Стратегии деловых переговоров: 9 подходов, о которых нужно знать

Существует девять подходов к ведению деловых переговоров: от жесткой принципиальной позиции до мягкого компромисса или полного избегания. Рассказываем, в чём суть каждого подхода и как правильный выбор стратегии помогает получить желаемое. 

Содержание

Суть стратегии деловых переговоров

Основные виды стратегий переговоров

Как разработать стратегию ведения переговоров

Стратегии деловых переговоров: частые вопросы собственников

Стратегии деловых переговоров: в двух словах

Поможем наладить бизнес-процессы в компании

Суть стратегии деловых переговоров

Любые деловые переговоры начинаются со стратегии. Даже если участники не знают, как называются и работают те или иные стратегии, в своей компании они всё равно должны определить ключевые вопросы встречи:

• чего хотим добиться;

• какие есть аргументы в нашу пользу;

• какие аргументы есть у другой стороны и как можно на них ответить;

• на какие уступки мы готовы пойти, а на какие — нет;

• важно ли договориться в этот раз или можно будет взять паузу и встретиться еще.

Представим ситуацию: ИП Сидоров торгует картошкой и не знаком со стратегиями деловых переговоров, но знает, что дешевле 50 ₽ за килограмм продать свой товар он не может и что картошка скоро начнет портиться, а значит, нужно договориться на всю партию разом.

Из-за незнания стратегий Сидоров может столкнуться с непредсказуемым для себя поведением с другой стороны и непониманием, как реагировать на ситуацию. В этом суть стратегий деловых переговоров: Сидоров, зная о них, сможет определить, что происходит и как правильно себя вести. 

Другими словами, стратегии деловых переговоров помогают достичь желаемого или договориться о компромиссе, который устроит всех, а также получить ряд преимуществ или как минимум не согласиться на заведомо невыгодные условия.

Основные виды стратегий переговоров

Стратегии деловых переговоров не берутся из ниоткуда, их продумывают и описывают эксперты, например, Гарвардской школы переговоров, бизнес-тренеры, крупные бизнесмены. На данный момент существует девять основных стратегий переговоров, хотя совсем недавно их было семь, а несколько лет назад — всего четыре. 

Стратегия Win–Win, или «Выигрыш–Выигрыш». В этой стратегии обе стороны получают то, что хотят. Чаще всего стратегия Win–Win приводит к слиянию двух компаний: например, производителю компьютерного оборудования требовался разработчик ПО, а разработчику — производитель «железа». Компании объединились и выпустили на рынок робота с искусственным интеллектом.

Несмотря на то, что стратегия Win–Win кажется лучшим вариантом, в конкурентной среде она встречается редко. 

Стратегия Win–Lose, или «Выигрыш–Проигрыш». Стратегия Win–Lose обычно вытекает из Win–Win. Представим ситуацию: компания идет на переговоры к своему партнеру и надеется на то, что от этой сделки выиграют все. А партнер говорит: «Я хочу вот такую стоимость, если не возьмете, я отдам товар вашим конкурентам, они в очереди стоят». А компании товар очень нужен, других вариантов у нее нет, поэтому всё закончится тем, что ей придется соглашаться на условия партнера. 

Стратегия Lose–Lose, или «Проигрыш–Проигрыш». Стратегия Lose–Lose на практике встречается редко, потому что одна из сторон всё равно получает больше, чем другая. Представьте, как продавец на маркетплейсе снижает стоимость товара в условиях, когда продажи падают, и нужно как-то привлечь к себе клиентов. Другой продавец делает то же самое, затем круг повторяется. В итоге в проигрыше все, но по факту в ценовой войне всё равно кто-то окажется в большем плюсе или хотя бы не разорится. 

Lose–Lose может встречаться на переговорах с госструктурами: когда бюджетная сторона не может пойти на уступки, а предприниматель не готов работать на предложенных условиях.

