидел, почему берет новые и новые кредиты, — потому что компания подсела на отсрочки платежей, с которыми не может справиться в условиях растущего курса.

Про кредиты и то, когда их невыгодно брать, мы писали много всего:

Как выяснил финдир, учет в разных валютах, отсрочки поставщиков и оплата долгов кредитами — основные причины закредитованности и отсутствия прибыли у «Октябрины». Но было еще три мелких ошибки ↓ ↓ ↓

Ошибка 4. Давали скидки, которые поднимали продажи, но не прибыль

«Октябрина» продавала товар со скидками и акциями, чтобы привлекать покупателей. Ведь куртки и шубы в торговле — это тяжелый товар: стоят дорого и быстро выходят из моды.

Как должно быть: бизнес анализирует ассортимент, например, проводит ABC-анализ, и четко понимает, скидка на какие товары поможет повысить прибыль, а не просто продать больше. 

Как было у «Октябрины»: компания не рассчитывала эффект от акций и скидок. Ставили скидки, продажи и выручка росли, — вроде всё супер, можно закупать товар. Вот только прибыли такие продажи не приносили. 

К чему привела ошибка: в выигрыше оказались все, кроме «Октябрины». Покупатели сметали товар за бесценок, маркетплейс брал  комиссию, поставщик получал новые заказы, и только «Октябрина» уходила в убыток. 

Как исправили ошибку: финдир провела ABC-анализ товаров по выручке и маржинальной прибыли, чтобы понять, скидки на какие из них приносят компании прибыль. Оказалось, что те товары, что лучше всего продаются, не всегда дают «Октябрине» прибыль. 

Теперь бизнес на основе ABC-анализа формирует матрицу товаров и закупает только те куртки и шубы, которые действительно выгодно продавать.

Кусок ABC- анализа за один из месяцев 2023 года: большинство продаж не приносит прибыли (группа B и C), а те, что приносят (группа A), не окупают затрат. В этом месяце «Октябрина» ушла в минус по чистой прибыли на несколько сотен тысяч рублей

ABC-анализ отодвинул красивую ширму, которая казалась фонтаном денег, и помог увидеть реальность ↓

Как провести ABC-анализ и когда невыгодно делать скидки, рассказывали в наших статьях:

Ошибка 5. Делали ставку не на ту лошадку

Лучше всего у «Октябрины» шла торговля на Вайлдберриз — это был основной канал продаж, который приносил больше всего прибыли. Остальные площадки — Озон и Яндекс —  велись, «чтобы было», и приносили в пять раз меньше прибыли.

Каждый маркетплейс — это канал продаж. Если бизнес вкладывает ресурсы только в один, то упускает возможную прибыль на других. Со временем зайти на остальные маркетплейсы и «прокачать» их будет сложнее: место под солнцем уже займут конкуренты.


Как должно быть: бизнес не просто вкладывается в один выбранный канал продаж, а анализирует отдачу от каждого. Затем смотрит: в какой выгоднее вкладываться? Плюс использует остальные, чтобы диверсифицировать риски. 

Как было в «Октябрине»: компания не анализировала отдачу от разных каналов продаж. Интуитивно делала ставку на Вайлдберриз, потому что он приносил больше всего продаж. 

К чему это привело: когда финдир собрал ОПиУ по каждому маркетплейсу,  оказалось, что на Озоне продавать выгоднее, чем на Вайлдберриз и Яндексе. Условно и упрощенно картинка такая ↓

ВайлдберризОзонЯндекс.Маркет
Выручка5 750 000 ₽1 млн ₽750 000 ₽
Маржинальность1 200 000 ₽400 000 ₽140 000 ₽
Рентабельность по маржинальному доходу, %21%41%19%
Валовая прибыль850 000 ₽250 000 ₽120 000 ₽
Рентабельность по направлениям15%25%16%


↑ Рентабельность Озона — это то, какой процент выручки направления в итоге превращается в прибыль — выше, чем у других площадок. Если вложить сюда больше ресурсов, компания сможет зарабатывать больше прибыли. 

Что решили: «Октябрина» начала плотно работать с Озоном, увеличив его рентабельность до 36%.

