Большинство предпринимателей мечтает о новых клиентах, теряя деньги на старых. Хотя секрет роста прибыли часто прячется не в рекламе, а в кассе — между строк чека.
Продавать нужно не больше, а умнее — логично, по потребности и с выгодой для обеих сторон. Помогают в этом техники up-sell, cross-sell и down-sell, увеличивая выручку без дополнительных затрат.
Содержание
Up-sell, Cross-sell, Down-sell: частые вопросы собственников
Up-sell, Cross-sell, Down-sell: в двух словах
НФ: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов
Что такое up-sell
Up-sell — техника продаж, при которой клиенту, уже готовому оформить покупку, предлагают более дорогой или продвинутый вариант выбранного товара или услуги.
Проще говоря: покупатель выбрал товар средней категории → продавец предлагает ему аналог той же модели, но с расширенными характеристиками. Например, смартфон с большей памятью или ноутбук с более мощным процессором.
Решения для роста вашего бизнеса от экспертов в области финансов
Ваш бизнес заслуживает не просто учёта, а стратегий, которые увеличат прибыль и снизят риски. «НФ Консалтинг» — премиальное направление компании «Нескучные финансы» — помогает собственникам бизнеса принимать взвешенные финансовые решения и достигать целей.
Когда к нам обращаются:
✔ Вы хотите навести порядок в финансах: выстроить управленческий учёт с нуля или улучшить текущую систему.
✔ Нужно снизить налоговую нагрузку без нарушения закона.
✔ Планируете продать или купить бизнес. Есть идея для масштабирования или запуска проекта.
Доверьте финансы тем, кто говорит на языке цифр и результатов.
В технике Up-sell продавец помогает клиенту выбрать товар вместо уже выбранного, а не дополнительно к нему. Это помогает повысить средний чек и увеличить прибыль без привлечения новых клиентов.
Примеры up-sell
Электроника. Клиент выбрал ноутбук на 512 Гб, а продавец предлагает модель с 1 Тб памяти. Такой объем лучше подходит для работы с большими проектами, что актуально для покупателя.
B2B-услуги. В компании внедряют новую CRM. Вместо базового тарифа продавец предлагает оформить PRO-тариф с аналитикой и поддержкой.
Обучение. Предприниматель покупает базовый онлайн-курс по обучению финансовой грамотности. Вместо выбранного классического тарифа, ему предлагают расширенный тариф с персональными консультациями и проверкой заданий.
Up-sell — эффективный инструмент для роста выручки. С точки зрения финансов он напрямую повышает LTV (Lifetime Value) и снижает CAC (Cost of Acquisition) — ведь вы зарабатываете больше на уже привлечённом клиенте.
В управленческой отчётности это отражается ростом валовой прибыли при неизменных маркетинговых расходах.
Up-sell лучше всего работает в e-commerce, услугах и подписках:
-
В интернет-магазине помогает увеличить средний чек: клиент выбрал товар — покажите ему в карточке товара версию с премиум-функциями.
-
В консалтинге или обучении к up-sell относятся акции: переход на более дорогой продукт по скидке, ограниченной по времени.
Совет: не злоупотребляйте апсейлом. Если клиент чувствует, что его «дожимают», лояльность упадет.
Стоит предлагать апгрейд не ради роста чека, а чтобы закрыть потребности покупателя. Например, чтобы тот не столкнулся с нехваткой объема памяти или лимитов функций. Так вы не только увеличите продажи, но и повысите лояльность аудитории.
Что такое cross-sell
Cross-sell — стратегия продаж, при которой продавец предлагает приобрести сопутствующие товары, дополняющие основную покупку.
Cross-sell и up-sell работают в паре: первый создает комплект, второй — улучшает основной товар.
Представьте, клиент в интернет-магазине выбрал ноутбук. После того как он оформил заказ, ему предлагают сумку, мышку и антивирус.
Или покупатель заказал смартфон — в карточке товара он видит раздел «С этим товаром покупают»: стекло, чехол, страховку. Это и есть перекрестные продажи в действии.
Что делать здесь и сейчас, чтобы систематически увеличивать прибыль весь 2025?
Каждому собственнику финдиры Нескучных сэкономили > 200 часов свободного времени! Которые можно потратить на себя и близких людей.
Что финдиры Нескучных сделают для вас:
✔ Соберут бюджет проекта — без кассовых разрывов и неожиданных трат.
✔ Покажут, когда бизнес выйдет в ноль и начнёт приносить прибыль.
✔ Объяснят, как затягивание сроков съедает прибыль.
✔ Настроят управленческий учёт — чтобы вы видели, куда уходят деньги.
Такая техника продаж не навязчива, если она решает реальные потребности покупателя. Главное — предложение товаров должно быть логичным и дополнять основной продукт.
Примеры cross-sell
Финансовые услуги. Клиент оформляет кредит — менеджер банка дополнительно предлагает страховку или программу кэшбэка.
IT и SaaS. Компания покупает бухгалтерский софт. Продавец предлагает интеграцию с 1С и расширенную поддержку.