Стратегия Compromise, или «Компромисс». Стратегия, в которой одна сторона в чём-то уступила и другая также пошла на уступки, встречается чаще всего. В рамках стратегии Compromise допускаются управленческие хитрости: например, компания А завысила стоимость товара, а компания Б — запросила скидку побольше. Во время переговоров А согласилась на меньшую стоимость, а Б — на меньшую скидку, в итоге все получили то, что хотели. 

Стратегия Collaborative, или «Сотрудничество». В рамках стратегии Collaborative стороны договариваются о взаимовыгодном сотрудничестве: например, бренд одежды делает коллаборацию с публичными людьми. Компания делится частью прибыли от продажи конкретной линейки одежды, а инфлюенсеры — рассказывают о бренде своей аудитории. Эта стратегия похожа на Win–Win, но не совсем: в данном случае речь о сотрудничестве с целью получить прибыль, а в Win–Win компании образуют совместное предприятие. 

Стратегия Competitive, или «Конкуренция». Стратегия Competitive похожа на Win–Lose: одна сторона, зная свои конкурентные преимущества, жестко стоит на собственной позиции. Другая сторона вынуждена согласиться, потому что нуждается в товаре или услуге. Одна сторона пытается получить максимальную выгоду за счет другой стороны.

Стратегия Principled Negotiation, или «Принципиальные переговоры». Стратегия Principled Negotiation строится на том, что у каждой стороны есть своя принципиальная и обоснованная позиция, и они ожидают, что их позицию примут. 

Например, коммерческий директор удвоил продажи компании и ожидает хорошую премию за работу. Собственник бизнеса увидел рост прибыли и решил вывести себе хорошие дивиденды. У каждого есть позиция и ожидания: коммерческий директор обеспечил прибыль и ждет премию, а собственник как владелец бизнеса может забрать все деньги себе. 

Сложно сказать, чем закончатся такие переговоры, потому что если обе стороны стоят на своих принципах и ожиданиях, отношения могут испортиться. 

Стратегия BATNA, или «Лучший альтернативный вариант». Стратегия BATNA предполагает, что, когда компания идет на переговоры, у нее есть как основная позиция, так и альтернативные варианты. Причем альтернатив может быть несколько: план B, план С. Причем компания всё равно старается добиться для себя самых выгодных условий, но если что-то идет не так, достает из рукава возможную альтернативу. 

Например, предприниматель продает станок. Находится покупатель, который предлагает за него 4 млн ₽. Предприниматель решает поискать еще покупателей, при этом он держит в голове, что за 4 млн ₽ станок точно заберут. Это и есть та самая альтернатива, в рамках которой предприниматель может снижать цену, его BATNA. Если ему предложат за станок 3,5 млн ₽, он смело откажется, потому что можно продать за 4 млн ₽. А если дадут 4,5 млн ₽, согласится, потому что предложение лучше, чем его BATNA. 

Благодаря наличию альтернативных вариантов стратегия BATNA позволяет в любой момент выйти из процесса переговоров. 

Стратегия Avoidance, или «Избегание». Наконец, последняя стратегия, в основе которой — уклонение от конфликта и перенос переговоров на неопределенный срок. Стратегия Avoidance срабатывает на принципиальных переговорах, когда встреча зашла в тупик и договориться не получается. 

Дальше разберем, как работать с этими стратегиями ↓

Как разработать стратегию ведения переговоров

Выбор стратегии ведения переговоров зависит от изначальных позиций сторон переговоров: допустим, мы можем предложить уникальный товар, которого ни у кого нет, и тогда наши позиции заведомо выигрышные. 

Если мы понимаем, что наши позиции требуют компромиссов, то должны заранее продумать, на какие условия мы готовы согласиться, а на какие — точно нет. С помощью финансовой модели можно проиграть разные сценарии: посмотреть, как отразятся возможные итоги переговоров на финансовых показателях компании. Допустим, мы соглашаемся на скидку в 30%, а эта уступка в итоге съедает всю прибыль. Значит, такой вариант точно не подходит. 

