Работать с крупными компаниями — значит уделять этому особое внимание и ресурсы. Для такого сотрудничества создаются специальные команды, состоящие из ключевых сотрудников и даже первых лиц компании. Кроме этого разрабатывается отдельная стратегия взаимодействия и, зачастую, индивидуальные условия обслуживания.
Из всего перечисленного возникают закономерные вопросы: стоит ли браться за такое сотрудничество и как правильно его построить? В статье отвечаем на них, а также рассказываем, какие сложности могут встретиться на пути к заключению контракта с топ-клиентом.
Содержание
Как продавать крупным компаниям
Как вести переговоры с крупными клиентами
Есть ли риски у работы с большими компаниями
Работа с крупными компаниями: в двух словах
FAQ: отвечаем на частые вопросы
Особенности крупных компаний
Крупные компании обладают рядом ключевых особенностей, которые определяют их внутреннюю структуру и процесс принятия решений. Одна из главных характеристик — наличие нескольких лиц, принимающих решения (ЛПР). Это означает, что процесс согласования и реализации проектов более сложный, чем в малом и среднем бизнесе.
Кроме этого, затраты на продажи для крупных клиентов обычно значительно выше, чем для обычных. Это связано с персональным подходом и подготовкой специальных предложений для топ-компаний.
Например, в больших организациях не стоит подходить к внедрению решения, ограничиваясь только одним отделом. Вместо этого можно сразу же обращаться к нескольким подразделениям: финансовому, отделу продаж, закупок. Такой подход требует больших ресурсов (дополнительных переговоров, презентаций) , но также обеспечивает более широкий охват и повышает вероятность достижения успешного результата.
Как продавать крупным компаниям
Продавать крупным компаниям — задача непростая, но вполне решаемая, если выбрать правильную стратегию. В отличие от малых и средних предприятий, где решение может быть принято быстрее, в больших корпорациях часто существует множество уровней принятия решений и сложные цепочки согласований.
Что поможет наладить контакт с топ-клиентом:
-
Создание контента и присутствие в интернете. Если вы заявите о своём бизнесе в интернете, проявив себя как эксперта в области, такой шаг сыграет на руку, когда потенциальный клиент начнёт наводить справки о вашей компании. Кроме этого, создание качественного контента — статей, роликов, экспертных постов — поможет привлечь внимание к вашему бренду.
-
Определение ключевых лиц в управлении. Исследуйте структуру нужной компании и идентифицируйте тех, кто принимает решения. Часто это может быть не только собственник, но и директора по закупкам, финансовые директора и другие заинтересованные лица.
-
Участие в отраслевых мероприятиях. Посещение конференций, выставок и других мероприятий, где собираются представители крупных компаний, — отличная возможность для общения с представителями топ-компаний «лицом к лицу». Такие встречи позволяют не только представить свой продукт, но и установить личные связи, которые помогут в будущем. Например, на подобном мероприятии вы можете установить контакт с ЛПР нужной компании.
-
Изучение компании и её нужд. Перед тем как предлагать свой продукт, проведите тщательное исследование целевого клиента. Определите, какие у компании есть проблемы и потребности и каким образом ваш продукт или услуга помогут их решить. Это позволит говорить на одном языке с потенциальным клиентом и повысить ценность вашего продукта в его глазах.
Крупные компании ценят долгосрочное партнёрство, и ваш подход должен отражать стремление к такому сотрудничеству. Построение доверительных отношений и понимание потребностей целевой компании — ключевые факторы при такой стратегии.
Как вести переговоры с крупными клиентами
Ведение переговоров с ЛПР крупных компаний требует внимания и стратегического подхода. Выяснив специфику компании и установив, кто в ней принимает нужные вам решения, можно переходить к дальнейшим действиям.
Стратегия постепенного входа
На начальном этапе важен именно диалог — выяснение текущих проблем клиента. Такой подход позволит адаптировать предложение под его уникальные потребности. Вместо того чтобы сразу предлагать комплексное решение, следует выявить срочные потребности. Учитывая их, можно постепенно внедрять свой продукт.
Кейс
Менеджеру строительной компании не удалось заключить контракт на строительство здания с крупным клиентом. До постройки требовался демонтаж нескольких сооружений на участке. Клиент не знал о том, что эту услугу также можно заказать в данной строительной компании. Менеджер по продажам, в свою очередь, старался максимально ярко презентовать возможности строительства, но не вникал в детали отказа. В итоге продажник не выявил всех потребностей клиента и необходимости демонтажа, и заказ на выполнение работ получили конкуренты.
Эффективность презентации
Формула успешной презентации выглядит так:
Преимущества, важные для клиента + Интересная подача + Краткость = Продажа
Презентация не должна быть только устной, всю информацию стоит демонстрировать наглядно. Например, презентацию можно составить в Power point или смонтировать видео.
Лучше всего, если в ней будут раскрыты ответы на вопросы:
а) что конкретно вы предлагаете;
б) какие проблемы клиента этот продукт решит;
в) во сколько это обойдется потенциальному покупателю.
Можно добавить и любую другую информацию, главное — не забывать про краткость. ЛПР, как правило, ограничены во времени, поэтому лишняя информация ни к чему.
Регулярные контакты
Регулярное взаимодействие с ЛПР также играет важную роль в процессе ведения переговоров. Постоянные контакты позволяют поддерживать интерес и подводить итоги по достигнутым результатам. Кроме этого, регулярные встречи способствуют налаживанию доверительных отношений.
Придерживаясь подобной стратегии, вы сможете эффективно адаптировать своё предложение под реальные потребности клиента. В конечном итоге такой подход приведёт к успешным сделкам.
Как удержать ТОП-клиента
В условиях высокой конкуренции удержание клиентов — ключевая задача предпринимателей. Продажа услуги — это первый шаг, но далеко не финальная цель. Чтобы обеспечить длительные и взаимовыгодные отношения с клиентом, необходимо искать возможности для дальнейшего взаимодействия.
Например, в процессе общения с клиентом можно выяснить, какие еще трудности он испытывает в своих бизнес-процессах. Выявление таких «болевых точек» позволяет предложить дополнительные услуги или решения.
Кейс
Представители компании, получившей заказ на демонтаж и строительство, выяснили, что помимо нового здания клиенту нужны и дополнительные услуги: в одном из старых зданий требовался ремонт инженерных сетей. Выявив новую проблему, строители заключили с клиентом ещё один контракт.
Бизнес-клиенты, особенно крупные компании, требуют постоянного взаимодействия и внимания. Стоит не только предлагать высококачественные услуги, но и активно искать новые возможности для улучшения их процессов за счёт продуктов вашего бизнеса.
Есть ли риски у работы с большими компаниями
Работа с крупными компаниями — это не только возможность для развития бизнеса, но и потенциальные риски, которые могут существенно повлиять на успех продажника. Даже после заключения договора существует несколько факторов, которые могут негативно сказаться на процессе взаимодействия:
1. Административные барьеры. Отсутствие прямого контакта с собственником или генеральным директором иногда затрудняет принятие оперативных решений (если заказчик ЛПР, а не собственник компании).
Чтобы избежать этого, менеджеру по продажам стоит позаботиться об установлении взаимопонимания, в том числе и с ключевыми фигурами компании.
2. Несоответствие ожиданий. Ещё одна сложность заключается в несоответствии ожиданий клиента и итогового результата.
Открытое обсуждение ожиданий и детальное понимание потребностей клиента помогут избежать подобных ситуаций.
3. Сложности с документами. Сложный документооборот с длительным согласованием может ограничивать продвижение продукта.
Избежать недоразумений поможет обозначение сроков в самом начале сделки и обсуждение возможных преград с клиентом.
Работа с крупными компаниями: в двух словах
-
Перед предложением продукта выясните, какие срочные потребности есть у компании и как вы можете закрыть их с помощью своего продукта.
-
Разрабатывайте комплексные предложения, которые закроют сразу несколько проблем в бизнес-процессах клиента.
-
Старайтесь наладить контакт не только с ЛПР, но и с лицами, влияющими на решения, и ключевыми сотрудниками компании.
FAQ: отвечаем на частые вопросы
Эксперт Вера Дубровская
Финдир НФ
Что может затянуть процесс продажи крупному клиенту?
Частая сложность при работе с топ-компаниями — юристы, начинающие детальную проработку договора. Каждый дополнительный раунд согласования увеличивает сроки и усложняет продажу.
Еще одна причина затягивания сроков — несколько лиц, принимающих решения. Каждое из них может иметь свои собственные интересы и взгляды на сделку. Один из лидеров может быть заинтересован в предложении, в то время как другой будет ставить под сомнение его целесообразность.
Лицо, влияющее на решение, — кто это?
В отличие от ЛПР, лицо, влияющее на решение (ЛВР), не принимает решений о сотрудничестве, но имеет на него влияние.
Яркий пример — системный администратор компании. На первый взгляд, его роль может показаться чисто технической: поддержка инфраструктуры, установка программного обеспечения, решение возникающих проблем. Однако его экспертиза в области ИТ может оказаться решающей для руководства при выборе нового программного обеспечения.
Хотя формально он не является лицом, принимающим решение (ЛПР), его знания и опыт делают его важным консультантом, чье мнение учитывается на всех этапах процесса.
Поможем рассчитать, стоит ли заключать контракт с крупным клиентом, и увеличим прибыль от сотрудничества
Прежде чем заключать контракт с топ-компанией, стоит рассчитать, будет ли вам выгодно подобное сотрудничество. Вполне возможно, что для сопровождения крупной компании потребуются отдельный сотрудник и дополнительные ресурсы. Кроме этого, пользуясь своей популярностью, крупная компания может запросить индивидуальные цены на ваши услуги.
Финансовый директор Нескучных поможет рассчитать выгоду такого проекта и составить конкретные шаги, которые позволят получить от сотрудничества максимальную выгоду. У наших финдиров сотни успешных кейсов, например, так мы уже помогли своим клиентам:
Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓
- Особенности крупных компаний
- Как продавать крупным компаниям
- Как вести переговоры с крупными клиентами
- Как удержать ТОП-клиента
- Есть ли риски у работы с большими компаниями
- Работа с крупными компаниями: в двух словах
- FAQ: отвечаем на частые вопросы
- Поможем рассчитать, стоит ли заключать контракт с крупным клиентом, и увеличим прибыль от сотрудничества
Комментарии