Ритейл. Клиент купил кофемашину. Через некоторое время в рассылке ему предлагают приобрести капсулы и набор средств для очистки.
Такая стратегия помогает не только повысить средний чек, но и увеличить удовлетворенность клиента: он получает готовое решение, а не набор разрозненных товаров или услуг.
Для бизнеса кросс-продажи — это не просто бонус, а стратегия повышения маржинальности: чем шире корзина клиента, тем ниже доля переменных расходов на каждую сделку.
Cross-sell могут использовать компании с развитой аналитикой и CRM. Когда аналитики знают, какие товары той же категории покупают вместе, они формируют выгодное предложение. Например, по такой стратегии собирают «похожие товары» в интернет-магазинах.
В офлайн-торговле перекрестные продажи помогают выстроить витрину так, чтобы предлагаемый товар был под рукой.
Хорошо продуманная система up-sell и cross-sell — это целая экосистема стратегии продаж, где каждая рекомендация логична, полезна и выгодна обеим сторонам.
Что такое down-sell
При стратегии down-sell бизнес предлагает клиенту упрощенный вариант продукта или товар с более низкой ценой, если покупатель не готов приобрести основной.
Другими словами, down sell — это продажа дешевого товара вместо дорогого, чтобы не потерять клиента и сохранить контакт.
Примеры down sell
Пользователь не оформил премиум-подписку на сервис аналитики — ему предлагают базовую версию с ограниченной функциональностью, но по более доступной цене.
Или предприниматель отказался от полного консалтингового пакета — ему показывают «лайт»-формат: один аудит вместо месяца сопровождения.
Главная идея в том, что down-sell — это не уступка и не «скидка из жалости», а инструмент сохранения клиента. Он помогает удержать интерес и не оборвать коммуникацию.
Именно down-sell часто удерживает клиента в экосистеме бренда. В управленческом анализе такие сделки отражаются в показателях retention rate и доходности клиентской базы.
Где это работает:
-
Сервисы подписки. Например, SaaS-платформа (продавец приложений) предлагает бизнесу тариф «Старт» за 3 000 рублей вместо «Профи» за 9 000 — чтобы клиент мог попробовать и вернуться позже.
-
Обучение. Онлайн-школа продает курс по обучению программированию за 29 000. Тем, кто колеблется, предлагают мини-версию за 9 900 — объем знаний меньше, зато остается возможность «войти» в профессию.
-
Консалтинг. Финансовая компания предлагает не полный аудит бизнеса, а экспресс-анализ с выводами по ключевым показателям.
Стратегия down-sell сохраняет доверие и позволяет повысить лояльность: клиент не уходит к конкурентам, а остается в вашей экосистеме.
[FORM PRESET="L"-"Управленка"/]
Даже если сейчас он выбирает более дешевый аналог, завтра может вернуться за полным решением.
Как выбрать метод продаж
Единой формулы нет — стратегии продаж выбираются под продукт, аудиторию и этап воронки. Важно понять, на каком шаге находится покупатель и чего он хочет в данный момент.
| Этап клиента | Что предложить | Почему |
|
Клиент выбирает и готов купить |
Up-Sell (апсейл) |
Покупатель открыт к улучшению своего выбора и сфокусирован на качестве решения. |
|
Клиент уже совершил покупку |
Cross-Sell (кросс-сейл) |
Логично дополнить основную покупку, создав комплексное решение. |
|
Клиент сомневается или отказывается |
Down-Sell (даунсейл) |
Чтобы сохранить контакт, минимизировать потери и оставить клиента в экосистеме. |
↑ Как и когда применять техники Up-sell, Cross-sell и Down-sell
Если клиент только выбирает товар, уместен up-sell — предложите ему более дорогой продукт, объяснив выгоды.
Например, посетитель на сайте выбирает ноутбук с 256 Гб — покажите модель с 512 Гб и добавьте аргумент: «Разница в цене окупится скоростью работы».
Если клиент уже совершил покупку, эффективнее cross-sell — предложите дополнительные товары: сумку, мышь, антивирус. Здесь работают перекрестные продажи, особенно если клиент уже доверяет бренду.
Если клиент сомневается или откладывает решение — подключайте down-sell. Это может быть версия с ограниченной функциональностью, короткий тест-доступ или услуга «лайт».
Пример
Российский EdTech-сервис анализировал воронку: 30% пользователей отказывались от покупки курса на последнем шаге.
После внедрения down-sell — мини-курса за треть цены — компания не только вернула часть клиентов, но и повысила конверсию на 18%.
Выбрать технику — только полдела. Чтобы эффект был измерим, нужно встроить её в систему: CRM, аналитику, скрипты и регулярные отчёты по выручке. Без цифр даже лучшие продажи превращаются в хаос.
Как внедрить выбранные методы
Чтобы повысить продажи и увеличить средний чек, важно пройти несколько шагов:
-
Проанализируйте клиентский путь. Выясните, где покупатель принимает решения — в карточке товара, в чате, при оплате.
Это поможет определить, когда уместно предлагать клиенту более дорогой вариант, а в каких случаях лучше подходит дополнительный товар.
-
Настройте CRM и аналитические триггеры. Например, если клиент долго изучает тариф PRO, но не покупает — предложите ему тариф «Базовый». Если купил курс — запустите рассылку с предложением апгрейда.
-
Пропишите скрипты продаж. Менеджер должен понимать, как корректно рассказывать об апгрейде или предложении без давления: «Этот товар поможет сэкономить время и повысить эффективность, если вы работаете с большим объемом данных».
-
Тестируйте гипотезы. Сначала попробуйте up-sell на одном сегменте клиентов.
Измерьте метрики: конверсию, выручку, средний чек, отклик на выгодное предложение. Только после этого масштабируйте на весь поток.
-
Обучите команду. Продажи — это навык. Даже самые продуманные стратегии повышения среднего чека не сработают без подготовленных менеджеров.
Рост среднего чека — это не только больше продаж, но и управляемая прибыль. Чтобы оценить эффект от внедрения техник, используйте простую формулу:
Выручка = Средний чек × Конверсия × Количество клиентов
При росте среднего чека на 10% и сохранении конверсии прибыль компании может увеличиться на 7–9% без дополнительных расходов.
Пример
Онлайн-ритейлер бытовой техники запустил пилот: к каждому основному товару в интернет-магазине добавили раздел «С этим товаром покупают».
За три месяца доля cross-sell выросла на 27%, а общий средний чек — на 14%. После этого скрипты внедрили и в офлайн-магазинах.
Главное: не перегружайте клиента и не предлагайте всё подряд. Продажа — это диалог, а up-sell, cross-sell и down-sell — инструменты, которые помогают сделать его честным, понятным и выгодным для обеих сторон.
В консалтинге эти три техники — не просто маркетинг, а часть финансовой стратегии. Они позволяют бизнесу зарабатывать не «больше», а эффективнее, на том, что уже работает.
[FORM PRESET="W"-"Статьи про финансы"/]
Интересное по теме:
Как установить цену на товар или услугу: 9 рабочих стратегий
Кросс-продажи и апсейл: как внедрить и повысить прибыль
Как продать всё и сразу: что такое каналы продаж и как они работают
Up-sell, Cross-sell, Down-sell: частые вопросы собственников
Эксперт Юлия Санникова
Финдир НФ
Как измерить успех up-sell, cross-sell и down-sell?
Измерять следует по ключевым метрикам: рост среднего чека, увеличение выручки с клиента (LTV) и конверсии в повторные покупки. Для оценки апсейла — сравнивают средний чек до и после внедрения, кросс-сейла — долю покупателей, добавивших сопутствующие товары. Успех даунсейсла измеряется через процент клиентов, удержанных альтернативными предложениями.
Какие ошибки допускают при использовании этих техник?
Главные ошибки — навязчивость, несоответствие предложений потребностям покупателя, и отсутствие логики между товарами. Например, компании предлагают всё подряд, не анализируют воронку и не обучают менеджеров, превращая апсейл в «дожим». В итоге падает лояльность и конверсия.
Почему эти техники выгодны бизнесу?
Эти инструменты позволяют повышать продажи без дополнительных затрат на привлечение клиентов. Up-sell, cross-sell и down-sell увеличивают средний чек и удерживают тех, кто готов купить меньше. Это стратегия роста прибыли за счёт уже существующей аудитории.
Up-sell, Cross-sell, Down-sell: в двух словах
-
Up-sell, Cross-sell и Down-sell — это три техники продаж, которые помогают увеличить прибыль без дополнительных вложений в рекламу. Они работают с уже существующими клиентами: апсейл повышает средний чек, кросс-сейл добавляет сопутствующие покупки, а даунселл удерживает клиента, предлагая доступную альтернативу.
-
Выбор метода зависит от этапа воронки и поведения покупателя. Если клиент только выбирает — используйте up-sell, если уже купил — cross-sell, колеблется — down-sell. Такая гибкая стратегия помогает продавать логично и без давления.
-
Чтобы техники работали системно, нужно выстроить аналитику, CRM и обучение команды. Продуманные скрипты, тестирование гипотез и персональные предложения превращают продажи в управляемый процесс, где каждая сделка — шаг к росту выручки и лояльности.
НФ: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов
Компания Нескучные финансы помогает собственникам бизнеса принимать взвешенные финансовые решения и достигать поставленных целей.
Собственники бизнеса обращаются в Нескучные финансы, когда нужно:
-
Навести порядок в финансах — выстроить управленческий учёт с нуля, настроить и оптимизировать текущую систему.
-
Снизить налоговую нагрузку без нарушения закона — просчитать разные варианты для масштабирования и снизить риски со стороны налоговой.
-
Продать или купить бизнес — узнать реальную стоимость активов.
-
Просчитать идею для масштабирования или запуска проекта — узнать рентабельность, собрать финансовые модели и инвестиционный меморандум, который поможет убедить партнёров и банки.
-
Внедрить продуктовые гипотезы для пошагового роста показателей вашего бизнеса.
Комментарии