Итак, вот что нужно сделать:

• изучить все стратегии и варианты, как с ними работать. Например, компания понимает, что находится в проигрышной позиции. Значит, она должна подготовиться к тому, что ее будут продавливать: постараться составить план B, подготовить запасные варианты, просчитать возможные уступки. И наоборот, компания точно уверена в своей позиции, а значит, готовит аргументы для ее усиления;

• отделить людей от проблем. Важно понимать, что это бизнесовые переговоры, а не выяснение личных отношений. Переходить на личности и пытаться манипулировать через это — не лучшая идея. Разово, возможно, удастся заключить договор на своих условиях, но в следующий раз с такой компанией работать уже не будут;

• продумать варианты для взаимовыгодного решения — потому что у другой компании могут оказаться козыри в рукаве, и придется маневрировать на месте или переносить переговоры. Лучше подготовиться заранее;

• подготовить команду — все участники переговоров должны быть предупреждены, какой стратегии придерживается компания.

Во время переговоров важно ориентироваться по ситуации. Допустим, компания пошла на переговоры, думая, что она управляет ситуацией, а в процессе поняла, что теряет позиции перед аргументами другой стороны. Зная, какие варианты стратегий у нее есть, она может сориентироваться и пойти на компромисс или, наоборот, на принцип или уйти в позицию избегания. Умение адекватно и гибко реагировать важнее любой стратегии. 

Подробнее о том, как подготовиться к деловым переговорам и провести их, мы рассказали в отдельной статье ↓

Стратегии деловых переговоров: частые вопросы собственников

Эксперт Анна Наговицина

Финдир НФ

С чего начать подготовку к деловым переговорам?

Сначала нужно поставить цель — чего мы хотим добиться путем переговоров. В зависимости от цели выбрать стратегию и подготовить аргументы и контраргументы под нее. Также важно просчитать варианты отступления и компромиссов. Кроме этого, нужно изучить другую компанию, чтобы знать ее сильные и слабые стороны.

Что делать, если переговоры зашли в тупик?

Прежде всего, не нужно пытаться любой ценой завершить переговоры. Желание или нужда побыстрее закрыть сделку заставляет соглашаться на невыгодные условия. Если переговоры зашли в тупик, можно взять паузу и продумать компромиссные варианты.

Стратегии деловых переговоров: в двух словах

• Стратегии деловых переговоров помогают достичь желаемого или договориться на компромисс, который устроит всех, а также получить ряд преимуществ или как минимум не согласиться на заведомо невыгодные условия.

• Существует девять основных стратегий переговоров: «Выигрыш–Выигрыш», «Выигрыш–Проигрыш», «Проигрыш–Проигрыш», «Компромисс», «Сотрудничество», «Конкуренция», «Принципиальные переговоры», «Лучший альтернативный вариант», «Избегание». 

• Выбор стратегии ведения переговоров зависит от изначальных позиций сторон переговоров.

• С помощью финансовой модели можно проиграть разные сценарии: посмотреть, как отразятся возможные итоги переговоров на финансовых показателях компании.

• Не нужно пытаться любой ценой завершить переговоры. Желание или нужда побыстрее закрыть сделку заставляет соглашаться на невыгодные условия.

Поможем наладить бизнес-процессы в компании

Финдиры Нескучных умеют выстраивать бизнес-процессы: вести переговоры, внедрять управленческий учет, планировать работу отделов, продумывать возможные риски. Благодаря этому бизнес может выбраться из череды неприятностей, найти деньги и начать наконец-то получать чистую прибыль.

Вот как обычно работают наши финдиры.

• Как мы вывели компанию из дыры в −5,5 млн ₽

• Избавились от кассовых разрывов и накопили 3 млн ₽

• За год помогли повысить доходность бизнеса в 30 раз, а дивиденды — в 10

• Франшиза салонов красоты: путь от кассовых разрывов до 5,8 млн ₽ в копилке. За 11 месяцев

• Навели порядок в запасах и подняли прибыль на 145% за год

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