Ошибка 6. Платили за доставку из своего кармана

«Октябрина» не включала доставку товара из-за границы в цену для покупателя. Оплачивала ее сама, еще и в долларах. 

Как должно быть: бизнес включает доставку в себестоимость товара. А если курс растет, то поднимает цену для конечного покупателя — так нет риска уйти в минус из-за доставки. 

Как было в «Октябрине»: стоимость доставки и себестоимость товара никто не считал. То есть бизнес не знал, при каких ценах отбивает себестоимость и зарабатывает прибыль.

Упрощенно: за себестоимость считали цену закупки у поставщика. А остальные пункты не учитывали ↓ 

Статья расходовКуртка кожанаяШуба модная
Закупка$300$1000
Себестоимость$300$1000

К чему это привело: за доставку из-за границы платил не покупатель, а бизнес. При этом, когда компания запускала акции и делала скидки на товар, она вообще уходила в минус.

Как исправили ошибку: начали правильно считать себестоимость — это не быстрый процесс, но уже внедряем. Для расчетов финдир сформировала таблицу ценообразования, которой теперь пользуется отдел продаж. В этой таблице учитывается стоимость доставки.  

Выглядит это примерно и упрощенно так:

Статья расходовКуртка кожанаяШуба модная
Закупка$300$1000
Доставка$10$20
Итого$310$1020
В рублях по текущему курсу31 000 ₽102 000 ₽
Упаковка500 ₽1000 ₽
Комиссия площадки5% (1 550 ₽)7% (7 140 ₽)
Доставка до площадки500 ₽1000 ₽
Себестоимость34 050 ₽111 140 ₽


Вот картинка, чтобы сравнить два варианта расчета: неправильный, в котором за себестоимость берется цена закупки, и правильный — с учетом всех переменных расходов ↓

О себестоимости продаж на маркетплейсах рассказывали в нашей статье → Как считать себестоимость проданной продукции на маркетплейсах

Вместо итога — многоточие

Собственник «Октябрины» пришел в Нескучные финансы около года назад, чтобы понять, почему бизнес берет новые и новые кредиты. Распутывая этот клубок, финдир провела огромную работу:

  • Собрала управленческие отчеты: ДДС, ОПиУ и баланс.
  • Наладила учет в единой валюте — в рублях.
  • Показала на цифрах, что брать отсрочки у поставщика невыгодно.
  • Провела ABC-анализ ассортимента селлера и выяснила, на какие товары выгодно давать скидки. Да и вообще: какие куртки и шубы стоит закупать.
  • Запустила учет ценообразования, чтобы вовремя менять цены вслед за изменением курса валюты. Это помогло повысить рентабельность компании с 12% до 23%. 

Теперь собственник «Октябрины»:

  • Видит реальную картину: где деньги, почему берет кредиты и работает в минус.
  • Понимает, когда и почему уходит в убыток.
  • За полгода увеличил маржинальную прибыль бизнеса вдвое: с 1,6 млн ₽ до 3 млн ₽. 

В этой истории еще есть над чем работать — этим и занимаемся. Но уже сейчас решили рассказать вам ее, чтобы предостеречь от частых ошибок при работе с валютой.

Поможем с мультивалютным учетом

В этой истории финдиректор помог компании собрать финансовые отчеты и понять, куда уходят деньги и откуда приходят убытки. Но наши финдиры умеют и не такое. Вот лишь некоторые примеры их работы: :

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы.

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓

Увидите, где вы теряете до 40% прибыли

Бесплатная онлайн-встреча с финансовым директором для предпринимателей




    Для собственников бизнеса с выручкой от 2 млн рублей в месяц

    ✔️ Готово: ваша заявка на онлайн-встречу с финдиром принята!

    В течение рабочего дня позвоним вам, чтобы уточнить детали и подобрать удобное для встречи время. Если не дозвонимся, то напишем в мессенджеры и на почту.

    #валюта #кредит #маркетплейс #отсрочка #торговля
    Опубликовано: 06.02.24 Просмотров: 619
    Бесплатно
    Барсетка: 16 шаблонов для финучета
    Бесплатно
    Управленка: курс по финансам
    Бесплатно
    Деньги под контролем: курс по ДДС
    Бесплатно
    Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс